在找到準(zhǔn)顧客之后，需要對(duì)其進(jìn)行分析和判斷。主要是判斷顧客是否具備購買所銷售商品的條件，以確定是否又繼續(xù)進(jìn)行銷售工作的必要。對(duì)顧客資格進(jìn)行審定可以節(jié)省不必要的銷售工作，提高銷售的效率。
一種常用的認(rèn)定顧客資格的方法是“MAN法則”。銷售對(duì)象成為合格的顧客，必須同時(shí)具備以下三個(gè)條件：
•具有商品購買力(Money)
即具有購買商品的貨幣支付能力。在現(xiàn)實(shí)銷售中，我們常常碰到這樣的情況：顧客有強(qiáng)烈的購買欲望，但缺乏足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，因此無法形成現(xiàn)實(shí)的購買。在商品經(jīng)濟(jì)條件下，購買商品的關(guān)鍵就是購買力，缺乏購買力的準(zhǔn)顧客不能立即成為現(xiàn)實(shí)的銷售對(duì)象。因此，銷售人員必須對(duì)顧客的購買能力進(jìn)行分析。
首先，銷售人員應(yīng)從考察經(jīng)濟(jì)環(huán)境入手;其次，銷售人員還要認(rèn)真分析客觀消費(fèi)環(huán)境。
•具有商品購買決定權(quán)(Authority)
即能夠決策購買，有商品的采購權(quán)，可以支配貨幣的投放。在實(shí)際銷售過程中，銷售人員應(yīng)了解顧客的組織機(jī)構(gòu)運(yùn)作狀況，分析對(duì)方單位的管理機(jī)制，把銷售努力集中放在有購買決策權(quán)的人身上，才能提高銷售的效率，減少無謂勞動(dòng)。
•具有對(duì)商品的需求(Need)
即顧客有購買欲望，銷售人員所銷售的產(chǎn)品能滿足顧客的需求。銷售對(duì)象有資格成為顧客的條件就是有購買該商品的需求，如此銷售工作才有意義。
一種常用的認(rèn)定顧客資格的方法是“MAN法則”。銷售對(duì)象成為合格的顧客，必須同時(shí)具備以下三個(gè)條件：
•具有商品購買力(Money)
即具有購買商品的貨幣支付能力。在現(xiàn)實(shí)銷售中，我們常常碰到這樣的情況：顧客有強(qiáng)烈的購買欲望，但缺乏足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，因此無法形成現(xiàn)實(shí)的購買。在商品經(jīng)濟(jì)條件下，購買商品的關(guān)鍵就是購買力，缺乏購買力的準(zhǔn)顧客不能立即成為現(xiàn)實(shí)的銷售對(duì)象。因此，銷售人員必須對(duì)顧客的購買能力進(jìn)行分析。
首先，銷售人員應(yīng)從考察經(jīng)濟(jì)環(huán)境入手;其次，銷售人員還要認(rèn)真分析客觀消費(fèi)環(huán)境。
•具有商品購買決定權(quán)(Authority)
即能夠決策購買，有商品的采購權(quán)，可以支配貨幣的投放。在實(shí)際銷售過程中，銷售人員應(yīng)了解顧客的組織機(jī)構(gòu)運(yùn)作狀況，分析對(duì)方單位的管理機(jī)制，把銷售努力集中放在有購買決策權(quán)的人身上，才能提高銷售的效率，減少無謂勞動(dòng)。
•具有對(duì)商品的需求(Need)
即顧客有購買欲望，銷售人員所銷售的產(chǎn)品能滿足顧客的需求。銷售對(duì)象有資格成為顧客的條件就是有購買該商品的需求，如此銷售工作才有意義。