管理咨詢師企業(yè)管理咨詢實務第2章之預備調(diào)查
預備調(diào)查
（一）預備調(diào)查的主要任務和結(jié)果
預備調(diào)查是項目洽談中很重要的一個環(huán)節(jié)，能夠有效地提高咨詢項目洽談的成功率。其主要任務是：
1．根據(jù)客戶的要求和企業(yè)的現(xiàn)狀，判定咨詢項目應解決的主要問題；
2．把握咨詢項目的范圍和質(zhì)量要求；
3．了解客戶企業(yè)進行變革和有效解決問題的潛力。
（二）預備調(diào)查的準備事項
對預備調(diào)查應認真做好如下準備工作：
1.選派預備調(diào)查人員。管理咨詢機構(gòu)根據(jù)來訪者提供的情況，選派1-3名咨詢?nèi)藛T進行預備調(diào)查。
2．預備調(diào)查人員的技術(shù)準備。
3．和客戶聯(lián)系人約定預備調(diào)查要做的工作，特別要約好與客戶單位領導或主管領導見面。
4．做好交通和生活準備。
（三）預備調(diào)查的基本過程
1．和客戶的領導或主管領導溝通
這次見面既是禮節(jié)性的，又是極重要的面談，涉及內(nèi)容如下：
（1）咨詢?nèi)藛T根據(jù)客戶對管理咨詢、本咨詢機構(gòu)的了解程度和常出現(xiàn)的疑慮，適當介紹一些管理咨詢的做法、咨詢機構(gòu)的業(yè)績和承諾，讓客戶對管理咨詢和本咨詢機構(gòu)有一個好的印象。
（2）咨詢?nèi)藛T應盡可能多的從客戶領導口中了解情況、對本次咨詢的想法與要求、企業(yè)領導班子對本次咨詢的意見。
（3）根據(jù)面談現(xiàn)場氣氛，可以適當?shù)亟涣饕恍┛蛻舾信d趣的其他問題，包括該咨詢項目國內(nèi)外其他公司的成熟作法。
2．現(xiàn)場參觀
對于初次接觸的客戶，通過現(xiàn)場參觀的方式建立對客戶的感性認識，初步了解客戶的生產(chǎn)過程、業(yè)務流程和員工精神狀態(tài)，感受客戶的管理水平是很有必要的。在征得客戶同意的基礎上，咨詢機構(gòu)應與客戶共同確定參觀的范圍。
3．收集必要的資料
收集資料的目的：
（1）對客戶建立起框架性的認識。
（2）了解客戶的一般經(jīng)營情況，對客戶當前整體經(jīng)營狀況有一個基本的判斷，例如是虧損還是盈利，未來發(fā)展前景如何。
（3）了解客戶基本的戰(zhàn)略思想與管理模式，判定存在的管理問題。
4．詢問調(diào)查
（1）了解客戶的組織機構(gòu)、運營現(xiàn)狀、員工感受、客戶自身對問題的看法等。
（2）溝通和咨詢內(nèi)容相關的其他問題。
（3）如果咨詢的內(nèi)容比較窄或時間允許，可以訪問主管人員或領導，了解一下該項工作目前是如何開展的等有關問題。
5．信息的匯總、整理與分析
通過對預備調(diào)查中所得信息資料的整理分析，咨詢?nèi)藛T應當作出如下判斷：
（1）客戶希望進行咨詢的項目是否必要？
（2）該項目在企業(yè)內(nèi)的重要性、緊迫性、成效性和難易度如何？
（3）本咨詢機構(gòu)是否接受該咨詢項目？
（4）如果接受該項目，應該如何進行、如何安排、如何報價？
在對上述問題作出判斷的過程中，有些問題可能不夠清楚，可以通過補充調(diào)查或經(jīng)驗判斷等方式予以明確。
（四）預備調(diào)查中的注意事項
1．咨詢?nèi)藛T應具備較為全面的知識
2．咨詢?nèi)藛T要驗證客戶對自身的認識
3．咨詢?nèi)藛T要基于事實作判斷
