管理咨詢師企業(yè)管理咨詢實(shí)務(wù)第2章之預(yù)備調(diào)查
預(yù)備調(diào)查
（一）預(yù)備調(diào)查的主要任務(wù)和結(jié)果
預(yù)備調(diào)查是項(xiàng)目洽談中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，能夠有效地提高咨詢項(xiàng)目洽談的成功率。其主要任務(wù)是：
1．根據(jù)客戶的要求和企業(yè)的現(xiàn)狀，判定咨詢項(xiàng)目應(yīng)解決的主要問(wèn)題；
2．把握咨詢項(xiàng)目的范圍和質(zhì)量要求；
3．了解客戶企業(yè)進(jìn)行變革和有效解決問(wèn)題的潛力。
（二）預(yù)備調(diào)查的準(zhǔn)備事項(xiàng)
對(duì)預(yù)備調(diào)查應(yīng)認(rèn)真做好如下準(zhǔn)備工作：
1.選派預(yù)備調(diào)查人員。管理咨詢機(jī)構(gòu)根據(jù)來(lái)訪者提供的情況，選派1-3名咨詢?nèi)藛T進(jìn)行預(yù)備調(diào)查。
2．預(yù)備調(diào)查人員的技術(shù)準(zhǔn)備。
3．和客戶聯(lián)系人約定預(yù)備調(diào)查要做的工作，特別要約好與客戶單位領(lǐng)導(dǎo)或主管領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)面。
4．做好交通和生活準(zhǔn)備。
（三）預(yù)備調(diào)查的基本過(guò)程
1．和客戶的領(lǐng)導(dǎo)或主管領(lǐng)導(dǎo)溝通
這次見(jiàn)面既是禮節(jié)性的，又是極重要的面談，涉及內(nèi)容如下：
（1）咨詢?nèi)藛T根據(jù)客戶對(duì)管理咨詢、本咨詢機(jī)構(gòu)的了解程度和常出現(xiàn)的疑慮，適當(dāng)介紹一些管理咨詢的做法、咨詢機(jī)構(gòu)的業(yè)績(jī)和承諾，讓客戶對(duì)管理咨詢和本咨詢機(jī)構(gòu)有一個(gè)好的印象。
（2）咨詢?nèi)藛T應(yīng)盡可能多的從客戶領(lǐng)導(dǎo)口中了解情況、對(duì)本次咨詢的想法與要求、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)本次咨詢的意見(jiàn)。
（3）根據(jù)面談現(xiàn)場(chǎng)氣氛，可以適當(dāng)?shù)亟涣饕恍┛蛻舾信d趣的其他問(wèn)題，包括該咨詢項(xiàng)目國(guó)內(nèi)外其他公司的成熟作法。
2．現(xiàn)場(chǎng)參觀
對(duì)于初次接觸的客戶，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)參觀的方式建立對(duì)客戶的感性認(rèn)識(shí)，初步了解客戶的生產(chǎn)過(guò)程、業(yè)務(wù)流程和員工精神狀態(tài)，感受客戶的管理水平是很有必要的。在征得客戶同意的基礎(chǔ)上，咨詢機(jī)構(gòu)應(yīng)與客戶共同確定參觀的范圍。
3．收集必要的資料
收集資料的目的：
（1）對(duì)客戶建立起框架性的認(rèn)識(shí)。
（2）了解客戶的一般經(jīng)營(yíng)情況，對(duì)客戶當(dāng)前整體經(jīng)營(yíng)狀況有一個(gè)基本的判斷，例如是虧損還是盈利，未來(lái)發(fā)展前景如何。
（3）了解客戶基本的戰(zhàn)略思想與管理模式，判定存在的管理問(wèn)題。
4．詢問(wèn)調(diào)查
（1）了解客戶的組織機(jī)構(gòu)、運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀、員工感受、客戶自身對(duì)問(wèn)題的看法等。
（2）溝通和咨詢內(nèi)容相關(guān)的其他問(wèn)題。
（3）如果咨詢的內(nèi)容比較窄或時(shí)間允許，可以訪問(wèn)主管人員或領(lǐng)導(dǎo)，了解一下該項(xiàng)工作目前是如何開(kāi)展的等有關(guān)問(wèn)題。
5．信息的匯總、整理與分析
通過(guò)對(duì)預(yù)備調(diào)查中所得信息資料的整理分析，咨詢?nèi)藛T應(yīng)當(dāng)作出如下判斷：
（1）客戶希望進(jìn)行咨詢的項(xiàng)目是否必要？
（2）該項(xiàng)目在企業(yè)內(nèi)的重要性、緊迫性、成效性和難易度如何？
（3）本咨詢機(jī)構(gòu)是否接受該咨詢項(xiàng)目？
（4）如果接受該項(xiàng)目，應(yīng)該如何進(jìn)行、如何安排、如何報(bào)價(jià)？
在對(duì)上述問(wèn)題作出判斷的過(guò)程中，有些問(wèn)題可能不夠清楚，可以通過(guò)補(bǔ)充調(diào)查或經(jīng)驗(yàn)判斷等方式予以明確。
（四）預(yù)備調(diào)查中的注意事項(xiàng)
1．咨詢?nèi)藛T應(yīng)具備較為全面的知識(shí)
2．咨詢?nèi)藛T要驗(yàn)證客戶對(duì)自身的認(rèn)識(shí)
3．咨詢?nèi)藛T要基于事實(shí)作判斷
