歷年綜合分析題
2008年真題
甲房地產(chǎn)開發(fā)公司(以下簡稱甲公司)經(jīng)過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，某經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)范圍內(nèi)的別墅供應(yīng)量充足，而該開發(fā)區(qū)范圍內(nèi)的外籍人士十分渴望擁有歐式建筑風格的住宅。
1．甲公司若通過開發(fā)歐式建筑風格的住宅來滿足外籍人士的需求，則甲公司選擇目標市場產(chǎn)品定位的方法是()。
A．目標客戶需求定位法
B．市場分析定位法
C．SWOT分析定位法
D．建筑策劃定位法
2．甲公司對競爭項目進行調(diào)研時，需要深入了解的產(chǎn)品有()。
A．同一區(qū)域內(nèi)同類型產(chǎn)品
B．同一區(qū)域不同類型產(chǎn)品
C．不同區(qū)域同類型產(chǎn)品
D．不同區(qū)域不同類型產(chǎn)品
3．甲公司在做別墅市場調(diào)研問卷的設(shè)計時，應(yīng)注意的要點有()。
A．問題答案不宜多
B．問題要使用專業(yè)術(shù)語
C．要采用直接提問的方式
D．一個問題只能包含一項內(nèi)容
4．甲公司精心推出了80套歐式建筑風格的別墅來滿足外籍人士住宅需求的目標市場模式是()。
A．完全市場覆蓋模式
B．單一市場模式
C．復合產(chǎn)品模式
D．有選擇的專業(yè)化模式
5．甲公司對別墅進行廣告策劃時，對當前的、項目區(qū)域的廣告情況進行透徹分析的內(nèi)容包括()。
A．廣告媒體的效果及價格
B．目標消費群的愛好
C．廣告的戰(zhàn)略目標
D．目前流行的廣告模式
【答案及解析】
1．【答案】A
【解析】目標客戶需求定位法是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在物業(yè)產(chǎn)品定位時，根據(jù)所選定的目標市場的時問需求，開發(fā)建設(shè)出能滿足他們個性化需求的產(chǎn)品。
2．【答案】BC
【解析】競爭性樓盤分兩種情況，一種是同__片區(qū)的樓盤，另一種是不同地區(qū)但定位相似的樓盤。搜集到這些樓盤的資料后，要進行價格、銷售率、營銷推廣、戶型等多方面的對比分析。
3．【答案】ACD
【解析】設(shè)計調(diào)查表應(yīng)注意下列事項：一是問題要短，．因為較長的問題容易被調(diào)查者混淆。二是調(diào)查表上每一個問零只能包含一項內(nèi)容。三是問題中不要使用太專業(yè)的術(shù)語，因為一般的消費者不理解這些專業(yè)術(shù)語。四是問題答案不宜太多，問題的含義也不要模棱兩可。一個問題只代表一件事，只有一種答案。五是要注意問問題的方式。有時直接提問并不見得是的，有時采用間接方法反而會得到更好的答案。
4．【答案】B
【解析】單一市場模式意味著企業(yè)只生產(chǎn)一種產(chǎn)品，只供應(yīng)某一客戶群，房地產(chǎn)企業(yè)選擇一個目標市場集中營銷。
5．【答案】ABD
【解析】廣告市場調(diào)查具體研究內(nèi)容包括以下4點：①相關(guān)法律法規(guī)；②廣告媒體的效果及價格；③目標消費群的喜好；④目前流行的廣告模式。
(二)
甲房地產(chǎn)開發(fā)公司(以下簡稱甲公司)委托乙房地產(chǎn)經(jīng)紀公司(以下簡稱乙公司)銷售甲公司開發(fā)的某項目的70套住宅，乙公司在當?shù)刂髁髅襟w和房地產(chǎn)專業(yè)媒體發(fā)布了該銷售信息，以期廣泛開發(fā)客戶信息，盡快實現(xiàn)這些住宅的銷售任務(wù)。
