三、渠道策略
出版物發(fā)行渠道，是指出版物從出版單位向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時所需經(jīng)歷的途徑。起點(diǎn)是出版單位，終點(diǎn)是消費(fèi)者，中間環(huán)節(jié)包括各種出版物發(fā)行商和其他中介服務(wù)機(jī)構(gòu)。
（一）渠道設(shè)計(jì)
出版單位對發(fā)行渠道的長短寬窄等變量進(jìn)行合理化的安排和組合，以有效實(shí)現(xiàn)出版物營銷目標(biāo)。
渠道設(shè)計(jì)是整個渠道策略的核心，包括三個方面決策：
1.渠道長度決策：發(fā)行渠道的長短，依據(jù)介入流通過程的中間商環(huán)節(jié)的多少而定：零渠道又稱直銷，即直接發(fā)行渠道；短渠道只選擇一個環(huán)節(jié)的中間商；長渠道則選用一個以上環(huán)節(jié)的中間商。
對于不同的出版單位可以有不同長度的渠道，要以最低的渠道成本發(fā)行出版物。
2.渠道寬度決策：發(fā)行渠道的寬窄，以一定時期內(nèi)可能流入消費(fèi)領(lǐng)域的出版物的發(fā)行流量（數(shù)量和速度）的大小為標(biāo)志。流量大稱為寬渠道，反之為窄渠道。
寬渠道可以在較短時間內(nèi)迅速把出版物大量推向市場；窄渠道可以有針對性地把出版物送達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者。寬度決策就是決定采用哪種寬度的渠道，常見方案有三種：
（1）密集分銷：盡可能通過更多的發(fā)行商為其推銷出版物。特點(diǎn)：可以迅速擴(kuò)大市場覆蓋率，或快速進(jìn)入和開辟一個新市場。
（2）選擇性分銷：在某一地區(qū)，通過幾個精心挑選的、最適合的發(fā)行商為其推銷出版物。特點(diǎn)：集中在某一地區(qū)展開密集分銷，造成該地區(qū)的轟動效應(yīng)，進(jìn)而向其他地區(qū)擴(kuò)散。
（3）分銷：在某一地區(qū)僅通過一家發(fā)行商推銷其出版物。特點(diǎn)：有利于充分發(fā)揮發(fā)行商的積極性，便于控制市場，保證出版物有效地進(jìn)入市場。
3.規(guī)定渠道成員的權(quán)利與責(zé)任：出版單位給予發(fā)行商什么樣的條件和保證，發(fā)行商應(yīng)當(dāng)承擔(dān)什么義務(wù)等。
（二）渠道管理
出版單位必須不斷地激勵發(fā)行商，并不斷地對發(fā)行商的工作作出評估，以及根據(jù)情況對渠道進(jìn)行調(diào)整等。內(nèi)容主要包括：
1.渠道跟蹤：深入渠道，跟蹤其推廣情況，甚至深入終端的零售網(wǎng)點(diǎn)。
2.渠道激勵：如根據(jù)不同銷售額給予不同的發(fā)行折扣等，出版單位要定期對渠道成員的工作進(jìn)行評估。
3.渠道調(diào)整：吸納新成員，淘汰業(yè)績欠佳的成員等。
出版物發(fā)行渠道，是指出版物從出版單位向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移時所需經(jīng)歷的途徑。起點(diǎn)是出版單位，終點(diǎn)是消費(fèi)者，中間環(huán)節(jié)包括各種出版物發(fā)行商和其他中介服務(wù)機(jī)構(gòu)。
（一）渠道設(shè)計(jì)
出版單位對發(fā)行渠道的長短寬窄等變量進(jìn)行合理化的安排和組合，以有效實(shí)現(xiàn)出版物營銷目標(biāo)。
渠道設(shè)計(jì)是整個渠道策略的核心，包括三個方面決策：
1.渠道長度決策：發(fā)行渠道的長短，依據(jù)介入流通過程的中間商環(huán)節(jié)的多少而定：零渠道又稱直銷，即直接發(fā)行渠道；短渠道只選擇一個環(huán)節(jié)的中間商；長渠道則選用一個以上環(huán)節(jié)的中間商。
對于不同的出版單位可以有不同長度的渠道，要以最低的渠道成本發(fā)行出版物。
2.渠道寬度決策：發(fā)行渠道的寬窄，以一定時期內(nèi)可能流入消費(fèi)領(lǐng)域的出版物的發(fā)行流量（數(shù)量和速度）的大小為標(biāo)志。流量大稱為寬渠道，反之為窄渠道。
寬渠道可以在較短時間內(nèi)迅速把出版物大量推向市場；窄渠道可以有針對性地把出版物送達(dá)目標(biāo)消費(fèi)者。寬度決策就是決定采用哪種寬度的渠道，常見方案有三種：
（1）密集分銷：盡可能通過更多的發(fā)行商為其推銷出版物。特點(diǎn)：可以迅速擴(kuò)大市場覆蓋率，或快速進(jìn)入和開辟一個新市場。
（2）選擇性分銷：在某一地區(qū)，通過幾個精心挑選的、最適合的發(fā)行商為其推銷出版物。特點(diǎn)：集中在某一地區(qū)展開密集分銷，造成該地區(qū)的轟動效應(yīng)，進(jìn)而向其他地區(qū)擴(kuò)散。
（3）分銷：在某一地區(qū)僅通過一家發(fā)行商推銷其出版物。特點(diǎn)：有利于充分發(fā)揮發(fā)行商的積極性，便于控制市場，保證出版物有效地進(jìn)入市場。
3.規(guī)定渠道成員的權(quán)利與責(zé)任：出版單位給予發(fā)行商什么樣的條件和保證，發(fā)行商應(yīng)當(dāng)承擔(dān)什么義務(wù)等。
（二）渠道管理
出版單位必須不斷地激勵發(fā)行商，并不斷地對發(fā)行商的工作作出評估，以及根據(jù)情況對渠道進(jìn)行調(diào)整等。內(nèi)容主要包括：
1.渠道跟蹤：深入渠道，跟蹤其推廣情況，甚至深入終端的零售網(wǎng)點(diǎn)。
2.渠道激勵：如根據(jù)不同銷售額給予不同的發(fā)行折扣等，出版單位要定期對渠道成員的工作進(jìn)行評估。
3.渠道調(diào)整：吸納新成員，淘汰業(yè)績欠佳的成員等。