一、單項(xiàng)選擇題(每題1分。每題的備選項(xiàng)中，只有一個(gè)符合題意)
【真題試題】 (2010年單項(xiàng)選擇第37題)
1.商務(wù)談判可以根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)劃分若干類型。下列談判類型中，不屬于按談判規(guī)模劃分的是( )。
A.小組談判
B.一對(duì)一談判
C.大型談判
D.投資談判
【真題解析】
本題考查談判的分類?！耙?guī)模”是指人數(shù)的多少，如一對(duì)一談判、小組談判、大型談判。投資談判是按內(nèi)容進(jìn)行的劃分，而非根據(jù)規(guī)模。答案為C.
【真題試題】 (2010年單項(xiàng)選擇第38題)
2.商務(wù)談判成功的決定性因素在于談判人員的( )。
A.氣質(zhì)
B.素質(zhì)
C.個(gè)性
D.口才
【真題解析】
本題考查談判人員素質(zhì)要求。四個(gè)選項(xiàng)中，顯然素質(zhì)重要。因此，答案為B.
【真題試題】 (2010年單項(xiàng)選擇第39題)
3.商務(wù)談判的基本原則不包括( )。
A.堅(jiān)持利益為本
B.堅(jiān)持主觀標(biāo)準(zhǔn)
C.堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)
D.堅(jiān)持求同存異
【真題解析】
本題考查商務(wù)談判的基本原則。其中B和C是矛盾的，應(yīng)該二選一。答案為B.
【真題試題】 (2010年單項(xiàng)選擇第40題)
4.我國(guó)甲公司擬與外方合作生產(chǎn)汽車，就談判地點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行利弊分析，主場(chǎng)談判的主要缺點(diǎn)是( )。
A.迎來(lái)送往頻繁
B.情緒不穩(wěn)定
C.不容易做好保密工作
D.臨時(shí)需要資料不方便
【真題解析】
本題考查談判地點(diǎn)的選擇。主場(chǎng)談判具有以下優(yōu)點(diǎn)：熟悉的環(huán)境會(huì)使自己產(chǎn)生一種安全感;可以依靠自己的信息渠道，充分收集各種資料;能隨時(shí)與自己的上級(jí)、專家顧問(wèn)保持溝通。客場(chǎng)談判具有以下優(yōu)點(diǎn)：可以利用談判之際到對(duì)方實(shí)地考察，有助于對(duì)對(duì)方的深入了解與準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)。答案為A.
【真題試題】(2009年單項(xiàng)選擇第39題)
5.某公司采購(gòu)人員在展銷會(huì)上看到一臺(tái)公司需要的設(shè)備，標(biāo)價(jià)10萬(wàn)元，感到太貴，這時(shí)推銷員解釋說(shuō)：設(shè)備成本83000元，附送零配件5000元，幫助員工培訓(xùn)3000元、送貨上門運(yùn)輸費(fèi)1000元，這比同類設(shè)備還要便宜。這種報(bào)價(jià)方式屬于( )。
A.切片報(bào)價(jià)
B.比較報(bào)價(jià)
C.抵消報(bào)價(jià)
D.負(fù)正報(bào)價(jià)
【真題解析】
這是典型的抵消報(bào)價(jià)，把高價(jià)抵消掉。因此，本題的正確答案為C.
【真題試題】 (2009年單項(xiàng)選擇第40題)
6.商務(wù)談判中能滿足談判某方部分要求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)是( )。
A.優(yōu)期望目標(biāo)
B.實(shí)際需要目標(biāo)
C.可接受目標(biāo)
D.低目標(biāo)
【真題解析】
商務(wù)談判中能滿足談判某方部分要求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)是可接受目標(biāo)。低目標(biāo)滿足的是低要求。因此，本題的正確答案為C.
【真題試題】 (2008年單項(xiàng)選擇第38題)
7.商務(wù)談判追求的主要目的是( )。
A.平等的談判結(jié)果
【真題試題】 (2008年單項(xiàng)選擇第40題)
9.在商務(wù)談判報(bào)價(jià)中，運(yùn)用不同的表達(dá)方式，其效果也不一樣。將價(jià)格與產(chǎn)品的使用周期結(jié)合起來(lái)，計(jì)算出單位時(shí)間的用度及其所對(duì)應(yīng)的支出，以表明價(jià)格不貴的方法，屬于( )。
A.切片報(bào)價(jià)
B.比較報(bào)價(jià)
C.拆細(xì)報(bào)價(jià)
D.先報(bào)價(jià)
【真題解析】
本題涉及的考點(diǎn)是工商談判中的報(bào)價(jià)技巧。切片報(bào)價(jià)是將大單位的價(jià)格化為小單位的價(jià)格，比如將一公斤的價(jià)格換算成每克的價(jià)格報(bào)出。比較報(bào)價(jià)有兩種，一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價(jià)格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價(jià)格與消費(fèi)者日常開(kāi)銷進(jìn)行比較。拆細(xì)報(bào)價(jià)則是將價(jià)格與產(chǎn)品使用壽命周期結(jié)合起來(lái)，拆細(xì)計(jì)算出單位時(shí)間的用度和其對(duì)應(yīng)支出，以表明產(chǎn)品的價(jià)格并不算貴。先報(bào)價(jià)是與后報(bào)價(jià)相對(duì)應(yīng)的，顯然與題干描述不同。因此，本題的正確答案為C.
