確定目標(biāo)是置頂工作方案的重要環(huán)節(jié)。在公司計(jì)劃開(kāi)展某項(xiàng)工作的時(shí)候，我們需要為領(lǐng)導(dǎo)提供多種工作方案。那么我們?cè)撊绾螌?xiě)一篇較為完美的方案呢？以下就是小編給大家講解介紹的相關(guān)方案了，希望能夠幫助到大家。
銷(xiāo)售方案篇一
1、開(kāi)門(mén)紅獎(jiǎng)：新員工在入職一個(gè)月內(nèi)能新簽合同，并且合同總金額達(dá)到3（含）萬(wàn)元以上可以獲得“開(kāi)門(mén)紅獎(jiǎng)”，現(xiàn)金500元；
2、開(kāi)拓者獎(jiǎng)：新員工在入職一個(gè)月內(nèi)，業(yè)務(wù)員拜訪量最多者（100個(gè)為基數(shù)），獎(jiǎng)勵(lì)車(chē)補(bǔ)200元；業(yè)務(wù)主管拜訪量最多者（120個(gè)為基數(shù)），獎(jiǎng)勵(lì)車(chē)補(bǔ)300元；
3、千里馬獎(jiǎng)：新員工在入職二個(gè)月內(nèi)，業(yè)績(jī)第一名且合同金額能達(dá)到10萬(wàn)以上者，可以獲得“千里馬獎(jiǎng)”，現(xiàn)金1000元。
4、晉升獎(jiǎng)：公司根據(jù)市場(chǎng)的調(diào)控需要，新入職的業(yè)務(wù)員在2-3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，業(yè)績(jī)名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)主管；新入職的主管在2-3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，業(yè)績(jī)名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理。
1、每月團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)合同金額（以團(tuán)隊(duì)任務(wù)為基數(shù)）第一名的團(tuán)隊(duì)，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元，發(fā)流動(dòng)紅旗；
2、團(tuán)隊(duì)成員集體合影，張貼在冠軍榜風(fēng)采欄里。
1、每月業(yè)績(jī)前3名者，且當(dāng)月底線(xiàn)合同金額在任務(wù)線(xiàn)以上，分別給予300元、200元、100元的獎(jiǎng)勵(lì)；
2、每季度業(yè)績(jī)前3名者，且合同金額在任務(wù)線(xiàn)以上，分別給予800元、600元、400元的獎(jiǎng)勵(lì)，并和總經(jīng)理共進(jìn)晚餐；
3、年度業(yè)績(jī)前3名者，且完成了年度任務(wù)，分別給予不低于5000元、3000元、20xx元以上的獎(jiǎng)勵(lì)。
1、在規(guī)定的期限內(nèi)，超額完成指標(biāo)的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人，給予重獎(jiǎng)（根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況而定）；
2、銷(xiāo)售額創(chuàng)下歷年度當(dāng)月紀(jì)錄的個(gè)人給予重獎(jiǎng)（不低于現(xiàn)金1000元）。
3、業(yè)績(jī)突出，考核結(jié)果優(yōu)秀的人員，作為儲(chǔ)備人員優(yōu)先給予晉升。
服務(wù)滿(mǎn)二年的銷(xiāo)售人員（合同內(nèi)）每年提取總業(yè)績(jī)的 0.5%存入其長(zhǎng)期賬戶(hù)，至其離職時(shí)一次性支付，根據(jù)其服務(wù)年限，可支付的賬戶(hù)總額的比例如下。
檔次服務(wù)年限可支取賬戶(hù)比例（%）備注
12以下0
2250
3360
4470
5580
65以上100
銷(xiāo)售人員任職二個(gè)月后可以引進(jìn)銷(xiāo)售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，老員工可獲取以下增員獎(jiǎng)金。
1、被引進(jìn)的銷(xiāo)售人員進(jìn)入公司后能達(dá)到轉(zhuǎn)正條件，并轉(zhuǎn)正后，老員工可獲取增員獎(jiǎng)300元（分三個(gè)月付清，100元/月）。
2、老員工可獲取所引進(jìn)人員第一年業(yè)績(jī)總和的 0.5%作為伯樂(lè)獎(jiǎng)。
1、合同銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)正后可享受100元為底數(shù)的基本商業(yè)保險(xiǎn)。
2、入職后根據(jù)職務(wù)不同，享受每月不低于200元的交通補(bǔ)助，不低于100元的電話(huà)補(bǔ)助。
4、經(jīng)理級(jí)別以上人員可享受公司規(guī)定的自備汽車(chē)用車(chē)補(bǔ)助。
5、入職后可享受公司安排資助的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。
6、銷(xiāo)售人員季度業(yè)績(jī)超過(guò)當(dāng)季度任務(wù)20%，享受旅游表彰：即國(guó)內(nèi)旅行一次，旅行補(bǔ)助20xx元。
7、銷(xiāo)售人員年度業(yè)績(jī)超過(guò)當(dāng)年總?cè)蝿?wù)的20%，享受旅游表彰：即國(guó)外旅行一次，旅行補(bǔ)助5000元。
8、表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，可享受總經(jīng)理特別關(guān)愛(ài)金。（比如：?jiǎn)T工結(jié)婚、直系親屬去世，以及總經(jīng)理認(rèn)可的其它情況）
銷(xiāo)售方案篇二
在公司銷(xiāo)售培訓(xùn)會(huì)上，針對(duì)今年上半年，公司升降機(jī)的銷(xiāo)售情況和升降機(jī)銷(xiāo)售人員的管理工作，市場(chǎng)部組織了"注重銷(xiāo)售管理細(xì)節(jié)"的培訓(xùn)。
可能大家對(duì)"銷(xiāo)售管理"都能理解，但不一定能理解"銷(xiāo)售管理細(xì)節(jié)"。所謂"銷(xiāo)售管理細(xì)節(jié)"就是指在銷(xiāo)售管理過(guò)程中經(jīng)常被忽視的，但卻對(duì)我們的銷(xiāo)售結(jié)果影響重大的一些"節(jié)點(diǎn)"的管理。尤其是我們升降機(jī)的銷(xiāo)售工作，往往銷(xiāo)售中"細(xì)節(jié)"起決定性作用。作為一個(gè)銷(xiāo)售主管，如何引導(dǎo)、培養(yǎng)、幫助自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立起注重細(xì)節(jié)銷(xiāo)售的良好習(xí)慣對(duì)公司意義重大。因?yàn)橐粋€(gè)好的銷(xiāo)售主管在公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中起到承上啟下的作用。承上，是能夠清晰的了解公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和可利用的資源以及公司的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)等；啟下，是能夠非常熟悉自己的團(tuán)隊(duì)，可以通過(guò)一系列方式方法指導(dǎo)下屬不斷成長(zhǎng)、成熟，最終完成公司的各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)。
作為銷(xiāo)售主管，如果能做到讓自己的團(tuán)隊(duì)成員養(yǎng)成良好的銷(xiāo)售習(xí)慣，首先，自己必須是一個(gè)非常注重細(xì)節(jié)銷(xiāo)售、管理的人。根據(jù)目前升降機(jī)行業(yè)特點(diǎn)來(lái)分析，升降機(jī)行業(yè)的銷(xiāo)售主管在細(xì)節(jié)方面應(yīng)注重4個(gè)方面。
第一個(gè)細(xì)節(jié)：升降機(jī)升降平臺(tái)銷(xiāo)售過(guò)程管理。尤其是我們主打大類(lèi)產(chǎn)品：固定式升降平臺(tái)、移動(dòng)式升降平臺(tái)、固定、移動(dòng)登車(chē)橋等產(chǎn)品的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售工作前必須先做好準(zhǔn)備工作。如：我們的目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)客戶(hù)分析、拜訪前的準(zhǔn)備、可能出現(xiàn)的問(wèn)題處理、行程時(shí)間、路線(xiàn)安排等。工作中的各個(gè)環(huán)節(jié)。如：時(shí)間安排、談判中的問(wèn)題處理、產(chǎn)品方案的擬定、銷(xiāo)售中的方式方法等。工作后的總結(jié)：得與失的總結(jié)、思考等。升降機(jī)的銷(xiāo)售過(guò)程管理的目標(biāo)是更清楚下屬在工作中到底做什么、如何做等。只有過(guò)程正確，才能有良好的結(jié)果。
第二個(gè)細(xì)節(jié)：工作習(xí)慣的管理。咱們的主管要想辦法，讓團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售人員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。如：一天內(nèi)有規(guī)律的作息習(xí)慣、談判過(guò)程中傾聽(tīng)的習(xí)慣、每天進(jìn)行記錄和思考總結(jié)的習(xí)慣等。良好的工作習(xí)慣能夠使銷(xiāo)售人員在升降機(jī)銷(xiāo)售工作安排中井井有條，大大提高升降機(jī)的銷(xiāo)售效率和效益。
第三個(gè)細(xì)節(jié)：團(tuán)隊(duì)協(xié)作和銷(xiāo)售例會(huì)管理。主管的目標(biāo)是促使團(tuán)隊(duì)形成良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)助精神，尤其是咱們升降設(shè)備行業(yè)，團(tuán)隊(duì)成員間的良好合作、協(xié)調(diào)、團(tuán)隊(duì)明星的塑造、協(xié)助的方式方法都很重要。還有就是正確引導(dǎo)咱們的銷(xiāo)售人員積極、準(zhǔn)時(shí)參加參與公司組織的關(guān)于升降機(jī)、升降平臺(tái)、登車(chē)橋等產(chǎn)品的銷(xiāo)售例會(huì)，如何從例會(huì)中獲取有效的、有針對(duì)性的指導(dǎo)，如何把會(huì)議中好的推廣經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)在工作中應(yīng)用。
第四個(gè)細(xì)節(jié)：?jiǎn)T工情緒管理。平時(shí)要多注重觀察團(tuán)隊(duì)成員的情緒波動(dòng)，對(duì)那些產(chǎn)生消極心態(tài)的隊(duì)員及時(shí)心理輔導(dǎo)，及時(shí)排除其消極心態(tài)。對(duì)于銷(xiāo)售中遇到的障礙，如工作技能、問(wèn)題處理困境、隊(duì)員個(gè)人及家庭突發(fā)事件等等，一定要及時(shí)發(fā)現(xiàn)，及時(shí)提供幫助，以確保隊(duì)員能始終保持旺盛的工作積極性。
