第二節(jié) 商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)
一、商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)概述
商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)是對(duì)其所開展的各種業(yè)務(wù)活動(dòng)的組織和營(yíng)銷。組織——更多表現(xiàn)為物質(zhì)方面的組合;營(yíng)銷——更多表現(xiàn)為腦力的活動(dòng)和無形資產(chǎn)的創(chuàng)造。
二、商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的組織：業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)
（一）傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式（掌握）
以層級(jí)管理為特征，以層級(jí)中的每一個(gè)業(yè)務(wù)單位（網(wǎng)點(diǎn)）為基礎(chǔ)，以業(yè)務(wù)前后臺(tái)一體為核心的方式。
傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的特點(diǎn)是網(wǎng)點(diǎn)的會(huì)計(jì)核算型。
優(yōu)點(diǎn)是前后臺(tái)緊密結(jié)合，業(yè)務(wù)處理快捷等;缺點(diǎn)是由于風(fēng)險(xiǎn)控制要求，后臺(tái)各個(gè)流程環(huán)節(jié)都必須配備人員，單人業(yè)務(wù)量不飽滿，人工成本高。
（二）新型的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式（掌握）
新型業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式的核心就是前后臺(tái)分離。前臺(tái)由會(huì)計(jì)核算性轉(zhuǎn)為營(yíng)銷型（產(chǎn)品營(yíng)銷、柜臺(tái)服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制）;后臺(tái)主要負(fù)責(zé)核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)運(yùn)行維護(hù)。
新型業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式的優(yōu)點(diǎn)：（掌握標(biāo)題就可以了）
1.前臺(tái)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)操作規(guī)范、工序化
2.實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)集約化處理
3.實(shí)現(xiàn)效率提升
4.提高風(fēng)險(xiǎn)防范能
5.可以大大降低成本
三、商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)的核心：市場(chǎng)營(yíng)銷
（一）商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的概念（掌握）
商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷是銀行為了創(chuàng)造可同時(shí)實(shí)現(xiàn)個(gè)人和企業(yè)目標(biāo)的交易機(jī)會(huì)，而對(duì)與金融產(chǎn)品有關(guān)的想法、物品和服務(wù)的構(gòu)思、定價(jià)、促銷和分銷進(jìn)行策劃和實(shí)施的過程。
（二）與客戶建立更加穩(wěn)定的關(guān)系——關(guān)系營(yíng)銷（掌握關(guān)系營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別）
關(guān)系營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別是對(duì)顧客的理解。
四、負(fù)債經(jīng)營(yíng)
商業(yè)銀行的負(fù)債包括存款、同業(yè)拆借、向央行借款等，其中最重要的是存款。
（一）存款經(jīng)營(yíng)的基本內(nèi)容
商業(yè)銀行存款經(jīng)營(yíng)最重要的方面是必須不斷創(chuàng)新金融產(chǎn)品，不斷開拓為客戶服務(wù)的領(lǐng)域。
（二）存款經(jīng)營(yíng)的影響因素（掌握標(biāo)題）
1.支付機(jī)制的創(chuàng)新
2.存款創(chuàng)造的調(diào)控
3.政府的監(jiān)管措施
（三）存款經(jīng)營(yíng)的衍生服務(wù)：現(xiàn)金管理
1.現(xiàn)金管理服務(wù)產(chǎn)生的背景
現(xiàn)金管理服務(wù)是商業(yè)銀行向存款人提供包括告知其賬戶中的可用資金情況，建議他們選擇、整合存款人的各個(gè)賬戶余額以實(shí)現(xiàn)其利息收入的化等服務(wù)——為客戶提供個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)。
2.現(xiàn)金管理服務(wù)的內(nèi)容（掌握）
（1）資金管理類服務(wù)：余額報(bào)告服務(wù)、存款匯總服務(wù)、鎖箱服務(wù)
（2）資金控制類服務(wù)：控制支付的服務(wù)、應(yīng)付匯票服務(wù)等
（3）賬戶完善類服務(wù)：賬戶調(diào)節(jié)服務(wù)、同業(yè)現(xiàn)金管理服務(wù)等
［2007單選］以下商業(yè)銀行現(xiàn)金管理服務(wù)中，屬于資金管理類服務(wù)的是（ ）。
A.賬戶調(diào)節(jié)服務(wù)
B.應(yīng)付匯票服務(wù)
C.余額報(bào)告服務(wù)
D.控制支付服務(wù)
『正確答案』C
五、貸款經(jīng)營(yíng)（掌握基本內(nèi)容）
1.選擇貸款客戶
（1）客戶所在的行業(yè)
（2）客戶自身情況及貸款用途
對(duì)貸款人的了解一般需要三步：貸款面談、信用調(diào)查、財(cái)務(wù)分析
信用的5C標(biāo)準(zhǔn)：品格（Character）、償還能力（Capacity）、資本（Capital）、經(jīng)營(yíng)環(huán)境（Conditions）、擔(dān)保品（Collateral）
2.培養(yǎng)客戶的戰(zhàn)略（記標(biāo)題就可以）
3.創(chuàng)造貸款的新品種和進(jìn)行合適的貸款結(jié)構(gòu)安排（記標(biāo)題就可以）
4.在貸款經(jīng)營(yíng)中推銷銀行的其他產(chǎn)品（掌握其內(nèi)容和方法）
（1）由貸款發(fā)放本身所引起的——對(duì)原有客戶的深度發(fā)展
（2）通過貸款談判了解到新的要求和另外的客戶——擴(kuò)展新的客戶
六、中間業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)
（一）西方商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)觀念變化
目前，西方商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的收入占其總收入的40-50%，最多達(dá)到70%。
（二）我國(guó)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)觀念變化（掌握）
1.2001年7月《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》首次將中間業(yè)務(wù)作為銀行正常業(yè)務(wù)加以規(guī)范
2.2002年人行又發(fā)文明確商業(yè)銀行可以從事一部分投資銀行類業(yè)務(wù)。
3.我國(guó)發(fā)展中間業(yè)務(wù)的策略（掌握標(biāo)題）
（1）完善結(jié)算服務(wù)
（2）擴(kuò)大代理業(yè)務(wù)范圍
（3）完善銀行卡功能
（4）開拓投資銀行類業(yè)務(wù)
（5）積極拓展與電子商務(wù)相關(guān)的新興業(yè)務(wù)。
（三）中間業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的基本內(nèi)容（掌握標(biāo)題）
1.不斷推出多樣化的金融產(chǎn)品。銀行產(chǎn)品創(chuàng)新途徑：
（1）改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品
（2）組合現(xiàn)有產(chǎn)品
（3）模仿其他產(chǎn)品
2.與客戶建立更加穩(wěn)定的關(guān)系——關(guān)系營(yíng)銷