某采購中心對今年初完成的汽車協(xié)議供貨進(jìn)行補(bǔ)充招標(biāo)，改款或換代車型都將有機(jī)會進(jìn)入補(bǔ)充招標(biāo)的行列，但要求新進(jìn)車型必須維持原有的優(yōu)惠率不變，這也是許多地方進(jìn)行汽車協(xié)議供貨補(bǔ)充招標(biāo)時通用的原則，然而就是這樣一個似乎被視為常規(guī)方式的要求，漸漸成為許多廠商頭疼的事情。
新的車型有新的價格，而老的優(yōu)惠率究竟是否適用于新價格這有待進(jìn)一步證明。隨著優(yōu)惠率在汽車協(xié)議供貨中地位的逐漸上升，優(yōu)惠率也逐漸成為決定供應(yīng)商能否入圍的最重要因素，這一方式在反復(fù)的實踐過程中開始遭到了質(zhì)疑。
一、新價格難維持老優(yōu)惠率
一款暢銷成熟車型每年進(jìn)行更新?lián)Q代或者改款，這已經(jīng)成為汽車市場上非常常見的產(chǎn)品戰(zhàn)略，新的替代車型往往會有更加實惠的配置和價格，卻給車企在汽車協(xié)議供貨補(bǔ)充招標(biāo)中帶來了麻煩。
許多汽車廠商都吃了這種苦頭，東風(fēng)日產(chǎn)銷售部大宗客戶科負(fù)責(zé)人介紹，去年新天籟上市時就曾遇到過這樣的問題，由于東風(fēng)日產(chǎn)試圖加大新天籟競爭力，因此在比老天籟增加配置的同時還給出了更低的售價，也就是壓低了自身的利潤空間來換取更多的市場。但是在許多地方的協(xié)議供貨補(bǔ)招過程中，卻要求仍然沿用原來的優(yōu)惠率或者不能比原優(yōu)惠率低，這樣折算下來，若新天籟沿用老的優(yōu)惠率則售價將低出成本價。
另一種情況是廠家調(diào)整產(chǎn)品價格，往往會抹掉利潤空間，降價后的車型也很難繼續(xù)實行原來的優(yōu)惠率。
奇瑞大客戶銷售負(fù)責(zé)人說，新車型上市時會有一定利潤空間給經(jīng)銷商，因此市場定價相對較高，但當(dāng)市場成熟穩(wěn)定后，廠家會進(jìn)行調(diào)價，有時售價甚至跟成本價相近。他算了一筆賬，瑞虎在近期做了一次價格調(diào)整，1.6l款由年初的約11萬元調(diào)整至約8萬元，假設(shè)年初投標(biāo)時給出的優(yōu)惠率為15%，那么新價格基礎(chǔ)上乘以老優(yōu)惠率得出最終售價將在6.8萬元。謝文林表示，廠方在今年做出調(diào)價措施，已經(jīng)將瑞虎車型的原有利潤限度地壓縮，若再實行原優(yōu)惠率，將虧本銷售。新價格與老優(yōu)惠率之間的矛盾已經(jīng)成為許多廠家投標(biāo)時的心頭患。
二、基數(shù)不同優(yōu)惠率競爭難公平
汽車協(xié)議供貨招標(biāo)中，無論是公開招標(biāo)還是競爭性談判，很長一段時間以來優(yōu)惠率都起著至關(guān)重要的作用，甚至決定了廠家是否能入圍。然而每個品牌同排量區(qū)間的車型價格基數(shù)差別太大，很難保證優(yōu)惠率競爭的公平。
據(jù)了解，目前汽車協(xié)議供貨招標(biāo)中，往往將同排量車型分在同一包進(jìn)行評標(biāo)，有的地方還加上了價格區(qū)間的限制，即使這樣價格基數(shù)差距仍然不小。例如某汽車協(xié)議供貨項目中，要求第二包為排氣量≤1.6l且價格≤12萬元的轎車。一款合資品牌價格在12萬元和一款自主品牌價格在8萬元的車型相比較，若同時給出2萬元的優(yōu)惠，前者優(yōu)惠率只能給出17%，而后者給出的優(yōu)惠率能到25%。