升降機(jī)的行業(yè)特點(diǎn)決定了其銷(xiāo)售工作管理中"細(xì)節(jié)"的重要性，所以，作為從事升降機(jī)、升降設(shè)備銷(xiāo)售的主管來(lái)說(shuō)，管理并不是簡(jiǎn)單的說(shuō)教和權(quán)力的行使，更重要的是通過(guò)細(xì)致的工作發(fā)現(xiàn)可能影響員工績(jī)效的各種問(wèn)題，并通過(guò)行動(dòng)來(lái)解決問(wèn)題，做到"能管理、有方法、可行動(dòng)、愿追隨"。
銷(xiāo)售方案篇三
又到了年底，各地市場(chǎng)紛紛抓住時(shí)機(jī)沖刺，抓銷(xiāo)售，沖任務(wù)，各種促銷(xiāo)，各種政策，各種活動(dòng)紛紛出臺(tái)，結(jié)果卻不盡然，有的公司收獲得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，有的公司卻是相差甚遠(yuǎn)，同樣的努力卻有不同的結(jié)果，究其原因，就在于年終沖刺的科學(xué)與系統(tǒng)性，任何工作，只有審時(shí)度勢(shì)，精準(zhǔn)計(jì)劃，才會(huì)有真正的勝利成果，在這里，我也想針對(duì)年終門(mén)店銷(xiāo)售沖刺與朋友們做一個(gè)分享和探討。
在年終沖刺之前一定要做好四大市場(chǎng)分析：
1、分析盤(pán)點(diǎn)自己所有門(mén)店銷(xiāo)售年度任務(wù)完成情況和差距原因；
2、分析盤(pán)點(diǎn)自己最接近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)前主要的促銷(xiāo)手法和銷(xiāo)售狀態(tài)；
3、分析盤(pán)點(diǎn)自己所在區(qū)域或者商場(chǎng)年前將有任何大型活動(dòng)，對(duì)自己門(mén)店銷(xiāo)售有無(wú)要求；
4、分析盤(pán)點(diǎn)自己銷(xiāo)售產(chǎn)品類(lèi)別比重，找到自己核心暢銷(xiāo)產(chǎn)品和滯銷(xiāo)產(chǎn)品。
以上分析，最好是與門(mén)店店長(zhǎng)，部分店員一起溝通了解，通過(guò)市場(chǎng)分析，我們可以針對(duì)自己年終的情況做一個(gè)全面的分析，通過(guò)分析，我們可以知道自己年終沖刺的基本方向和策略，也就是得出四個(gè)結(jié)論：
1、年終我們的任務(wù)差距有多大，是否有100%完成的可能，如果要100%完成，我們需要有哪些支持；
2、我們和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手需要如何應(yīng)對(duì)，如何避實(shí)就虛，有什么辦法可以勝出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
3、我們的合作伙伴商場(chǎng)能為我們做什么，我們?nèi)绾谓栌盟馁Y源，或者他需要我們?yōu)樗麄冏鍪裁矗?BR> 4、我們的重點(diǎn)產(chǎn)品是什么，重點(diǎn)產(chǎn)品能否做出更大的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)，我們的滯銷(xiāo)品有無(wú)推動(dòng)銷(xiāo)售的辦法。在四個(gè)結(jié)論的基礎(chǔ)上，銷(xiāo)售經(jīng)理還要做一個(gè)學(xué)習(xí)和了解，那就是公司在年終沖刺時(shí)都有哪些具體的政策、支持和活動(dòng)，都有哪些要求，銷(xiāo)售經(jīng)理必須要充分掌握公司的年終資源。
市場(chǎng)分()析做好后，我們要結(jié)合公司整體目標(biāo)要求，制定區(qū)域的目標(biāo)計(jì)劃。
1、明確每個(gè)門(mén)店的銷(xiāo)售總目標(biāo)。
這個(gè)目標(biāo)不一定是根據(jù)年度任務(wù)而定的，有的門(mén)店根本不可能完成任務(wù)了，那么就要根據(jù)實(shí)際為當(dāng)前而努力，應(yīng)當(dāng)預(yù)測(cè)他實(shí)際能夠完成的銷(xiāo)售，有的門(mén)店，任務(wù)已經(jīng)唾手可得，那么目標(biāo)就應(yīng)該給他確定一個(gè)新的高點(diǎn)，讓他繼續(xù)沖鋒沖刺，當(dāng)然，這個(gè)任務(wù)只是年前沖刺任務(wù)，他不能夠去影響既定的年度考核任務(wù)。
2、每個(gè)門(mén)店的任務(wù)要明細(xì)到每一天。
因?yàn)槟昵皶?huì)涉及到三個(gè)時(shí)間當(dāng)前區(qū)別，一個(gè)是周末時(shí)間，一個(gè)是圣誕元旦的重大節(jié)日，還有一個(gè)就是春節(jié)前10天這一黃金時(shí)間，針對(duì)這三個(gè)時(shí)間要結(jié)合地域的特點(diǎn)重新確定每一天的任務(wù)，讓大家每一天的銷(xiāo)售節(jié)奏不同，銷(xiāo)售沖刺目標(biāo)也不同。
3、每個(gè)門(mén)店的任務(wù)要明細(xì)到重點(diǎn)品類(lèi)。
因?yàn)橹挥忻骷?xì)到重點(diǎn)品類(lèi)我們才會(huì)有的放矢，模特穿著的衣服，陳列顯著位置的衣服和營(yíng)業(yè)員主推的衣服就是銷(xiāo)售的重點(diǎn)，因此，一方面要結(jié)合銷(xiāo)售重點(diǎn)品類(lèi)備貨，另一方面還要根據(jù)階段不同調(diào)整陳列，并針對(duì)性提出營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售要求。
4、門(mén)店門(mén)店的任務(wù)要明細(xì)到每一個(gè)人。
要讓每一個(gè)營(yíng)業(yè)員有任務(wù)，有沖刺目標(biāo)，并讓她每天都清楚自己的目標(biāo)。
目標(biāo)確定后，關(guān)鍵是要與門(mén)店店長(zhǎng)、店員達(dá)成完成任務(wù)的共識(shí)，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)深入門(mén)店，與每一個(gè)店長(zhǎng)、店員溝通，聽(tīng)取她們的意見(jiàn)，看看她們針對(duì)目標(biāo)有哪些完成的方法和建議，整體來(lái)說(shuō)，一些值得參考的方法有以下七種：
可以給vip打電話(huà)或者發(fā)短信，告知vip來(lái)兌換積分，或者告知有對(duì)應(yīng)的。優(yōu)惠和贈(zèng)品，讓vip顧客主動(dòng)來(lái)店內(nèi)選購(gòu)需要的商品，在這方面要結(jié)合門(mén)店的特點(diǎn)，在合適的時(shí)機(jī)通過(guò)合適的方式來(lái)與vip顧客溝通，讓顧客覺(jué)得受到尊重、重視，并得到相應(yīng)的實(shí)惠。
與商場(chǎng)聯(lián)系，或者自己專(zhuān)賣(mài)店組織，做一個(gè)品牌日促銷(xiāo)，重點(diǎn)是針對(duì)現(xiàn)有商品做一個(gè)比較大的優(yōu)惠措施，或者挑選部分特價(jià)商品做噱頭，在商場(chǎng)入口處到柜臺(tái)或者專(zhuān)賣(mài)店鋪設(shè)紅地毯，在店內(nèi)甚至布置一些紅酒或者食品，吸引顧客的眼球，促進(jìn)顧客進(jìn)店，提升銷(xiāo)售。當(dāng)然，品牌日關(guān)鍵還是在于活動(dòng)的力度，只有對(duì)比商場(chǎng)同類(lèi)品牌有相對(duì)的活動(dòng)優(yōu)勢(shì)，才能夠取得事半功倍的效果。
銷(xiāo)售方案篇四
1.1時(shí)代背景與方向
在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代的環(huán)境下，市場(chǎng)的形態(tài)時(shí)刻都在發(fā)生著巨大的演變。虛擬市場(chǎng)(或信息市場(chǎng))作為這一時(shí)代演變的產(chǎn)物之一。突破了許多傳統(tǒng)市場(chǎng)的限制，為新一輪市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)奠定了基礎(chǔ)。虛擬市場(chǎng)表現(xiàn)為交易直接化、市場(chǎng)多樣化和個(gè)性化、一對(duì)一或微營(yíng)銷(xiāo)形式出現(xiàn)、交易范圍全球化等；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者面臨較低的市場(chǎng)進(jìn)入壁壘、競(jìng)爭(zhēng)比傳統(tǒng)環(huán)境更加激烈、競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)的多樣化。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的范圍大大地突破了原商品銷(xiāo)售范圍和消費(fèi)者群體、地理位置半徑和交通便利條件劃界的營(yíng)銷(xiāo)模式，產(chǎn)品交易會(huì)沒(méi)有了地點(diǎn)和統(tǒng)一時(shí)間的概念，取而代之的是一個(gè)網(wǎng)址和客戶(hù)希望的任何時(shí)間，群體集會(huì)變成了個(gè)體根據(jù)自己的需要來(lái)訪問(wèn)和處理；消費(fèi)者了解商品信息的途徑演變?yōu)橹鲃?dòng)在網(wǎng)上搜尋信息和被動(dòng)地從傳媒接受信息并重等。
1.2行業(yè)背景與方向
當(dāng)我們走進(jìn)超市就會(huì)看到許多休閑食品琳瑯滿(mǎn)目，包裝新穎、時(shí)尚，而消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)更是絡(luò)繹不絕。休閑食品已悄然成為今天的消費(fèi)新寵。20xx年我國(guó)休閑食品市場(chǎng)容量已達(dá)到300億元左右。雖然市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，但我國(guó)平均每人消費(fèi)量?jī)H為22.6克，遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家人均消費(fèi)2.7千克的消費(fèi)水平。中國(guó)的人口基數(shù)大、消費(fèi)層次豐富，休閑食品正醞釀著許多新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，消費(fèi)潛力巨大。
然而，從另一個(gè)層面觀察我們發(fā)現(xiàn)由于休閑食品種類(lèi)繁多，休閑食品行業(yè)市場(chǎng)集中度并不高，全行業(yè)前十強(qiáng)企業(yè)只占據(jù)三成銷(xiāo)售份額。在韓國(guó)銷(xiāo)量很小的南瓜籽、杏仁等?，F(xiàn)在是中國(guó)的消費(fèi)者食用最多的休閑食品，表明中國(guó)消費(fèi)者的休閑食品觀念還停留在發(fā)展的初期。休閑食品市場(chǎng)還處在完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌，遠(yuǎn)未形成像方便面。食用油和飲料等食品品類(lèi)壟斷競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)格局。對(duì)眾多休閑食品企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)均等，能否快速做大市場(chǎng)規(guī)模，主要取決于對(duì)該市場(chǎng)領(lǐng)域的理解和把握。
一方面，目前借助超市等實(shí)體店的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式在對(duì)休閑食品進(jìn)行進(jìn)一步推廣時(shí)所起的作用已經(jīng)局限。?
