管理咨詢師之企業(yè)管理咨詢的八大實戰(zhàn)技巧
對于管理咨詢行業(yè)來說，客戶更為重要。而且，這種重要性不但體現(xiàn)在價值觀與理念上，更重要的是體現(xiàn)在管理咨詢的全過程，體現(xiàn)在具體行動上。正因為如此，要做好管理咨詢工作，首要的就是要非常深刻地認識客戶的方方面面。
一、深刻了解和認識客戶，搭建順利咨詢平臺
根據(jù)本人的咨詢工作經(jīng)驗，我認為重要的是要深刻認識客戶的以下方面：
第一、要深刻認識企業(yè)老板內(nèi)心的真實想法。這主要包括深刻了解老板對管理咨詢的看法、對顧問師的看法；了解老板內(nèi)心的真正需求，要弄清楚他到底想要什么；了解老板的背景、思維方式、行為方式、工作特點等。
第二、要深刻了解客戶的行業(yè)特點。作為管理咨詢，顧問師要為老板提供咨詢、培訓(xùn)、解決方案并主導(dǎo)變革，如果沒有很好的行業(yè)背景，是難于真正取得實質(zhì)性的效果。當(dāng)然，作為顧問師不可能所接的每個項目都有很好的行業(yè)背景，那么本人的建議是，好能尋找到同行業(yè)優(yōu)秀公司的相關(guān)材料與經(jīng)濟指標(biāo)，并利用各種資源用較短的時間來學(xué)習(xí)行業(yè)的知識與運作規(guī)律。
第三、要深刻了解客戶的產(chǎn)品特點與工藝技術(shù)。這一點往往是很多年輕咨詢師和管理科班出身的咨詢師大弱點。但是，現(xiàn)代咨詢業(yè)發(fā)展已經(jīng)告訴我們，現(xiàn)在的老板需要的已經(jīng)不單單是思路、解決方案，而是要將思路、解決方案變成現(xiàn)實，因此，如果咨詢師對對產(chǎn)品特點不熟悉，對工藝流程不了解，對關(guān)鍵工序的控制要點不清楚，對品質(zhì)控制要點抓不住，那么你將很難將你的思路、解決方案變成現(xiàn)實，那你也就很難在管理咨詢界做出自己的品牌。
所以如何在某個行業(yè)、專業(yè)領(lǐng)域發(fā)展自己的優(yōu)勢，形成自己的特色與核心競爭力將是管理咨詢師的職業(yè)之路。隨著社會的發(fā)展，可以為多種客戶提供多種服務(wù)的咨詢師將越來越少，而是咨詢業(yè)務(wù)逐步行業(yè)細分化與專業(yè)細分化。
第四、要深刻認識客戶企業(yè)人力資源狀況。正是老板要求的是咨詢師和企業(yè)一同來完成企業(yè)的變革，要求的是咨詢師與企業(yè)團隊一起將思路、解決方案變成現(xiàn)實，這就意味著咨詢師在某種程度上要介入企業(yè)的運營與管理（在這一點上，羅蘭貝格所聲稱的“不介入企業(yè)運營”原則也在逐步改變）。既然要參與管理，你不了解客戶的人力資源狀況，你不了解企業(yè)中高層干部的特點，那你很難推動管理咨詢工作在企業(yè)的開展和落地。當(dāng)前很多企業(yè)存在執(zhí)行力很差的問題，如果咨詢師沒有深刻地認識這一點，那么你所提供的一切思路、解決方案將付諸東流。
第五、要關(guān)注客戶的財務(wù)狀況。在這一點上，可能會有很多咨詢師可能會覺得不以為然。但是本人的咨詢經(jīng)歷卻告訴我，不關(guān)注客戶的財務(wù)狀況，終很可能會使前期所做的努力因為財務(wù)問題而難于真正取得成效。換句話說，對于客戶來說，如果財務(wù)狀況出現(xiàn)問題，他對管理咨詢的熱情與投入就會大大降低，到那時候，咨詢師將會走入一種很尷尬的境地。
二、建立與客戶老板的互信基礎(chǔ)，形成一定程度的默契前面我們講到的是深刻地認識客戶，但是單單深刻認識，那還很難使管理咨詢工作順利、有效地開展。
咨詢師都知道，很多咨詢內(nèi)容之所有在企業(yè)難有作為，很關(guān)鍵的就是咨詢師和老板沒有在同一套軌道上走。結(jié)果咨詢師總是抱怨老板沒有完全按照咨詢師的方法去開展或者企業(yè)配合得不好導(dǎo)致咨詢效果不好，另一方面老板又抱怨咨詢師不了解企業(yè)的實際情況。
