2007營(yíng)銷師三級(jí)考試職業(yè)道德與理論知識(shí)真題
第二部分理論知識(shí)
一、單項(xiàng)選擇（第26題～第85題，每題1分，共60分。）
26．（ ?。┦侵竿环N商品中，不同檔次之間的價(jià)格差額。
A、品種差價(jià) B、規(guī)格差價(jià) C、檔次差價(jià) D、式樣差價(jià)
27．思想保守，拘泥于傳統(tǒng)，與其他的落后采用者關(guān)系密切，極少借助宣傳媒體，其社會(huì)地位和收入水平低。這類群體屬于（ ?。?。
A、創(chuàng)新采用者 B、早期大眾
C、早期采用者 D、落后采用者
28．（ ?。┯址Q便利抽樣法。
A、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法 B、任意抽樣法
C、分層隨機(jī)抽樣法 D、分群隨機(jī)抽樣法
29．將調(diào)查總體各單位的名稱或號(hào)碼逐個(gè)寫在簽條或卡片上，放在箱中，打亂次序，拌和均勻，然后按抽簽辦法，不加任何選擇地在全部簽條或卡片中隨機(jī)抽出所需的調(diào)查樣本，這是（ ?。?BR> A、抽簽法 B、隨機(jī)數(shù)表法
C、分層隨機(jī)抽樣 D、分群隨機(jī)抽樣法
30．（ ）就是將產(chǎn)品價(jià)格采取合零湊整的辦法，把價(jià)格定在整數(shù)或整數(shù)水平以上，給人以較高一級(jí)檔次產(chǎn)品的感覺。
A、整數(shù)定價(jià) B、聲望定價(jià) C、習(xí)慣定價(jià) D、招徠定價(jià)
31．在電子郵件管理中，（ ?。┦蔷o急的情況。
A、給企業(yè)提出寶貴意見，需要致謝的郵件
B、需緊急回復(fù)的郵件
C、應(yīng)該在一個(gè)工作日以內(nèi)回復(fù)的郵件
D、關(guān)乎企業(yè)根本利益、含有危機(jī)內(nèi)容的郵件
32．分群隨機(jī)抽樣法在市場(chǎng)調(diào)查中典型的應(yīng)用是（ ?。?。
A、收入分群抽樣 B、地區(qū)分群抽樣
C、消費(fèi)分群抽樣 D、年齡分群抽樣
33．對(duì)于矛盾比較單純，是非責(zé)任比較明確，金額不大，申訴方遠(yuǎn)在省外的，就可以通過（ ?。┻M(jìn)行調(diào)解。
A、當(dāng)面調(diào)解 B、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解
C、異地合同，共同調(diào)解 D、通過信函進(jìn)行調(diào)解
34．廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報(bào)酬，這種銷售方式叫做（ ）。
A、代銷 B、銷售代理 C、經(jīng)紀(jì) D、經(jīng)銷
35．現(xiàn)要從某地區(qū)的3600家食品零售商店中抽取480家進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查人員抽取了糧食類的900家中的120家，副食類的1800家中的240家，糖酒煙類的540家中的72家，其他食品類的360家中的48家進(jìn)行調(diào)查。在這里，調(diào)查人員采用了（ ?。?。
A、等距抽樣法 B、分層隨機(jī)抽樣法
C、分群隨機(jī)抽樣法 D、配額抽樣法
36．（ ?。┦且环N以書面形式了解被調(diào)查對(duì)象的反應(yīng)和看法，并以此獲得資料和信息的載體。
A、問卷 B、深度訪談 C、抽樣 D、實(shí)驗(yàn)控制
37．商務(wù)談判以（ ?。┳鳛檎勁械暮诵?。
A、談判主體 B、價(jià)值 C、談判客體 D、價(jià)格
38． CRM是一種以（ ?。楹诵牡墓芾碓瓌t。
A、客戶需求 B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 C、公司自身 D、社會(huì)利益
39．（ ?。┦欠峙浣o銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。
A、促銷計(jì)劃 B、銷售計(jì)劃 C、銷售配額 D、廣告計(jì)劃
40．非常重視與銷售人員良好的人際關(guān)系，不大關(guān)心購買商品本身，這種顧客屬于（ ）。
A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型
C、防衛(wèi)型 D、干練型
41．市場(chǎng)營(yíng)銷思考問題的出發(fā)點(diǎn)是（ ）。
A、目標(biāo)市場(chǎng)的大小 B、所能提供的產(chǎn)品的功能特征
C、消費(fèi)者的需求和欲望 D、企業(yè)的各種資源狀況
42．（ ）是既談優(yōu)點(diǎn)，又談缺點(diǎn)，但缺點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)相比顯然是微不足道的。
A、以長(zhǎng)托短 B、以短比短 C、以短揭長(zhǎng) D、以長(zhǎng)托長(zhǎng)