另一方面，隨著網(wǎng)絡(luò)科技的興起，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售和網(wǎng)上購(gòu)物逐漸熱門(mén)起來(lái)。休閑食品的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)正醞釀著許多新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，消費(fèi)潛力巨大。如何利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行休閑食品的推廣和營(yíng)銷(xiāo)就顯得尤為重要。
當(dāng)然，面對(duì)休閑食品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，機(jī)遇和挑戰(zhàn)是并存的。在新的市場(chǎng)環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)面臨重新檢驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)目的、優(yōu)先權(quán)、戰(zhàn)略和策略的挑戰(zhàn)。銷(xiāo)售將逐步轉(zhuǎn)向以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為主。it技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系需要重新定位，網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)與傳統(tǒng)媒體的整合將形成一種虛擬空間，這種整合也給企業(yè)帶來(lái)巨大的價(jià)值。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)根本原則是：利用網(wǎng)絡(luò)建立以顧客價(jià)值創(chuàng)新為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)化與顧客間的互動(dòng)，利用網(wǎng)絡(luò)充分挖掘現(xiàn)有資源撬動(dòng)潛能等。
2、市場(chǎng)分析
2.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的外部環(huán)境
2.1.1競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化
1、市場(chǎng)進(jìn)入壁壘較低?；ヂ?lián)網(wǎng)的開(kāi)放性使任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)者無(wú)須投入較多的資源就能參與競(jìng)爭(zhēng)，在這種環(huán)境下，每個(gè)人的機(jī)會(huì)是均等的，他們都可以通過(guò)創(chuàng)新型營(yíng)銷(xiāo)獲得超常規(guī)的發(fā)展。休閑食品的經(jīng)營(yíng)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)可以省去了店面租金和大部分的人力成本，這樣不僅可以使資本實(shí)力低的經(jīng)營(yíng)者進(jìn)入市場(chǎng)，同時(shí)也降低了商品的成本。
2、競(jìng)爭(zhēng)比傳統(tǒng)環(huán)境更激烈。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，消費(fèi)者能以最低成本獲取必要的信息，從而有更多的選擇機(jī)會(huì)和表達(dá)機(jī)會(huì)。在互聯(lián)網(wǎng)上，信息基本都是共享的，在競(jìng)爭(zhēng)商家人數(shù)增加信息資源相同，且沒(méi)有店面優(yōu)勢(shì)的情況下，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加劇烈。
3、競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)多樣化。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)除了產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量和服務(wù)，還包括信息查詢(xún)是否方便、物流是否配套、支付是否安全等。
2.1.2時(shí)空觀念的變化
1、網(wǎng)絡(luò)可以跨越時(shí)間約束進(jìn)行全天候的信息交換，因此人們的活動(dòng)可以不按既定的時(shí)間程序安排。
2、出于世界任何一個(gè)地理位置的客戶(hù)，只要上網(wǎng)就可以獲取有關(guān)的信息，因此在空間上沒(méi)有了地域的概念。
2.1.3市場(chǎng)形態(tài)的變化
虛擬市場(chǎng)只需提供商品信息，就可供客戶(hù)進(jìn)行挑選和購(gòu)買(mǎi)，它既沒(méi)有資金的占用，也沒(méi)有貨物的積壓。其最大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為能夠在無(wú)限擴(kuò)大市場(chǎng)“陳列”商品數(shù)量的同時(shí)，又不會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)者形成任何負(fù)擔(dān)。虛擬市場(chǎng)擁有交易直接化、市場(chǎng)多樣化和個(gè)性化、一對(duì)一或微營(yíng)銷(xiāo)形式和交易范圍全球化等特點(diǎn)，這些特點(diǎn)正是經(jīng)營(yíng)者所追求的和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力所期望實(shí)現(xiàn)的。
2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的虛擬環(huán)境
2.2.1營(yíng)銷(xiāo)理念的變化
互聯(lián)網(wǎng)打破了地域分割，縮短了流通時(shí)間，降低了物流、資金流、及信息流傳輸處理成本，使生產(chǎn)和消費(fèi)更為貼近，使客戶(hù)有極大的商品選擇空間和余地，從而提高了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的形態(tài)效用、空間效用、時(shí)間效用、價(jià)值效用與信息效用。而且，此時(shí)的客戶(hù)在選擇產(chǎn)品時(shí)表現(xiàn)出明顯的“個(gè)性化”特征，能否快速響應(yīng)客戶(hù)的個(gè)性化需求變化，決定了企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能否生存和發(fā)展。因此必須以“客戶(hù)”所代表的市場(chǎng)為導(dǎo)向、“客戶(hù)滿(mǎn)意度”為發(fā)展最重要的指標(biāo)，提高產(chǎn)品更新?lián)Q代、網(wǎng)站內(nèi)容更新、信息查詢(xún)與交互、物流等的速度。提升誠(chéng)信度盡力良好的商譽(yù)形象，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，維系、改善并擴(kuò)充與客戶(hù)的關(guān)系。
2.2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的挑戰(zhàn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)面臨重新檢驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)目的、優(yōu)先權(quán)、戰(zhàn)略和策略的挑戰(zhàn)，需要重組項(xiàng)目、重新利用媒體組合、重新安排員工，甚至替代某些員工，代之以互動(dòng)媒體專(zhuān)家。整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)要學(xué)習(xí)并掌握信息傳播和回應(yīng)管理的方式，營(yíng)銷(xiāo)資源傾向于網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo)售重新定位，新舊媒體一體化趨勢(shì)，it技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系重新定位等等。
銷(xiāo)售方案篇五
一、目的
為了端正銷(xiāo)售紀(jì)律，執(zhí)行正確的銷(xiāo)售動(dòng)作，提高潛在客戶(hù)積累量，公司對(duì)會(huì)籍顧問(wèn)進(jìn)行以下考核。
二、考核辦法
該考核辦法將直接影響?yīng)劷鸬陌l(fā)放。
該辦法采用積分制，考核分為“表格填寫(xiě)”、“名單積累”和“外場(chǎng)執(zhí)行”三類(lèi)?？偡譃?00分，其中“表格填寫(xiě)”考核占40分；“名單積累”考核占30分；“外場(chǎng)執(zhí)行”占30分。
獎(jiǎng)金額將以（積分/100）*300元=的方式確定。
三、考核細(xì)則
表格填寫(xiě)
1、需要每天填寫(xiě)的表格為《現(xiàn)場(chǎng)溝通訪談表》《次卡/周卡情況說(shuō)明表》。
2、所有的表格必須真實(shí)有效，及時(shí)上交。
3、每月上交《現(xiàn)場(chǎng)溝通訪談表》為26張，遲交或者不交將被扣分，一張扣一分。
4、《次卡/周卡情況說(shuō)明表》根據(jù)實(shí)際情況填寫(xiě)并及時(shí)上交。
5、本部分積分總分40分，直至被扣完為止。
名單積累
1、客戶(hù)名單的積累量決定會(huì)籍顧問(wèn)的業(yè)績(jī)量，會(huì)籍顧問(wèn)應(yīng)該每天積累自己的客戶(hù)名單。
2、會(huì)籍顧問(wèn)應(yīng)多渠道積累名單，不得把訪客和試練卡客戶(hù)作為名單的來(lái)源。
3、會(huì)籍顧問(wèn)每個(gè)月必須完成規(guī)定的名單數(shù)為60個(gè)，否則不予積分。
6、公司每個(gè)月抽查20個(gè)名單，以統(tǒng)計(jì)有效名單率。
7、本部分積分總分為30分，公式為（20*有效名單率=）。
外場(chǎng)執(zhí)行
1、銷(xiāo)售必須進(jìn)行外場(chǎng)推廣，推廣包括針對(duì)散客和團(tuán)隊(duì)推廣。
2、無(wú)故缺席外場(chǎng)推廣和敷衍推廣、推廣不力將被扣分，一次扣5分。
3、本部分總積分為30分，扣完為止。
4、非銷(xiāo)售部統(tǒng)一組織推廣時(shí)間，必須有《外勤表》證明推廣事實(shí)。
銷(xiāo)售方案篇六
