2011年外銷(xiāo)員考試復(fù)習(xí)指導(dǎo):購(gòu)買(mǎi)行為分析(1)

2011年外銷(xiāo)員考試復(fù)習(xí)指導(dǎo):購(gòu)買(mǎi)行為分析(1)
    基本要求：
    1、 了解市場(chǎng)的概念與分類(lèi)
    2、 熟悉產(chǎn)業(yè)用品的營(yíng)銷(xiāo)理念和行為
    3、 掌握消費(fèi)者行為的概念、馬斯洛的需求層次論、集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)行為的特點(diǎn)、影響市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的因素
    一、 市場(chǎng)概念與分類(lèi)
    市場(chǎng)包含人口、購(gòu)買(mǎi)實(shí)力、購(gòu)買(mǎi)愿望三要素。
    購(gòu)買(mǎi)行為---購(gòu)買(mǎi)者為滿(mǎn)足各自需要，在尋求、購(gòu)買(mǎi)、使用、評(píng)估商品或勞務(wù)過(guò)程中所表現(xiàn)的行為。
    產(chǎn)品分類(lèi)：消費(fèi)品—個(gè)人、家庭為了最終消費(fèi)而購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。
    產(chǎn)業(yè)用品---組織和團(tuán)體為生產(chǎn)貨物或提供服務(wù)而購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品。
    市場(chǎng)分類(lèi)：消費(fèi)品市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)用品市場(chǎng)、
    例：（2000年試題）
    營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認(rèn)為，一種產(chǎn)品屬于消費(fèi)品還是產(chǎn)業(yè)用品，取決于產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)者及其購(gòu)買(mǎi)意圖（是）
    二、 消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為：
    影響購(gòu)買(mǎi)行為因素： 文化因素：影響最深遠(yuǎn)
    社會(huì)因素
    個(gè)人因素
    心理因素---有決定性、直接影響的因素
    影響購(gòu)買(mǎi)行為動(dòng)機(jī)分析：
    需求層次論：生理需求
    安全需求
    社會(huì)需求
    尊重需求
    自我實(shí)現(xiàn)（層次）