【真題試題】 (2007年單項(xiàng)選擇第40題)
10.在工商談判中，需要堅(jiān)持一些原則。遵循等價(jià)交換、符合國(guó)際慣例和法律法規(guī)，屬于堅(jiān)持( )原則。
A.利益為本
B.互惠互利
C.客觀標(biāo)準(zhǔn)
D.求大同，存小異
【真題解析】
本題所考查的考點(diǎn)是工商談判的原則。
工商談判始終是信息雙向溝通過(guò)程，在此過(guò)程中，雙方都站在某種角度上表明自己的立場(chǎng)觀點(diǎn)、意圖和要求，為此要使雙方的想法和意見(jiàn)趨于一致。取得談判的成功，一般應(yīng)堅(jiān)持以下原則：①堅(jiān)持利益為本。談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊著眼于利益，而不是立場(chǎng)，因?yàn)槌３Ｔ谙喾吹牧?chǎng)背后，存在比現(xiàn)實(shí)利益更多的協(xié)調(diào)利益。例如某物業(yè)公司出租辦公用房，希望出租合同一年一簽，以便房租隨物價(jià)上漲可逐年調(diào)整;而承租方卻希望房租合同一簽三年不變。如果雙方僅圍繞合同是“一年一簽”還是“三年一簽”這個(gè)立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)不下，結(jié)果只能形成僵局而導(dǎo)致談判破裂，其實(shí)變與不變的根本問(wèn)題是物業(yè)公司希望房租隨物價(jià)同步增長(zhǎng)。如果承租方能同意在三年租期內(nèi)，房租上漲可隨物價(jià)上漲，確定一個(gè)合適的比例，那么承租合同一簽三年也是可行的。這樣物業(yè)公司的利益實(shí)現(xiàn)了，承租方急需租房的目的也達(dá)到了。②堅(jiān)持互惠互利。互惠互利是工商談判雙方的基本出發(fā)點(diǎn)。在談判中，應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求，互通有無(wú)，使雙方都能得到滿足。在利益法\律|教\育網(wǎng)上不僅要考慮己方利益，也要為對(duì)方著想，同時(shí)要立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，不要計(jì)較一時(shí)的得失，要追求長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的大化，因此要盡力尋找談判各方利益相一致的熱點(diǎn)，通過(guò)各自具體利益的實(shí)現(xiàn)來(lái)保證談判的成功。③堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)。在談判過(guò)程中，一定要用客觀標(biāo)準(zhǔn)來(lái)談判。這些客觀標(biāo)準(zhǔn)，包括等價(jià)交換、國(guó)際慣例、法律法規(guī)等。比如甲方向乙方購(gòu)買一臺(tái)設(shè)備，甲方希望低價(jià)，乙方希望高價(jià)，如何確定一個(gè)公平的價(jià)格，既要考慮設(shè)備制造成本，又要參考同類設(shè)備的市場(chǎng)價(jià)格。只有這樣堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)，才會(huì)使談判有更高的效率。④堅(jiān)持求大同，存小異。談判既然作為謀求一致而進(jìn)行的協(xié)商洽談，本身意味著談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實(shí)現(xiàn)成功的談判，必須認(rèn)準(zhǔn)終的目標(biāo)，求大同，同時(shí)要發(fā)現(xiàn)對(duì)方利益要求上的合理成分，并根據(jù)對(duì)方的合理要求，在具體問(wèn)題上采取靈活的態(tài)度、變通的辦法，作出相應(yīng)的讓步舉動(dòng)，這樣才能推動(dòng)對(duì)手作出讓步，從而促使談判有一個(gè)公正的協(xié)議產(chǎn)生。因此，本題的正確答案為C.