有人說(shuō)銷(xiāo)售才是企業(yè)的“金山”，用“三分天下有其二”來(lái)形容銷(xiāo)售的重要性。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷(xiāo)售隊(duì)伍就是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的先頭部隊(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題的根源在于企業(yè)普遍缺乏一整套建設(shè)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的體系，因而只能“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”。兵法曰：“夫善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不貴于人。”。人是銷(xiāo)售的核心力量。如何建立一支能征善戰(zhàn)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，并實(shí)施有效的管理，這是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)久立于不敗之地的根本所在。銷(xiāo)售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而這只隊(duì)伍流動(dòng)性非常大，通過(guò)有效的團(tuán)隊(duì)管理和團(tuán)隊(duì)凝聚力的提升使我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)擁有充分的戰(zhàn)斗力，是前期確立團(tuán)隊(duì)組建方案的主要任務(wù)之一 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的總體方向
團(tuán)隊(duì)的建立秉承寧缺毋濫的終極原則，以團(tuán)隊(duì)為目標(biāo)建立屬于團(tuán)隊(duì)和公司每一個(gè)成員的精英團(tuán)隊(duì)。所謂精英團(tuán)隊(duì)我們就必須摒棄現(xiàn)在普遍存在的團(tuán)隊(duì)中的二八法則。即:20%的團(tuán)隊(duì)成員完成80%的公司預(yù)期目標(biāo)。打造一個(gè)全新的只屬于營(yíng)銷(xiāo)精英的團(tuán)體
1、 打造人性的化的團(tuán)隊(duì)核心精神食糧：想要建立有效率的團(tuán)隊(duì)，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)文化，企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)榮枯互為因果。
2、通過(guò)具有凝聚力的團(tuán)隊(duì)文化使團(tuán)隊(duì)成員之間能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互信任，相互支援，同舟共濟(jì)，變阻力為助力，變助力為合力。有效利用銷(xiāo)售績(jī)效檢討會(huì)，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，全體銷(xiāo)售代表都可為某位銷(xiāo)售代表的客戶(hù)集體會(huì)診，集思廣益、群策群力，因此每位銷(xiāo)售代表都不是單打獨(dú)斗、各自為戰(zhàn)，而是在每位銷(xiāo)售代表身后都有一只團(tuán)隊(duì)在支持他，他擁有一個(gè)智囊團(tuán)，凝聚團(tuán)隊(duì)的智慧。
“以人為本”這是最關(guān)鍵，團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成的，只有好的個(gè)體，才會(huì)有好的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員的甄選從三方面入手
1、 個(gè)人品質(zhì)：誠(chéng)信、職業(yè)道德、責(zé)任感
2、 個(gè)人能力：溝通協(xié)調(diào)管理能力、觀察分析決策能力、計(jì)劃組織控制能力
3、 個(gè)人形象：精神面貌、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的正確認(rèn)知
光有先天因素不夠，我們還要加強(qiáng)后天的培養(yǎng)，這就需要對(duì)團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)目的無(wú)非就是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。
1、 企業(yè)文化
2、 公司知識(shí)
3、 產(chǎn)品知識(shí)
4、 談判能力
5、 控制能力
1、 營(yíng)銷(xiāo)總戰(zhàn)略
2、 銷(xiāo)售策略
3、 跟蹤服務(wù)
1、 目標(biāo)客戶(hù)分析
2、 競(jìng)爭(zhēng)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
3、 市場(chǎng)容量分析
4、 預(yù)測(cè)市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售額
一、銷(xiāo)售隊(duì)伍的核心作用
銷(xiāo)售隊(duì)伍是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)際承載者，是連接企業(yè)的策略、設(shè)想與目標(biāo)的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)
二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)框架
團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)：
成功的銷(xiāo)售不但來(lái)自于優(yōu)秀的策劃，也需要優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的參與。為了提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)越來(lái)越重視員工培訓(xùn)，特別是銷(xiāo)售培訓(xùn)和中層管理人員的培訓(xùn)。不少企業(yè)都開(kāi)始有了培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)預(yù)算，但多數(shù)中小企業(yè)的培訓(xùn)預(yù)算是非常有限的。在培訓(xùn)費(fèi)用非常有限的情況下如何使銷(xiāo)售培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果。
第一：銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)：銷(xiāo)售人員通常面對(duì)的是拒絕與挫折，因此，通過(guò)培訓(xùn)使銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)充滿(mǎn)自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。
第二：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。銷(xiāo)售是一門(mén)專(zhuān)業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷(xiāo)區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶(hù)、做好銷(xiāo)售計(jì)劃等）、接近客戶(hù)的技巧（電話(huà)拜訪客戶(hù)、直接拜訪客戶(hù)、郵件拜訪等）、進(jìn)入銷(xiāo)售主題的技巧、事實(shí)調(diào)查的技巧、詢(xún)問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧、產(chǎn)品展示和說(shuō)明的技巧、處理客戶(hù)異議的技巧、如何撰寫(xiě)建議書(shū)的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等，同時(shí)進(jìn)行銷(xiāo)售技巧現(xiàn)場(chǎng)演練。 美國(guó)詩(shī)人愛(ài)默生說(shuō)過(guò)，自信是成功的第一秘訣。我們常常把銷(xiāo)售過(guò)程的“打單”和打仗比較，中國(guó)傳統(tǒng)的兵法就指出“故戰(zhàn)者必本乎率身以勵(lì)士，如心之使四肢也?！逼渲械摹皠?lì)”，包含有振奮、鼓舞，使之奮然向上的意思?；颡?jiǎng)勵(lì)，或勉勵(lì)，或鼓勵(lì)，或激勵(lì)，使銷(xiāo)售人員始終保持高昂的士氣（信心），這樣才能充分發(fā)揮整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量，排除困難去爭(zhēng)取勝利。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)制度建設(shè)與執(zhí)行：
無(wú)規(guī)矩不成方圓，制度的建設(shè)可以規(guī)范團(tuán)隊(duì)的工作開(kāi)展，以形成一個(gè)共同的工作目標(biāo)。制度的制定需要團(tuán)隊(duì)的共同討論，而不是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)自己決定。
它的內(nèi)容包括： 日?？记谥贫取?huì)議制度、激勵(lì)制度、臺(tái)帳制度，在這里我闡述一下各種制度的目的和內(nèi)容：
1、考勤制度，目的是了保證工作時(shí)間。
2、會(huì)議制度，目的是討論解決工作中的問(wèn)題和提供學(xué)習(xí)平臺(tái)。內(nèi)容是晨會(huì)、周會(huì)、月會(huì)。
3、臺(tái)帳制度，目的是對(duì)工作的監(jiān)督與跟蹤。內(nèi)容是工作計(jì)劃、工作日記和其他與銷(xiāo)售工作相關(guān)的臺(tái)帳。
4、激勵(lì)制度，目的是保持團(tuán)隊(duì)的工作熱情。內(nèi)容有正負(fù)激勵(lì)之分，正激勵(lì)一般有：公司高層的表?yè)P(yáng)與肯定；經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)；提升獎(jiǎng)勵(lì)等。 營(yíng)銷(xiāo)就是戰(zhàn)爭(zhēng)，市場(chǎng)就是戰(zhàn)爭(zhēng)！靠個(gè)人單打獨(dú)斗已很難取得持續(xù)性的勝利。如何與團(tuán)隊(duì)成員分工協(xié)作，團(tuán)結(jié)一致；在協(xié)作中遵循規(guī)則、良性溝通；使銷(xiāo)售經(jīng)理人最快最有效地在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的關(guān)鍵……
高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，是一項(xiàng)長(zhǎng)期而持久的工作，我們只有側(cè)重團(tuán)隊(duì)的歷練，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通與協(xié)作、信念牽引、激勵(lì)保駕、合理授權(quán)、注重管理，高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)才更具有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，才會(huì)讓團(tuán)隊(duì)在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
