誤區(qū)一：做外貿(mào)必須英語非常優(yōu)秀。這點認識讓很多期望從事外貿(mào)但對英語又不是很有自信的人一直徘徊在外貿(mào)的門口。 其實英語固然是目前最通用的國際交流語言，無論從EMAIL，網(wǎng)絡(luò)詢盤，展覽會等等都離不開英語。但并非需要英語非過幾級才可以，或者非要如何如何才能從事。 做外貿(mào)的第一步，應(yīng)該是自信。對于大部分接受過高等教育的同學(xué)來說，搞定外貿(mào)英語已經(jīng)綽綽有余。本人有好多同學(xué)朋友，中專畢業(yè)，從做外貿(mào)開始到自己開外貿(mào)公司，相比他們，是否能給自己足夠的信心？
誤區(qū)二：產(chǎn)品的技術(shù)信息等等公司其他部門會搞定，無需深入了解。對于很多剛從事外貿(mào)的來講，新進一個公司，會花很多時間去記去背行業(yè)的英語單詞，或者外貿(mào)專用的一些英語單詞，而忽略了去了解本公司產(chǎn)品特點，技術(shù)特性等等。 并且認為自己從事銷售工作，那些事情可以由技術(shù)部，生產(chǎn)部等相關(guān)配合部門去搞定。其實并非如此，作為一個銷售人員，必須對自己所銷售的產(chǎn)品的生產(chǎn)過程和加工工藝了如指掌。 哪個環(huán)節(jié)會用到什么材料，哪個環(huán)節(jié)容易出問題，哪個環(huán)節(jié)需要特別注意，哪個環(huán)節(jié)是本公司的優(yōu)勢所在等等。
誤區(qū)三：原材料成本，價格等是采購部門的任務(wù)，作為銷售無需了解。 這一點也是一個比較大的誤區(qū)。因為采購和銷售是公司的兩個頭，作為銷售可以說與采購風(fēng)馬牛不相及，其實不然。了解采購成本等等才能做到與外商談判的時候精打細算。
對于上述的三個誤區(qū)，給大家舉一個發(fā)生在身邊的例子，以增加理解。某次招到一名外貿(mào)業(yè)務(wù)員，某國內(nèi)重點大學(xué)國際貿(mào)易本科畢業(yè)生。 進公司后，花了大量時間非常努力的去學(xué)習(xí)背誦行業(yè)術(shù)語和詞匯等等，同時由于公司即將參加展覽會，因而該同事同時也背誦了大量的展覽會用的句子：比如搭訕怎么搭，還價怎么還，禮儀客套的句子怎么說，名片交換該怎么談等等。（當(dāng)然并不否認這些句子有很大的用處，也并不否認學(xué)習(xí)這些的必要性，只是忽略了另一方面的對產(chǎn)品的了解。）結(jié)果到了展覽會上，具體的一個場景如下：老外進了攤位，上前用標(biāo)準的句式與老外搭訕Welcome to our booth， what can I do for you？ 結(jié)果未得到如書本上的回復(fù)，老外笑而不語。老外在看了攤位所擺放產(chǎn)品后，指著其中的一個問：Price？ 于是該業(yè)務(wù)員趕緊轉(zhuǎn)身去問生產(chǎn)經(jīng)理多少錢，得到答案后翻譯成英文。 偶后客戶又問：5% discount，ok？于是業(yè)務(wù)員又一次成功的在老外和生產(chǎn)經(jīng)理之間作了翻譯。 到第三次的時候，外商拿著計算器按了一個數(shù)量，直接走到生產(chǎn)部經(jīng)理面前說：Price？直接就跳過了業(yè)務(wù)員，而業(yè)務(wù)員則尷尬的站在一旁。這是為什么呢？國際商務(wù)師
細看這個案例，可以簡單的看出，作為一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員，必須知道如下信息：
1、公司產(chǎn)品價格，也即該賣多少錢2、產(chǎn)品價格構(gòu)成，也即為什么賣這個價錢3、成本多少，利潤空間大致多少，也就是該賺多少錢，還有多少還價余地4、成本構(gòu)成怎么來的， 原材料多少種，價格多少，每個耗料多少，工序多少個，每工序評價人工工資多少，水電多少，每個構(gòu)成部分的原材料是否有多種選擇，每種選擇對成本影響多少當(dāng)我們對這些一無所知的時候，我們就會發(fā)現(xiàn)：討價還價其實無從談起。怎么談呢？拿什么談呢？談什么呢？ 僅僅靠說上幾句：it‘s really not expensive， it’s friendship price， it‘s reasonable price 等等就能讓老外就范嗎？ 顯然是不可能的。談要談的有內(nèi)容，講要講的有道理，算要算的有根據(jù)。國際商務(wù)師
如何才能成為“半個專家”呢？ 大致上可以給出如下建議：
一，對產(chǎn)品所要用到的原材料要了如指掌，包括材料的成本，特性，可替代性，加工特性，材料在成品中的作用等等，二，對產(chǎn)品的生產(chǎn)過程和工藝要了如指掌，包括生產(chǎn)過程需要經(jīng)過幾道工序，每道工序的作用，瓶頸工序在哪里，自己產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里，每道工序耗人工費多少，產(chǎn)生其他費用多少，工序控制點在哪里等等三，算透成本，這是給自己明確自己的底線，包括產(chǎn)品要耗哪幾種原材料，分別耗料多少，材料價格多少，平攤到每個產(chǎn)品材料總共多少，是否有邊角料產(chǎn)生，邊角料是否可以賣錢，每種材料到成品需要幾道工序，每道工序耗水電多少，耗工時多少，折算人工工資多少，如果按照不同的質(zhì)量要求生產(chǎn)，上述的這些問題的結(jié)果又會產(chǎn)生哪些變化？