二、多項(xiàng)選擇題(每題2分。每題的備選項(xiàng)中有兩個(gè)或兩個(gè)以上符合題意，至少有一個(gè)錯(cuò)項(xiàng)。錯(cuò)選，本題不得分;少選，所選的每個(gè)選項(xiàng)得0.5分)
【真題試題】 (2010年多項(xiàng)選擇第68題)
1.甲企業(yè)擬購(gòu)買乙企業(yè)發(fā)明的一種新型數(shù)控機(jī)床。在價(jià)格談判中，甲企業(yè)可采取的基本法則有( )。
A.估價(jià)要高
B.出價(jià)要堅(jiān)定
C.殺價(jià)要狠
D.讓步要慢
【真題解析】
本題考查價(jià)格談判的法則。價(jià)格談判中應(yīng)當(dāng)遵循以下基本法則：(1)估價(jià)要略高，因此選項(xiàng)A錯(cuò)誤;(2)出價(jià)要堅(jiān)定;(3)殺價(jià)要狠、讓步要慢。答案是BCD.
【真題試題】 (2010年多項(xiàng)選擇第69題)
2.在商務(wù)談判中，著裝是一項(xiàng)重要的禮儀，對(duì)重要商務(wù)談判著裝的一般要求有( )。
A.女性優(yōu)先考慮穿旗袍
B.女性穿西裝套裙
C.中老年男性穿西裝或中山裝
D.中老年男性不打領(lǐng)帶
【真題解析】
本題考查衣著禮儀。選項(xiàng)A和D根據(jù)常識(shí)即可排除。答案為BC.
【真題試題】(2010年多項(xiàng)選擇第70題)
3.商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備主要是做好市場(chǎng)、科技等方面的背景調(diào)查，背景調(diào)查應(yīng)堅(jiān)持的原則是( )。
A.可靠性原則
B.長(zhǎng)期性原則
C.全面性原則
D.可比性原則
【真題解析】
本題考查背景調(diào)查的原則。背景調(diào)查的原則包括可靠性、全面性、可比性。答案為ACD.
【真題試題】(2009年多項(xiàng)選擇第67題)
4.談判組織構(gòu)成的原則有( )。
A.知識(shí)互補(bǔ)
。性格協(xié)調(diào)
C.年齡互補(bǔ)
D.分工明確
【真題解析】
談判組織構(gòu)成的原則不包括年齡互補(bǔ)。因此，本題的正確答案為ABD.
【真題試題】(2009年多項(xiàng)選擇第68題)
5.國(guó)際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易的談判，也是一項(xiàng)國(guó)際交往活動(dòng)，其特點(diǎn)是( )。
A.具有較強(qiáng)的政策性
B.以本國(guó)法律為準(zhǔn)則
C.談判難度較大
D.以國(guó)際商法為準(zhǔn)則
【真題解析】
既然是國(guó)際商務(wù)談判，就應(yīng)當(dāng)遵守國(guó)際準(zhǔn)則，而不是本國(guó)法律。因此，本題的正確答案為ACD.
【真題試題】(2009年多項(xiàng)選擇第69題)
6.談判的開(kāi)局對(duì)整個(gè)談判的進(jìn)行具有舉足輕重的影響，因此談判人員在開(kāi)局階段，首先應(yīng)該( )。
A.樹(shù)立良好的第一印象
B.營(yíng)造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?BR> C.提出報(bào)價(jià)方式
D.確定談判期限
【真題解析】
提出報(bào)價(jià)方式是中局階段的任務(wù)，談判期限一般也不在開(kāi)局時(shí)提出。因此，本題的正確答案為AB.
【真題試題】 (2009年多項(xiàng)選擇第70題)
7.商務(wù)談判涉及技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、政治諸多方面，因此必須做好談判的各種準(zhǔn)備，在信息準(zhǔn)備的背景調(diào)查中，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持的原則是( )。
A.可靠性
B.可比性
C.互換性
D.全面性
【真題解析】
背景調(diào)查不需要互換性(和誰(shuí)互換)。因此，本題的正確答案為ABD.
【真題試題】(2008年多項(xiàng)選擇第68題)
8.商務(wù)談判策略是指談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的一些行動(dòng)和方法，它具有( )。
A.針對(duì)性
B.預(yù)謀性
C.藝術(shù)性
D.公開(kāi)性
【真題解析】
本題涉及的考點(diǎn)是商務(wù)談判策略的特點(diǎn)。商務(wù)談判策略一般具有針對(duì)性、預(yù)謀性、時(shí)效性、隨機(jī)性、隱匿性、藝術(shù)性、綜合性等特點(diǎn)。因此，本題的正確答案為ABC.