43．（ ?。┦侵笗?huì)帶來受益機(jī)會(huì)又存在損失可能的風(fēng)險(xiǎn)。
A、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn) B、利率風(fēng)險(xiǎn) C、純風(fēng)險(xiǎn) D、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)
44．（ ?。┦且环N以程序性、重復(fù)性、穩(wěn)定性為特點(diǎn)的定性化思維方法。
A、單一化思維 B、靜態(tài)思維
C、多樣化思維 D、動(dòng)態(tài)思維
45． "存貨有限，欲購從速"、"三周年店慶，降價(jià)三天"等廣告，都是典型的（ ?。┑膶?shí)例。
A、限期成交法 B、從眾成交法
C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法
46．（ ?。┦侵竿ㄟ^幫助中間商獲得更好的管理、銷售的方法，從而提高銷售績(jī)效。
A、直接激勵(lì) B、精神激勵(lì) C、物質(zhì)激勵(lì) D、間接激勵(lì)
47．若公司的高階層對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計(jì)劃方式中的（ ?。?。
A、分配方式 B、發(fā)散方式 C、上行方式 D、水平方式
48．異地追賬不宜采用（ ?。?。
A、函電追賬 B、訴訟追賬
C、面訪追賬 D、"IT"追賬
49．假設(shè)樣本總體為100，要抽取4個(gè)個(gè)體為樣本，采用等距抽樣法，先將總體按100編號(hào)，并求出抽樣間隔為25，則從1至（ ）編號(hào)中隨機(jī)抽出一個(gè)號(hào)碼作為第一個(gè)入樣數(shù)。
A、4 B、25 C、50 D、100
50．考慮是月返、季返還是年返，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定等是要求制定返利政策考慮（ ?。┑膶?shí)例。
A、返利的標(biāo)準(zhǔn) B、返利的時(shí)間
C、返利的形式 D、返利的附屬條件
51．引導(dǎo)性提問容易使被調(diào)查者不假思索地做出回答或選擇，也會(huì)使被調(diào)查者從心理上產(chǎn)生（ ）反應(yīng)，從而按著提示做出回答或選擇。
A、逆反 B、思考 C、抵抗 D、順應(yīng)
52．威脅要減少傭金，推遲交貨或中止關(guān)系等方法屬于（ ?。?。
A、物質(zhì)激勵(lì) B、代理權(quán)激勵(lì)
C、一體化激勵(lì) D、金錢激勵(lì)
53．（ ?。┦侵镐N售人員通過為顧客提供有效并符合需要的某項(xiàng)服務(wù)來博得顧客的好感，贏得顧客的信任來接近顧客的方法。
A、贊美接近法 B、反復(fù)接近法
C、服務(wù)接近法 D、利益接近法
54．（ ?。┦侵冈诮拥筋櫩唾徺I信號(hào)后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時(shí)成交的方法。
A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法
C、假定成交法 D、選擇成交法
55．語言是人們表達(dá)（ ?。┑墓ぞ?，也是一門藝術(shù)。
A、思想感情 B、購買欲望 C、社會(huì)需求 D、知識(shí)見聞
56．（ ?。┦瞧髽I(yè)同意向客戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求，通常以預(yù)期的DSO和壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。
A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策
57．企業(yè)若選用（ ）方式則要求該"代理商"有較為雄厚的資本、較大的影響、較好的商譽(yù)。
A、銷售代理 B、多家代理
C、傭金代理 D、買斷代理
58．（ ?。┦乔⒄勲p方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。
A、以進(jìn)為退 B、以退為進(jìn) C、讓步 D、堅(jiān)持
59．（ ?。┦瞧胀?、常用的一種評(píng)估銷售促進(jìn)方法。
A、銷售績(jī)效分析 B、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析
C、消費(fèi)者調(diào)查 D、實(shí)驗(yàn)研究
60．（ ?。┦沁x擇分銷商關(guān)鍵的因素。
A、市場(chǎng) B、聲譽(yù)
C、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn) D、合作意愿
61．（ ?。┦瞧髽I(yè)選定某些城市作為基點(diǎn)，然后按一定的原價(jià)加上從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來定價(jià)（不管貨實(shí)際上是從哪個(gè)城市起運(yùn)的）。
