破“橫”立“豎”
1992年，友邦保險(xiǎn)成為第一家獲許在中國(guó)經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的外資保險(xiǎn)公司，分支機(jī)構(gòu)隨后由上海擴(kuò)展到了北京、廣東、江蘇、深圳等地，這也形成了友邦保險(xiǎn)的一大“特色”，即各地機(jī)構(gòu)均為“分公司”。蔡強(qiáng)到任后，將友邦保險(xiǎn)之前保持了10多年的平行化管理改成了垂直化管理。
一些在友邦保險(xiǎn)服務(wù)多年的人士，也在這個(gè)時(shí)候選擇了離開?！叭绻屑?xì)研究過友邦保險(xiǎn)的話，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們?cè)?003年到2004年中的一段時(shí)間里，成長(zhǎng)和發(fā)展的速度非常緩慢，好像就沒有怎么動(dòng)過。其中一個(gè)原因就是，友邦保險(xiǎn)在中國(guó)市場(chǎng)上不是以一個(gè)公司的形態(tài)出現(xiàn)，而是五個(gè)獨(dú)立的公司。這在保費(fèi)上形成不了規(guī)模，在投資上也達(dá)不到規(guī)模，策略上也沒有辦法統(tǒng)一執(zhí)行?！辈虖?qiáng)對(duì)本報(bào)記者表示，經(jīng)過去年的整合，應(yīng)該來說，各分公司的執(zhí)行力大大增強(qiáng)。
他同時(shí)還透露，今年對(duì)去年所做的新的架構(gòu)模型有一個(gè)微調(diào)，“但并不是說改回到過去的那種形式，而是在去年的改造基礎(chǔ)上，中國(guó)區(qū)把前臺(tái)，就是渠道和市場(chǎng)部更多地授權(quán)給當(dāng)?shù)胤止镜目偨?jīng)理?！?BR> 在解釋原因時(shí)，蔡強(qiáng)表示，友邦保險(xiǎn)中國(guó)區(qū)去年的重點(diǎn)策略是突出“全國(guó)聯(lián)動(dòng)”，而今年的重點(diǎn)策略則是本地執(zhí)行和本地化?！拔覀儠?huì)對(duì)后臺(tái)繼續(xù)做進(jìn)一步的整合，這是‘垂直’的；但在更靠近市場(chǎng)、客戶、銷售渠道方面，則會(huì)進(jìn)行更多的授權(quán)，由當(dāng)?shù)胤止究偨?jīng)理直接做決定。不過授權(quán)多了，分公司總理的責(zé)任也就更大了。從一個(gè)季度的實(shí)行情況來看，我認(rèn)為還是非常有效的?！?BR> 牛市更易犯錯(cuò)
在去年里，友邦保險(xiǎn)中國(guó)區(qū)的總保費(fèi)成長(zhǎng)12%，新業(yè)務(wù)保費(fèi)成長(zhǎng)10%，但是最重要的是新業(yè)務(wù)內(nèi)涵價(jià)值成長(zhǎng)43%。“我知道很多人都比較關(guān)注友邦保險(xiǎn)在中國(guó)市場(chǎng)的占有率問題，因?yàn)槲覀內(nèi)ツ甑恼加新食霈F(xiàn)了一定的下滑，也有人問我說是不是會(huì)擔(dān)心，當(dāng)時(shí)我的回答是‘不擔(dān)心’?！辈虖?qiáng)對(duì)本報(bào)記者表示，“因?yàn)槲抑?，友邦保險(xiǎn)在中國(guó)市場(chǎng)上是盈利的，并且盈利幅度是在增長(zhǎng)的。那么，我們?cè)凇@個(gè)指標(biāo)的市場(chǎng)占有率，或者說是‘新業(yè)務(wù)內(nèi)涵價(jià)值’的市場(chǎng)占有率一定是在提高的。換句話說就是，對(duì)于沒有內(nèi)涵價(jià)值，或者是不能帶來利潤(rùn)的市場(chǎng)占有率指標(biāo)，我們要拋棄掉?！?BR> 他透露，在目前友邦保險(xiǎn)的高層考核指標(biāo)中，50%的權(quán)重是放在了新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)上、20%的權(quán)重是公司整體的內(nèi)涵價(jià)值、15%的權(quán)重是考核利潤(rùn)，“剩下15%權(quán)重是由各地市場(chǎng)自己定，那么中國(guó)區(qū)是希望能夠?qū)Ｗ⒃跔I(yíng)銷員團(tuán)隊(duì)的成功執(zhí)行上。”