1．乙公司關(guān)于“70套住宅”的銷售業(yè)務(wù)屬于()。
A．新建商品房經(jīng)紀業(yè)務(wù)
B．二手房經(jīng)紀業(yè)務(wù)
C．房源委托經(jīng)紀業(yè)務(wù)
D．買方代理經(jīng)紀業(yè)務(wù)
2．乙公司開發(fā)客戶信息的方式是()。
A．網(wǎng)絡(luò)開發(fā)法
B．團體攬客法
C．人際關(guān)系法
D．廣告法
3．乙公司所采用的客戶信息開發(fā)方式的優(yōu)點主要有()。
A．獲得的信息量大
B．成本低
C．間接推廣了公司品牌
D．得到的客戶信息準確
4．乙公司發(fā)布“70套住宅”銷售信息后，如果有客戶致電，則其電話接待的流程應(yīng)為()。
A．問候→咨詢→記錄來電者基本資料→感謝來電者→信息錄入
B．咨詢→問候→記錄來電者基本資料→感謝來電者→信息錄入
C．問候→咨詢→記錄來電者基本資料→信息錄入→感謝來電者
D．問候→感謝來電者→咨詢→記錄來電者基本資料→信息錄入
5．乙公司向客戶推薦房源的方法有()。
A．描述房源
B．盡可能介紹房源的優(yōu)點
C．真實地介紹房源優(yōu)缺點
D．提出經(jīng)紀人的專業(yè)觀點
【答案及解析】
1．【答案】AC
【解析】新建商品房經(jīng)紀業(yè)務(wù)是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將所開發(fā)建設(shè)的物業(yè)銷售業(yè)務(wù)委托給專業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)代為銷售的一種方式。
2．【答案】D
【解析】房地產(chǎn)經(jīng)紀公司可以在當?shù)刂髁髅襟w、房地產(chǎn)專業(yè)媒體、門店櫥窗或者DM單等媒介上發(fā)布房源信息，通過發(fā)布的房源信息吸引潛在客戶，從而獲得客源信息的渠道。
3．【答案】AC
【解析】使用廣告法的優(yōu)勢是：獲得的信息量會很多、很大；受眾面較廣，因此效果也會比其他方式要好很多；另外使用廣告法，還可以間接對公司的品牌進行宣傳和推廣。
4．【答案】A
【解析】電話接待不同于到店接待，由于缺乏面對面的交流，經(jīng)紀人必須熟練掌握電話接待的流程才能促使客戶采取進一步的行動。步驟分為五步：問候→回答咨詢→記錄來電者基本資料一感謝來電者一信息錄入。
5．【答案】C
【解析】在有效開展房源營銷時候，通常遵循以下五個原則：①賣點突出；②第一時間將房源信息擺上貨架；③盡可能擴大推廣面，讓更多的房地產(chǎn)經(jīng)紀人共同參與營銷活動；④廣告形式要多樣；⑤廣告內(nèi)容要真實。
(三)
王某有一套三居室的住宅，委托該住宅附近的甲房地產(chǎn)經(jīng)紀公司(以下簡稱甲公司)出售，劉某從甲公司網(wǎng)站上獲得這一比較合意的房源信息，并與甲公司的房地產(chǎn)經(jīng)紀人張某取得聯(lián)系。
1．張某與劉某約見的看房地點是()。
A．商場
B．咖啡館
C．甲公司門店
D．房地產(chǎn)交易中心
2．張某帶劉某實地看房的目的是()。
A．讓劉某與王某直接接觸
B．讓劉某對該房屋有切身感受
C．讓劉某對該房屋進行了解
D．激發(fā)劉某對該房屋的興趣
3．在看房過程中，張某要注意引導劉某的()。
A．行為
B．動機
C．思維
D．視線
4．劉某與王某見面后，張某為防止跳單，應(yīng)該()。
A．讓劉某與王某交換聯(lián)系方式
