五、說(shuō)服與態(tài)度的改變
人們經(jīng)常通過(guò)說(shuō)服來(lái)改變他人的態(tài)度的，說(shuō)服成了改變他人態(tài)度的的方法。心理學(xué)研究表明，有幾個(gè)方面的因素對(duì)說(shuō)服效果有著重要的影響。(2007年案例分析)
(一)說(shuō)服者的因素
1.說(shuō)話人：一個(gè)讓覺(jué)得可信，并且受人歡迎的人，說(shuō)的話別人更可能相信。
2.說(shuō)服者的可信度：主要取決于專家資格和可靠性。
3.說(shuō)服者吸引力的決定因素
(1)說(shuō)服者的外表：一般來(lái)說(shuō)，外表漂亮的人在說(shuō)服方面更有優(yōu)勢(shì)。
(2)說(shuō)服者是否可愛(ài)及樂(lè)觀：一個(gè)可愛(ài)的人往往是吸引人的，而吸引人的特征可以提高他的說(shuō)服力
(3)說(shuō)服者與被說(shuō)服者的相似性：相似性也是喜歡的重要基礎(chǔ)，也有助于態(tài)度的改變。
(二)說(shuō)服信息的因素(2007年案例分析)
即說(shuō)服者說(shuō)話的內(nèi)容。與說(shuō)話內(nèi)容有關(guān)的因素可以總結(jié)為三點(diǎn)：差距、恐懼和信息呈現(xiàn)方式。
1.差距
(1)含義：它是指說(shuō)服信息所倡導(dǎo)的態(tài)度與被說(shuō)服者原有態(tài)度之間的差距。一般說(shuō)來(lái)，差距越大促使態(tài)度改變的潛在壓力越大，實(shí)際態(tài)度改變也較大。
(2)兩種例外情況：
第一，當(dāng)差距過(guò)分大時(shí)，被說(shuō)服者會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的態(tài)度不可能改變到消除這種差異的地步;
第二，差異太大會(huì)使人生產(chǎn)懷疑，從而貶低信息而不是改變態(tài)度。
2.恐懼
(1)含義：它是指信息喚起的恐懼感。
(2)隨著喚起的恐懼感受的增加，人們改變態(tài)度的可能性也增加，但是當(dāng)信息喚起的恐懼感超過(guò)某一界限之后，人們的態(tài)度反而不發(fā)生改變。
3.信息的呈現(xiàn)方式
(1)從媒體的角度看：“大眾傳播 + 面對(duì)面”的訪談效果 >“單獨(dú)的大眾媒體”。
(2)在說(shuō)服信息非常復(fù)雜的時(shí)候：書(shū)面信息的效果較好
(3)當(dāng)信息簡(jiǎn)單的時(shí)候：視覺(jué)效果>聽(tīng)覺(jué)效果>書(shū)面效果最差
(4)從單面與雙面呈現(xiàn)信息來(lái)看
當(dāng)被說(shuō)服者已處于爭(zhēng)論之中時(shí)：“雙面說(shuō)服的效果” >“單面效果”
當(dāng)人們最初同意該信息時(shí)：“單面說(shuō)服效果”較好。
(三)被說(shuō)服者的因素
包括被說(shuō)服者的人格、心情、卷入程度等。
1.被說(shuō)服者的人格
(1)可說(shuō)服性人格：有些人能被任何形式和內(nèi)容的信息所說(shuō)服，稱為可說(shuō)服性人格;
(2)不可說(shuō)服性人格：有些人是任何信息都難以說(shuō)服，這樣的人不具備可說(shuō)服性。
(3)智商與說(shuō)服的關(guān)系(2007年案例分析)：不大，只是在論點(diǎn)很難時(shí)，智商才起作用。自尊心較弱的人由于對(duì)自己的不足很敏感，不太相信自己，容易被說(shuō)服。
2.被說(shuō)服者的心情：心情好的人在爭(zhēng)論出現(xiàn)時(shí)介入較少，不愿意去進(jìn)行較深入的考慮，容易被說(shuō)服(2007年案例分析)。
3.被說(shuō)服者的介入程度：介入程度越深，態(tài)度改變?cè)嚼щy。
4.被說(shuō)服者自身免疫：過(guò)多的預(yù)先說(shuō)服會(huì)使被說(shuō)服產(chǎn)生免疫力，從而使態(tài)度改變變得困難。
5.個(gè)體差異
(1)包括：認(rèn)知需求、自我監(jiān)控和年齡。
(2)認(rèn)知需求高的人：不容易被說(shuō)服
(3)自我監(jiān)控高的人：容易被說(shuō)服
(4)敏感期的青少年：更容易被說(shuō)服(2007年案例分析)
(四)情境因素
1.包括：預(yù)先警告和分散注意
2.當(dāng)個(gè)體對(duì)問(wèn)題了解得很多時(shí)：預(yù)先警告會(huì)引起抗拒;
3.當(dāng)人們對(duì)該問(wèn)題了解較少時(shí)：預(yù)先警告反而有助于態(tài)度改變。(2005年單選)
4.分散注意：能減少抗拒，對(duì)改變態(tài)度有利。