“中國(guó)是亞洲的重點(diǎn)。因而，從整個(gè)集團(tuán)公司層面來講，對(duì)整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展是有相當(dāng)大的期待?！钡虖?qiáng)也表示，他認(rèn)為今年的市場(chǎng)會(huì)比較難做，外部環(huán)境可能會(huì)是非常艱難的?！拔覀兘?jīng)?？梢月牭揭痪湓?，就是‘牛市容易讓很多錯(cuò)誤被忽視’，在經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候、經(jīng)濟(jì)衰退的時(shí)候，才能見到真功夫。我個(gè)人認(rèn)為，我們會(huì)專注在保障產(chǎn)品銷售上，這不會(huì)太受CPI或者資本市場(chǎng)波動(dòng)的影響。所以，我覺得方向?qū)α?、策略?duì)了，那么機(jī)會(huì)也就出現(xiàn)了，艱難的市場(chǎng)反而成了我們的機(jī)會(huì)?！?BR> 在談到友邦保險(xiǎn)在現(xiàn)有地域內(nèi)的擴(kuò)張戰(zhàn)略時(shí)，蔡強(qiáng)表示，即使是上海、北京、深圳等國(guó)內(nèi)發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場(chǎng)上，保險(xiǎn)的滲透率和滲透度相對(duì)來說還是比較低，那么在低滲透率情況下，保障類產(chǎn)品的比率更低。所以他個(gè)人認(rèn)為，目前已經(jīng)進(jìn)入的地區(qū)市場(chǎng)上就有非常大的發(fā)展?jié)摿臻g。
蔡強(qiáng)稱，友邦保險(xiǎn)也會(huì)專注于二三線城市的擴(kuò)張，不過會(huì)要求這些機(jī)構(gòu)必須在一定時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利，“對(duì)于重點(diǎn)城市和二三線城市的機(jī)構(gòu)，我們有不同的策略，投放的資源也會(huì)是不同的。”
1992年，友邦保險(xiǎn)成為第一家獲許在中國(guó)經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的外資保險(xiǎn)公司，分支機(jī)構(gòu)隨后由上海擴(kuò)展到了北京、廣東、江蘇、深圳等地，這也形成了友邦保險(xiǎn)的一大“特色”，即各地機(jī)構(gòu)均為“分公司”。蔡強(qiáng)到任后，將友邦保險(xiǎn)之前保持了10多年的平行化管理改成了垂直化管理。
一些在友邦保險(xiǎn)服務(wù)多年的人士，也在這個(gè)時(shí)候選擇了離開?！叭绻屑?xì)研究過友邦保險(xiǎn)的話，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，我們?cè)?003年到2004年中的一段時(shí)間里，成長(zhǎng)和發(fā)展的速度非常緩慢，好像就沒有怎么動(dòng)過。其中一個(gè)原因就是，友邦保險(xiǎn)在中國(guó)市場(chǎng)上不是以一個(gè)公司的形態(tài)出現(xiàn)，而是五個(gè)獨(dú)立的公司。這在保費(fèi)上形成不了規(guī)模，在投資上也達(dá)不到規(guī)模，策略上也沒有辦法統(tǒng)一執(zhí)行?！辈虖?qiáng)對(duì)本報(bào)記者表示，經(jīng)過去年的整合，應(yīng)該來說，各分公司的執(zhí)行力大大增強(qiáng)。
