第三節(jié) 著作權(quán)貿(mào)易的具體操作
一、著作權(quán)貿(mào)易信息的獲?。ㄕ莆眨?BR> （一）與海外出版機(jī)構(gòu)建立和保持聯(lián)系
定期發(fā)送新書目錄和圖書出版信息。
（二）借助于著作權(quán)代理機(jī)構(gòu)
（三）借助著作權(quán)集體管理組織
代理：圖書出版、翻譯、影視改編等"大權(quán)利"
集體管理：著作權(quán)人"無法或者難以行使"的"小權(quán)利"（如信息網(wǎng)絡(luò)傳播權(quán)、廣播權(quán)等）
（四）閱覽出版物目錄、行業(yè)期刊
世界兩大出版物目錄：《文學(xué)市場》和《國際文學(xué)市場》。
兩本行業(yè)期刊：《出版商周刊》和《書商》
（五）借助網(wǎng)絡(luò)查詢和調(diào)研
1.出版機(jī)構(gòu)的門戶或交易網(wǎng)站
2.專業(yè)網(wǎng)站，如：亞馬遜網(wǎng)上書店、國際版權(quán)在線、法蘭克福書展等。
二、著作權(quán)貿(mào)易談判
（一）確定著作權(quán)歸屬
判斷著作權(quán)歸屬：一是由海外出版機(jī)構(gòu)或著作權(quán)代理公司提供的出版物目錄；二是該出版物上著作權(quán)標(biāo)記圈C后所列的作者姓名或機(jī)構(gòu)名稱。
科技著作的作者往往在出版時(shí)就把翻譯權(quán)等作為從屬權(quán)利一起授予出版機(jī)構(gòu)；
文藝作品的作者則通常保留除原版出版權(quán)以外的所有其他權(quán)利，另找代理公司。
引進(jìn)版權(quán)的證明文件（復(fù)印件）：
（1）當(dāng)?shù)毓C機(jī)關(guān)公證的身份證明；
（2）遺囑；
（3）家屬之間的協(xié)議；
（4）作者授權(quán)書；
（5）圖書出版合同；
（6）著作權(quán)轉(zhuǎn)讓（包括贈(zèng)與）合同；
（7）代理合同；
（8）集體管理合同。
（二）談判的前期準(zhǔn)備（熟悉）
1.專業(yè)準(zhǔn)備
賣方看重有關(guān)的經(jīng)濟(jì)條件；
買方要具備專業(yè)能力，準(zhǔn)確理解擬引進(jìn)作品；
更重要的，是要恰當(dāng)?shù)卣故颈境霭鎲挝辉诜g、出版國內(nèi)外作者的同類作品方面的專業(yè)背景、專業(yè)水平和專業(yè)能力，有時(shí)還要提出令人信服的宣傳和營銷方案。
2.語言準(zhǔn)備
3.經(jīng)濟(jì)準(zhǔn)備
第一，要求取得的權(quán)利內(nèi)容。
第二，初版印數(shù)和遠(yuǎn)期（合同有效期內(nèi)）的總銷量。
第三，估計(jì)定價(jià)。
第四，計(jì)算出該出版項(xiàng)目的總的投入產(chǎn)出的數(shù)據(jù)，并在設(shè)定合理的利潤水平或盈虧平衡點(diǎn)后，測算出所能夠承擔(dān)的版稅率，版稅的計(jì)算、支付的方式。
4.優(yōu)劣勢分析
SWOT分析（優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)威脅）。
（三）談判的方式（熟悉）
可以通過傳統(tǒng)書信、傳真、電郵甚至電話進(jìn)行，也可以在互訪或參加國際書展時(shí)當(dāng)面進(jìn)行。
（四）談判的策略（熟悉）
1.賣方策略
（1）兜售"期權(quán)"
未完成的書稿、提綱甚至只有書名，利用作者的知名度或其類似作品能夠暢銷提出較高報(bào)價(jià)。
（2）拍賣定價(jià)
出版商或代理人通常會(huì)策劃組織拍賣會(huì)或競價(jià)銷售作品使用權(quán)。
（3）突出暢銷先例
代理人在談判中強(qiáng)調(diào)作者先前作品的暢銷情況，并以先前作品的暢銷量作為計(jì)算依據(jù)，要求對下一部作品有一個(gè)較高的報(bào)價(jià)。