A、FOB Origin B、統(tǒng)一交貨定價(jià)
C、分區(qū)定價(jià) D、基點(diǎn)定價(jià)
62．在談判過程中，一個(gè)人的態(tài)度強(qiáng)硬，另一個(gè)人的態(tài)度溫和，則此談判團(tuán)采用的是（ ?。?。
A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略
C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略
63．贊助殘疾兒童福利院等，這是贊助活動(dòng)中的（ ?。┓绞?。
A、贊助教育事業(yè) B、贊助宣傳用品的制作
C、贊助社會(huì)公益事業(yè) D、贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)
64．公開招標(biāo)應(yīng)當(dāng)按照采購主管部門規(guī)定的方式向社會(huì)發(fā)布招標(biāo)公告，并有至少（ ）家符合投標(biāo)資格的供應(yīng)人參加投標(biāo)。
A、1 B、2 C、3 D、4
65．（ ?。┦浅Ｓ?、重要的配額，一般用銷售額來表示，用銷售量單位數(shù)表示的情況比較少。
A、銷售量配額 B、財(cái)務(wù)配額
C、銷售活動(dòng)配額 D、綜合配額
66．在正式的談判之前，（ ）應(yīng)主動(dòng)通知對(duì)方洽談舉行的時(shí)間、地點(diǎn)、具體安排以及有關(guān)注意事項(xiàng)，讓對(duì)方心中有數(shù)，以便為洽談進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備。
A、東道主 B、中間人 C、被邀者 D、主談人
67．（ ?。╊櫩捅容^容易被說服。
A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型
C、防衛(wèi)型 D、干練型
68．（ ?。┦瞧髽I(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件，它由信用期限和現(xiàn)金折扣兩個(gè)要素組成。
A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策
69．根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)原理，促銷的實(shí)質(zhì)是（ ?。?。
A、推銷 B、營(yíng)銷 C、溝通 D、銷售
70．（ ）又叫小點(diǎn)成交法，是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。
A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法
C、假定成交法 D、選擇成交法
71．遵循（ ），即對(duì)顧客無益的交易也必然有損于營(yíng)銷人員，營(yíng)銷人員所做的一切必須有利于他的顧客，必須要對(duì)顧客負(fù)責(zé)。
A、互惠原則 B、信用原則 C、平等原則 D、相容原則
72．（ ?。┦且环N由受訓(xùn)人員親自參與并具有一定實(shí)戰(zhàn)感的培訓(xùn)方法，為越來越多的企業(yè)所采用。
A、課堂培訓(xùn)法 B、會(huì)議培訓(xùn)法
C、實(shí)地培訓(xùn)法 D、模擬培訓(xùn)法
73．每條產(chǎn)品線內(nèi)不同規(guī)格的產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量是（ ?。?。
A、寬度 B、長(zhǎng)度 C、深度 D、關(guān)聯(lián)性
74．在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成了（ ?。?BR> A、客戶群 B、市場(chǎng) C、客戶 D、目標(biāo)市場(chǎng)
75．行業(yè)協(xié)會(huì)已經(jīng)發(fā)表和保存的有關(guān)行業(yè)銷售情況、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、發(fā)展趨勢(shì)等信息資料屬于（ ?。?。
A、內(nèi)部資料來源 B、電子資料來源
C、直接資料來源 D、外部資料來源
76．在商務(wù)洽談中，區(qū)域戰(zhàn)爭(zhēng)屬于（ ）。
A、談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn) B、談判中的非風(fēng)險(xiǎn)
C、談判中的偶然風(fēng)險(xiǎn) D、談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)
77．利用（ ?。┻M(jìn)行招聘是企業(yè)常用也是較容易采取的一種途徑。
A、雜志 B、電視 C、報(bào)紙 D、電臺(tái)