銷(xiāo)售方案篇一
1、開(kāi)門(mén)紅獎(jiǎng)：新員工在入職一個(gè)月內(nèi)能新簽合同，并且合同總金額達(dá)到3（含）萬(wàn)元以上可以獲得“開(kāi)門(mén)紅獎(jiǎng)”，現(xiàn)金500元；
2、開(kāi)拓者獎(jiǎng)：新員工在入職一個(gè)月內(nèi)，業(yè)務(wù)員拜訪量最多者（100個(gè)為基數(shù)），獎(jiǎng)勵(lì)車(chē)補(bǔ)200元；業(yè)務(wù)主管拜訪量最多者（120個(gè)為基數(shù)），獎(jiǎng)勵(lì)車(chē)補(bǔ)300元；
3、千里馬獎(jiǎng)：新員工在入職二個(gè)月內(nèi)，業(yè)績(jī)第一名且合同金額能達(dá)到10萬(wàn)以上者，可以獲得“千里馬獎(jiǎng)”，現(xiàn)金1000元。
4、晉升獎(jiǎng)：公司根據(jù)市場(chǎng)的調(diào)控需要，新入職的業(yè)務(wù)員在2-3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，業(yè)績(jī)名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)主管；新入職的主管在2-3個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，業(yè)績(jī)名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務(wù)經(jīng)理。
1、每月團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)合同金額（以團(tuán)隊(duì)任務(wù)為基數(shù)）第一名的團(tuán)隊(duì)，獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金1000元，發(fā)流動(dòng)紅旗；
2、團(tuán)隊(duì)成員集體合影，張貼在冠軍榜風(fēng)采欄里。
1、每月業(yè)績(jī)前3名者，且當(dāng)月底線(xiàn)合同金額在任務(wù)線(xiàn)以上，分別給予300元、200元、100元的獎(jiǎng)勵(lì)；
2、每季度業(yè)績(jī)前3名者，且合同金額在任務(wù)線(xiàn)以上，分別給予800元、600元、400元的獎(jiǎng)勵(lì)，并和總經(jīng)理共進(jìn)晚餐；
3、年度業(yè)績(jī)前3名者，且完成了年度任務(wù)，分別給予不低于5000元、3000元、20xx元以上的獎(jiǎng)勵(lì)。
1、在規(guī)定的期限內(nèi)，超額完成指標(biāo)的團(tuán)隊(duì)或個(gè)人，給予重獎(jiǎng)（根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況而定）；
2、銷(xiāo)售額創(chuàng)下歷年度當(dāng)月紀(jì)錄的個(gè)人給予重獎(jiǎng)（不低于現(xiàn)金1000元）。
3、業(yè)績(jī)突出，考核結(jié)果優(yōu)秀的人員，作為儲(chǔ)備人員優(yōu)先給予晉升。
服務(wù)滿(mǎn)二年的銷(xiāo)售人員（合同內(nèi)）每年提取總業(yè)績(jī)的 0.5%存入其長(zhǎng)期賬戶(hù)，至其離職時(shí)一次性支付，根據(jù)其服務(wù)年限，可支付的賬戶(hù)總額的比例如下。
檔次服務(wù)年限可支取賬戶(hù)比例（%）備注
12以下0
2250
3360
4470
5580
65以上100
銷(xiāo)售人員任職二個(gè)月后可以引進(jìn)銷(xiāo)售人員，經(jīng)公司考核后一經(jīng)聘用，老員工可獲取以下增員獎(jiǎng)金。
1、被引進(jìn)的銷(xiāo)售人員進(jìn)入公司后能達(dá)到轉(zhuǎn)正條件，并轉(zhuǎn)正后，老員工可獲取增員獎(jiǎng)300元（分三個(gè)月付清，100元/月）。
2、老員工可獲取所引進(jìn)人員第一年業(yè)績(jī)總和的 0.5%作為伯樂(lè)獎(jiǎng)。
1、合同銷(xiāo)售人員轉(zhuǎn)正后可享受100元為底數(shù)的基本商業(yè)保險(xiǎn)。
2、入職后根據(jù)職務(wù)不同，享受每月不低于200元的交通補(bǔ)助，不低于100元的電話(huà)補(bǔ)助。
4、經(jīng)理級(jí)別以上人員可享受公司規(guī)定的自備汽車(chē)用車(chē)補(bǔ)助。
5、入職后可享受公司安排資助的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。
6、銷(xiāo)售人員季度業(yè)績(jī)超過(guò)當(dāng)季度任務(wù)20%，享受旅游表彰：即國(guó)內(nèi)旅行一次，旅行補(bǔ)助20xx元。
7、銷(xiāo)售人員年度業(yè)績(jī)超過(guò)當(dāng)年總?cè)蝿?wù)的20%，享受旅游表彰：即國(guó)外旅行一次，旅行補(bǔ)助5000元。
8、表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，可享受總經(jīng)理特別關(guān)愛(ài)金。（比如：?jiǎn)T工結(jié)婚、直系親屬去世，以及總經(jīng)理認(rèn)可的其它情況）
銷(xiāo)售方案篇二
在公司銷(xiāo)售培訓(xùn)會(huì)上，針對(duì)今年上半年，公司升降機(jī)的銷(xiāo)售情況和升降機(jī)銷(xiāo)售人員的管理工作，市場(chǎng)部組織了"注重銷(xiāo)售管理細(xì)節(jié)"的培訓(xùn)。
可能大家對(duì)"銷(xiāo)售管理"都能理解，但不一定能理解"銷(xiāo)售管理細(xì)節(jié)"。所謂"銷(xiāo)售管理細(xì)節(jié)"就是指在銷(xiāo)售管理過(guò)程中經(jīng)常被忽視的，但卻對(duì)我們的銷(xiāo)售結(jié)果影響重大的一些"節(jié)點(diǎn)"的管理。尤其是我們升降機(jī)的銷(xiāo)售工作，往往銷(xiāo)售中"細(xì)節(jié)"起決定性作用。作為一個(gè)銷(xiāo)售主管，如何引導(dǎo)、培養(yǎng)、幫助自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建立起注重細(xì)節(jié)銷(xiāo)售的良好習(xí)慣對(duì)公司意義重大。因?yàn)橐粋€(gè)好的銷(xiāo)售主管在公司的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中起到承上啟下的作用。承上，是能夠清晰的了解公司的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和可利用的資源以及公司的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)等；啟下，是能夠非常熟悉自己的團(tuán)隊(duì)，可以通過(guò)一系列方式方法指導(dǎo)下屬不斷成長(zhǎng)、成熟，最終完成公司的各項(xiàng)銷(xiāo)售指標(biāo)。
作為銷(xiāo)售主管，如果能做到讓自己的團(tuán)隊(duì)成員養(yǎng)成良好的銷(xiāo)售習(xí)慣，首先，自己必須是一個(gè)非常注重細(xì)節(jié)銷(xiāo)售、管理的人。根據(jù)目前升降機(jī)行業(yè)特點(diǎn)來(lái)分析，升降機(jī)行業(yè)的銷(xiāo)售主管在細(xì)節(jié)方面應(yīng)注重4個(gè)方面。
第一個(gè)細(xì)節(jié)：升降機(jī)升降平臺(tái)銷(xiāo)售過(guò)程管理。尤其是我們主打大類(lèi)產(chǎn)品：固定式升降平臺(tái)、移動(dòng)式升降平臺(tái)、固定、移動(dòng)登車(chē)橋等產(chǎn)品的銷(xiāo)售，銷(xiāo)售工作前必須先做好準(zhǔn)備工作。如：我們的目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)客戶(hù)分析、拜訪前的準(zhǔn)備、可能出現(xiàn)的問(wèn)題處理、行程時(shí)間、路線(xiàn)安排等。工作中的各個(gè)環(huán)節(jié)。如：時(shí)間安排、談判中的問(wèn)題處理、產(chǎn)品方案的擬定、銷(xiāo)售中的方式方法等。工作后的總結(jié)：得與失的總結(jié)、思考等。升降機(jī)的銷(xiāo)售過(guò)程管理的目標(biāo)是更清楚下屬在工作中到底做什么、如何做等。只有過(guò)程正確，才能有良好的結(jié)果。
第二個(gè)細(xì)節(jié)：工作習(xí)慣的管理。咱們的主管要想辦法，讓團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售人員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。如：一天內(nèi)有規(guī)律的作息習(xí)慣、談判過(guò)程中傾聽(tīng)的習(xí)慣、每天進(jìn)行記錄和思考總結(jié)的習(xí)慣等。良好的工作習(xí)慣能夠使銷(xiāo)售人員在升降機(jī)銷(xiāo)售工作安排中井井有條，大大提高升降機(jī)的銷(xiāo)售效率和效益。
第三個(gè)細(xì)節(jié)：團(tuán)隊(duì)協(xié)作和銷(xiāo)售例會(huì)管理。主管的目標(biāo)是促使團(tuán)隊(duì)形成良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)助精神，尤其是咱們升降設(shè)備行業(yè)，團(tuán)隊(duì)成員間的良好合作、協(xié)調(diào)、團(tuán)隊(duì)明星的塑造、協(xié)助的方式方法都很重要。還有就是正確引導(dǎo)咱們的銷(xiāo)售人員積極、準(zhǔn)時(shí)參加參與公司組織的關(guān)于升降機(jī)、升降平臺(tái)、登車(chē)橋等產(chǎn)品的銷(xiāo)售例會(huì)，如何從例會(huì)中獲取有效的、有針對(duì)性的指導(dǎo)，如何把會(huì)議中好的推廣經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)在工作中應(yīng)用。
第四個(gè)細(xì)節(jié)：?jiǎn)T工情緒管理。平時(shí)要多注重觀察團(tuán)隊(duì)成員的情緒波動(dòng)，對(duì)那些產(chǎn)生消極心態(tài)的隊(duì)員及時(shí)心理輔導(dǎo)，及時(shí)排除其消極心態(tài)。對(duì)于銷(xiāo)售中遇到的障礙，如工作技能、問(wèn)題處理困境、隊(duì)員個(gè)人及家庭突發(fā)事件等等，一定要及時(shí)發(fā)現(xiàn)，及時(shí)提供幫助，以確保隊(duì)員能始終保持旺盛的工作積極性。
升降機(jī)的行業(yè)特點(diǎn)決定了其銷(xiāo)售工作管理中"細(xì)節(jié)"的重要性，所以，作為從事升降機(jī)、升降設(shè)備銷(xiāo)售的主管來(lái)說(shuō)，管理并不是簡(jiǎn)單的說(shuō)教和權(quán)力的行使，更重要的是通過(guò)細(xì)致的工作發(fā)現(xiàn)可能影響員工績(jī)效的各種問(wèn)題，并通過(guò)行動(dòng)來(lái)解決問(wèn)題，做到"能管理、有方法、可行動(dòng)、愿追隨"。