4．應(yīng)妥善保存預(yù)備調(diào)查的資料
預(yù)備調(diào)查
（一）預(yù)備調(diào)查的主要任務(wù)和結(jié)果
預(yù)備調(diào)查是項(xiàng)目洽談中很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，能夠有效地提高咨詢項(xiàng)目洽談的成功率。其主要任務(wù)是：
1．根據(jù)客戶的要求和企業(yè)的現(xiàn)狀，判定咨詢項(xiàng)目應(yīng)解決的主要問(wèn)題；
2．把握咨詢項(xiàng)目的范圍和質(zhì)量要求；
3．了解客戶企業(yè)進(jìn)行變革和有效解決問(wèn)題的潛力。
（二）預(yù)備調(diào)查的準(zhǔn)備事項(xiàng)
對(duì)預(yù)備調(diào)查應(yīng)認(rèn)真做好如下準(zhǔn)備工作：
1.選派預(yù)備調(diào)查人員。管理咨詢機(jī)構(gòu)根據(jù)來(lái)訪者提供的情況，選派1-3名咨詢?nèi)藛T進(jìn)行預(yù)備調(diào)查。
2．預(yù)備調(diào)查人員的技術(shù)準(zhǔn)備。
3．和客戶聯(lián)系人約定預(yù)備調(diào)查要做的工作，特別要約好與客戶單位領(lǐng)導(dǎo)或主管領(lǐng)導(dǎo)見(jiàn)面。
4．做好交通和生活準(zhǔn)備。
（三）預(yù)備調(diào)查的基本過(guò)程
1．和客戶的領(lǐng)導(dǎo)或主管領(lǐng)導(dǎo)溝通
這次見(jiàn)面既是禮節(jié)性的，又是極重要的面談，涉及內(nèi)容如下：
（1）咨詢?nèi)藛T根據(jù)客戶對(duì)管理咨詢、本咨詢機(jī)構(gòu)的了解程度和常出現(xiàn)的疑慮，適當(dāng)介紹一些管理咨詢的做法、咨詢機(jī)構(gòu)的業(yè)績(jī)和承諾，讓客戶對(duì)管理咨詢和本咨詢機(jī)構(gòu)有一個(gè)好的印象。
（2）咨詢?nèi)藛T應(yīng)盡可能多的從客戶領(lǐng)導(dǎo)口中了解情況、對(duì)本次咨詢的想法與要求、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)本次咨詢的意見(jiàn)。
（3）根據(jù)面談現(xiàn)場(chǎng)氣氛，可以適當(dāng)?shù)亟涣饕恍┛蛻舾信d趣的其他問(wèn)題，包括該咨詢項(xiàng)目國(guó)內(nèi)外其他公司的成熟作法。
2．現(xiàn)場(chǎng)參觀
對(duì)于初次接觸的客戶，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)參觀的方式建立對(duì)客戶的感性認(rèn)識(shí)，初步了解客戶的生產(chǎn)過(guò)程、業(yè)務(wù)流程和員工精神狀態(tài)，感受客戶的管理水平是很有必要的。在征得客戶同意的基礎(chǔ)上，咨詢機(jī)構(gòu)應(yīng)與客戶共同確定參觀的范圍。
3．收集必要的資料
收集資料的目的：
（1）對(duì)客戶建立起框架性的認(rèn)識(shí)。
（2）了解客戶的一般經(jīng)營(yíng)情況，對(duì)客戶當(dāng)前整體經(jīng)營(yíng)狀況有一個(gè)基本的判斷，例如是虧損還是盈利，未來(lái)發(fā)展前景如何。
（3）了解客戶基本的戰(zhàn)略思想與管理模式，判定存在的管理問(wèn)題。
4．詢問(wèn)調(diào)查
（1）了解客戶的組織機(jī)構(gòu)、運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀、員工感受、客戶自身對(duì)問(wèn)題的看法等。
（2）溝通和咨詢內(nèi)容相關(guān)的其他問(wèn)題。
（3）如果咨詢的內(nèi)容比較窄或時(shí)間允許，可以訪問(wèn)主管人員或領(lǐng)導(dǎo)，了解一下該項(xiàng)工作目前是如何開(kāi)展的等有關(guān)問(wèn)題。
5．信息的匯總、整理與分析
通過(guò)對(duì)預(yù)備調(diào)查中所得信息資料的整理分析，咨詢?nèi)藛T應(yīng)當(dāng)作出如下判斷：
（1）客戶希望進(jìn)行咨詢的項(xiàng)目是否必要？
（2）該項(xiàng)目在企業(yè)內(nèi)的重要性、緊迫性、成效性和難易度如何？
（3）本咨詢機(jī)構(gòu)是否接受該咨詢項(xiàng)目？
（4）如果接受該項(xiàng)目，應(yīng)該如何進(jìn)行、如何安排、如何報(bào)價(jià)？
在對(duì)上述問(wèn)題作出判斷的過(guò)程中，有些問(wèn)題可能不夠清楚，可以通過(guò)補(bǔ)充調(diào)查或經(jīng)驗(yàn)判斷等方式予以明確。
（四）預(yù)備調(diào)查中的注意事項(xiàng)
1．咨詢?nèi)藛T應(yīng)具備較為全面的知識(shí)
2．咨詢?nèi)藛T要驗(yàn)證客戶對(duì)自身的認(rèn)識(shí)
3．咨詢?nèi)藛T要基于事實(shí)作判斷
4．應(yīng)妥善保存預(yù)備調(diào)查的資料