心理咨詢師考試輔導(dǎo)之人為什么容易受騙
上當(dāng)受騙的心理過程
看電視讀報(bào)紙，經(jīng)常會看到有人因受到不法商人的欺騙而上當(dāng)?shù)南ⅰＦ鋵?shí)有些*商手段并不高明，但為什么就有人那么輕易上當(dāng)受騙呢？“欺騙”這一現(xiàn)象，游蕩在各種非法推銷、謠言傳說，甚至是刑偵取證、現(xiàn)場目擊證詞等許多意想不到的地方，有的人很容易上當(dāng)受騙。本文就來徹底分析一下上當(dāng)受騙的心理過程和它的機(jī)理。
20年前，在日本曾經(jīng)流行過一種游戲，玩法是先讓你連續(xù)說10遍“大吊燈”，然后問你吃毒蘋果的童話故事中的主人公是誰？許多人會說是“灰姑娘”（譯注：大吊燈與灰姑娘的日語發(fā)音相近）。但事實(shí)上，吃毒蘋果故事的主人公是白雪公主。在中國，也有類似的游戲。比如，問“三點(diǎn)水加一個來念什么”，大多數(shù)人都會回答“淶”；再接著問“三點(diǎn)水加一個去呢”，這時，許多人就會落入圈套，本能地說“去”（法）。
為什么一個簡單的語言游戲就能讓我們的頭腦迷糊呢？這種容易受騙的現(xiàn)象在心理學(xué)上叫做“事前激活”。比如，連續(xù)說某個單詞，這個行為過程就會使人聯(lián)想到與其意義相近或發(fā)音相近的其他詞匯。也就是說，先前處理過的信息后來具有繼續(xù)影響其他信息處理的效應(yīng)。在以前流行的語言游戲中就是這種效應(yīng)在起作用。
在現(xiàn)代社會，人們并不會在意這些游戲，但比這嚴(yán)重得多的欺騙行為卻正在泛濫。這些欺騙行為有時會使你損失錢財(cái)，甚至?xí)淖兡愕囊簧，F(xiàn)在讓我們來分析人們陷入種種欺騙行為時的心理狀況。
為什么*商能從簡單的“對不起，請問……”開始下手呢？
“您好！用很少時間，能不能征詢一下您的意見……”像這樣發(fā)生在電話或路邊的問候式征詢的請求并不少見。但征詢并不是他們的目的，你回答了詢問之后，還會有更進(jìn)一步非常麻煩的請求在等著你。
有些商人上門推銷使用的就是Foot in the Door Technique（上門推銷技巧，又稱“得寸進(jìn)尺法”），它先是利用一般人容易接受“小小的請求”的心理，然后再步步緊逼，直至對方終接受更麻煩的請求。1966年，美國心理學(xué)家喬納森·弗里德曼通過實(shí)驗(yàn)明確了這種方法的心理效應(yīng)。
首先，研究小組以消費(fèi)生活調(diào)查員的名義，以家庭主婦為對象打電話。接受測試的主婦分成兩組，各36人。對第1組開門見山，說將有五六名調(diào)查員請求到家里調(diào)查您的家具情況，這當(dāng)然是件很擾人的事情了，結(jié)果只有22%的主婦同意接受調(diào)查。對第2組先是小請求，比如隨便征詢一點(diǎn)對家庭用品的意見，3天后，再給這些主婦打電話，同樣說有幾名調(diào)查員要去的事，結(jié)果大約有53%的主婦同意接受調(diào)查，概率相差兩倍多。
為什么會有這樣的心理作用呢？對*商推銷術(shù)進(jìn)行研究的日本東北大學(xué)的仁平義明教授指出，廣義上說，就是前面提到的事前激活效應(yīng)。先用一個小的請求，讓人容易接受并產(chǎn)生信任，接著再提出麻煩的請求，也就是常說的得寸進(jìn)尺。