【真題試題】(2008年多項(xiàng)選擇第69題)
9.在商務(wù)談判中，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用讓步策略是非常有效的工作方式。一般情況下讓步可以采取的策略有( )。
A.讓對(duì)方感到是重大讓步
B.以同等價(jià)值的替代方案換取對(duì)方立場(chǎng)松動(dòng)
C.以讓步換取對(duì)方等速同幅讓步
D.聲東擊西的妥協(xié)讓步
【真題解析】
本題涉及的考點(diǎn)是讓步策略。讓步不應(yīng)當(dāng)是無(wú)原則的。一般可以采取的策略是以同等價(jià)值的替代方案換取對(duì)方立場(chǎng)松動(dòng)、以讓步換取對(duì)方等速同幅讓步等。本題的正確答案為ABC.
【真題試題】(2008年多項(xiàng)選擇第70題)
10.在商務(wù)談判中，讓步的清晰原則是指對(duì)讓步的( )應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了。
A.標(biāo)準(zhǔn)
B.目標(biāo)
C.對(duì)象
D.理由
【真題解析】
本題涉及的考點(diǎn)是讓步的原則。在商務(wù)談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的對(duì)象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新的問(wèn)題和矛盾。
因此，本題的正確答案為ACD
【真題試題】 (2007年多項(xiàng)選擇第69題)
11.價(jià)格談判的基本原則之一是估價(jià)要略高于市場(chǎng)價(jià)格，這樣做主要考慮的是( )。
A.商業(yè)慣例
B.談判中要留有余地
C.便于應(yīng)付對(duì)方的討價(jià)還價(jià)
D.搞清對(duì)方的價(jià)格承受力
【真題解析】
本題考查的考點(diǎn)是價(jià)格談判的基本原則。價(jià)格談判中估價(jià)是出價(jià)的依據(jù)，估價(jià)或出價(jià)之所以要略高，一是人們普遍有“一分錢，一分貨”的心理傾向;二是商業(yè)慣例;三是談判本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱對(duì)方的信心，摸清對(duì)方的承受力，提高對(duì)方的價(jià)格接受水平。一般情況下，賣方的開(kāi)盤價(jià)必須是高的，相應(yīng)的對(duì)買方來(lái)講，開(kāi)盤價(jià)必須是低的，這是報(bào)價(jià)的首要原則。因此，本題的正確答案為ABD.
【真題試題】 (2007年多項(xiàng)選擇第70題)
12.按照談判的內(nèi)容劃分，工商談判主要包括( )。
A.商品交易和服務(wù)貿(mào)易談判
B.技術(shù)交易和技術(shù)咨詢服務(wù)
C.投資談判
D.企業(yè)或者業(yè)務(wù)談判
【真題解析】
本題考查的考點(diǎn)是工商談判的類型。工商談判可以根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)劃分為若干類型。按談判的規(guī)?？煞譃橐粚?duì)一談判、小組談判、大型談判;按談判對(duì)手范圍又可分法\律教\育網(wǎng)為國(guó)內(nèi)談判與國(guó)際談判。按談判的內(nèi)容劃分，可分為：①商品談判。實(shí)際就是貨物買賣談判，主要涉及兩種形式：現(xiàn)貨貿(mào)易談判和期貨貿(mào)易談判，這是工商談判的基本類型。商品談判的內(nèi)容一般包括商品的具體名稱、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、日期、驗(yàn)收、責(zé)任等條款。
②投資談判。這是以獲取(或借出)資金為目的，圍繞資金展開(kāi)談判內(nèi)容的談判類型。
如聯(lián)合投資、聯(lián)合開(kāi)發(fā)、引進(jìn)外資、借貸款談判等。投資談判比較復(fù)雜，包括內(nèi)容較多，因此談判時(shí)，要對(duì)有關(guān)法律法規(guī)熟悉、了解。③技術(shù)談判。技術(shù)談判包括技術(shù)引進(jìn)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)咨詢服務(wù)等多方面內(nèi)容。技術(shù)談判中對(duì)轉(zhuǎn)讓形式及價(jià)格條件、支付方式、商業(yè)秘密、使用期限等都要進(jìn)行磋商。④服務(wù)貿(mào)易談判。這是目前商務(wù)活動(dòng)中發(fā)展快的一種，服務(wù)貿(mào)易包括運(yùn)輸、咨詢、項(xiàng)目管理、旅游等方面。它涉及的常常不是貨物，也不是有形的企業(yè)、工程，而是以提供某一方面的服務(wù)為特征的。隨著第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和國(guó)際交流的頻繁，服務(wù)貿(mào)易發(fā)展越來(lái)越多樣化，在談判中所占的比重也越來(lái)越大。因此，本題的正確答案為ABC.
【真題試題】 (2010年單項(xiàng)選擇第37題)
1.商務(wù)談判可以根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)劃分若干類型。下列談判類型中，不屬于按談判規(guī)模劃分的是( )。
A.小組談判
B.一對(duì)一談判
C.大型談判
D.投資談判
【真題解析】
本題考查談判的分類?！耙?guī)模”是指人數(shù)的多少，如一對(duì)一談判、小組談判、大型談判。投資談判是按內(nèi)容進(jìn)行的劃分，而非根據(jù)規(guī)模。答案為C.