他同時(shí)還透露，今年對(duì)去年所做的新的架構(gòu)模型有一個(gè)微調(diào)，“但并不是說改回到過去的那種形式，而是在去年的改造基礎(chǔ)上，中國(guó)區(qū)把前臺(tái)，就是渠道和市場(chǎng)部更多地授權(quán)給當(dāng)?shù)胤止镜目偨?jīng)理?！?BR> 在解釋原因時(shí)，蔡強(qiáng)表示，友邦保險(xiǎn)中國(guó)區(qū)去年的重點(diǎn)策略是突出“全國(guó)聯(lián)動(dòng)”，而今年的重點(diǎn)策略則是本地執(zhí)行和本地化?！拔覀儠?huì)對(duì)后臺(tái)繼續(xù)做進(jìn)一步的整合，這是‘垂直’的；但在更靠近市場(chǎng)、客戶、銷售渠道方面，則會(huì)進(jìn)行更多的授權(quán)，由當(dāng)?shù)胤止究偨?jīng)理直接做決定。不過授權(quán)多了，分公司總理的責(zé)任也就更大了。從一個(gè)季度的實(shí)行情況來看，我認(rèn)為還是非常有效的?！?BR> 牛市更易犯錯(cuò)
在去年里，友邦保險(xiǎn)中國(guó)區(qū)的總保費(fèi)成長(zhǎng)12%，新業(yè)務(wù)保費(fèi)成長(zhǎng)10%，但是最重要的是新業(yè)務(wù)內(nèi)涵價(jià)值成長(zhǎng)43%。“我知道很多人都比較關(guān)注友邦保險(xiǎn)在中國(guó)市場(chǎng)的占有率問題，因?yàn)槲覀內(nèi)ツ甑恼加新食霈F(xiàn)了一定的下滑，也有人問我說是不是會(huì)擔(dān)心，當(dāng)時(shí)我的回答是‘不擔(dān)心’?！辈虖?qiáng)對(duì)本報(bào)記者表示，“因?yàn)槲抑?，友邦保險(xiǎn)在中國(guó)市場(chǎng)上是盈利的，并且盈利幅度是在增長(zhǎng)的。那么，我們?cè)凇@個(gè)指標(biāo)的市場(chǎng)占有率，或者說是‘新業(yè)務(wù)內(nèi)涵價(jià)值’的市場(chǎng)占有率一定是在提高的。換句話說就是，對(duì)于沒有內(nèi)涵價(jià)值，或者是不能帶來利潤(rùn)的市場(chǎng)占有率指標(biāo)，我們要拋棄掉?！?BR> 他透露，在目前友邦保險(xiǎn)的高層考核指標(biāo)中，50%的權(quán)重是放在了新業(yè)務(wù)價(jià)值增長(zhǎng)上、20%的權(quán)重是公司整體的內(nèi)涵價(jià)值、15%的權(quán)重是考核利潤(rùn)，“剩下15%權(quán)重是由各地市場(chǎng)自己定，那么中國(guó)區(qū)是希望能夠?qū)Ｗ⒃跔I(yíng)銷員團(tuán)隊(duì)的成功執(zhí)行上。”
“中國(guó)是亞洲的重點(diǎn)。因而，從整個(gè)集團(tuán)公司層面來講，對(duì)整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展是有相當(dāng)大的期待?！钡虖?qiáng)也表示，他認(rèn)為今年的市場(chǎng)會(huì)比較難做，外部環(huán)境可能會(huì)是非常艱難的?！拔覀兘?jīng)?？梢月牭揭痪湓?，就是‘牛市容易讓很多錯(cuò)誤被忽視’，在經(jīng)濟(jì)不好的時(shí)候、經(jīng)濟(jì)衰退的時(shí)候，才能見到真功夫。我個(gè)人認(rèn)為，我們會(huì)專注在保障產(chǎn)品銷售上，這不會(huì)太受CPI或者資本市場(chǎng)波動(dòng)的影響。所以，我覺得方向?qū)α?、策略?duì)了，那么機(jī)會(huì)也就出現(xiàn)了，艱難的市場(chǎng)反而成了我們的機(jī)會(huì)?！?BR> 在談到友邦保險(xiǎn)在現(xiàn)有地域內(nèi)的擴(kuò)張戰(zhàn)略時(shí)，蔡強(qiáng)表示，即使是上海、北京、深圳等國(guó)內(nèi)發(fā)達(dá)保險(xiǎn)市場(chǎng)上，保險(xiǎn)的滲透率和滲透度相對(duì)來說還是比較低，那么在低滲透率情況下，保障類產(chǎn)品的比率更低。所以他個(gè)人認(rèn)為，目前已經(jīng)進(jìn)入的地區(qū)市場(chǎng)上就有非常大的發(fā)展?jié)摿臻g。
蔡強(qiáng)稱，友邦保險(xiǎn)也會(huì)專注于二三線城市的擴(kuò)張，不過會(huì)要求這些機(jī)構(gòu)必須在一定時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利，“對(duì)于重點(diǎn)城市和二三線城市的機(jī)構(gòu)，我們有不同的策略，投放的資源也會(huì)是不同的。”