準(zhǔn)客戶簽單的種種跡象
1這個(gè)問(wèn)題我還有點(diǎn)不明白，請(qǐng)?jiān)俳o我講一遍?！邦櫩椭钢闵洗伟菰L時(shí)送去的說(shuō)明書(shū)，想再聽(tīng)你詳細(xì)解釋一下。
2能不能給我打個(gè)折？”顧客看著你為他算出來(lái)的費(fèi)用，開(kāi)始和你討價(jià)還價(jià)。
3我今天付了錢(qián)，什么時(shí)候才能拿到貨呢？“此時(shí)，顧客已經(jīng)將精力放在交易以后的事情上了。
4萬(wàn)一我購(gòu)買(mǎi)的這個(gè)產(chǎn)品出現(xiàn)了問(wèn)題，該通知誰(shuí)呢？”顧客在試探你和電子商務(wù)公司日后將要提供的服務(wù)。
5并說(shuō)“請(qǐng)?jiān)俳o我看看那個(gè)人買(mǎi)了多少。”當(dāng)顧客再次查看別人的購(gòu)買(mǎi)清單時(shí)，就是他下最后決心的時(shí)候。
6可我今天沒(méi)帶這么多錢(qián)。“此時(shí)，客戶可能不只已經(jīng)有了購(gòu)買(mǎi)意圖，甚至連要購(gòu)買(mǎi)幾份產(chǎn)品都想好了。
7和其他公司相比，你們公司好在哪里呢？”顧客已明確要買(mǎi)哪類產(chǎn)品，并開(kāi)始著眼于公司了。
8“萬(wàn)一我的房子拆遷了，你們找不到我怎么辦？”顧客正在考慮購(gòu)買(mǎi)以后一切可能的變化。
如果經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)或推銷(xiāo)過(guò)程中從顧客身上發(fā)現(xiàn)了以上幾種信號(hào)，就一定要把握住機(jī)會(huì)，及時(shí)臨門(mén)一“腳”，不讓業(yè)務(wù)落空。
臨門(mén)一“腳”的“腳法”
1。在“進(jìn)攻”中掌握主動(dòng)權(quán)。
事實(shí)上，說(shuō)服顧客成交的過(guò)程是經(jīng)銷(xiāo)商與顧客之間思想上和觀念上的一次交流與碰撞，從某種意義上說(shuō)，也是經(jīng)銷(xiāo)商與顧客之間一種心理上的“攻防對(duì)抗”。如果顧客面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的推銷(xiāo)和解說(shuō)，心中充滿著疑問(wèn)，那么“攻防對(duì)抗”就處于嚴(yán)重的不平衡中，顧客的“防守”顯然處于主導(dǎo)地位。只有掌握了主動(dòng)權(quán)才有希望，如果在這種時(shí)機(jī)尚未成熟的情況下經(jīng)銷(xiāo)商還要冒然“進(jìn)攻”，強(qiáng)求客戶交易，不但會(huì)事與愿違無(wú)法成功“射門(mén)”，而且還有可能將“控球權(quán)（進(jìn)攻的主動(dòng)權(quán)）”丟失。對(duì)顧客而言，在這種“經(jīng)銷(xiāo)商要賣(mài)，而不是我要買(mǎi)”的情況下，出于自我保護(hù)的需要，顧客肯定將重新關(guān)閉正在徐徐開(kāi)啟的心門(mén)，致使經(jīng)銷(xiāo)商處于十分被動(dòng)的局面。
2。在“攻防”中累積“進(jìn)攻”優(yōu)勢(shì)
在經(jīng)銷(xiāo)商與客戶的“攻防對(duì)抗”中，經(jīng)銷(xiāo)商要通過(guò)不厭其煩的解說(shuō)來(lái)打開(kāi)客戶的心扉，化解客的心結(jié)或疑慮，增強(qiáng)客戶對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、電子商務(wù)公司以及對(duì)產(chǎn)品的信心，這是完成“臨門(mén)一腳”的基礎(chǔ)與必由之路。事實(shí)上，經(jīng)銷(xiāo)商可以采取一系列措施與動(dòng)作，使自己在“攻防對(duì)抗”中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)有一個(gè)轉(zhuǎn)變，具體說(shuō)有以下3個(gè)階段：第一階段是嚴(yán)密防守階段：不為所動(dòng)。