【真題試題】 (2010年單項(xiàng)選擇第38題)
2.商務(wù)談判成功的決定性因素在于談判人員的( )。
A.氣質(zhì)
B.素質(zhì)
C.個(gè)性
D.口才
【真題解析】
本題考查談判人員素質(zhì)要求。四個(gè)選項(xiàng)中，顯然素質(zhì)重要。因此，答案為B.
【真題試題】 (2010年單項(xiàng)選擇第39題)
3.商務(wù)談判的基本原則不包括( )。
A.堅(jiān)持利益為本
B.堅(jiān)持主觀標(biāo)準(zhǔn)
C.堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)
D.堅(jiān)持求同存異
【真題解析】
本題考查商務(wù)談判的基本原則。其中B和C是矛盾的，應(yīng)該二選一。答案為B.
【真題試題】 (2010年單項(xiàng)選擇第40題)
4.我國(guó)甲公司擬與外方合作生產(chǎn)汽車，就談判地點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行利弊分析，主場(chǎng)談判的主要缺點(diǎn)是( )。
A.迎來(lái)送往頻繁
B.情緒不穩(wěn)定
C.不容易做好保密工作
D.臨時(shí)需要資料不方便
【真題解析】
本題考查談判地點(diǎn)的選擇。主場(chǎng)談判具有以下優(yōu)點(diǎn)：熟悉的環(huán)境會(huì)使自己產(chǎn)生一種安全感;可以依靠自己的信息渠道，充分收集各種資料;能隨時(shí)與自己的上級(jí)、專家顧問(wèn)保持溝通。客場(chǎng)談判具有以下優(yōu)點(diǎn)：可以利用談判之際到對(duì)方實(shí)地考察，有助于對(duì)對(duì)方的深入了解與準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)。答案為A.
【真題試題】(2009年單項(xiàng)選擇第39題)
5.某公司采購(gòu)人員在展銷會(huì)上看到一臺(tái)公司需要的設(shè)備，標(biāo)價(jià)10萬(wàn)元，感到太貴，這時(shí)推銷員解釋說(shuō)：設(shè)備成本83000元，附送零配件5000元，幫助員工培訓(xùn)3000元、送貨上門運(yùn)輸費(fèi)1000元，這比同類設(shè)備還要便宜。這種報(bào)價(jià)方式屬于( )。
A.切片報(bào)價(jià)
B.比較報(bào)價(jià)
C.抵消報(bào)價(jià)
D.負(fù)正報(bào)價(jià)
【真題解析】
這是典型的抵消報(bào)價(jià)，把高價(jià)抵消掉。因此，本題的正確答案為C.
【真題試題】 (2009年單項(xiàng)選擇第40題)
6.商務(wù)談判中能滿足談判某方部分要求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)是( )。
A.優(yōu)期望目標(biāo)
B.實(shí)際需要目標(biāo)
C.可接受目標(biāo)
D.低目標(biāo)
【真題解析】
商務(wù)談判中能滿足談判某方部分要求，實(shí)現(xiàn)部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)是可接受目標(biāo)。低目標(biāo)滿足的是低要求。因此，本題的正確答案為C.
【真題試題】 (2008年單項(xiàng)選擇第38題)
7.商務(wù)談判追求的主要目的是( )。
A.平等的談判結(jié)果
【真題試題】 (2008年單項(xiàng)選擇第40題)
9.在商務(wù)談判報(bào)價(jià)中，運(yùn)用不同的表達(dá)方式，其效果也不一樣。將價(jià)格與產(chǎn)品的使用周期結(jié)合起來(lái)，計(jì)算出單位時(shí)間的用度及其所對(duì)應(yīng)的支出，以表明價(jià)格不貴的方法，屬于( )。
A.切片報(bào)價(jià)
B.比較報(bào)價(jià)
C.拆細(xì)報(bào)價(jià)
D.先報(bào)價(jià)
【真題解析】
本題涉及的考點(diǎn)是工商談判中的報(bào)價(jià)技巧。切片報(bào)價(jià)是將大單位的價(jià)格化為小單位的價(jià)格，比如將一公斤的價(jià)格換算成每克的價(jià)格報(bào)出。比較報(bào)價(jià)有兩種，一方面是將企業(yè)的產(chǎn)品與另一種價(jià)格高的產(chǎn)品進(jìn)行比較，這樣相比之下就顯得自己的產(chǎn)品價(jià)格便宜了;另一方面可將產(chǎn)品的價(jià)格與消費(fèi)者日常開(kāi)銷進(jìn)行比較。拆細(xì)報(bào)價(jià)則是將價(jià)格與產(chǎn)品使用壽命周期結(jié)合起來(lái)，拆細(xì)計(jì)算出單位時(shí)間的用度和其對(duì)應(yīng)支出，以表明產(chǎn)品的價(jià)格并不算貴。先報(bào)價(jià)是與后報(bào)價(jià)相對(duì)應(yīng)的，顯然與題干描述不同。因此，本題的正確答案為C.