B．避免劉某與王某單獨溝通
C．讓劉某使用王某的手機
D．避免劉某與王某同時離開
5．劉某實地看房后，對房子非常滿意，但認為價格偏高。此時，張某應(yīng)該()。
A．及時了解劉某可接受的價
B．及時了解劉某可接受的
C．及時了解王某可接受的價
D．及時了解王某可接受的
【答案及解析】
1．【答案】C
【解析】房地產(chǎn)經(jīng)紀人在看房前，應(yīng)與業(yè)主和看房人約定具體的看房時間、地點，要提醒雙方帶好各種證明文件和資金。約定的時間、地點要準確，盡量與客戶約定在人流少、有明顯標志物的地點見面，引導客戶以最便捷的方式達到。約定的地點是在門店，經(jīng)紀人可以利用帶客戶到房屋的這段時間，展示自己的專業(yè)，獲得客戶的信任。
2．【答案】BC
【解析】帶客戶看房的目的是為了讓客戶對房屋有實際的了解，切身感受房源的情況。
3．【答案】D
【解析】看房對購房或承租客戶而言是一個十分重要的過程，購房者看房往往是帶著挑剔的眼光，謹慎而小心的查驗房屋。因此。在看房過程中盡量不要過多與購房者進行言語的交流，在看房之前事先通知售房者看房時間，并將其清潔房屋衛(wèi)生，將物品擺放整齊，廚房和衛(wèi)生間沒有異味。竭盡全力提供質(zhì)的服務(wù)。
4．【答案】BD
【解析】跳單是指買賣雙方經(jīng)過經(jīng)紀公司牽線后，撇開經(jīng)紀公司，私自進行交易，以逃避傭金支付的行為。房地產(chǎn)經(jīng)紀人在與買賣雙方進行約看時，必須提醒客戶不要直接談價，盡量對買賣雙方解釋：“房產(chǎn)交易，安全第一，私下交易無保障，無人對交易負責，公司還會追究法律責任?！绷硗獠灰芽蛻魳I(yè)主約在同一地點上碰面。
5．【答案】AD
【解析】在價格的磋商上一般會出現(xiàn)價差，購房者希望以較低的價格購買，而售房者希望以較高的價格出售。
2008年真題
甲房地產(chǎn)開發(fā)公司(以下簡稱甲公司)經(jīng)過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，某經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)范圍內(nèi)的別墅供應(yīng)量充足，而該開發(fā)區(qū)范圍內(nèi)的外籍人士十分渴望擁有歐式建筑風格的住宅。
1．甲公司若通過開發(fā)歐式建筑風格的住宅來滿足外籍人士的需求，則甲公司選擇目標市場產(chǎn)品定位的方法是()。
A．目標客戶需求定位法
B．市場分析定位法
C．SWOT分析定位法
D．建筑策劃定位法
2．甲公司對競爭項目進行調(diào)研時，需要深入了解的產(chǎn)品有()。
A．同一區(qū)域內(nèi)同類型產(chǎn)品
B．同一區(qū)域不同類型產(chǎn)品
C．不同區(qū)域同類型產(chǎn)品
D．不同區(qū)域不同類型產(chǎn)品
3．甲公司在做別墅市場調(diào)研問卷的設(shè)計時，應(yīng)注意的要點有()。
A．問題答案不宜多
B．問題要使用專業(yè)術(shù)語
C．要采用直接提問的方式
D．一個問題只能包含一項內(nèi)容
4．甲公司精心推出了80套歐式建筑風格的別墅來滿足外籍人士住宅需求的目標市場模式是()。
A．完全市場覆蓋模式
B．單一市場模式
C．復合產(chǎn)品模式
D．有選擇的專業(yè)化模式
5．甲公司對別墅進行廣告策劃時，對當前的、項目區(qū)域的廣告情況進行透徹分析的內(nèi)容包括()。
A．廣告媒體的效果及價格
B．目標消費群的愛好
C．廣告的戰(zhàn)略目標
D．目前流行的廣告模式
