營銷師考試頻道為大家整理的備考資料，供大家學(xué)習(xí)參考。
營銷人成功的關(guān)鍵在于具有“客態(tài)心理”。
以我為主的心態(tài)不成，以客為主的心態(tài)才成——“客態(tài)心理”，就是以客戶為中心。
如何以客戶為中心，“客態(tài)心理”有哪些層級(jí)呢？
孔子的第一個(gè)答案是“其恕乎。己所不欲，勿施于人”——自己不想要的，別賣給客戶；自己不想消費(fèi)的，別讓客戶掏錢。
就是一個(gè)字：恕——由己推人。
這句話非常，已經(jīng)被寫入法國《人權(quán)宣言》，并隨著法國人的理想寄托，載入美國的自由女神像之魂。
這話對(duì)營銷人來說是自信的本源。自信來源于恕。你若賣給我三星手機(jī)，而你自己用的是波導(dǎo)，你能說服我嗎？你介紹三星產(chǎn)品時(shí)能自信嗎？
某家保健品飲料公司的職工都不喝自己公司的飲料，這個(gè)公司能做大嗎？
可是，這句話作為道德底線是對(duì)的，作為道德意識(shí)全部是錯(cuò)的；作為營銷人的自信本源是對(duì)的，作為營銷人的素質(zhì)全部是錯(cuò)的。
我不想喝酒，招待客人，就不讓酒店上酒，這對(duì)嗎？
我不喜歡吃臭豆腐，就反對(duì)客戶吃臭豆腐？
所以，孔子又加了一句話：“夫仁者，己欲立而立人，己欲達(dá)而達(dá)人”——作為仁者，自己想立起來，就要先幫扶對(duì)方，自己想有造就，就先造就對(duì)方。
就是一個(gè)字：仁——愛別人，從對(duì)方利益出發(fā)。
這句話對(duì)營銷人要求更高，你需要了解客戶的真正需要。很多深層次的客戶需要是難以想象的，所以“當(dāng)一天客戶”就成了營銷人的崗前必修課。
只要你恰如其分地幫助了客戶，就能感化客戶，客戶相信你之后，自然就相信了你所出售的產(chǎn)品。所以，功夫往往在室外，要了解關(guān)聯(lián)自己產(chǎn)品需要的客戶其他需要。
做到“仁”就可以了嗎？
客戶需要什么你都支持嗎？
客戶要在酒里加yaotouwan，你也支持嗎？
孔子又加了一句話：
“君子成人之美，不成人之惡。小人反是”
就是一個(gè)字：誠。
如果不利于客戶，即使客戶需要，也不能滿足。
所以，孔子留給營銷人的三綱就是三個(gè)字：恕、仁、誠。
抓住這三綱能達(dá)到什么樣的營銷效果呢？
孔子描述了一下：
“近者說（悅），遠(yuǎn)者來（歸附）”
就是身邊的客戶高興了、滿意了，遠(yuǎn)方的客戶就自然來了。
營銷新客戶沒有其他更好的辦法，只是“讓老客戶滿意”——以老帶新。
所以，營銷人要抓住恕仁誠三綱，就可以實(shí)現(xiàn)以老帶新的營銷理想。
這是WBSA主席史憲文教授《商品論語》中關(guān)于營銷人三綱樹立的精彩選段。