78．銷售小組通常由企業(yè)有關(guān)部門的主管人員、銷售人員、技術(shù)人員等組成，他們面對(duì)一個(gè)采購委員會(huì)推薦產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的（ ?。┓绞?。
A、單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客 B、單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客
C、銷售小組對(duì)一組顧客 D、銷售會(huì)議
79．（ ?。┦侵冈谶M(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷售目標(biāo)額，進(jìn)而為能具體地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編定銷售預(yù)算，來支持未來一定期間內(nèi)的銷售配額的達(dá)成。
A、促銷計(jì)劃 B、銷售計(jì)劃 C、營(yíng)銷計(jì)劃 D、廣告計(jì)劃
80．對(duì)外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷；他們對(duì)自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動(dòng)，這類顧客屬于（ ）。
A、內(nèi)向型 B、隨和型 C、剛強(qiáng)型 D、神經(jīng)質(zhì)型
81．（ ?。┦侵笧楂@取非正常利潤(rùn)，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。
A、自然性竄貨 B、惡性竄貨
C、良性竄貨 D、跨區(qū)域竄貨
82．借助名人的聲望，來提高商品的知名度和美譽(yù)度，這是廣告的（ ?。?BR> A、直接的方式 B、先入為主的方式
C、喧賓奪主的方式 D、間接的方式
83．銷售人員應(yīng)掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價(jià)策略等，這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握（ ?。?。
A、企業(yè)知識(shí) B、產(chǎn)品知識(shí) C、市場(chǎng)知識(shí) D、用戶知識(shí)
84．（ ?。┮步屑僭O(shè)成交法，即在尚未確定成交，對(duì)方仍持有疑問時(shí)，銷售人員就假定顧客已接受銷售建議而直接要求其購買的一種策略。
A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法
C、假定成交法 D、選擇成交法
85．債務(wù)人或者第三人將其動(dòng)產(chǎn)移交債權(quán)人占有，將該動(dòng)產(chǎn)作為債權(quán)的擔(dān)保是（ ?。?。
A、抵押 B、動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押 C、權(quán)利質(zhì)押 D、留置
第二部分理論知識(shí)
一、單項(xiàng)選擇（第26題～第85題，每題1分，共60分。）
26．（ ?。┦侵竿环N商品中，不同檔次之間的價(jià)格差額。
A、品種差價(jià) B、規(guī)格差價(jià) C、檔次差價(jià) D、式樣差價(jià)
27．思想保守，拘泥于傳統(tǒng)，與其他的落后采用者關(guān)系密切，極少借助宣傳媒體，其社會(huì)地位和收入水平低。這類群體屬于（ ?。?。
A、創(chuàng)新采用者 B、早期大眾
C、早期采用者 D、落后采用者
28．（ ?。┯址Q便利抽樣法。
A、簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法 B、任意抽樣法
C、分層隨機(jī)抽樣法 D、分群隨機(jī)抽樣法
29．將調(diào)查總體各單位的名稱或號(hào)碼逐個(gè)寫在簽條或卡片上，放在箱中，打亂次序，拌和均勻，然后按抽簽辦法，不加任何選擇地在全部簽條或卡片中隨機(jī)抽出所需的調(diào)查樣本，這是（ ?。?BR> A、抽簽法 B、隨機(jī)數(shù)表法
C、分層隨機(jī)抽樣 D、分群隨機(jī)抽樣法
30．（ ）就是將產(chǎn)品價(jià)格采取合零湊整的辦法，把價(jià)格定在整數(shù)或整數(shù)水平以上，給人以較高一級(jí)檔次產(chǎn)品的感覺。
A、整數(shù)定價(jià) B、聲望定價(jià) C、習(xí)慣定價(jià) D、招徠定價(jià)
31．在電子郵件管理中，（ ?。┦蔷o急的情況。
A、給企業(yè)提出寶貴意見，需要致謝的郵件
B、需緊急回復(fù)的郵件
C、應(yīng)該在一個(gè)工作日以內(nèi)回復(fù)的郵件
D、關(guān)乎企業(yè)根本利益、含有危機(jī)內(nèi)容的郵件
32．分群隨機(jī)抽樣法在市場(chǎng)調(diào)查中典型的應(yīng)用是（ ?。?。
A、收入分群抽樣 B、地區(qū)分群抽樣