4．應妥善保存預備調(diào)查的資料
預備調(diào)查
（一）預備調(diào)查的主要任務和結(jié)果
預備調(diào)查是項目洽談中很重要的一個環(huán)節(jié)，能夠有效地提高咨詢項目洽談的成功率。其主要任務是：
1．根據(jù)客戶的要求和企業(yè)的現(xiàn)狀，判定咨詢項目應解決的主要問題；
2．把握咨詢項目的范圍和質(zhì)量要求；
3．了解客戶企業(yè)進行變革和有效解決問題的潛力。
（二）預備調(diào)查的準備事項
對預備調(diào)查應認真做好如下準備工作：
1.選派預備調(diào)查人員。管理咨詢機構(gòu)根據(jù)來訪者提供的情況，選派1-3名咨詢?nèi)藛T進行預備調(diào)查。
2．預備調(diào)查人員的技術(shù)準備。
3．和客戶聯(lián)系人約定預備調(diào)查要做的工作，特別要約好與客戶單位領導或主管領導見面。
4．做好交通和生活準備。
（三）預備調(diào)查的基本過程
1．和客戶的領導或主管領導溝通
這次見面既是禮節(jié)性的，又是極重要的面談，涉及內(nèi)容如下：
（1）咨詢?nèi)藛T根據(jù)客戶對管理咨詢、本咨詢機構(gòu)的了解程度和常出現(xiàn)的疑慮，適當介紹一些管理咨詢的做法、咨詢機構(gòu)的業(yè)績和承諾，讓客戶對管理咨詢和本咨詢機構(gòu)有一個好的印象。
（2）咨詢?nèi)藛T應盡可能多的從客戶領導口中了解情況、對本次咨詢的想法與要求、企業(yè)領導班子對本次咨詢的意見。
（3）根據(jù)面談現(xiàn)場氣氛，可以適當?shù)亟涣饕恍┛蛻舾信d趣的其他問題，包括該咨詢項目國內(nèi)外其他公司的成熟作法。
2．現(xiàn)場參觀
對于初次接觸的客戶，通過現(xiàn)場參觀的方式建立對客戶的感性認識，初步了解客戶的生產(chǎn)過程、業(yè)務流程和員工精神狀態(tài)，感受客戶的管理水平是很有必要的。在征得客戶同意的基礎上，咨詢機構(gòu)應與客戶共同確定參觀的范圍。
3．收集必要的資料
收集資料的目的：
（1）對客戶建立起框架性的認識。
（2）了解客戶的一般經(jīng)營情況，對客戶當前整體經(jīng)營狀況有一個基本的判斷，例如是虧損還是盈利，未來發(fā)展前景如何。
（3）了解客戶基本的戰(zhàn)略思想與管理模式，判定存在的管理問題。
4．詢問調(diào)查
（1）了解客戶的組織機構(gòu)、運營現(xiàn)狀、員工感受、客戶自身對問題的看法等。
（2）溝通和咨詢內(nèi)容相關的其他問題。
（3）如果咨詢的內(nèi)容比較窄或時間允許，可以訪問主管人員或領導，了解一下該項工作目前是如何開展的等有關問題。
5．信息的匯總、整理與分析
通過對預備調(diào)查中所得信息資料的整理分析，咨詢?nèi)藛T應當作出如下判斷：
（1）客戶希望進行咨詢的項目是否必要？
（2）該項目在企業(yè)內(nèi)的重要性、緊迫性、成效性和難易度如何？
（3）本咨詢機構(gòu)是否接受該咨詢項目？
（4）如果接受該項目，應該如何進行、如何安排、如何報價？
在對上述問題作出判斷的過程中，有些問題可能不夠清楚，可以通過補充調(diào)查或經(jīng)驗判斷等方式予以明確。
（四）預備調(diào)查中的注意事項
1．咨詢?nèi)藛T應具備較為全面的知識
2．咨詢?nèi)藛T要驗證客戶對自身的認識
3．咨詢?nèi)藛T要基于事實作判斷
4．應妥善保存預備調(diào)查的資料