但這樣也會(huì)給買方帶來風(fēng)險(xiǎn)，原因在于：
一是作品水準(zhǔn)下降導(dǎo)致銷量受阻，如果作者的創(chuàng)作已走入低谷，風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)更大。
二是文化差異因素。在一個(gè)國家或具有類似文化背景的區(qū)域內(nèi)暢銷的作品，不一定在語言文化背景差異較大的另一個(gè)國家或區(qū)域內(nèi)也暢銷。
三是營銷差異。即便作者的先前作品由原來的出版社出版后曾經(jīng)創(chuàng)造銷售的奇跡，如果宣傳策劃、營銷手段有誤，買方引進(jìn)后不一定也能暢銷。
（4）結(jié)合廣播影視作品
許多出版單位或著作權(quán)代理人突出強(qiáng)調(diào)與電影和廣播電視相結(jié)合的圖書，并借此提高交易條件。有兩種圖書會(huì)暢銷：
一是先有圖書，然后改編成廣播劇、電影或電視。
二是圖書內(nèi)容價(jià)值最為重要，廣播劇或影視劇改編，不同于原書，其改編必須適應(yīng)自身的敘述特點(diǎn)。
（5）利用重要人物和重大事件
因?yàn)殛P(guān)心重要人物和重大事件的公眾數(shù)量較多，所以有關(guān)作品的銷量往往就會(huì)多于其他一般作品。
2.買方策略
（1）眼見為實(shí)
爭取審讀原書或原稿，必要時(shí)請專家審讀。
（2）揚(yáng)長避短
選擇自己的優(yōu)勢區(qū)域進(jìn)行著作權(quán)貿(mào)易。
（3）貨比三家
確定著作權(quán)貿(mào)易方向后，從中選出性價(jià)比的作品，再列出可選作品的先后順序，依次與賣方進(jìn)行談判。
（4）避熱就冷
熱門作品的風(fēng)險(xiǎn)很大。因此要在冷門中發(fā)掘出熱門。比如《指環(huán)王》《哈利·波特》等。
在冷門中發(fā)掘出熱門，是著作權(quán)貿(mào)易中買家追求的境界。
（5）果斷出手
一是由能夠拍板和承擔(dān)責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo)親自參加談判，領(lǐng)導(dǎo)即使不能親自到現(xiàn)場，也必須能夠遙控指揮。
二是事先必須作好充分準(zhǔn)備，對哪些該買、哪些不該買，以什么樣的條件報(bào)價(jià)等有一個(gè)大致的原則和底線，便于"前方"人員隨機(jī)應(yīng)變，現(xiàn)場把握。
三、著作權(quán)貿(mào)易合同及其履行（掌握）
（一）著作權(quán)貿(mào)易合同的成立
一般由賣方起草，經(jīng)雙方討論修改后定稿。合同必須經(jīng)過雙方簽署后才能成立。當(dāng)事人為：
（1）個(gè)人：由本人親自簽名；
（2）機(jī)構(gòu)：由法定代表人親自簽名；
（3）代理人（機(jī)構(gòu)）：提供著作權(quán)人授權(quán)委托書的副本。
涉外合同應(yīng)按規(guī)定報(bào)省級版權(quán)局審核登記。
（二）著作權(quán)貿(mào)易合同的內(nèi)容
1.有關(guān)法律規(guī)定
2. 一般內(nèi)容
（1）當(dāng)事人身份
（2）所涉作品及其作者
（3）著作權(quán)承諾
（4）交易客體的性質(zhì)和內(nèi)容
（5）經(jīng)濟(jì)條件
（6）意識(shí)形態(tài)條款
（7）違約責(zé)任
（8）爭議解決條款
（9）合同有效性條款
（10）相關(guān)權(quán)利和義務(wù)條款
（三）著作權(quán)貿(mào)易合同的履行
1.尊重和保護(hù)作者的著作權(quán)
2.重合同，守信譽(yù)
3.及時(shí)支付預(yù)付金
4.在約定期限內(nèi)開始發(fā)行
5.確定是否續(xù)約