【答案及解析】
1．【答案】A
【解析】目標客戶需求定位法是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在物業(yè)產(chǎn)品定位時，根據(jù)所選定的目標市場的時問需求，開發(fā)建設(shè)出能滿足他們個性化需求的產(chǎn)品。
2．【答案】BC
【解析】競爭性樓盤分兩種情況，一種是同__片區(qū)的樓盤，另一種是不同地區(qū)但定位相似的樓盤。搜集到這些樓盤的資料后，要進行價格、銷售率、營銷推廣、戶型等多方面的對比分析。
3．【答案】ACD
【解析】設(shè)計調(diào)查表應(yīng)注意下列事項：一是問題要短，．因為較長的問題容易被調(diào)查者混淆。二是調(diào)查表上每一個問零只能包含一項內(nèi)容。三是問題中不要使用太專業(yè)的術(shù)語，因為一般的消費者不理解這些專業(yè)術(shù)語。四是問題答案不宜太多，問題的含義也不要模棱兩可。一個問題只代表一件事，只有一種答案。五是要注意問問題的方式。有時直接提問并不見得是的，有時采用間接方法反而會得到更好的答案。
4．【答案】B
【解析】單一市場模式意味著企業(yè)只生產(chǎn)一種產(chǎn)品，只供應(yīng)某一客戶群，房地產(chǎn)企業(yè)選擇一個目標市場集中營銷。
5．【答案】ABD
【解析】廣告市場調(diào)查具體研究內(nèi)容包括以下4點：①相關(guān)法律法規(guī)；②廣告媒體的效果及價格；③目標消費群的喜好；④目前流行的廣告模式。
(二)
甲房地產(chǎn)開發(fā)公司(以下簡稱甲公司)委托乙房地產(chǎn)經(jīng)紀公司(以下簡稱乙公司)銷售甲公司開發(fā)的某項目的70套住宅，乙公司在當?shù)刂髁髅襟w和房地產(chǎn)專業(yè)媒體發(fā)布了該銷售信息，以期廣泛開發(fā)客戶信息，盡快實現(xiàn)這些住宅的銷售任務(wù)。
1．乙公司關(guān)于“70套住宅”的銷售業(yè)務(wù)屬于()。
A．新建商品房經(jīng)紀業(yè)務(wù)
B．二手房經(jīng)紀業(yè)務(wù)
C．房源委托經(jīng)紀業(yè)務(wù)
D．買方代理經(jīng)紀業(yè)務(wù)
2．乙公司開發(fā)客戶信息的方式是()。
A．網(wǎng)絡(luò)開發(fā)法
B．團體攬客法
C．人際關(guān)系法
D．廣告法
3．乙公司所采用的客戶信息開發(fā)方式的優(yōu)點主要有()。
A．獲得的信息量大
B．成本低
C．間接推廣了公司品牌
D．得到的客戶信息準確
4．乙公司發(fā)布“70套住宅”銷售信息后，如果有客戶致電，則其電話接待的流程應(yīng)為()。
A．問候→咨詢→記錄來電者基本資料→感謝來電者→信息錄入
B．咨詢→問候→記錄來電者基本資料→感謝來電者→信息錄入
C．問候→咨詢→記錄來電者基本資料→信息錄入→感謝來電者
D．問候→感謝來電者→咨詢→記錄來電者基本資料→信息錄入
5．乙公司向客戶推薦房源的方法有()。
A．描述房源
B．盡可能介紹房源的優(yōu)點
C．真實地介紹房源優(yōu)缺點
D．提出經(jīng)紀人的專業(yè)觀點
【答案及解析】
1．【答案】AC
【解析】新建商品房經(jīng)紀業(yè)務(wù)是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將所開發(fā)建設(shè)的物業(yè)銷售業(yè)務(wù)委托給專業(yè)的房地產(chǎn)經(jīng)紀機構(gòu)代為銷售的一種方式。
2．【答案】D