【真題試題】 (2007年單項(xiàng)選擇第40題)
10.在工商談判中，需要堅(jiān)持一些原則。遵循等價(jià)交換、符合國(guó)際慣例和法律法規(guī)，屬于堅(jiān)持( )原則。
A.利益為本
B.互惠互利
C.客觀標(biāo)準(zhǔn)
D.求大同，存小異
【真題解析】
本題所考查的考點(diǎn)是工商談判的原則。
工商談判始終是信息雙向溝通過(guò)程，在此過(guò)程中，雙方都站在某種角度上表明自己的立場(chǎng)觀點(diǎn)、意圖和要求，為此要使雙方的想法和意見(jiàn)趨于一致。取得談判的成功，一般應(yīng)堅(jiān)持以下原則：①堅(jiān)持利益為本。談判就是為了解決利益矛盾，尋求各方都能接受的利益分配的方案。因此在談判中要緊緊著眼于利益，而不是立場(chǎng)，因?yàn)槌３Ｔ谙喾吹牧?chǎng)背后，存在比現(xiàn)實(shí)利益更多的協(xié)調(diào)利益。例如某物業(yè)公司出租辦公用房，希望出租合同一年一簽，以便房租隨物價(jià)上漲可逐年調(diào)整;而承租方卻希望房租合同一簽三年不變。如果雙方僅圍繞合同是“一年一簽”還是“三年一簽”這個(gè)立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)不下，結(jié)果只能形成僵局而導(dǎo)致談判破裂，其實(shí)變與不變的根本問(wèn)題是物業(yè)公司希望房租隨物價(jià)同步增長(zhǎng)。如果承租方能同意在三年租期內(nèi)，房租上漲可隨物價(jià)上漲，確定一個(gè)合適的比例，那么承租合同一簽三年也是可行的。這樣物業(yè)公司的利益實(shí)現(xiàn)了，承租方急需租房的目的也達(dá)到了。②堅(jiān)持互惠互利。互惠互利是工商談判雙方的基本出發(fā)點(diǎn)。在談判中，應(yīng)根據(jù)雙方的需要和要求，互通有無(wú)，使雙方都能得到滿足。在利益法\律|教\育網(wǎng)上不僅要考慮己方利益，也要為對(duì)方著想，同時(shí)要立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，不要計(jì)較一時(shí)的得失，要追求長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的大化，因此要盡力尋找談判各方利益相一致的熱點(diǎn)，通過(guò)各自具體利益的實(shí)現(xiàn)來(lái)保證談判的成功。③堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)。在談判過(guò)程中，一定要用客觀標(biāo)準(zhǔn)來(lái)談判。這些客觀標(biāo)準(zhǔn)，包括等價(jià)交換、國(guó)際慣例、法律法規(guī)等。比如甲方向乙方購(gòu)買一臺(tái)設(shè)備，甲方希望低價(jià)，乙方希望高價(jià)，如何確定一個(gè)公平的價(jià)格，既要考慮設(shè)備制造成本，又要參考同類設(shè)備的市場(chǎng)價(jià)格。只有這樣堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)，才會(huì)使談判有更高的效率。④堅(jiān)持求大同，存小異。談判既然作為謀求一致而進(jìn)行的協(xié)商洽談，本身意味著談判各方在利益上的“同”、“異”，因此，為了實(shí)現(xiàn)成功的談判，必須認(rèn)準(zhǔn)終的目標(biāo)，求大同，同時(shí)要發(fā)現(xiàn)對(duì)方利益要求上的合理成分，并根據(jù)對(duì)方的合理要求，在具體問(wèn)題上采取靈活的態(tài)度、變通的辦法，作出相應(yīng)的讓步舉動(dòng)，這樣才能推動(dòng)對(duì)手作出讓步，從而促使談判有一個(gè)公正的協(xié)議產(chǎn)生。因此，本題的正確答案為C.