6.妥善解決合同糾紛
一、著作權(quán)貿(mào)易信息的獲?。ㄕ莆眨?BR> （一）與海外出版機(jī)構(gòu)建立和保持聯(lián)系
定期發(fā)送新書目錄和圖書出版信息。
（二）借助于著作權(quán)代理機(jī)構(gòu)
（三）借助著作權(quán)集體管理組織
代理：圖書出版、翻譯、影視改編等"大權(quán)利"
集體管理：著作權(quán)人"無法或者難以行使"的"小權(quán)利"（如信息網(wǎng)絡(luò)傳播權(quán)、廣播權(quán)等）
（四）閱覽出版物目錄、行業(yè)期刊
世界兩大出版物目錄：《文學(xué)市場》和《國際文學(xué)市場》。
兩本行業(yè)期刊：《出版商周刊》和《書商》
（五）借助網(wǎng)絡(luò)查詢和調(diào)研
1.出版機(jī)構(gòu)的門戶或交易網(wǎng)站
2.專業(yè)網(wǎng)站，如：亞馬遜網(wǎng)上書店、國際版權(quán)在線、法蘭克福書展等。
二、著作權(quán)貿(mào)易談判
（一）確定著作權(quán)歸屬
判斷著作權(quán)歸屬：一是由海外出版機(jī)構(gòu)或著作權(quán)代理公司提供的出版物目錄；二是該出版物上著作權(quán)標(biāo)記圈C后所列的作者姓名或機(jī)構(gòu)名稱。
科技著作的作者往往在出版時(shí)就把翻譯權(quán)等作為從屬權(quán)利一起授予出版機(jī)構(gòu)；
文藝作品的作者則通常保留除原版出版權(quán)以外的所有其他權(quán)利，另找代理公司。
引進(jìn)版權(quán)的證明文件（復(fù)印件）：
（1）當(dāng)?shù)毓C機(jī)關(guān)公證的身份證明；
（2）遺囑；
（3）家屬之間的協(xié)議；
（4）作者授權(quán)書；
（5）圖書出版合同；
（6）著作權(quán)轉(zhuǎn)讓（包括贈(zèng)與）合同；
（7）代理合同；
（8）集體管理合同。
（二）談判的前期準(zhǔn)備（熟悉）
1.專業(yè)準(zhǔn)備
賣方看重有關(guān)的經(jīng)濟(jì)條件；
買方要具備專業(yè)能力，準(zhǔn)確理解擬引進(jìn)作品；
更重要的，是要恰當(dāng)?shù)卣故颈境霭鎲挝辉诜g、出版國內(nèi)外作者的同類作品方面的專業(yè)背景、專業(yè)水平和專業(yè)能力，有時(shí)還要提出令人信服的宣傳和營銷方案。
2.語言準(zhǔn)備
3.經(jīng)濟(jì)準(zhǔn)備
第一，要求取得的權(quán)利內(nèi)容。
第二，初版印數(shù)和遠(yuǎn)期（合同有效期內(nèi)）的總銷量。
第三，估計(jì)定價(jià)。
第四，計(jì)算出該出版項(xiàng)目的總的投入產(chǎn)出的數(shù)據(jù)，并在設(shè)定合理的利潤水平或盈虧平衡點(diǎn)后，測算出所能夠承擔(dān)的版稅率，版稅的計(jì)算、支付的方式。
4.優(yōu)劣勢分析
SWOT分析（優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)威脅）。
（三）談判的方式（熟悉）
可以通過傳統(tǒng)書信、傳真、電郵甚至電話進(jìn)行，也可以在互訪或參加國際書展時(shí)當(dāng)面進(jìn)行。
（四）談判的策略（熟悉）
1.賣方策略
（1）兜售"期權(quán)"
未完成的書稿、提綱甚至只有書名，利用作者的知名度或其類似作品能夠暢銷提出較高報(bào)價(jià)。
（2）拍賣定價(jià)
出版商或代理人通常會(huì)策劃組織拍賣會(huì)或競價(jià)銷售作品使用權(quán)。
（3）突出暢銷先例
代理人在談判中強(qiáng)調(diào)作者先前作品的暢銷情況，并以先前作品的暢銷量作為計(jì)算依據(jù)，要求對下一部作品有一個(gè)較高的報(bào)價(jià)。