銷(xiāo)售方案篇三
又到了年底，各地市場(chǎng)紛紛抓住時(shí)機(jī)沖刺，抓銷(xiāo)售，沖任務(wù)，各種促銷(xiāo)，各種政策，各種活動(dòng)紛紛出臺(tái)，結(jié)果卻不盡然，有的公司收獲得盆滿(mǎn)缽滿(mǎn)，有的公司卻是相差甚遠(yuǎn)，同樣的努力卻有不同的結(jié)果，究其原因，就在于年終沖刺的科學(xué)與系統(tǒng)性，任何工作，只有審時(shí)度勢(shì)，精準(zhǔn)計(jì)劃，才會(huì)有真正的勝利成果，在這里，我也想針對(duì)年終門(mén)店銷(xiāo)售沖刺與朋友們做一個(gè)分享和探討。
在年終沖刺之前一定要做好四大市場(chǎng)分析：
1、分析盤(pán)點(diǎn)自己所有門(mén)店銷(xiāo)售年度任務(wù)完成情況和差距原因；
2、分析盤(pán)點(diǎn)自己最接近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)前主要的促銷(xiāo)手法和銷(xiāo)售狀態(tài)；
3、分析盤(pán)點(diǎn)自己所在區(qū)域或者商場(chǎng)年前將有任何大型活動(dòng)，對(duì)自己門(mén)店銷(xiāo)售有無(wú)要求；
4、分析盤(pán)點(diǎn)自己銷(xiāo)售產(chǎn)品類(lèi)別比重，找到自己核心暢銷(xiāo)產(chǎn)品和滯銷(xiāo)產(chǎn)品。
以上分析，最好是與門(mén)店店長(zhǎng)，部分店員一起溝通了解，通過(guò)市場(chǎng)分析，我們可以針對(duì)自己年終的情況做一個(gè)全面的分析，通過(guò)分析，我們可以知道自己年終沖刺的基本方向和策略，也就是得出四個(gè)結(jié)論：
1、年終我們的任務(wù)差距有多大，是否有100%完成的可能，如果要100%完成，我們需要有哪些支持；
2、我們和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手需要如何應(yīng)對(duì)，如何避實(shí)就虛，有什么辦法可以勝出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；
3、我們的合作伙伴商場(chǎng)能為我們做什么，我們?nèi)绾谓栌盟馁Y源，或者他需要我們?yōu)樗麄冏鍪裁矗?BR> 4、我們的重點(diǎn)產(chǎn)品是什么，重點(diǎn)產(chǎn)品能否做出更大的銷(xiāo)售貢獻(xiàn)，我們的滯銷(xiāo)品有無(wú)推動(dòng)銷(xiāo)售的辦法。在四個(gè)結(jié)論的基礎(chǔ)上，銷(xiāo)售經(jīng)理還要做一個(gè)學(xué)習(xí)和了解，那就是公司在年終沖刺時(shí)都有哪些具體的政策、支持和活動(dòng)，都有哪些要求，銷(xiāo)售經(jīng)理必須要充分掌握公司的年終資源。
市場(chǎng)分()析做好后，我們要結(jié)合公司整體目標(biāo)要求，制定區(qū)域的目標(biāo)計(jì)劃。
1、明確每個(gè)門(mén)店的銷(xiāo)售總目標(biāo)。
這個(gè)目標(biāo)不一定是根據(jù)年度任務(wù)而定的，有的門(mén)店根本不可能完成任務(wù)了，那么就要根據(jù)實(shí)際為當(dāng)前而努力，應(yīng)當(dāng)預(yù)測(cè)他實(shí)際能夠完成的銷(xiāo)售，有的門(mén)店，任務(wù)已經(jīng)唾手可得，那么目標(biāo)就應(yīng)該給他確定一個(gè)新的高點(diǎn)，讓他繼續(xù)沖鋒沖刺，當(dāng)然，這個(gè)任務(wù)只是年前沖刺任務(wù)，他不能夠去影響既定的年度考核任務(wù)。
2、每個(gè)門(mén)店的任務(wù)要明細(xì)到每一天。
因?yàn)槟昵皶?huì)涉及到三個(gè)時(shí)間當(dāng)前區(qū)別，一個(gè)是周末時(shí)間，一個(gè)是圣誕元旦的重大節(jié)日，還有一個(gè)就是春節(jié)前10天這一黃金時(shí)間，針對(duì)這三個(gè)時(shí)間要結(jié)合地域的特點(diǎn)重新確定每一天的任務(wù)，讓大家每一天的銷(xiāo)售節(jié)奏不同，銷(xiāo)售沖刺目標(biāo)也不同。
3、每個(gè)門(mén)店的任務(wù)要明細(xì)到重點(diǎn)品類(lèi)。
因?yàn)橹挥忻骷?xì)到重點(diǎn)品類(lèi)我們才會(huì)有的放矢，模特穿著的衣服，陳列顯著位置的衣服和營(yíng)業(yè)員主推的衣服就是銷(xiāo)售的重點(diǎn)，因此，一方面要結(jié)合銷(xiāo)售重點(diǎn)品類(lèi)備貨，另一方面還要根據(jù)階段不同調(diào)整陳列，并針對(duì)性提出營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售要求。
4、門(mén)店門(mén)店的任務(wù)要明細(xì)到每一個(gè)人。
要讓每一個(gè)營(yíng)業(yè)員有任務(wù)，有沖刺目標(biāo)，并讓她每天都清楚自己的目標(biāo)。
目標(biāo)確定后，關(guān)鍵是要與門(mén)店店長(zhǎng)、店員達(dá)成完成任務(wù)的共識(shí)，也就是說(shuō)，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)當(dāng)深入門(mén)店，與每一個(gè)店長(zhǎng)、店員溝通，聽(tīng)取她們的意見(jiàn)，看看她們針對(duì)目標(biāo)有哪些完成的方法和建議，整體來(lái)說(shuō)，一些值得參考的方法有以下七種：
可以給vip打電話(huà)或者發(fā)短信，告知vip來(lái)兌換積分，或者告知有對(duì)應(yīng)的。優(yōu)惠和贈(zèng)品，讓vip顧客主動(dòng)來(lái)店內(nèi)選購(gòu)需要的商品，在這方面要結(jié)合門(mén)店的特點(diǎn)，在合適的時(shí)機(jī)通過(guò)合適的方式來(lái)與vip顧客溝通，讓顧客覺(jué)得受到尊重、重視，并得到相應(yīng)的實(shí)惠。
與商場(chǎng)聯(lián)系，或者自己專(zhuān)賣(mài)店組織，做一個(gè)品牌日促銷(xiāo)，重點(diǎn)是針對(duì)現(xiàn)有商品做一個(gè)比較大的優(yōu)惠措施，或者挑選部分特價(jià)商品做噱頭，在商場(chǎng)入口處到柜臺(tái)或者專(zhuān)賣(mài)店鋪設(shè)紅地毯，在店內(nèi)甚至布置一些紅酒或者食品，吸引顧客的眼球，促進(jìn)顧客進(jìn)店，提升銷(xiāo)售。當(dāng)然，品牌日關(guān)鍵還是在于活動(dòng)的力度，只有對(duì)比商場(chǎng)同類(lèi)品牌有相對(duì)的活動(dòng)優(yōu)勢(shì)，才能夠取得事半功倍的效果。
銷(xiāo)售方案篇四
1.1時(shí)代背景與方向
在當(dāng)今網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代的環(huán)境下，市場(chǎng)的形態(tài)時(shí)刻都在發(fā)生著巨大的演變。虛擬市場(chǎng)(或信息市場(chǎng))作為這一時(shí)代演變的產(chǎn)物之一。突破了許多傳統(tǒng)市場(chǎng)的限制，為新一輪市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)奠定了基礎(chǔ)。虛擬市場(chǎng)表現(xiàn)為交易直接化、市場(chǎng)多樣化和個(gè)性化、一對(duì)一或微營(yíng)銷(xiāo)形式出現(xiàn)、交易范圍全球化等；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者面臨較低的市場(chǎng)進(jìn)入壁壘、競(jìng)爭(zhēng)比傳統(tǒng)環(huán)境更加激烈、競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)的多樣化。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的范圍大大地突破了原商品銷(xiāo)售范圍和消費(fèi)者群體、地理位置半徑和交通便利條件劃界的營(yíng)銷(xiāo)模式，產(chǎn)品交易會(huì)沒(méi)有了地點(diǎn)和統(tǒng)一時(shí)間的概念，取而代之的是一個(gè)網(wǎng)址和客戶(hù)希望的任何時(shí)間，群體集會(huì)變成了個(gè)體根據(jù)自己的需要來(lái)訪問(wèn)和處理；消費(fèi)者了解商品信息的途徑演變?yōu)橹鲃?dòng)在網(wǎng)上搜尋信息和被動(dòng)地從傳媒接受信息并重等。
1.2行業(yè)背景與方向
當(dāng)我們走進(jìn)超市就會(huì)看到許多休閑食品琳瑯滿(mǎn)目，包裝新穎、時(shí)尚，而消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)更是絡(luò)繹不絕。休閑食品已悄然成為今天的消費(fèi)新寵。20xx年我國(guó)休閑食品市場(chǎng)容量已達(dá)到300億元左右。雖然市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，但我國(guó)平均每人消費(fèi)量?jī)H為22.6克，遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)國(guó)家人均消費(fèi)2.7千克的消費(fèi)水平。中國(guó)的人口基數(shù)大、消費(fèi)層次豐富，休閑食品正醞釀著許多新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，消費(fèi)潛力巨大。
然而，從另一個(gè)層面觀察我們發(fā)現(xiàn)由于休閑食品種類(lèi)繁多，休閑食品行業(yè)市場(chǎng)集中度并不高，全行業(yè)前十強(qiáng)企業(yè)只占據(jù)三成銷(xiāo)售份額。在韓國(guó)銷(xiāo)量很小的南瓜籽、杏仁等?，F(xiàn)在是中國(guó)的消費(fèi)者食用最多的休閑食品，表明中國(guó)消費(fèi)者的休閑食品觀念還停留在發(fā)展的初期。休閑食品市場(chǎng)還處在完全競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，沒(méi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌，遠(yuǎn)未形成像方便面。食用油和飲料等食品品類(lèi)壟斷競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)格局。對(duì)眾多休閑食品企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)均等，能否快速做大市場(chǎng)規(guī)模，主要取決于對(duì)該市場(chǎng)領(lǐng)域的理解和把握。
一方面，目前借助超市等實(shí)體店的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式在對(duì)休閑食品進(jìn)行進(jìn)一步推廣時(shí)所起的作用已經(jīng)局限。?