【解析】房地產(chǎn)經(jīng)紀公司可以在當?shù)刂髁髅襟w、房地產(chǎn)專業(yè)媒體、門店櫥窗或者DM單等媒介上發(fā)布房源信息，通過發(fā)布的房源信息吸引潛在客戶，從而獲得客源信息的渠道。
3．【答案】AC
【解析】使用廣告法的優(yōu)勢是：獲得的信息量會很多、很大；受眾面較廣，因此效果也會比其他方式要好很多；另外使用廣告法，還可以間接對公司的品牌進行宣傳和推廣。
4．【答案】A
【解析】電話接待不同于到店接待，由于缺乏面對面的交流，經(jīng)紀人必須熟練掌握電話接待的流程才能促使客戶采取進一步的行動。步驟分為五步：問候→回答咨詢→記錄來電者基本資料一感謝來電者一信息錄入。
5．【答案】C
【解析】在有效開展房源營銷時候，通常遵循以下五個原則：①賣點突出；②第一時間將房源信息擺上貨架；③盡可能擴大推廣面，讓更多的房地產(chǎn)經(jīng)紀人共同參與營銷活動；④廣告形式要多樣；⑤廣告內(nèi)容要真實。
(三)
王某有一套三居室的住宅，委托該住宅附近的甲房地產(chǎn)經(jīng)紀公司(以下簡稱甲公司)出售，劉某從甲公司網(wǎng)站上獲得這一比較合意的房源信息，并與甲公司的房地產(chǎn)經(jīng)紀人張某取得聯(lián)系。
1．張某與劉某約見的看房地點是()。
A．商場
B．咖啡館
C．甲公司門店
D．房地產(chǎn)交易中心
2．張某帶劉某實地看房的目的是()。
A．讓劉某與王某直接接觸
B．讓劉某對該房屋有切身感受
C．讓劉某對該房屋進行了解
D．激發(fā)劉某對該房屋的興趣
3．在看房過程中，張某要注意引導劉某的()。
A．行為
B．動機
C．思維
D．視線
4．劉某與王某見面后，張某為防止跳單，應(yīng)該()。
A．讓劉某與王某交換聯(lián)系方式
B．避免劉某與王某單獨溝通
C．讓劉某使用王某的手機
D．避免劉某與王某同時離開
5．劉某實地看房后，對房子非常滿意，但認為價格偏高。此時，張某應(yīng)該()。
A．及時了解劉某可接受的價
B．及時了解劉某可接受的
C．及時了解王某可接受的價
D．及時了解王某可接受的
【答案及解析】
1．【答案】C
【解析】房地產(chǎn)經(jīng)紀人在看房前，應(yīng)與業(yè)主和看房人約定具體的看房時間、地點，要提醒雙方帶好各種證明文件和資金。約定的時間、地點要準確，盡量與客戶約定在人流少、有明顯標志物的地點見面，引導客戶以最便捷的方式達到。約定的地點是在門店，經(jīng)紀人可以利用帶客戶到房屋的這段時間，展示自己的專業(yè)，獲得客戶的信任。
2．【答案】BC
【解析】帶客戶看房的目的是為了讓客戶對房屋有實際的了解，切身感受房源的情況。
3．【答案】D
【解析】看房對購房或承租客戶而言是一個十分重要的過程，購房者看房往往是帶著挑剔的眼光，謹慎而小心的查驗房屋。因此。在看房過程中盡量不要過多與購房者進行言語的交流，在看房之前事先通知售房者看房時間，并將其清潔房屋衛(wèi)生，將物品擺放整齊，廚房和衛(wèi)生間沒有異味。竭盡全力提供質(zhì)的服務(wù)。
4．【答案】BD
【解析】跳單是指買賣雙方經(jīng)過經(jīng)紀公司牽線后，撇開經(jīng)紀公司，私自進行交易，以逃避傭金支付的行為。房地產(chǎn)經(jīng)紀人在與買賣雙方進行約看時，必須提醒客戶不要直接談價，盡量對買賣雙方解釋：“房產(chǎn)交易，安全第一，私下交易無保障，無人對交易負責，公司還會追究法律責任?！绷硗獠灰芽蛻魳I(yè)主約在同一地點上碰面。
5．【答案】AD
【解析】在價格的磋商上一般會出現(xiàn)價差，購房者希望以較低的價格購買，而售房者希望以較高的價格出售。