C、消費(fèi)分群抽樣 D、年齡分群抽樣
33．對(duì)于矛盾比較單純，是非責(zé)任比較明確，金額不大，申訴方遠(yuǎn)在省外的，就可以通過（ ?。┻M(jìn)行調(diào)解。
A、當(dāng)面調(diào)解 B、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)解
C、異地合同，共同調(diào)解 D、通過信函進(jìn)行調(diào)解
34．廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報(bào)酬，這種銷售方式叫做（ ）。
A、代銷 B、銷售代理 C、經(jīng)紀(jì) D、經(jīng)銷
35．現(xiàn)要從某地區(qū)的3600家食品零售商店中抽取480家進(jìn)行調(diào)查，調(diào)查人員抽取了糧食類的900家中的120家，副食類的1800家中的240家，糖酒煙類的540家中的72家，其他食品類的360家中的48家進(jìn)行調(diào)查。在這里，調(diào)查人員采用了（ ?。?。
A、等距抽樣法 B、分層隨機(jī)抽樣法
C、分群隨機(jī)抽樣法 D、配額抽樣法
36．（ ?。┦且环N以書面形式了解被調(diào)查對(duì)象的反應(yīng)和看法，并以此獲得資料和信息的載體。
A、問卷 B、深度訪談 C、抽樣 D、實(shí)驗(yàn)控制
37．商務(wù)談判以（ ?。┳鳛檎勁械暮诵?。
A、談判主體 B、價(jià)值 C、談判客體 D、價(jià)格
38． CRM是一種以（ ?。楹诵牡墓芾碓瓌t。
A、客戶需求 B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 C、公司自身 D、社會(huì)利益
39．（ ?。┦欠峙浣o銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)。
A、促銷計(jì)劃 B、銷售計(jì)劃 C、銷售配額 D、廣告計(jì)劃
40．非常重視與銷售人員良好的人際關(guān)系，不大關(guān)心購買商品本身，這種顧客屬于（ ）。
A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型
C、防衛(wèi)型 D、干練型
41．市場(chǎng)營(yíng)銷思考問題的出發(fā)點(diǎn)是（ ）。
A、目標(biāo)市場(chǎng)的大小 B、所能提供的產(chǎn)品的功能特征
C、消費(fèi)者的需求和欲望 D、企業(yè)的各種資源狀況
42．（ ）是既談優(yōu)點(diǎn)，又談缺點(diǎn)，但缺點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)相比顯然是微不足道的。
A、以長(zhǎng)托短 B、以短比短 C、以短揭長(zhǎng) D、以長(zhǎng)托長(zhǎng)
43．（ ?。┦侵笗?huì)帶來受益機(jī)會(huì)又存在損失可能的風(fēng)險(xiǎn)。
A、投機(jī)風(fēng)險(xiǎn) B、利率風(fēng)險(xiǎn) C、純風(fēng)險(xiǎn) D、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)
44．（ ?。┦且环N以程序性、重復(fù)性、穩(wěn)定性為特點(diǎn)的定性化思維方法。
A、單一化思維 B、靜態(tài)思維
C、多樣化思維 D、動(dòng)態(tài)思維
45． "存貨有限，欲購從速"、"三周年店慶，降價(jià)三天"等廣告，都是典型的（ ?。┑膶?shí)例。
A、限期成交法 B、從眾成交法
C、保證成交法 D、優(yōu)惠成交法
46．（ ?。┦侵竿ㄟ^幫助中間商獲得更好的管理、銷售的方法，從而提高銷售績(jī)效。
A、直接激勵(lì) B、精神激勵(lì) C、物質(zhì)激勵(lì) D、間接激勵(lì)
47．若公司的高階層對(duì)第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計(jì)劃方式中的（ ?。?。
A、分配方式 B、發(fā)散方式 C、上行方式 D、水平方式
48．異地追賬不宜采用（ ?。?。
A、函電追賬 B、訴訟追賬
C、面訪追賬 D、"IT"追賬
49．假設(shè)樣本總體為100，要抽取4個(gè)個(gè)體為樣本，采用等距抽樣法，先將總體按100編號(hào)，并求出抽樣間隔為25，則從1至（ ）編號(hào)中隨機(jī)抽出一個(gè)號(hào)碼作為第一個(gè)入樣數(shù)。
A、4 B、25 C、50 D、100
50．考慮是月返、季返還是年返，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定等是要求制定返利政策考慮（ ?。┑膶?shí)例。
A、返利的標(biāo)準(zhǔn) B、返利的時(shí)間
C、返利的形式 D、返利的附屬條件
51．引導(dǎo)性提問容易使被調(diào)查者不假思索地做出回答或選擇，也會(huì)使被調(diào)查者從心理上產(chǎn)生（ ）反應(yīng)，從而按著提示做出回答或選擇。