另一方面，隨著網(wǎng)絡(luò)科技的興起，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售和網(wǎng)上購(gòu)物逐漸熱門(mén)起來(lái)。休閑食品的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)正醞釀著許多新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，消費(fèi)潛力巨大。如何利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行休閑食品的推廣和營(yíng)銷(xiāo)就顯得尤為重要。
當(dāng)然，面對(duì)休閑食品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，機(jī)遇和挑戰(zhàn)是并存的。在新的市場(chǎng)環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)面臨重新檢驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)目的、優(yōu)先權(quán)、戰(zhàn)略和策略的挑戰(zhàn)。銷(xiāo)售將逐步轉(zhuǎn)向以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為主。it技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系需要重新定位，網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)與傳統(tǒng)媒體的整合將形成一種虛擬空間，這種整合也給企業(yè)帶來(lái)巨大的價(jià)值。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)根本原則是：利用網(wǎng)絡(luò)建立以顧客價(jià)值創(chuàng)新為核心的營(yíng)銷(xiāo)模式，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)化與顧客間的互動(dòng)，利用網(wǎng)絡(luò)充分挖掘現(xiàn)有資源撬動(dòng)潛能等。
2、市場(chǎng)分析
2.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的外部環(huán)境
2.1.1競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化
1、市場(chǎng)進(jìn)入壁壘較低?；ヂ?lián)網(wǎng)的開(kāi)放性使任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)者無(wú)須投入較多的資源就能參與競(jìng)爭(zhēng)，在這種環(huán)境下，每個(gè)人的機(jī)會(huì)是均等的，他們都可以通過(guò)創(chuàng)新型營(yíng)銷(xiāo)獲得超常規(guī)的發(fā)展。休閑食品的經(jīng)營(yíng)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)可以省去了店面租金和大部分的人力成本，這樣不僅可以使資本實(shí)力低的經(jīng)營(yíng)者進(jìn)入市場(chǎng)，同時(shí)也降低了商品的成本。
2、競(jìng)爭(zhēng)比傳統(tǒng)環(huán)境更激烈。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，消費(fèi)者能以最低成本獲取必要的信息，從而有更多的選擇機(jī)會(huì)和表達(dá)機(jī)會(huì)。在互聯(lián)網(wǎng)上，信息基本都是共享的，在競(jìng)爭(zhēng)商家人數(shù)增加信息資源相同，且沒(méi)有店面優(yōu)勢(shì)的情況下，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)更加劇烈。
3、競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)多樣化。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)除了產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量和服務(wù)，還包括信息查詢(xún)是否方便、物流是否配套、支付是否安全等。
2.1.2時(shí)空觀念的變化
1、網(wǎng)絡(luò)可以跨越時(shí)間約束進(jìn)行全天候的信息交換，因此人們的活動(dòng)可以不按既定的時(shí)間程序安排。
2、出于世界任何一個(gè)地理位置的客戶(hù)，只要上網(wǎng)就可以獲取有關(guān)的信息，因此在空間上沒(méi)有了地域的概念。
2.1.3市場(chǎng)形態(tài)的變化
虛擬市場(chǎng)只需提供商品信息，就可供客戶(hù)進(jìn)行挑選和購(gòu)買(mǎi)，它既沒(méi)有資金的占用，也沒(méi)有貨物的積壓。其最大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)為能夠在無(wú)限擴(kuò)大市場(chǎng)“陳列”商品數(shù)量的同時(shí)，又不會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)者形成任何負(fù)擔(dān)。虛擬市場(chǎng)擁有交易直接化、市場(chǎng)多樣化和個(gè)性化、一對(duì)一或微營(yíng)銷(xiāo)形式和交易范圍全球化等特點(diǎn)，這些特點(diǎn)正是經(jīng)營(yíng)者所追求的和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力所期望實(shí)現(xiàn)的。
2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的虛擬環(huán)境
2.2.1營(yíng)銷(xiāo)理念的變化
互聯(lián)網(wǎng)打破了地域分割，縮短了流通時(shí)間，降低了物流、資金流、及信息流傳輸處理成本，使生產(chǎn)和消費(fèi)更為貼近，使客戶(hù)有極大的商品選擇空間和余地，從而提高了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的形態(tài)效用、空間效用、時(shí)間效用、價(jià)值效用與信息效用。而且，此時(shí)的客戶(hù)在選擇產(chǎn)品時(shí)表現(xiàn)出明顯的“個(gè)性化”特征，能否快速響應(yīng)客戶(hù)的個(gè)性化需求變化，決定了企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能否生存和發(fā)展。因此必須以“客戶(hù)”所代表的市場(chǎng)為導(dǎo)向、“客戶(hù)滿(mǎn)意度”為發(fā)展最重要的指標(biāo)，提高產(chǎn)品更新?lián)Q代、網(wǎng)站內(nèi)容更新、信息查詢(xún)與交互、物流等的速度。提升誠(chéng)信度盡力良好的商譽(yù)形象，提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，維系、改善并擴(kuò)充與客戶(hù)的關(guān)系。
2.2.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)的挑戰(zhàn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)面臨重新檢驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)目的、優(yōu)先權(quán)、戰(zhàn)略和策略的挑戰(zhàn)，需要重組項(xiàng)目、重新利用媒體組合、重新安排員工，甚至替代某些員工，代之以互動(dòng)媒體專(zhuān)家。整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)要學(xué)習(xí)并掌握信息傳播和回應(yīng)管理的方式，營(yíng)銷(xiāo)資源傾向于網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo)售重新定位，新舊媒體一體化趨勢(shì)，it技術(shù)與營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系重新定位等等。
銷(xiāo)售方案篇五
一、目的
為了端正銷(xiāo)售紀(jì)律，執(zhí)行正確的銷(xiāo)售動(dòng)作，提高潛在客戶(hù)積累量，公司對(duì)會(huì)籍顧問(wèn)進(jìn)行以下考核。
二、考核辦法
該考核辦法將直接影響?yīng)劷鸬陌l(fā)放。
該辦法采用積分制，考核分為“表格填寫(xiě)”、“名單積累”和“外場(chǎng)執(zhí)行”三類(lèi)?？偡譃?00分，其中“表格填寫(xiě)”考核占40分；“名單積累”考核占30分；“外場(chǎng)執(zhí)行”占30分。
獎(jiǎng)金額將以（積分/100）*300元=的方式確定。
三、考核細(xì)則
表格填寫(xiě)
1、需要每天填寫(xiě)的表格為《現(xiàn)場(chǎng)溝通訪談表》《次卡/周卡情況說(shuō)明表》。
2、所有的表格必須真實(shí)有效，及時(shí)上交。
3、每月上交《現(xiàn)場(chǎng)溝通訪談表》為26張，遲交或者不交將被扣分，一張扣一分。
4、《次卡/周卡情況說(shuō)明表》根據(jù)實(shí)際情況填寫(xiě)并及時(shí)上交。
5、本部分積分總分40分，直至被扣完為止。
名單積累
1、客戶(hù)名單的積累量決定會(huì)籍顧問(wèn)的業(yè)績(jī)量，會(huì)籍顧問(wèn)應(yīng)該每天積累自己的客戶(hù)名單。
2、會(huì)籍顧問(wèn)應(yīng)多渠道積累名單，不得把訪客和試練卡客戶(hù)作為名單的來(lái)源。
3、會(huì)籍顧問(wèn)每個(gè)月必須完成規(guī)定的名單數(shù)為60個(gè)，否則不予積分。
6、公司每個(gè)月抽查20個(gè)名單，以統(tǒng)計(jì)有效名單率。
7、本部分積分總分為30分，公式為（20*有效名單率=）。
外場(chǎng)執(zhí)行
1、銷(xiāo)售必須進(jìn)行外場(chǎng)推廣，推廣包括針對(duì)散客和團(tuán)隊(duì)推廣。
2、無(wú)故缺席外場(chǎng)推廣和敷衍推廣、推廣不力將被扣分，一次扣5分。
3、本部分總積分為30分，扣完為止。
4、非銷(xiāo)售部統(tǒng)一組織推廣時(shí)間，必須有《外勤表》證明推廣事實(shí)。
銷(xiāo)售方案篇六
