消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程
五個(gè)階段：
(1)確認(rèn)需要;
(2)收集信息;
(3)評(píng)估備選方案;
(4)做出購(gòu)買(mǎi)決策;
(5)購(gòu)后行為。
1.確認(rèn)需要
需要：理想狀態(tài)與感知的狀態(tài)之間有差異。
需要的確認(rèn)可能是源于外部的因素和力量，也可能是源于內(nèi)部的刺激，或者還有可能是內(nèi)外兩方面因素共同作用引起的。
2.收集信息
信息來(lái)源主要有四個(gè)方面：個(gè)人來(lái)源，商業(yè)來(lái)源，公共來(lái)源，經(jīng)驗(yàn)來(lái)源。
一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者獲得的產(chǎn)品信息，大部分出自商業(yè)來(lái)源，而影響力的是個(gè)人來(lái)源。在正常情況下，商業(yè)來(lái)源的信息起通知作用，而個(gè)人來(lái)源的信息主要起評(píng)估作用。
【例題·單選題】消費(fèi)者獲得的產(chǎn)品信息，大部分出自商業(yè)來(lái)源，而影響力的是( )，它主要起評(píng)估作用。
A.經(jīng)驗(yàn)來(lái)源
B.個(gè)人來(lái)源
C.媒體來(lái)源
D.公共來(lái)源
『正確答案』B
3. 評(píng)估備選方案
期望值模型。
4.做出購(gòu)買(mǎi)決策
在形成購(gòu)買(mǎi)意向后，有三類(lèi)因素影響消費(fèi)者的最終購(gòu)買(mǎi)：
(1)他人的態(tài)度;
(2)購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn);
(3)意外的出現(xiàn)。
5.購(gòu)后行為
購(gòu)后行為可分為兩部分：
(1)購(gòu)后的滿意程度;
(2)購(gòu)后行為。
①購(gòu)后的滿意程度，取決于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期性能與產(chǎn)品的實(shí)際性能之間的反差。營(yíng)銷(xiāo)管理者對(duì)其產(chǎn)品的廣告宣傳只有實(shí)事求是，符合產(chǎn)品的實(shí)際性能，才能使消費(fèi)者最終感到滿意。
②消費(fèi)者的購(gòu)后行為。消費(fèi)者購(gòu)后的滿意程度，決定了消費(fèi)者今后是否會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品，以及如何影響他人的購(gòu)買(mǎi)選擇。
【例題·單選題】消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程是從( )開(kāi)始的。
A.收集相關(guān)信息
B.確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)需要
C.做出購(gòu)買(mǎi)決策
D.評(píng)估備選方案
『正確答案』B
五個(gè)階段：
(1)確認(rèn)需要;
(2)收集信息;
(3)評(píng)估備選方案;
(4)做出購(gòu)買(mǎi)決策;
(5)購(gòu)后行為。
1.確認(rèn)需要
需要：理想狀態(tài)與感知的狀態(tài)之間有差異。
需要的確認(rèn)可能是源于外部的因素和力量，也可能是源于內(nèi)部的刺激，或者還有可能是內(nèi)外兩方面因素共同作用引起的。
2.收集信息
信息來(lái)源主要有四個(gè)方面：個(gè)人來(lái)源，商業(yè)來(lái)源，公共來(lái)源，經(jīng)驗(yàn)來(lái)源。
一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者獲得的產(chǎn)品信息，大部分出自商業(yè)來(lái)源，而影響力的是個(gè)人來(lái)源。在正常情況下，商業(yè)來(lái)源的信息起通知作用，而個(gè)人來(lái)源的信息主要起評(píng)估作用。
【例題·單選題】消費(fèi)者獲得的產(chǎn)品信息，大部分出自商業(yè)來(lái)源，而影響力的是( )，它主要起評(píng)估作用。
A.經(jīng)驗(yàn)來(lái)源
B.個(gè)人來(lái)源
C.媒體來(lái)源
D.公共來(lái)源
『正確答案』B
3. 評(píng)估備選方案
期望值模型。
4.做出購(gòu)買(mǎi)決策
在形成購(gòu)買(mǎi)意向后，有三類(lèi)因素影響消費(fèi)者的最終購(gòu)買(mǎi)：
(1)他人的態(tài)度;
(2)購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn);
(3)意外的出現(xiàn)。
5.購(gòu)后行為
購(gòu)后行為可分為兩部分：
(1)購(gòu)后的滿意程度;
(2)購(gòu)后行為。
①購(gòu)后的滿意程度，取決于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期性能與產(chǎn)品的實(shí)際性能之間的反差。營(yíng)銷(xiāo)管理者對(duì)其產(chǎn)品的廣告宣傳只有實(shí)事求是，符合產(chǎn)品的實(shí)際性能，才能使消費(fèi)者最終感到滿意。
②消費(fèi)者的購(gòu)后行為。消費(fèi)者購(gòu)后的滿意程度，決定了消費(fèi)者今后是否會(huì)重復(fù)購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品，以及如何影響他人的購(gòu)買(mǎi)選擇。
【例題·單選題】消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程是從( )開(kāi)始的。
A.收集相關(guān)信息
B.確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)需要
C.做出購(gòu)買(mǎi)決策
D.評(píng)估備選方案
『正確答案』B