二、多項(xiàng)選擇題(每題2分。每題的備選項(xiàng)中有兩個(gè)或兩個(gè)以上符合題意，至少有一個(gè)錯(cuò)項(xiàng)。錯(cuò)選，本題不得分;少選，所選的每個(gè)選項(xiàng)得0.5分)
【真題試題】 (2010年多項(xiàng)選擇第68題)
1.甲企業(yè)擬購(gòu)買乙企業(yè)發(fā)明的一種新型數(shù)控機(jī)床。在價(jià)格談判中，甲企業(yè)可采取的基本法則有( )。
A.估價(jià)要高
B.出價(jià)要堅(jiān)定
C.殺價(jià)要狠
D.讓步要慢
【真題解析】
本題考查價(jià)格談判的法則。價(jià)格談判中應(yīng)當(dāng)遵循以下基本法則：(1)估價(jià)要略高，因此選項(xiàng)A錯(cuò)誤;(2)出價(jià)要堅(jiān)定;(3)殺價(jià)要狠、讓步要慢。答案是BCD.
【真題試題】 (2010年多項(xiàng)選擇第69題)
2.在商務(wù)談判中，著裝是一項(xiàng)重要的禮儀，對(duì)重要商務(wù)談判著裝的一般要求有( )。
A.女性優(yōu)先考慮穿旗袍
B.女性穿西裝套裙
C.中老年男性穿西裝或中山裝
D.中老年男性不打領(lǐng)帶
【真題解析】
本題考查衣著禮儀。選項(xiàng)A和D根據(jù)常識(shí)即可排除。答案為BC.
【真題試題】(2010年多項(xiàng)選擇第70題)
3.商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備主要是做好市場(chǎng)、科技等方面的背景調(diào)查，背景調(diào)查應(yīng)堅(jiān)持的原則是( )。
A.可靠性原則
B.長(zhǎng)期性原則
C.全面性原則
D.可比性原則
【真題解析】
本題考查背景調(diào)查的原則。背景調(diào)查的原則包括可靠性、全面性、可比性。答案為ACD.
【真題試題】(2009年多項(xiàng)選擇第67題)
4.談判組織構(gòu)成的原則有( )。
A.知識(shí)互補(bǔ)
。性格協(xié)調(diào)
C.年齡互補(bǔ)
D.分工明確
【真題解析】
談判組織構(gòu)成的原則不包括年齡互補(bǔ)。因此，本題的正確答案為ABD.
【真題試題】(2009年多項(xiàng)選擇第68題)
5.國(guó)際商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易的談判，也是一項(xiàng)國(guó)際交往活動(dòng)，其特點(diǎn)是( )。
A.具有較強(qiáng)的政策性
B.以本國(guó)法律為準(zhǔn)則
C.談判難度較大
D.以國(guó)際商法為準(zhǔn)則
【真題解析】
既然是國(guó)際商務(wù)談判，就應(yīng)當(dāng)遵守國(guó)際準(zhǔn)則，而不是本國(guó)法律。因此，本題的正確答案為ACD.
【真題試題】(2009年多項(xiàng)選擇第69題)
6.談判的開(kāi)局對(duì)整個(gè)談判的進(jìn)行具有舉足輕重的影響，因此談判人員在開(kāi)局階段，首先應(yīng)該( )。
A.樹(shù)立良好的第一印象
B.營(yíng)造適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?BR> C.提出報(bào)價(jià)方式
D.確定談判期限
【真題解析】
提出報(bào)價(jià)方式是中局階段的任務(wù)，談判期限一般也不在開(kāi)局時(shí)提出。因此，本題的正確答案為AB.
【真題試題】 (2009年多項(xiàng)選擇第70題)
7.商務(wù)談判涉及技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、政治諸多方面，因此必須做好談判的各種準(zhǔn)備，在信息準(zhǔn)備的背景調(diào)查中，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持的原則是( )。
A.可靠性
B.可比性
C.互換性
D.全面性
【真題解析】
背景調(diào)查不需要互換性(和誰(shuí)互換)。因此，本題的正確答案為ABD.
【真題試題】(2008年多項(xiàng)選擇第68題)
8.商務(wù)談判策略是指談判人員在商務(wù)談判過(guò)程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的一些行動(dòng)和方法，它具有( )。
A.針對(duì)性
B.預(yù)謀性
C.藝術(shù)性
D.公開(kāi)性
【真題解析】
本題涉及的考點(diǎn)是商務(wù)談判策略的特點(diǎn)。商務(wù)談判策略一般具有針對(duì)性、預(yù)謀性、時(shí)效性、隨機(jī)性、隱匿性、藝術(shù)性、綜合性等特點(diǎn)。因此，本題的正確答案為ABC.