所以，除了你的知識、經(jīng)驗，還有你的才華，與客戶友誼對于咨詢師的工作成效會起到不可低估的作用。沒有這一點，管理咨詢的效果將大打折扣，甚至難有作為。但是，要建立這一點是有一定難度的，而且也不是每一個客戶都能成為你的朋友，都能建立較好的互相信任，都能形成默契。因為，這里面除了咨詢師的個人努力之外，還在一些不可預(yù)測的因素。就我本人的經(jīng)驗來說，我覺得以下三點很重要：
1、咨詢師首先要意識到友誼在管理咨詢工作中的重要性，并且有意識地去營造這樣一種氛圍。
2、咨詢師是、應(yīng)該根據(jù)不同的老板采取不同的方式去溝通，只要尋找到合適的溝通方式，感情基礎(chǔ)才會建立。與客戶始終“話不投機”的項目注定是要以失敗告終。
3、每一個客戶都是不同的，我們很難適應(yīng)每一個人，但是很重要的一點是咨詢師首先要表現(xiàn)出你的誠意。當(dāng)然，不管你怎樣努力，有一些客戶是注定無法溝通的，這也就為何再優(yōu)秀的咨詢師也存在有失敗的項目之原因。這些合作注定是痛苦的。對于這種項目，不要去抱怨客戶，也不要勉強去繼續(xù)做下去，這不是誰的錯，這是雙方的選擇出了問題。
三、深入實施咨詢診斷，編寫有血有肉的咨詢診斷報告
每個咨詢師都知道，診斷工作是管理咨詢的第一步。這第一步的演奏決定了管理咨詢的效果。那么如何更專業(yè)地、更有效地開展診斷做好第一步。本人認為，做好診斷工作要注意以下五個工作：
1、診斷工作的準(zhǔn)備階段很重要。沒有充分的準(zhǔn)備，就貿(mào)然到客戶開展診斷，一來沒有清晰的思路，二來會停留于表面現(xiàn)象，三來會缺乏系統(tǒng)性，四可能遺漏重要問題等。那么該做那些準(zhǔn)備呢？
首先，要盡可能多收集行業(yè)的資料與資訊，做到對行業(yè)有一個比較客觀、科學(xué)的認知。
其二、要盡可能通過一些途徑了解企業(yè)的一些基本狀況，比如企業(yè)的中層干部的特點等。
其三、要理清診斷的總體思路和步驟，而且好形成書面的診斷計劃。
其四、要準(zhǔn)備好診斷的工具。
其五、要事先預(yù)告客戶做好相關(guān)的準(zhǔn)備。
2、診斷的方法要多元化。很多咨詢師認為個人經(jīng)驗很豐富，通過現(xiàn)場察看和問詢方法就可以很好地了解企業(yè)的現(xiàn)狀和特點。但是，事實上，單純依靠現(xiàn)場察看和問詢方法很容易遺漏重要問題，也較容易被表面現(xiàn)象所迷惑。因此，本人認為咨詢師應(yīng)該形成自己一套規(guī)范的診斷方法，而且要使診斷方法多元化，例如可以設(shè)計相應(yīng)的調(diào)查問卷等。
3、要注重財務(wù)數(shù)據(jù)的收集、分析。現(xiàn)在很多老板已經(jīng)不滿足咨詢師只提供一些定性的對企業(yè)現(xiàn)狀的診斷分析報告，而是更看重從數(shù)據(jù)的角度去分析問題。
而事實上，數(shù)據(jù)更能反映一個企業(yè)的經(jīng)營的實際狀況，而一些定性的東西只能作為印證的依據(jù)和參考而已。
4、診斷工作不要停留于表面現(xiàn)象，要抓住核心問題。對于企業(yè)的診斷，大部分咨詢師都可以找出很多的問題，但是很多老板還是會說這樣的兩句話：一是“這些問題我們也知道”，二是“您對企業(yè)的背景不了解”。會出現(xiàn)這種情況的原因就是因為很多咨詢師的診斷停留于表面現(xiàn)象，而沒有抓住核心的問題點，沒有深入挖掘問題的根源。
5、要寫好診斷分析報告，做到有血有肉。診斷分析報告的好壞將會某種程度決定老板對你的第一看法。因此，在撰寫診斷分析報告的時候一定要有相當(dāng)?shù)膶I(yè)水準(zhǔn)。本人認為很重要的是：一是定性描述與定量描述相結(jié)合，也就是要有理有據(jù)；二是要有系統(tǒng)的觀點，切忌將問題點簡單羅列，而沒有相應(yīng)的框架與結(jié)構(gòu)，這樣很容易讓老板覺得這些問題他們都清楚；三是要有一定的深度，也就是說看問題要看得更深一點，不能停留于表面；四要注意措詞，既不能夸夸其談，也不能太傷老板的自尊心。
