三、商務(wù)談判的策略準(zhǔn)備
(一)商務(wù)談判策略的含義
商務(wù)談判策略是對談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的一些行動和方法。它具有針對性、預(yù)謀性、隱匿性和藝術(shù)性。
(二)商務(wù)談判策略的類型
(1)根據(jù)戰(zhàn)爭模擬可以將商務(wù)談判策略分為攻心戰(zhàn)策略、蘑菇戰(zhàn)策略、影子戰(zhàn)策略、運(yùn)動戰(zhàn)策略、外圍戰(zhàn)策略等等。
(2)根據(jù)談判攻擊的主動程度可以將商務(wù)談判策略分為進(jìn)攻性策略和防守性策略。
(3)根據(jù)談判策略使用的數(shù)量或類型,可以把商務(wù)談判策略劃分為單一策略和綜合策略。
(三)商務(wù)談判策略的運(yùn)用
1.優(yōu)勢商務(wù)談判策略
一般情況下,企業(yè)的談判力,處于優(yōu)勢時,談判工作相對要簡單容易些。
2.劣勢商務(wù)談判策略
其基本要領(lǐng)是:削弱對方的優(yōu)勢,改變自己的劣勢,竭力揚(yáng)長補(bǔ)短、避短,盡量減少讓步。
3.均勢商務(wù)談判策略
均勢談判的基本要領(lǐng),是在平等相待的基礎(chǔ)上,找出雙方強(qiáng)弱點(diǎn)所在,并以我所長,制彼所短,創(chuàng)造條件,努力把均勢改變?yōu)橛欣谖曳降膬?yōu)勢,把均勢談判改變?yōu)閮?yōu)勢談判。
四、制定商務(wù)談判方案
(一)目標(biāo)策略的制定
商務(wù)談判目標(biāo)內(nèi)容包括:談判性質(zhì)及談判對象、商品價格、質(zhì)量、品種、規(guī)格等要求;交貨日期和付款方式。對上述內(nèi)容可實(shí)現(xiàn)的程度可分為四個層次:第一,期望目標(biāo)。第二,實(shí)際需求目標(biāo)。第三,可接受目標(biāo)。第四,最低目標(biāo)。
(二)談判前的模擬
模擬談判是指商務(wù)談判前提出各種假設(shè)的臆測,進(jìn)行談判前的練習(xí)。
1.假設(shè)的內(nèi)容
假設(shè)的內(nèi)容可分為三類:第一,對外界客觀存在事物的假設(shè)。第二,對對方的假設(shè)。第三,對已方的假設(shè)。
2.模擬談判的形式
(1)“沙龍式”
(2)“戲劇式”。
五、談判地點(diǎn)選擇及談判室的布置
(一)談判地點(diǎn)的選擇
(1)主場談判。
(2)客場談判。
(3)中立地談判。
(二)談判室的布置
談判室的布置應(yīng)主要考慮兩方面的問題:一是對談判室的具體要求以及室內(nèi)用具的選擇布置;二是對雙方座位的安排。