有人說(shuō)銷(xiāo)售才是企業(yè)的“金山”，用“三分天下有其二”來(lái)形容銷(xiāo)售的重要性。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷(xiāo)售隊(duì)伍就是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的先頭部隊(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題的根源在于企業(yè)普遍缺乏一整套建設(shè)與管理銷(xiāo)售隊(duì)伍的體系，因而只能“頭痛醫(yī)頭、腳痛醫(yī)腳”。兵法曰：“夫善戰(zhàn)者，求之于勢(shì)，不貴于人。”。人是銷(xiāo)售的核心力量。如何建立一支能征善戰(zhàn)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，并實(shí)施有效的管理，這是激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)久立于不敗之地的根本所在。銷(xiāo)售隊(duì)伍是公司獲取利潤(rùn)的直接工作者。然而這只隊(duì)伍流動(dòng)性非常大，通過(guò)有效的團(tuán)隊(duì)管理和團(tuán)隊(duì)凝聚力的提升使我們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)擁有充分的戰(zhàn)斗力，是前期確立團(tuán)隊(duì)組建方案的主要任務(wù)之一 團(tuán)隊(duì)建設(shè)的總體方向
團(tuán)隊(duì)的建立秉承寧缺毋濫的終極原則，以團(tuán)隊(duì)為目標(biāo)建立屬于團(tuán)隊(duì)和公司每一個(gè)成員的精英團(tuán)隊(duì)。所謂精英團(tuán)隊(duì)我們就必須摒棄現(xiàn)在普遍存在的團(tuán)隊(duì)中的二八法則。即:20%的團(tuán)隊(duì)成員完成80%的公司預(yù)期目標(biāo)。打造一個(gè)全新的只屬于營(yíng)銷(xiāo)精英的團(tuán)體
1、 打造人性的化的團(tuán)隊(duì)核心精神食糧：想要建立有效率的團(tuán)隊(duì)，就必須塑造追求卓越的企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)文化，企業(yè)文化與團(tuán)隊(duì)榮枯互為因果。
2、通過(guò)具有凝聚力的團(tuán)隊(duì)文化使團(tuán)隊(duì)成員之間能夠取長(zhǎng)補(bǔ)短，相互信任，相互支援，同舟共濟(jì)，變阻力為助力，變助力為合力。有效利用銷(xiāo)售績(jī)效檢討會(huì)，進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，全體銷(xiāo)售代表都可為某位銷(xiāo)售代表的客戶(hù)集體會(huì)診，集思廣益、群策群力，因此每位銷(xiāo)售代表都不是單打獨(dú)斗、各自為戰(zhàn)，而是在每位銷(xiāo)售代表身后都有一只團(tuán)隊(duì)在支持他，他擁有一個(gè)智囊團(tuán)，凝聚團(tuán)隊(duì)的智慧。
“以人為本”這是最關(guān)鍵，團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成的，只有好的個(gè)體，才會(huì)有好的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員的甄選從三方面入手
1、 個(gè)人品質(zhì)：誠(chéng)信、職業(yè)道德、責(zé)任感
2、 個(gè)人能力：溝通協(xié)調(diào)管理能力、觀察分析決策能力、計(jì)劃組織控制能力
3、 個(gè)人形象：精神面貌、對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的正確認(rèn)知
光有先天因素不夠，我們還要加強(qiáng)后天的培養(yǎng)，這就需要對(duì)團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)目的無(wú)非就是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。
1、 企業(yè)文化
2、 公司知識(shí)
3、 產(chǎn)品知識(shí)
4、 談判能力
5、 控制能力
1、 營(yíng)銷(xiāo)總戰(zhàn)略
2、 銷(xiāo)售策略
3、 跟蹤服務(wù)
1、 目標(biāo)客戶(hù)分析
2、 競(jìng)爭(zhēng)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
3、 市場(chǎng)容量分析
4、 預(yù)測(cè)市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售額
一、銷(xiāo)售隊(duì)伍的核心作用
銷(xiāo)售隊(duì)伍是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)際承載者，是連接企業(yè)的策略、設(shè)想與目標(biāo)的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)
二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)框架
團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)：
成功的銷(xiāo)售不但來(lái)自于優(yōu)秀的策劃，也需要優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的參與。為了提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)越來(lái)越重視員工培訓(xùn)，特別是銷(xiāo)售培訓(xùn)和中層管理人員的培訓(xùn)。不少企業(yè)都開(kāi)始有了培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)預(yù)算，但多數(shù)中小企業(yè)的培訓(xùn)預(yù)算是非常有限的。在培訓(xùn)費(fèi)用非常有限的情況下如何使銷(xiāo)售培訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果。
第一：銷(xiāo)售人員的心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)：銷(xiāo)售人員通常面對(duì)的是拒絕與挫折，因此，通過(guò)培訓(xùn)使銷(xiāo)售人員永遠(yuǎn)充滿(mǎn)自信和保持積極進(jìn)取的心態(tài)顯得尤為重要。
第二：專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。銷(xiāo)售是一門(mén)專(zhuān)業(yè)的科學(xué)，主要包括有銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備技巧（了解推銷(xiāo)區(qū)域、找出準(zhǔn)客戶(hù)、做好銷(xiāo)售計(jì)劃等）、接近客戶(hù)的技巧（電話(huà)拜訪客戶(hù)、直接拜訪客戶(hù)、郵件拜訪等）、進(jìn)入銷(xiāo)售主題的技巧、事實(shí)調(diào)查的技巧、詢(xún)問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧、產(chǎn)品展示和說(shuō)明的技巧、處理客戶(hù)異議的技巧、如何撰寫(xiě)建議書(shū)的技巧以及最后如何達(dá)成交易的技巧等等，同時(shí)進(jìn)行銷(xiāo)售技巧現(xiàn)場(chǎng)演練。 美國(guó)詩(shī)人愛(ài)默生說(shuō)過(guò)，自信是成功的第一秘訣。我們常常把銷(xiāo)售過(guò)程的“打單”和打仗比較，中國(guó)傳統(tǒng)的兵法就指出“故戰(zhàn)者必本乎率身以勵(lì)士，如心之使四肢也?！逼渲械摹皠?lì)”，包含有振奮、鼓舞，使之奮然向上的意思?；颡?jiǎng)勵(lì)，或勉勵(lì)，或鼓勵(lì)，或激勵(lì)，使銷(xiāo)售人員始終保持高昂的士氣（信心），這樣才能充分發(fā)揮整個(gè)團(tuán)隊(duì)的力量，排除困難去爭(zhēng)取勝利。
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)制度建設(shè)與執(zhí)行：
無(wú)規(guī)矩不成方圓，制度的建設(shè)可以規(guī)范團(tuán)隊(duì)的工作開(kāi)展，以形成一個(gè)共同的工作目標(biāo)。制度的制定需要團(tuán)隊(duì)的共同討論，而不是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)自己決定。
它的內(nèi)容包括： 日?？记谥贫取?huì)議制度、激勵(lì)制度、臺(tái)帳制度，在這里我闡述一下各種制度的目的和內(nèi)容：
1、考勤制度，目的是了保證工作時(shí)間。
2、會(huì)議制度，目的是討論解決工作中的問(wèn)題和提供學(xué)習(xí)平臺(tái)。內(nèi)容是晨會(huì)、周會(huì)、月會(huì)。
3、臺(tái)帳制度，目的是對(duì)工作的監(jiān)督與跟蹤。內(nèi)容是工作計(jì)劃、工作日記和其他與銷(xiāo)售工作相關(guān)的臺(tái)帳。
4、激勵(lì)制度，目的是保持團(tuán)隊(duì)的工作熱情。內(nèi)容有正負(fù)激勵(lì)之分，正激勵(lì)一般有：公司高層的表?yè)P(yáng)與肯定；經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)；提升獎(jiǎng)勵(lì)等。 營(yíng)銷(xiāo)就是戰(zhàn)爭(zhēng)，市場(chǎng)就是戰(zhàn)爭(zhēng)！靠個(gè)人單打獨(dú)斗已很難取得持續(xù)性的勝利。如何與團(tuán)隊(duì)成員分工協(xié)作，團(tuán)結(jié)一致；在協(xié)作中遵循規(guī)則、良性溝通；使銷(xiāo)售經(jīng)理人最快最有效地在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝的關(guān)鍵……
高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，是一項(xiàng)長(zhǎng)期而持久的工作，我們只有側(cè)重團(tuán)隊(duì)的歷練，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通與協(xié)作、信念牽引、激勵(lì)保駕、合理授權(quán)、注重管理，高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)才更具有堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，才會(huì)讓團(tuán)隊(duì)在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。