浙江省政府采購中心朱文英表示這種情況確實很難做到絕對公平，目前為止協(xié)議供貨的困難是對市場價格的實時監(jiān)控，優(yōu)惠率競爭的方法只是權(quán)宜之計。
一汽大眾大客戶銷售負(fù)責(zé)人認(rèn)為，廠家價格戰(zhàn)略不盡相同，因此在產(chǎn)品定價前充分了解市場，給自己的車型根據(jù)成本留出成比例的利潤空間，這樣還是可以減少優(yōu)惠率競爭時的劣勢。他還指出，有的品牌車型相對自主品牌而言利潤空間本來就很大，因此給出比自主品牌更多的優(yōu)惠價格無可厚非。
三、平均優(yōu)惠率排序不如分包計算
上有政策，下有對策，在汽車協(xié)議供貨招標(biāo)項目中也不例外。許多地方實行的平均優(yōu)惠率計算排序法讓車型比較多的汽車廠商鉆了空子，并逐漸演變成為供應(yīng)商之間流傳的所謂“投標(biāo)技巧”。
在采用平均優(yōu)惠率排序法的汽車協(xié)議供貨招標(biāo)項目中，車型多的廠商占據(jù)了優(yōu)勢。根據(jù)往年銷售經(jīng)驗，這些廠商將銷量差的車型給出很高的優(yōu)惠率，而暢銷車型卻給出很低的優(yōu)惠率，這樣計算下來，平均優(yōu)惠率還是比較高的。尤其是車型覆蓋所有包項的汽車廠商，政府采購量較小的小排量轎車成為他們手中的優(yōu)惠率砝碼。
按照供應(yīng)商所報優(yōu)惠率的平均數(shù)來進(jìn)行排序從而淘汰末位的廠商，這種方式被許多地方的汽車協(xié)議供貨廣為使用，實際上難以保證采購項目的公平性，也較難確保采購人能真正采到價格合適的好車型。
針對同一包項內(nèi)的車型所報優(yōu)惠率進(jìn)行排序，然后就本包項實行末位淘汰或者按淘汰率進(jìn)行淘汰，是更可取的一種方式，這樣可以避免給投標(biāo)供應(yīng)商留下空子。
新的車型有新的價格，而老的優(yōu)惠率究竟是否適用于新價格這有待進(jìn)一步證明。隨著優(yōu)惠率在汽車協(xié)議供貨中地位的逐漸上升，優(yōu)惠率也逐漸成為決定供應(yīng)商能否入圍的最重要因素，這一方式在反復(fù)的實踐過程中開始遭到了質(zhì)疑。
一、新價格難維持老優(yōu)惠率
一款暢銷成熟車型每年進(jìn)行更新?lián)Q代或者改款，這已經(jīng)成為汽車市場上非常常見的產(chǎn)品戰(zhàn)略，新的替代車型往往會有更加實惠的配置和價格，卻給車企在汽車協(xié)議供貨補(bǔ)充招標(biāo)中帶來了麻煩。
許多汽車廠商都吃了這種苦頭，東風(fēng)日產(chǎn)銷售部大宗客戶科負(fù)責(zé)人介紹，去年新天籟上市時就曾遇到過這樣的問題，由于東風(fēng)日產(chǎn)試圖加大新天籟競爭力，因此在比老天籟增加配置的同時還給出了更低的售價，也就是壓低了自身的利潤空間來換取更多的市場。但是在許多地方的協(xié)議供貨補(bǔ)招過程中，卻要求仍然沿用原來的優(yōu)惠率或者不能比原優(yōu)惠率低，這樣折算下來，若新天籟沿用老的優(yōu)惠率則售價將低出成本價。
另一種情況是廠家調(diào)整產(chǎn)品價格，往往會抹掉利潤空間，降價后的車型也很難繼續(xù)實行原來的優(yōu)惠率。