A、逆反 B、思考 C、抵抗 D、順應(yīng)
52．威脅要減少傭金，推遲交貨或中止關(guān)系等方法屬于（ ?。?。
A、物質(zhì)激勵(lì) B、代理權(quán)激勵(lì)
C、一體化激勵(lì) D、金錢激勵(lì)
53．（ ?。┦侵镐N售人員通過為顧客提供有效并符合需要的某項(xiàng)服務(wù)來博得顧客的好感，贏得顧客的信任來接近顧客的方法。
A、贊美接近法 B、反復(fù)接近法
C、服務(wù)接近法 D、利益接近法
54．（ ?。┦侵冈诮拥筋櫩唾徺I信號(hào)后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時(shí)成交的方法。
A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法
C、假定成交法 D、選擇成交法
55．語言是人們表達(dá)（ ?。┑墓ぞ?，也是一門藝術(shù)。
A、思想感情 B、購買欲望 C、社會(huì)需求 D、知識(shí)見聞
56．（ ?。┦瞧髽I(yè)同意向客戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求，通常以預(yù)期的DSO和壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。
A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策
57．企業(yè)若選用（ ）方式則要求該"代理商"有較為雄厚的資本、較大的影響、較好的商譽(yù)。
A、銷售代理 B、多家代理
C、傭金代理 D、買斷代理
58．（ ?。┦乔⒄勲p方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。
A、以進(jìn)為退 B、以退為進(jìn) C、讓步 D、堅(jiān)持
59．（ ?。┦瞧胀?、常用的一種評(píng)估銷售促進(jìn)方法。
A、銷售績(jī)效分析 B、消費(fèi)者固定樣本數(shù)據(jù)分析
C、消費(fèi)者調(diào)查 D、實(shí)驗(yàn)研究
60．（ ?。┦沁x擇分銷商關(guān)鍵的因素。
A、市場(chǎng) B、聲譽(yù)
C、中間商的歷史經(jīng)驗(yàn) D、合作意愿
61．（ ?。┦瞧髽I(yè)選定某些城市作為基點(diǎn)，然后按一定的原價(jià)加上從基點(diǎn)城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來定價(jià)（不管貨實(shí)際上是從哪個(gè)城市起運(yùn)的）。
A、FOB Origin B、統(tǒng)一交貨定價(jià)
C、分區(qū)定價(jià) D、基點(diǎn)定價(jià)
62．在談判過程中，一個(gè)人的態(tài)度強(qiáng)硬，另一個(gè)人的態(tài)度溫和，則此談判團(tuán)采用的是（ ?。?。
A、紅臉白臉策略 B、欲擒故縱策略
C、拋放低球策略 D、旁敲側(cè)擊策略
63．贊助殘疾兒童福利院等，這是贊助活動(dòng)中的（ ?。┓绞?。
A、贊助教育事業(yè) B、贊助宣傳用品的制作
C、贊助社會(huì)公益事業(yè) D、贊助社會(huì)慈善和福利事業(yè)
64．公開招標(biāo)應(yīng)當(dāng)按照采購主管部門規(guī)定的方式向社會(huì)發(fā)布招標(biāo)公告，并有至少（ ）家符合投標(biāo)資格的供應(yīng)人參加投標(biāo)。
A、1 B、2 C、3 D、4
65．（ ?。┦浅Ｓ?、重要的配額，一般用銷售額來表示，用銷售量單位數(shù)表示的情況比較少。
A、銷售量配額 B、財(cái)務(wù)配額
C、銷售活動(dòng)配額 D、綜合配額
66．在正式的談判之前，（ ）應(yīng)主動(dòng)通知對(duì)方洽談舉行的時(shí)間、地點(diǎn)、具體安排以及有關(guān)注意事項(xiàng)，讓對(duì)方心中有數(shù)，以便為洽談進(jìn)行相應(yīng)的準(zhǔn)備。
A、東道主 B、中間人 C、被邀者 D、主談人
67．（ ?。╊櫩捅容^容易被說服。
A、漠不關(guān)心型 B、軟心腸型
C、防衛(wèi)型 D、干練型
68．（ ?。┦瞧髽I(yè)要求客戶支付賒銷款項(xiàng)的條件，它由信用期限和現(xiàn)金折扣兩個(gè)要素組成。
A、信用標(biāo)準(zhǔn) B、信用條件 C、信用額度 D、收賬政策
69．根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)原理，促銷的實(shí)質(zhì)是（ ?。?。
A、推銷 B、營(yíng)銷 C、溝通 D、銷售
70．（ ）又叫小點(diǎn)成交法，是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。
A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法