即銷(xiāo)售最初，顧客通常都會(huì)用懷疑的目光看待經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的勸說(shuō)沒(méi)有絲毫的心動(dòng)，內(nèi)心里還處于嚴(yán)密的防守狀態(tài)，這時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商就不可輕舉妄動(dòng)或過(guò)于積極，否則就有“把球踢給守門(mén)員”的可能。第二階段是攻防平衡階段：好奇好問(wèn)。即顧客對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題感到好奇，提出很多疑問(wèn)。例如“你們公司股改后有什么變化，在服務(wù)上有什么新的舉措”、“你說(shuō)這款產(chǎn)品很適合我，為什么”、“能不能把不同公司的同類產(chǎn)品拿來(lái)做個(gè)比較，好讓我貨比三家，有個(gè)選擇的余地”等等。這說(shuō)明通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的努力，客戶已經(jīng)有所心動(dòng)，攻防不平衡狀況已在悄然轉(zhuǎn)變，經(jīng)銷(xiāo)商擁有了初步的優(yōu)勢(shì)和主動(dòng)權(quán)。但雖然如此還是不能“射門(mén)”，因?yàn)樵跁r(shí)機(jī)還未成熟時(shí)，如果經(jīng)銷(xiāo)商急躁冒進(jìn)，通常的結(jié)局是“得勢(shì)不得分”，場(chǎng)面好看但不一定能夠取得成績(jī)。第三階段是積極主動(dòng)階段。即客戶不但有以上第二種表現(xiàn)，而且還擁有更大的熱情，疑問(wèn)少于肯定，主動(dòng)多于被動(dòng)，懷疑少于信任等……這些信號(hào)和跡象表明在“攻防對(duì)抗”中，經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)掌握了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)和主動(dòng)權(quán)，這時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商可以用專業(yè)的品質(zhì)與誠(chéng)信的態(tài)度來(lái)完成精彩的臨門(mén)一“腳”。
1這個(gè)問(wèn)題我還有點(diǎn)不明白，請(qǐng)?jiān)俳o我講一遍?！邦櫩椭钢闵洗伟菰L時(shí)送去的說(shuō)明書(shū)，想再聽(tīng)你詳細(xì)解釋一下。
2能不能給我打個(gè)折？”顧客看著你為他算出來(lái)的費(fèi)用，開(kāi)始和你討價(jià)還價(jià)。
3我今天付了錢(qián)，什么時(shí)候才能拿到貨呢？“此時(shí)，顧客已經(jīng)將精力放在交易以后的事情上了。
4萬(wàn)一我購(gòu)買(mǎi)的這個(gè)產(chǎn)品出現(xiàn)了問(wèn)題，該通知誰(shuí)呢？”顧客在試探你和電子商務(wù)公司日后將要提供的服務(wù)。
5并說(shuō)“請(qǐng)?jiān)俳o我看看那個(gè)人買(mǎi)了多少。”當(dāng)顧客再次查看別人的購(gòu)買(mǎi)清單時(shí)，就是他下最后決心的時(shí)候。
6可我今天沒(méi)帶這么多錢(qián)。“此時(shí)，客戶可能不只已經(jīng)有了購(gòu)買(mǎi)意圖，甚至連要購(gòu)買(mǎi)幾份產(chǎn)品都想好了。
7和其他公司相比，你們公司好在哪里呢？”顧客已明確要買(mǎi)哪類產(chǎn)品，并開(kāi)始著眼于公司了。
8“萬(wàn)一我的房子拆遷了，你們找不到我怎么辦？”顧客正在考慮購(gòu)買(mǎi)以后一切可能的變化。
如果經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)或推銷(xiāo)過(guò)程中從顧客身上發(fā)現(xiàn)了以上幾種信號(hào)，就一定要把握住機(jī)會(huì)，及時(shí)臨門(mén)一“腳”，不讓業(yè)務(wù)落空。
臨門(mén)一“腳”的“腳法”
1。在“進(jìn)攻”中掌握主動(dòng)權(quán)。
