顧客購(gòu)買商品的心理活動(dòng)過(guò)程，是指購(gòu)買的現(xiàn)實(shí)在顧客頭腦中的反映。它包括3個(gè)基本階段：顧客對(duì)商品的認(rèn)知階段、顧客對(duì)商品的情感階段和顧客對(duì)商品的意志階段。
心理學(xué)家?guī)椭覀儗㈩櫩桶葱睦硖卣鞣譃?種類型，熟悉和了解每一類顧客的心理特征，可以使我們?cè)阡N售過(guò)程中對(duì)癥下藥，因人施策。
•內(nèi)向型：
這類顧客生活比較封閉，對(duì)外界事物表現(xiàn)冷淡，與陌生人保持相當(dāng)距離，對(duì)自己的小天地之中的變化異常敏感，在對(duì)待銷售上他們的反應(yīng)是不強(qiáng)烈。
•隨和型：
這一類顧客總體來(lái)看性格開(kāi)朗，容易相處，內(nèi)心防線較弱，對(duì)陌生人的戒備心理不如第一類顧客強(qiáng)。
•剛強(qiáng)型：
這一類顧客性格堅(jiān)毅，尤其對(duì)待工作認(rèn)真、嚴(yán)肅，決策謹(jǐn)慎，思維縝密。
•神經(jīng)質(zhì)型：
這一類顧客對(duì)外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷;他們對(duì)自己所做的決策容易反悔;情緒不穩(wěn)定，易激動(dòng)。
•虛榮型：
這一類顧客在與人交往時(shí)喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽(tīng)別人勸說(shuō)，任性且嫉妒心較重。
•好斗型：
這一類顧客好勝、頑固，同時(shí)對(duì)事物的判斷比較專橫，又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)。
•頑固型：
這類顧客多為老年顧客或者是在消費(fèi)上具有特別偏好的顧客。
•懷疑型：
這類顧客對(duì)產(chǎn)品和銷售人員的人格都會(huì)提出質(zhì)疑。
•沉默型：
這類顧客在整個(gè)銷售過(guò)程中表現(xiàn)消極，對(duì)銷售人員反應(yīng)冷淡。
一位顧客也許是幾種類型的綜合，也許介于兩種類型之間，這時(shí)銷售人員的判斷力與機(jī)智就要受到考驗(yàn)了。
對(duì)于大多數(shù)商品來(lái)說(shuō)，“二八法則”都是成立的，也就是說(shuō)商品的80%的銷售額都是來(lái)自這種商品所擁有的顧客中的20%。如果能順利地找到那20%的顧客，就可以事半功倍了。
銷售人員要對(duì)潛在顧客進(jìn)行分類，挑選出最有希望的顧客，使你的初次訪問(wèn)盡可能命中那20%的顧客。一般來(lái)說(shuō)顧客可分為有明顯的購(gòu)買意圖并且有購(gòu)買能力、有一定程度的購(gòu)買可能、對(duì)是否會(huì)購(gòu)買尚有疑問(wèn)這樣3類。挑選出重點(diǎn)銷售對(duì)象，會(huì)使你的銷售活動(dòng)的效果明顯增加?？偟恼f(shuō)來(lái)，重點(diǎn)應(yīng)放在前兩類上。
心理學(xué)家?guī)椭覀儗㈩櫩桶葱睦硖卣鞣譃?種類型，熟悉和了解每一類顧客的心理特征，可以使我們?cè)阡N售過(guò)程中對(duì)癥下藥，因人施策。
•內(nèi)向型：
這類顧客生活比較封閉，對(duì)外界事物表現(xiàn)冷淡，與陌生人保持相當(dāng)距離，對(duì)自己的小天地之中的變化異常敏感，在對(duì)待銷售上他們的反應(yīng)是不強(qiáng)烈。
•隨和型：
這一類顧客總體來(lái)看性格開(kāi)朗，容易相處，內(nèi)心防線較弱，對(duì)陌生人的戒備心理不如第一類顧客強(qiáng)。
•剛強(qiáng)型：
這一類顧客性格堅(jiān)毅，尤其對(duì)待工作認(rèn)真、嚴(yán)肅，決策謹(jǐn)慎，思維縝密。
•神經(jīng)質(zhì)型：
這一類顧客對(duì)外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷;他們對(duì)自己所做的決策容易反悔;情緒不穩(wěn)定，易激動(dòng)。
•虛榮型：
這一類顧客在與人交往時(shí)喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽(tīng)別人勸說(shuō)，任性且嫉妒心較重。
•好斗型：
這一類顧客好勝、頑固，同時(shí)對(duì)事物的判斷比較專橫，又喜歡將自己的想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)。
•頑固型：
這類顧客多為老年顧客或者是在消費(fèi)上具有特別偏好的顧客。
•懷疑型：
這類顧客對(duì)產(chǎn)品和銷售人員的人格都會(huì)提出質(zhì)疑。
•沉默型：
這類顧客在整個(gè)銷售過(guò)程中表現(xiàn)消極，對(duì)銷售人員反應(yīng)冷淡。
一位顧客也許是幾種類型的綜合，也許介于兩種類型之間，這時(shí)銷售人員的判斷力與機(jī)智就要受到考驗(yàn)了。
對(duì)于大多數(shù)商品來(lái)說(shuō)，“二八法則”都是成立的，也就是說(shuō)商品的80%的銷售額都是來(lái)自這種商品所擁有的顧客中的20%。如果能順利地找到那20%的顧客，就可以事半功倍了。
銷售人員要對(duì)潛在顧客進(jìn)行分類，挑選出最有希望的顧客，使你的初次訪問(wèn)盡可能命中那20%的顧客。一般來(lái)說(shuō)顧客可分為有明顯的購(gòu)買意圖并且有購(gòu)買能力、有一定程度的購(gòu)買可能、對(duì)是否會(huì)購(gòu)買尚有疑問(wèn)這樣3類。挑選出重點(diǎn)銷售對(duì)象，會(huì)使你的銷售活動(dòng)的效果明顯增加?？偟恼f(shuō)來(lái)，重點(diǎn)應(yīng)放在前兩類上。