人們經(jīng)常通過(guò)說(shuō)服來(lái)改變他人的態(tài)度的，說(shuō)服成了改變他人態(tài)度的的方法。心理學(xué)研究表明，有幾個(gè)方面的因素對(duì)說(shuō)服效果有著重要的影響。(2007年案例分析)
(一)說(shuō)服者的因素
1.說(shuō)話人：一個(gè)讓覺(jué)得可信，并且受人歡迎的人，說(shuō)的話別人更可能相信。
2.說(shuō)服者的可信度：主要取決于專家資格和可靠性。
3.說(shuō)服者吸引力的決定因素
(1)說(shuō)服者的外表：一般來(lái)說(shuō)，外表漂亮的人在說(shuō)服方面更有優(yōu)勢(shì)。
(2)說(shuō)服者是否可愛(ài)及樂(lè)觀：一個(gè)可愛(ài)的人往往是吸引人的，而吸引人的特征可以提高他的說(shuō)服力
(3)說(shuō)服者與被說(shuō)服者的相似性：相似性也是喜歡的重要基礎(chǔ)，也有助于態(tài)度的改變。
(二)說(shuō)服信息的因素(2007年案例分析)
即說(shuō)服者說(shuō)話的內(nèi)容。與說(shuō)話內(nèi)容有關(guān)的因素可以總結(jié)為三點(diǎn)：差距、恐懼和信息呈現(xiàn)方式。
1.差距
(1)含義：它是指說(shuō)服信息所倡導(dǎo)的態(tài)度與被說(shuō)服者原有態(tài)度之間的差距。一般說(shuō)來(lái)，差距越大促使態(tài)度改變的潛在壓力越大，實(shí)際態(tài)度改變也較大。
(2)兩種例外情況：
第一，當(dāng)差距過(guò)分大時(shí)，被說(shuō)服者會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的態(tài)度不可能改變到消除這種差異的地步;
第二，差異太大會(huì)使人生產(chǎn)懷疑，從而貶低信息而不是改變態(tài)度。
2.恐懼
(1)含義：它是指信息喚起的恐懼感。
(2)隨著喚起的恐懼感受的增加，人們改變態(tài)度的可能性也增加，但是當(dāng)信息喚起的恐懼感超過(guò)某一界限之后，人們的態(tài)度反而不發(fā)生改變。
3.信息的呈現(xiàn)方式
(1)從媒體的角度看：“大眾傳播 + 面對(duì)面”的訪談效果 >“單獨(dú)的大眾媒體”。
(2)在說(shuō)服信息非常復(fù)雜的時(shí)候：書(shū)面信息的效果較好
(3)當(dāng)信息簡(jiǎn)單的時(shí)候：視覺(jué)效果>聽(tīng)覺(jué)效果>書(shū)面效果最差
(4)從單面與雙面呈現(xiàn)信息來(lái)看
當(dāng)被說(shuō)服者已處于爭(zhēng)論之中時(shí)：“雙面說(shuō)服的效果” >“單面效果”
當(dāng)人們最初同意該信息時(shí)：“單面說(shuō)服效果”較好。
(三)被說(shuō)服者的因素
包括被說(shuō)服者的人格、心情、卷入程度等。
1.被說(shuō)服者的人格
(1)可說(shuō)服性人格：有些人能被任何形式和內(nèi)容的信息所說(shuō)服，稱為可說(shuō)服性人格;
(2)不可說(shuō)服性人格：有些人是任何信息都難以說(shuō)服，這樣的人不具備可說(shuō)服性。
(3)智商與說(shuō)服的關(guān)系(2007年案例分析)：不大，只是在論點(diǎn)很難時(shí)，智商才起作用。自尊心較弱的人由于對(duì)自己的不足很敏感，不太相信自己，容易被說(shuō)服。
2.被說(shuō)服者的心情：心情好的人在爭(zhēng)論出現(xiàn)時(shí)介入較少，不愿意去進(jìn)行較深入的考慮，容易被說(shuō)服(2007年案例分析)。
3.被說(shuō)服者的介入程度：介入程度越深，態(tài)度改變?cè)嚼щy。
4.被說(shuō)服者自身免疫：過(guò)多的預(yù)先說(shuō)服會(huì)使被說(shuō)服產(chǎn)生免疫力，從而使態(tài)度改變變得困難。
5.個(gè)體差異
(1)包括：認(rèn)知需求、自我監(jiān)控和年齡。
(2)認(rèn)知需求高的人：不容易被說(shuō)服
(3)自我監(jiān)控高的人：容易被說(shuō)服
(4)敏感期的青少年：更容易被說(shuō)服(2007年案例分析)
(四)情境因素
1.包括：預(yù)先警告和分散注意
2.當(dāng)個(gè)體對(duì)問(wèn)題了解得很多時(shí)：預(yù)先警告會(huì)引起抗拒;
3.當(dāng)人們對(duì)該問(wèn)題了解較少時(shí)：預(yù)先警告反而有助于態(tài)度改變。(2005年單選)
4.分散注意：能減少抗拒，對(duì)改變態(tài)度有利。