誤區(qū)二：產(chǎn)品的技術(shù)信息等等公司其他部門會搞定，無需深入了解。對于很多剛從事外貿(mào)的來講，新進一個公司，會花很多時間去記去背行業(yè)的英語單詞，或者外貿(mào)專用的一些英語單詞，而忽略了去了解本公司產(chǎn)品特點，技術(shù)特性等等。 并且認為自己從事銷售工作，那些事情可以由技術(shù)部，生產(chǎn)部等相關(guān)配合部門去搞定。其實并非如此，作為一個銷售人員，必須對自己所銷售的產(chǎn)品的生產(chǎn)過程和加工工藝了如指掌。 哪個環(huán)節(jié)會用到什么材料，哪個環(huán)節(jié)容易出問題，哪個環(huán)節(jié)需要特別注意，哪個環(huán)節(jié)是本公司的優(yōu)勢所在等等。
誤區(qū)三：原材料成本，價格等是采購部門的任務(wù)，作為銷售無需了解。 這一點也是一個比較大的誤區(qū)。因為采購和銷售是公司的兩個頭，作為銷售可以說與采購風(fēng)馬牛不相及，其實不然。了解采購成本等等才能做到與外商談判的時候精打細算。
對于上述的三個誤區(qū)，給大家舉一個發(fā)生在身邊的例子，以增加理解。某次招到一名外貿(mào)業(yè)務(wù)員，某國內(nèi)重點大學(xué)國際貿(mào)易本科畢業(yè)生。 進公司后，花了大量時間非常努力的去學(xué)習(xí)背誦行業(yè)術(shù)語和詞匯等等，同時由于公司即將參加展覽會，因而該同事同時也背誦了大量的展覽會用的句子：比如搭訕怎么搭，還價怎么還，禮儀客套的句子怎么說，名片交換該怎么談等等。（當(dāng)然并不否認這些句子有很大的用處，也并不否認學(xué)習(xí)這些的必要性，只是忽略了另一方面的對產(chǎn)品的了解。）結(jié)果到了展覽會上，具體的一個場景如下：老外進了攤位，上前用標(biāo)準的句式與老外搭訕Welcome to our booth， what can I do for you？ 結(jié)果未得到如書本上的回復(fù)，老外笑而不語。老外在看了攤位所擺放產(chǎn)品后，指著其中的一個問：Price？ 于是該業(yè)務(wù)員趕緊轉(zhuǎn)身去問生產(chǎn)經(jīng)理多少錢，得到答案后翻譯成英文。 偶后客戶又問：5% discount，ok？于是業(yè)務(wù)員又一次成功的在老外和生產(chǎn)經(jīng)理之間作了翻譯。 到第三次的時候，外商拿著計算器按了一個數(shù)量，直接走到生產(chǎn)部經(jīng)理面前說：Price？直接就跳過了業(yè)務(wù)員，而業(yè)務(wù)員則尷尬的站在一旁。這是為什么呢？國際商務(wù)師
細看這個案例，可以簡單的看出，作為一個外貿(mào)業(yè)務(wù)員，必須知道如下信息：
1、公司產(chǎn)品價格，也即該賣多少錢2、產(chǎn)品價格構(gòu)成，也即為什么賣這個價錢3、成本多少，利潤空間大致多少，也就是該賺多少錢，還有多少還價余地4、成本構(gòu)成怎么來的， 原材料多少種，價格多少，每個耗料多少，工序多少個，每工序評價人工工資多少，水電多少，每個構(gòu)成部分的原材料是否有多種選擇，每種選擇對成本影響多少當(dāng)我們對這些一無所知的時候，我們就會發(fā)現(xiàn)：討價還價其實無從談起。怎么談呢？拿什么談呢？談什么呢？ 僅僅靠說上幾句：it‘s really not expensive， it’s friendship price， it‘s reasonable price 等等就能讓老外就范嗎？ 顯然是不可能的。談要談的有內(nèi)容，講要講的有道理，算要算的有根據(jù)。國際商務(wù)師
如何才能成為“半個專家”呢？ 大致上可以給出如下建議：
一，對產(chǎn)品所要用到的原材料要了如指掌，包括材料的成本，特性，可替代性，加工特性，材料在成品中的作用等等，二，對產(chǎn)品的生產(chǎn)過程和工藝要了如指掌，包括生產(chǎn)過程需要經(jīng)過幾道工序，每道工序的作用，瓶頸工序在哪里，自己產(chǎn)品的優(yōu)勢在哪里，每道工序耗人工費多少，產(chǎn)生其他費用多少，工序控制點在哪里等等三，算透成本，這是給自己明確自己的底線，包括產(chǎn)品要耗哪幾種原材料，分別耗料多少，材料價格多少，平攤到每個產(chǎn)品材料總共多少，是否有邊角料產(chǎn)生，邊角料是否可以賣錢，每種材料到成品需要幾道工序，每道工序耗水電多少，耗工時多少，折算人工工資多少，如果按照不同的質(zhì)量要求生產(chǎn)，上述的這些問題的結(jié)果又會產(chǎn)生哪些變化？