奇瑞大客戶銷售負(fù)責(zé)人說，新車型上市時會有一定利潤空間給經(jīng)銷商，因此市場定價相對較高，但當(dāng)市場成熟穩(wěn)定后，廠家會進(jìn)行調(diào)價，有時售價甚至跟成本價相近。他算了一筆賬，瑞虎在近期做了一次價格調(diào)整，1.6l款由年初的約11萬元調(diào)整至約8萬元，假設(shè)年初投標(biāo)時給出的優(yōu)惠率為15%，那么新價格基礎(chǔ)上乘以老優(yōu)惠率得出最終售價將在6.8萬元。謝文林表示，廠方在今年做出調(diào)價措施，已經(jīng)將瑞虎車型的原有利潤限度地壓縮，若再實行原優(yōu)惠率，將虧本銷售。新價格與老優(yōu)惠率之間的矛盾已經(jīng)成為許多廠家投標(biāo)時的心頭患。
二、基數(shù)不同優(yōu)惠率競爭難公平
汽車協(xié)議供貨招標(biāo)中，無論是公開招標(biāo)還是競爭性談判，很長一段時間以來優(yōu)惠率都起著至關(guān)重要的作用，甚至決定了廠家是否能入圍。然而每個品牌同排量區(qū)間的車型價格基數(shù)差別太大，很難保證優(yōu)惠率競爭的公平。
據(jù)了解，目前汽車協(xié)議供貨招標(biāo)中，往往將同排量車型分在同一包進(jìn)行評標(biāo)，有的地方還加上了價格區(qū)間的限制，即使這樣價格基數(shù)差距仍然不小。例如某汽車協(xié)議供貨項目中，要求第二包為排氣量≤1.6l且價格≤12萬元的轎車。一款合資品牌價格在12萬元和一款自主品牌價格在8萬元的車型相比較，若同時給出2萬元的優(yōu)惠，前者優(yōu)惠率只能給出17%，而后者給出的優(yōu)惠率能到25%。
浙江省政府采購中心朱文英表示這種情況確實很難做到絕對公平，目前為止協(xié)議供貨的困難是對市場價格的實時監(jiān)控，優(yōu)惠率競爭的方法只是權(quán)宜之計。
一汽大眾大客戶銷售負(fù)責(zé)人認(rèn)為，廠家價格戰(zhàn)略不盡相同，因此在產(chǎn)品定價前充分了解市場，給自己的車型根據(jù)成本留出成比例的利潤空間，這樣還是可以減少優(yōu)惠率競爭時的劣勢。他還指出，有的品牌車型相對自主品牌而言利潤空間本來就很大，因此給出比自主品牌更多的優(yōu)惠價格無可厚非。
三、平均優(yōu)惠率排序不如分包計算
上有政策，下有對策，在汽車協(xié)議供貨招標(biāo)項目中也不例外。許多地方實行的平均優(yōu)惠率計算排序法讓車型比較多的汽車廠商鉆了空子，并逐漸演變成為供應(yīng)商之間流傳的所謂“投標(biāo)技巧”。
在采用平均優(yōu)惠率排序法的汽車協(xié)議供貨招標(biāo)項目中，車型多的廠商占據(jù)了優(yōu)勢。根據(jù)往年銷售經(jīng)驗，這些廠商將銷量差的車型給出很高的優(yōu)惠率，而暢銷車型卻給出很低的優(yōu)惠率，這樣計算下來，平均優(yōu)惠率還是比較高的。尤其是車型覆蓋所有包項的汽車廠商，政府采購量較小的小排量轎車成為他們手中的優(yōu)惠率砝碼。
按照供應(yīng)商所報優(yōu)惠率的平均數(shù)來進(jìn)行排序從而淘汰末位的廠商，這種方式被許多地方的汽車協(xié)議供貨廣為使用，實際上難以保證采購項目的公平性，也較難確保采購人能真正采到價格合適的好車型。
針對同一包項內(nèi)的車型所報優(yōu)惠率進(jìn)行排序，然后就本包項實行末位淘汰或者按淘汰率進(jìn)行淘汰，是更可取的一種方式，這樣可以避免給投標(biāo)供應(yīng)商留下空子。