在實(shí)戰(zhàn)工作的一線銷售人員，常見的問題并不簡(jiǎn)單是觀念、思路、態(tài)度、信念、目標(biāo)等問題，我作為一個(gè)營(yíng)銷師所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)經(jīng)常參加各種形式的培訓(xùn)，包括外訓(xùn)和內(nèi)訓(xùn)，自認(rèn)為我們團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該培訓(xùn)的都已經(jīng)培訓(xùn)到了，應(yīng)該是攻無不克、戰(zhàn)無不勝的，但在實(shí)際銷售過程中遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是那么簡(jiǎn)單；
我所在的公司是做農(nóng)牧行業(yè)的，我和同事小萬去養(yǎng)殖小區(qū)去“掃蕩”，為了檢驗(yàn)小萬的實(shí)戰(zhàn)技能，我讓小萬打前陣，一進(jìn)門，小萬開口就問：“你好！你們老板在嗎？”我一聽心里“咯噔”一下，果然那個(gè)身穿皮衣的人一皺眉頭猶豫了一下說：“哦，老板剛出去了！有什么事等老板回來再說吧！”……
回來后的路上，我和小萬說，要注意接觸客戶的感受，要特別的尊重對(duì)方，話術(shù)很重要，并且我指出了這次拜訪的失敗，告訴他怎么來和類似客戶的話術(shù)！
后來我們又拜訪一個(gè)客戶，小萬同樣是打前陣，他走到一個(gè)衣服很破爛的人面前說“你好！你是這兒的老板嗎？”，這個(gè)人明顯的驚惶失措但面帶笑容“我、我、我不是老板，我們老板在那個(gè)屋子里”并用手指向了一間屋子，小萬很客氣的說“謝謝！你們老板貴姓？”……很快通過這位工人的指引，我們順利的完成了拜訪調(diào)查過程。
在實(shí)際的開場(chǎng)白對(duì)話中，讓對(duì)方感覺到自己很受人尊重，這種感覺會(huì)讓對(duì)方的心門對(duì)你打開！
另外一個(gè)同事小申面臨的問題就更加更加手足無措，他和一個(gè)已經(jīng)合作的代理商經(jīng)常因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格吵的面紅而赤，常問我面臨這個(gè)問題怎么辦？我問他：“你感覺這個(gè)代理商的忠誠(chéng)度高不高”，小申說“說不定”，我和小申說“首先、這個(gè)老板是非常忠誠(chéng)的代理商，有一句古話說的好：褒貶是買主，他反應(yīng)我們的價(jià)格貴，說明他是一個(gè)很愿意和我們繼續(xù)合作的的伙伴，如果他不愿意和我們合作，他會(huì)什么也不說，直接就換產(chǎn)品了”，小申點(diǎn)點(diǎn)頭，我建議他下試試這么說“是的，但你知道一分價(jià)格一分貨呀，我們產(chǎn)品是質(zhì)量和價(jià)格還是相稱，但我也希望價(jià)格更低一點(diǎn)，這樣話我們的生意一定會(huì)更好做一點(diǎn)，但我做不了主，我可以向上匯報(bào)一下，我們公司專門有一個(gè)市場(chǎng)價(jià)格小組，我匯報(bào)后他們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)和公司的定位做出決定的，我可以馬上匯報(bào)！”實(shí)際我們并不可能會(huì)接受降低價(jià)格的；就這樣小申去又和這個(gè)客戶接觸，就用了這套話術(shù)后，果然代理商的氣馬上就消了，并說“哎！市場(chǎng)不好做，但只要你們理解我們，我們才能干的更有勁！”并且這個(gè)客戶連續(xù)幾年運(yùn)行正常而且是公司的忠誠(chéng)的用戶之一。
我所在的公司是做農(nóng)牧行業(yè)的，我和同事小萬去養(yǎng)殖小區(qū)去“掃蕩”，為了檢驗(yàn)小萬的實(shí)戰(zhàn)技能，我讓小萬打前陣，一進(jìn)門，小萬開口就問：“你好！你們老板在嗎？”我一聽心里“咯噔”一下，果然那個(gè)身穿皮衣的人一皺眉頭猶豫了一下說：“哦，老板剛出去了！有什么事等老板回來再說吧！”……
回來后的路上，我和小萬說，要注意接觸客戶的感受，要特別的尊重對(duì)方，話術(shù)很重要，并且我指出了這次拜訪的失敗，告訴他怎么來和類似客戶的話術(shù)！
后來我們又拜訪一個(gè)客戶，小萬同樣是打前陣，他走到一個(gè)衣服很破爛的人面前說“你好！你是這兒的老板嗎？”，這個(gè)人明顯的驚惶失措但面帶笑容“我、我、我不是老板，我們老板在那個(gè)屋子里”并用手指向了一間屋子，小萬很客氣的說“謝謝！你們老板貴姓？”……很快通過這位工人的指引，我們順利的完成了拜訪調(diào)查過程。
在實(shí)際的開場(chǎng)白對(duì)話中，讓對(duì)方感覺到自己很受人尊重，這種感覺會(huì)讓對(duì)方的心門對(duì)你打開！
另外一個(gè)同事小申面臨的問題就更加更加手足無措，他和一個(gè)已經(jīng)合作的代理商經(jīng)常因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格吵的面紅而赤，常問我面臨這個(gè)問題怎么辦？我問他：“你感覺這個(gè)代理商的忠誠(chéng)度高不高”，小申說“說不定”，我和小申說“首先、這個(gè)老板是非常忠誠(chéng)的代理商，有一句古話說的好：褒貶是買主，他反應(yīng)我們的價(jià)格貴，說明他是一個(gè)很愿意和我們繼續(xù)合作的的伙伴，如果他不愿意和我們合作，他會(huì)什么也不說，直接就換產(chǎn)品了”，小申點(diǎn)點(diǎn)頭，我建議他下試試這么說“是的，但你知道一分價(jià)格一分貨呀，我們產(chǎn)品是質(zhì)量和價(jià)格還是相稱，但我也希望價(jià)格更低一點(diǎn)，這樣話我們的生意一定會(huì)更好做一點(diǎn)，但我做不了主，我可以向上匯報(bào)一下，我們公司專門有一個(gè)市場(chǎng)價(jià)格小組，我匯報(bào)后他們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)和公司的定位做出決定的，我可以馬上匯報(bào)！”實(shí)際我們并不可能會(huì)接受降低價(jià)格的；就這樣小申去又和這個(gè)客戶接觸，就用了這套話術(shù)后，果然代理商的氣馬上就消了，并說“哎！市場(chǎng)不好做，但只要你們理解我們，我們才能干的更有勁！”并且這個(gè)客戶連續(xù)幾年運(yùn)行正常而且是公司的忠誠(chéng)的用戶之一。