【真題試題】(2008年多項(xiàng)選擇第69題)
9.在商務(wù)談判中，恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用讓步策略是非常有效的工作方式。一般情況下讓步可以采取的策略有( )。
A.讓對(duì)方感到是重大讓步
B.以同等價(jià)值的替代方案換取對(duì)方立場(chǎng)松動(dòng)
C.以讓步換取對(duì)方等速同幅讓步
D.聲東擊西的妥協(xié)讓步
【真題解析】
本題涉及的考點(diǎn)是讓步策略。讓步不應(yīng)當(dāng)是無(wú)原則的。一般可以采取的策略是以同等價(jià)值的替代方案換取對(duì)方立場(chǎng)松動(dòng)、以讓步換取對(duì)方等速同幅讓步等。本題的正確答案為ABC.
【真題試題】(2008年多項(xiàng)選擇第70題)
10.在商務(wù)談判中，讓步的清晰原則是指對(duì)讓步的( )應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了。
A.標(biāo)準(zhǔn)
B.目標(biāo)
C.對(duì)象
D.理由
【真題解析】
本題涉及的考點(diǎn)是讓步的原則。在商務(wù)談判的讓步策略中的清晰原則是：讓步的標(biāo)準(zhǔn)、讓步的對(duì)象、讓步的理由、讓步的具體內(nèi)容及實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新的問(wèn)題和矛盾。
因此，本題的正確答案為ACD
【真題試題】 (2007年多項(xiàng)選擇第69題)
11.價(jià)格談判的基本原則之一是估價(jià)要略高于市場(chǎng)價(jià)格，這樣做主要考慮的是( )。
A.商業(yè)慣例
B.談判中要留有余地
C.便于應(yīng)付對(duì)方的討價(jià)還價(jià)
D.搞清對(duì)方的價(jià)格承受力
【真題解析】
本題考查的考點(diǎn)是價(jià)格談判的基本原則。價(jià)格談判中估價(jià)是出價(jià)的依據(jù)，估價(jià)或出價(jià)之所以要略高，一是人們普遍有“一分錢，一分貨”的心理傾向;二是商業(yè)慣例;三是談判本身要求留有回旋余地;四是有助于削弱對(duì)方的信心，摸清對(duì)方的承受力，提高對(duì)方的價(jià)格接受水平。一般情況下，賣方的開(kāi)盤價(jià)必須是高的，相應(yīng)的對(duì)買方來(lái)講，開(kāi)盤價(jià)必須是低的，這是報(bào)價(jià)的首要原則。因此，本題的正確答案為ABD.
【真題試題】 (2007年多項(xiàng)選擇第70題)
12.按照談判的內(nèi)容劃分，工商談判主要包括( )。
A.商品交易和服務(wù)貿(mào)易談判
B.技術(shù)交易和技術(shù)咨詢服務(wù)
C.投資談判
D.企業(yè)或者業(yè)務(wù)談判
【真題解析】
本題考查的考點(diǎn)是工商談判的類型。工商談判可以根據(jù)不同的標(biāo)準(zhǔn)劃分為若干類型。按談判的規(guī)?？煞譃橐粚?duì)一談判、小組談判、大型談判;按談判對(duì)手范圍又可分法\律教\育網(wǎng)為國(guó)內(nèi)談判與國(guó)際談判。按談判的內(nèi)容劃分，可分為：①商品談判。實(shí)際就是貨物買賣談判，主要涉及兩種形式：現(xiàn)貨貿(mào)易談判和期貨貿(mào)易談判，這是工商談判的基本類型。商品談判的內(nèi)容一般包括商品的具體名稱、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、日期、驗(yàn)收、責(zé)任等條款。
②投資談判。這是以獲取(或借出)資金為目的，圍繞資金展開(kāi)談判內(nèi)容的談判類型。
如聯(lián)合投資、聯(lián)合開(kāi)發(fā)、引進(jìn)外資、借貸款談判等。投資談判比較復(fù)雜，包括內(nèi)容較多，因此談判時(shí)，要對(duì)有關(guān)法律法規(guī)熟悉、了解。③技術(shù)談判。技術(shù)談判包括技術(shù)引進(jìn)、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)咨詢服務(wù)等多方面內(nèi)容。技術(shù)談判中對(duì)轉(zhuǎn)讓形式及價(jià)格條件、支付方式、商業(yè)秘密、使用期限等都要進(jìn)行磋商。④服務(wù)貿(mào)易談判。這是目前商務(wù)活動(dòng)中發(fā)展快的一種，服務(wù)貿(mào)易包括運(yùn)輸、咨詢、項(xiàng)目管理、旅游等方面。它涉及的常常不是貨物，也不是有形的企業(yè)、工程，而是以提供某一方面的服務(wù)為特征的。隨著第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和國(guó)際交流的頻繁，服務(wù)貿(mào)易發(fā)展越來(lái)越多樣化，在談判中所占的比重也越來(lái)越大。因此，本題的正確答案為ABC.