對于管理咨詢行業(yè)來說，客戶更為重要。而且，這種重要性不但體現(xiàn)在價值觀與理念上，更重要的是體現(xiàn)在管理咨詢的全過程，體現(xiàn)在具體行動上。正因為如此，要做好管理咨詢工作，首要的就是要非常深刻地認識客戶的方方面面。
一、深刻了解和認識客戶，搭建順利咨詢平臺
根據(jù)本人的咨詢工作經(jīng)驗，我認為重要的是要深刻認識客戶的以下方面：
第一、要深刻認識企業(yè)老板內(nèi)心的真實想法。這主要包括深刻了解老板對管理咨詢的看法、對顧問師的看法；了解老板內(nèi)心的真正需求，要弄清楚他到底想要什么；了解老板的背景、思維方式、行為方式、工作特點等。
第二、要深刻了解客戶的行業(yè)特點。作為管理咨詢，顧問師要為老板提供咨詢、培訓(xùn)、解決方案并主導(dǎo)變革，如果沒有很好的行業(yè)背景，是難于真正取得實質(zhì)性的效果。當(dāng)然，作為顧問師不可能所接的每個項目都有很好的行業(yè)背景，那么本人的建議是，好能尋找到同行業(yè)優(yōu)秀公司的相關(guān)材料與經(jīng)濟指標(biāo)，并利用各種資源用較短的時間來學(xué)習(xí)行業(yè)的知識與運作規(guī)律。
第三、要深刻了解客戶的產(chǎn)品特點與工藝技術(shù)。這一點往往是很多年輕咨詢師和管理科班出身的咨詢師大弱點。但是，現(xiàn)代咨詢業(yè)發(fā)展已經(jīng)告訴我們，現(xiàn)在的老板需要的已經(jīng)不單單是思路、解決方案，而是要將思路、解決方案變成現(xiàn)實，因此，如果咨詢師對對產(chǎn)品特點不熟悉，對工藝流程不了解，對關(guān)鍵工序的控制要點不清楚，對品質(zhì)控制要點抓不住，那么你將很難將你的思路、解決方案變成現(xiàn)實，那你也就很難在管理咨詢界做出自己的品牌。
所以如何在某個行業(yè)、專業(yè)領(lǐng)域發(fā)展自己的優(yōu)勢，形成自己的特色與核心競爭力將是管理咨詢師的職業(yè)之路。隨著社會的發(fā)展，可以為多種客戶提供多種服務(wù)的咨詢師將越來越少，而是咨詢業(yè)務(wù)逐步行業(yè)細分化與專業(yè)細分化。
第四、要深刻認識客戶企業(yè)人力資源狀況。正是老板要求的是咨詢師和企業(yè)一同來完成企業(yè)的變革，要求的是咨詢師與企業(yè)團隊一起將思路、解決方案變成現(xiàn)實，這就意味著咨詢師在某種程度上要介入企業(yè)的運營與管理（在這一點上，羅蘭貝格所聲稱的“不介入企業(yè)運營”原則也在逐步改變）。既然要參與管理，你不了解客戶的人力資源狀況，你不了解企業(yè)中高層干部的特點，那你很難推動管理咨詢工作在企業(yè)的開展和落地。當(dāng)前很多企業(yè)存在執(zhí)行力很差的問題，如果咨詢師沒有深刻地認識這一點，那么你所提供的一切思路、解決方案將付諸東流。
第五、要關(guān)注客戶的財務(wù)狀況。在這一點上，可能會有很多咨詢師可能會覺得不以為然。但是本人的咨詢經(jīng)歷卻告訴我，不關(guān)注客戶的財務(wù)狀況，終很可能會使前期所做的努力因為財務(wù)問題而難于真正取得成效。換句話說，對于客戶來說，如果財務(wù)狀況出現(xiàn)問題，他對管理咨詢的熱情與投入就會大大降低，到那時候，咨詢師將會走入一種很尷尬的境地。
二、建立與客戶老板的互信基礎(chǔ)，形成一定程度的默契前面我們講到的是深刻地認識客戶，但是單單深刻認識，那還很難使管理咨詢工作順利、有效地開展。
咨詢師都知道，很多咨詢內(nèi)容之所有在企業(yè)難有作為，很關(guān)鍵的就是咨詢師和老板沒有在同一套軌道上走。結(jié)果咨詢師總是抱怨老板沒有完全按照咨詢師的方法去開展或者企業(yè)配合得不好導(dǎo)致咨詢效果不好，另一方面老板又抱怨咨詢師不了解企業(yè)的實際情況。