但這樣也會(huì)給買方帶來風(fēng)險(xiǎn)，原因在于：
一是作品水準(zhǔn)下降導(dǎo)致銷量受阻，如果作者的創(chuàng)作已走入低谷，風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)更大。
二是文化差異因素。在一個(gè)國家或具有類似文化背景的區(qū)域內(nèi)暢銷的作品，不一定在語言文化背景差異較大的另一個(gè)國家或區(qū)域內(nèi)也暢銷。
三是營銷差異。即便作者的先前作品由原來的出版社出版后曾經(jīng)創(chuàng)造銷售的奇跡，如果宣傳策劃、營銷手段有誤，買方引進(jìn)后不一定也能暢銷。
（4）結(jié)合廣播影視作品
許多出版單位或著作權(quán)代理人突出強(qiáng)調(diào)與電影和廣播電視相結(jié)合的圖書，并借此提高交易條件。有兩種圖書會(huì)暢銷：
一是先有圖書，然后改編成廣播劇、電影或電視。
二是圖書內(nèi)容價(jià)值最為重要，廣播劇或影視劇改編，不同于原書，其改編必須適應(yīng)自身的敘述特點(diǎn)。
（5）利用重要人物和重大事件
因?yàn)殛P(guān)心重要人物和重大事件的公眾數(shù)量較多，所以有關(guān)作品的銷量往往就會(huì)多于其他一般作品。
2.買方策略
（1）眼見為實(shí)
爭取審讀原書或原稿，必要時(shí)請專家審讀。
（2）揚(yáng)長避短
選擇自己的優(yōu)勢區(qū)域進(jìn)行著作權(quán)貿(mào)易。
（3）貨比三家
確定著作權(quán)貿(mào)易方向后，從中選出性價(jià)比的作品，再列出可選作品的先后順序，依次與賣方進(jìn)行談判。
（4）避熱就冷
熱門作品的風(fēng)險(xiǎn)很大。因此要在冷門中發(fā)掘出熱門。比如《指環(huán)王》《哈利·波特》等。
在冷門中發(fā)掘出熱門，是著作權(quán)貿(mào)易中買家追求的境界。
（5）果斷出手
一是由能夠拍板和承擔(dān)責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo)親自參加談判，領(lǐng)導(dǎo)即使不能親自到現(xiàn)場，也必須能夠遙控指揮。
二是事先必須作好充分準(zhǔn)備，對哪些該買、哪些不該買，以什么樣的條件報(bào)價(jià)等有一個(gè)大致的原則和底線，便于"前方"人員隨機(jī)應(yīng)變，現(xiàn)場把握。
三、著作權(quán)貿(mào)易合同及其履行（掌握）
（一）著作權(quán)貿(mào)易合同的成立
一般由賣方起草，經(jīng)雙方討論修改后定稿。合同必須經(jīng)過雙方簽署后才能成立。當(dāng)事人為：
（1）個(gè)人：由本人親自簽名；
（2）機(jī)構(gòu)：由法定代表人親自簽名；
（3）代理人（機(jī)構(gòu)）：提供著作權(quán)人授權(quán)委托書的副本。
涉外合同應(yīng)按規(guī)定報(bào)省級版權(quán)局審核登記。
（二）著作權(quán)貿(mào)易合同的內(nèi)容
1.有關(guān)法律規(guī)定
2. 一般內(nèi)容
（1）當(dāng)事人身份
（2）所涉作品及其作者
（3）著作權(quán)承諾
（4）交易客體的性質(zhì)和內(nèi)容
（5）經(jīng)濟(jì)條件
（6）意識(shí)形態(tài)條款
（7）違約責(zé)任
（8）爭議解決條款
（9）合同有效性條款
（10）相關(guān)權(quán)利和義務(wù)條款
（三）著作權(quán)貿(mào)易合同的履行
1.尊重和保護(hù)作者的著作權(quán)
2.重合同，守信譽(yù)
3.及時(shí)支付預(yù)付金
4.在約定期限內(nèi)開始發(fā)行
5.確定是否續(xù)約
6.妥善解決合同糾紛