事實(shí)上，說(shuō)服顧客成交的過(guò)程是經(jīng)銷(xiāo)商與顧客之間思想上和觀念上的一次交流與碰撞，從某種意義上說(shuō)，也是經(jīng)銷(xiāo)商與顧客之間一種心理上的“攻防對(duì)抗”。如果顧客面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的推銷(xiāo)和解說(shuō)，心中充滿著疑問(wèn)，那么“攻防對(duì)抗”就處于嚴(yán)重的不平衡中，顧客的“防守”顯然處于主導(dǎo)地位。只有掌握了主動(dòng)權(quán)才有希望，如果在這種時(shí)機(jī)尚未成熟的情況下經(jīng)銷(xiāo)商還要冒然“進(jìn)攻”，強(qiáng)求客戶交易，不但會(huì)事與愿違無(wú)法成功“射門(mén)”，而且還有可能將“控球權(quán)（進(jìn)攻的主動(dòng)權(quán)）”丟失。對(duì)顧客而言，在這種“經(jīng)銷(xiāo)商要賣(mài)，而不是我要買(mǎi)”的情況下，出于自我保護(hù)的需要，顧客肯定將重新關(guān)閉正在徐徐開(kāi)啟的心門(mén)，致使經(jīng)銷(xiāo)商處于十分被動(dòng)的局面。
2。在“攻防”中累積“進(jìn)攻”優(yōu)勢(shì)
在經(jīng)銷(xiāo)商與客戶的“攻防對(duì)抗”中，經(jīng)銷(xiāo)商要通過(guò)不厭其煩的解說(shuō)來(lái)打開(kāi)客戶的心扉，化解客的心結(jié)或疑慮，增強(qiáng)客戶對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、電子商務(wù)公司以及對(duì)產(chǎn)品的信心，這是完成“臨門(mén)一腳”的基礎(chǔ)與必由之路。事實(shí)上，經(jīng)銷(xiāo)商可以采取一系列措施與動(dòng)作，使自己在“攻防對(duì)抗”中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)有一個(gè)轉(zhuǎn)變，具體說(shuō)有以下3個(gè)階段：第一階段是嚴(yán)密防守階段：不為所動(dòng)。即銷(xiāo)售最初，顧客通常都會(huì)用懷疑的目光看待經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的勸說(shuō)沒(méi)有絲毫的心動(dòng)，內(nèi)心里還處于嚴(yán)密的防守狀態(tài)，這時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商就不可輕舉妄動(dòng)或過(guò)于積極，否則就有“把球踢給守門(mén)員”的可能。第二階段是攻防平衡階段：好奇好問(wèn)。即顧客對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題感到好奇，提出很多疑問(wèn)。例如“你們公司股改后有什么變化，在服務(wù)上有什么新的舉措”、“你說(shuō)這款產(chǎn)品很適合我，為什么”、“能不能把不同公司的同類產(chǎn)品拿來(lái)做個(gè)比較，好讓我貨比三家，有個(gè)選擇的余地”等等。這說(shuō)明通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的努力，客戶已經(jīng)有所心動(dòng)，攻防不平衡狀況已在悄然轉(zhuǎn)變，經(jīng)銷(xiāo)商擁有了初步的優(yōu)勢(shì)和主動(dòng)權(quán)。但雖然如此還是不能“射門(mén)”，因?yàn)樵跁r(shí)機(jī)還未成熟時(shí)，如果經(jīng)銷(xiāo)商急躁冒進(jìn)，通常的結(jié)局是“得勢(shì)不得分”，場(chǎng)面好看但不一定能夠取得成績(jī)。第三階段是積極主動(dòng)階段。即客戶不但有以上第二種表現(xiàn)，而且還擁有更大的熱情，疑問(wèn)少于肯定，主動(dòng)多于被動(dòng)，懷疑少于信任等……這些信號(hào)和跡象表明在“攻防對(duì)抗”中，經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)掌握了絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)和主動(dòng)權(quán)，這時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商可以用專業(yè)的品質(zhì)與誠(chéng)信的態(tài)度來(lái)完成精彩的臨門(mén)一“腳”。