所以，除了你的知識、經(jīng)驗，還有你的才華，與客戶友誼對于咨詢師的工作成效會起到不可低估的作用。沒有這一點，管理咨詢的效果將大打折扣，甚至難有作為。但是，要建立這一點是有一定難度的，而且也不是每一個客戶都能成為你的朋友，都能建立較好的互相信任，都能形成默契。因為，這里面除了咨詢師的個人努力之外，還在一些不可預(yù)測的因素。就我本人的經(jīng)驗來說，我覺得以下三點很重要：
1、咨詢師首先要意識到友誼在管理咨詢工作中的重要性，并且有意識地去營造這樣一種氛圍。
2、咨詢師是、應(yīng)該根據(jù)不同的老板采取不同的方式去溝通，只要尋找到合適的溝通方式，感情基礎(chǔ)才會建立。與客戶始終“話不投機”的項目注定是要以失敗告終。
3、每一個客戶都是不同的，我們很難適應(yīng)每一個人，但是很重要的一點是咨詢師首先要表現(xiàn)出你的誠意。當(dāng)然，不管你怎樣努力，有一些客戶是注定無法溝通的，這也就為何再優(yōu)秀的咨詢師也存在有失敗的項目之原因。這些合作注定是痛苦的。對于這種項目，不要去抱怨客戶，也不要勉強去繼續(xù)做下去，這不是誰的錯，這是雙方的選擇出了問題。
三、深入實施咨詢診斷，編寫有血有肉的咨詢診斷報告
每個咨詢師都知道，診斷工作是管理咨詢的第一步。這第一步的演奏決定了管理咨詢的效果。那么如何更專業(yè)地、更有效地開展診斷做好第一步。本人認為，做好診斷工作要注意以下五個工作：
1、診斷工作的準(zhǔn)備階段很重要。沒有充分的準(zhǔn)備，就貿(mào)然到客戶開展診斷，一來沒有清晰的思路，二來會停留于表面現(xiàn)象，三來會缺乏系統(tǒng)性，四可能遺漏重要問題等。那么該做那些準(zhǔn)備呢？
首先，要盡可能多收集行業(yè)的資料與資訊，做到對行業(yè)有一個比較客觀、科學(xué)的認知。
其二、要盡可能通過一些途徑了解企業(yè)的一些基本狀況，比如企業(yè)的中層干部的特點等。
其三、要理清診斷的總體思路和步驟，而且好形成書面的診斷計劃。
其四、要準(zhǔn)備好診斷的工具。
其五、要事先預(yù)告客戶做好相關(guān)的準(zhǔn)備。
2、診斷的方法要多元化。很多咨詢師認為個人經(jīng)驗很豐富，通過現(xiàn)場察看和問詢方法就可以很好地了解企業(yè)的現(xiàn)狀和特點。但是，事實上，單純依靠現(xiàn)場察看和問詢方法很容易遺漏重要問題，也較容易被表面現(xiàn)象所迷惑。因此，本人認為咨詢師應(yīng)該形成自己一套規(guī)范的診斷方法，而且要使診斷方法多元化，例如可以設(shè)計相應(yīng)的調(diào)查問卷等。
3、要注重財務(wù)數(shù)據(jù)的收集、分析。現(xiàn)在很多老板已經(jīng)不滿足咨詢師只提供一些定性的對企業(yè)現(xiàn)狀的診斷分析報告，而是更看重從數(shù)據(jù)的角度去分析問題。
而事實上，數(shù)據(jù)更能反映一個企業(yè)的經(jīng)營的實際狀況，而一些定性的東西只能作為印證的依據(jù)和參考而已。
4、診斷工作不要停留于表面現(xiàn)象，要抓住核心問題。對于企業(yè)的診斷，大部分咨詢師都可以找出很多的問題，但是很多老板還是會說這樣的兩句話：一是“這些問題我們也知道”，二是“您對企業(yè)的背景不了解”。會出現(xiàn)這種情況的原因就是因為很多咨詢師的診斷停留于表面現(xiàn)象，而沒有抓住核心的問題點，沒有深入挖掘問題的根源。
5、要寫好診斷分析報告，做到有血有肉。診斷分析報告的好壞將會某種程度決定老板對你的第一看法。因此，在撰寫診斷分析報告的時候一定要有相當(dāng)?shù)膶I(yè)水準(zhǔn)。本人認為很重要的是：一是定性描述與定量描述相結(jié)合，也就是要有理有據(jù)；二是要有系統(tǒng)的觀點，切忌將問題點簡單羅列，而沒有相應(yīng)的框架與結(jié)構(gòu)，這樣很容易讓老板覺得這些問題他們都清楚；三是要有一定的深度，也就是說看問題要看得更深一點，不能停留于表面；四要注意措詞，既不能夸夸其談，也不能太傷老板的自尊心。