三、商務(wù)談判的策略準(zhǔn)備
（一）商務(wù)談判策略的含義
商務(wù)談判策略是對談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的一些行動和方法。它具有針對性、預(yù)謀性、隱匿性和藝術(shù)性。
（二）商務(wù)談判策略的類型
（1）根據(jù)戰(zhàn)爭模擬可以將商務(wù)談判策略分為攻心戰(zhàn)策略、蘑菇戰(zhàn)策略、影子戰(zhàn)策略、運(yùn)動戰(zhàn)策略、外圍戰(zhàn)策略等等。
（2）根據(jù)談判攻擊的主動程度可以將商務(wù)談判策略分為進(jìn)攻性策略和防守性策略。
（3）根據(jù)談判策略使用的數(shù)量或類型，可以把商務(wù)談判策略劃分為單一策略和綜合策略。
（三）商務(wù)談判策略的運(yùn)用
1．優(yōu)勢商務(wù)談判策略
一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢時，談判工作相對要簡單容易些。
2．劣勢商務(wù)談判策略
其基本要領(lǐng)是：削弱對方的優(yōu)勢，改變自己的劣勢，竭力揚(yáng)長補(bǔ)短、避短，盡量減少讓步。
3．均勢商務(wù)談判策略
均勢談判的基本要領(lǐng)，是在平等相待的基礎(chǔ)上，找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在，并以我所長，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢改變?yōu)橛欣谖曳降膬?yōu)勢，把均勢談判改變?yōu)閮?yōu)勢談判。
四、制定商務(wù)談判方案
（一）目標(biāo)策略的制定
商務(wù)談判目標(biāo)內(nèi)容包括：談判性質(zhì)及談判對象、商品價格、質(zhì)量、品種、規(guī)格等要求；交貨日期和付款方式。對上述內(nèi)容可實(shí)現(xiàn)的程度可分為四個層次：第一，期望目標(biāo)。第二，實(shí)際需求目標(biāo)。第三，可接受目標(biāo)。第四，最低目標(biāo)。
（二）談判前的模擬
模擬談判是指商務(wù)談判前提出各種假設(shè)的臆測，進(jìn)行談判前的練習(xí)。
1．假設(shè)的內(nèi)容
假設(shè)的內(nèi)容可分為三類：第一，對外界客觀存在事物的假設(shè)。第二，對對方的假設(shè)。第三，對已方的假設(shè)。
2．模擬談判的形式
（1）“沙龍式”
（2）“戲劇式”。
五、談判地點(diǎn)選擇及談判室的布置
（一）談判地點(diǎn)的選擇
（1）主場談判。
（2）客場談判。
（3）中立地談判。
（二）談判室的布置
談判室的布置應(yīng)主要考慮兩方面的問題：一是對談判室的具體要求以及室內(nèi)用具的選擇布置；二是對雙方座位的安排。