C、假定成交法 D、選擇成交法
71．遵循（ ），即對(duì)顧客無益的交易也必然有損于營(yíng)銷人員，營(yíng)銷人員所做的一切必須有利于他的顧客，必須要對(duì)顧客負(fù)責(zé)。
A、互惠原則 B、信用原則 C、平等原則 D、相容原則
72．（ ?。┦且环N由受訓(xùn)人員親自參與并具有一定實(shí)戰(zhàn)感的培訓(xùn)方法，為越來越多的企業(yè)所采用。
A、課堂培訓(xùn)法 B、會(huì)議培訓(xùn)法
C、實(shí)地培訓(xùn)法 D、模擬培訓(xùn)法
73．每條產(chǎn)品線內(nèi)不同規(guī)格的產(chǎn)品項(xiàng)目的數(shù)量是（ ?。?。
A、寬度 B、長(zhǎng)度 C、深度 D、關(guān)聯(lián)性
74．在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中，一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成了（ ?。?BR> A、客戶群 B、市場(chǎng) C、客戶 D、目標(biāo)市場(chǎng)
75．行業(yè)協(xié)會(huì)已經(jīng)發(fā)表和保存的有關(guān)行業(yè)銷售情況、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、發(fā)展趨勢(shì)等信息資料屬于（ ?。?。
A、內(nèi)部資料來源 B、電子資料來源
C、直接資料來源 D、外部資料來源
76．在商務(wù)洽談中，區(qū)域戰(zhàn)爭(zhēng)屬于（ ）。
A、談判中的非人員風(fēng)險(xiǎn) B、談判中的非風(fēng)險(xiǎn)
C、談判中的偶然風(fēng)險(xiǎn) D、談判中的人員風(fēng)險(xiǎn)
77．利用（ ?。┻M(jìn)行招聘是企業(yè)常用也是較容易采取的一種途徑。
A、雜志 B、電視 C、報(bào)紙 D、電臺(tái)
78．銷售小組通常由企業(yè)有關(guān)部門的主管人員、銷售人員、技術(shù)人員等組成，他們面對(duì)一個(gè)采購委員會(huì)推薦產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的（ ?。┓绞?。
A、單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客 B、單個(gè)銷售人員對(duì)一組顧客
C、銷售小組對(duì)一組顧客 D、銷售會(huì)議
79．（ ?。┦侵冈谶M(jìn)行銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，設(shè)定銷售目標(biāo)額，進(jìn)而為能具體地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編定銷售預(yù)算，來支持未來一定期間內(nèi)的銷售配額的達(dá)成。
A、促銷計(jì)劃 B、銷售計(jì)劃 C、營(yíng)銷計(jì)劃 D、廣告計(jì)劃
80．對(duì)外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷；他們對(duì)自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動(dòng)，這類顧客屬于（ ）。
A、內(nèi)向型 B、隨和型 C、剛強(qiáng)型 D、神經(jīng)質(zhì)型
81．（ ?。┦侵笧楂@取非正常利潤(rùn)，經(jīng)銷商蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。
A、自然性竄貨 B、惡性竄貨
C、良性竄貨 D、跨區(qū)域竄貨
82．借助名人的聲望，來提高商品的知名度和美譽(yù)度，這是廣告的（ ?。?BR> A、直接的方式 B、先入為主的方式
C、喧賓奪主的方式 D、間接的方式
83．銷售人員應(yīng)掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價(jià)策略等，這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握（ ?。?。
A、企業(yè)知識(shí) B、產(chǎn)品知識(shí) C、市場(chǎng)知識(shí) D、用戶知識(shí)
84．（ ?。┮步屑僭O(shè)成交法，即在尚未確定成交，對(duì)方仍持有疑問時(shí)，銷售人員就假定顧客已接受銷售建議而直接要求其購買的一種策略。
A、請(qǐng)求成交法 B、局部成交法
C、假定成交法 D、選擇成交法
85．債務(wù)人或者第三人將其動(dòng)產(chǎn)移交債權(quán)人占有，將該動(dòng)產(chǎn)作為債權(quán)的擔(dān)保是（ ?。?。
A、抵押 B、動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押 C、權(quán)利質(zhì)押 D、留置