“時間緊迫”也是有效的手段
在*商推銷術(shù)中使用的心理技巧還有“閉店時間效應(yīng)”。對某些對象來說，“剩下的時間不多了”這一概念很有效。常遇到這樣的場面，“千載難逢，今天是后機(jī)會啦”，這種說法的誘惑力就是利用了時間效應(yīng)。1990年，美國心理學(xué)家布萊恩·古德拉等人通過實(shí)驗(yàn)得到驗(yàn)證。
實(shí)驗(yàn)在大約能容納200人的舞廳內(nèi)進(jìn)行，因?yàn)樵谝詫ふ覒偃藶槟康牡哪信蹠膱鏊灿羞@種現(xiàn)象。學(xué)者們向周圍的男賓和女賓詢問“你是否覺得舞廳內(nèi)的所有異性都很有魅力？”實(shí)驗(yàn)共進(jìn)行了3個月，有217人回答了征詢。
以這些人的回答為基礎(chǔ)，把每經(jīng)過一定時間感覺異性魅力的程度用曲線表示出來。研究發(fā)現(xiàn)，隨著舞廳關(guān)門時刻的臨近，男女對異性感覺的魅力曲線都會上升。一些超市的限定日期優(yōu)惠或定時優(yōu)惠就是利用這種閉店時間效應(yīng)。
上當(dāng)受騙的心理過程
看電視讀報(bào)紙，經(jīng)常會看到有人因受到不法商人的欺騙而上當(dāng)?shù)南ⅰＦ鋵?shí)有些*商手段并不高明，但為什么就有人那么輕易上當(dāng)受騙呢？“欺騙”這一現(xiàn)象，游蕩在各種非法推銷、謠言傳說，甚至是刑偵取證、現(xiàn)場目擊證詞等許多意想不到的地方，有的人很容易上當(dāng)受騙。本文就來徹底分析一下上當(dāng)受騙的心理過程和它的機(jī)理。
20年前，在日本曾經(jīng)流行過一種游戲，玩法是先讓你連續(xù)說10遍“大吊燈”，然后問你吃毒蘋果的童話故事中的主人公是誰？許多人會說是“灰姑娘”（譯注：大吊燈與灰姑娘的日語發(fā)音相近）。但事實(shí)上，吃毒蘋果故事的主人公是白雪公主。在中國，也有類似的游戲。比如，問“三點(diǎn)水加一個來念什么”，大多數(shù)人都會回答“淶”；再接著問“三點(diǎn)水加一個去呢”，這時，許多人就會落入圈套，本能地說“去”（法）。
為什么一個簡單的語言游戲就能讓我們的頭腦迷糊呢？這種容易受騙的現(xiàn)象在心理學(xué)上叫做“事前激活”。比如，連續(xù)說某個單詞，這個行為過程就會使人聯(lián)想到與其意義相近或發(fā)音相近的其他詞匯。也就是說，先前處理過的信息后來具有繼續(xù)影響其他信息處理的效應(yīng)。在以前流行的語言游戲中就是這種效應(yīng)在起作用。
在現(xiàn)代社會，人們并不會在意這些游戲，但比這嚴(yán)重得多的欺騙行為卻正在泛濫。這些欺騙行為有時會使你損失錢財(cái)，甚至?xí)淖兡愕囊簧，F(xiàn)在讓我們來分析人們陷入種種欺騙行為時的心理狀況。
為什么*商能從簡單的“對不起，請問……”開始下手呢？
“您好！用很少時間，能不能征詢一下您的意見……”像這樣發(fā)生在電話或路邊的問候式征詢的請求并不少見。但征詢并不是他們的目的，你回答了詢問之后，還會有更進(jìn)一步非常麻煩的請求在等著你。
有些商人上門推銷使用的就是Foot in the Door Technique（上門推銷技巧，又稱“得寸進(jìn)尺法”），它先是利用一般人容易接受“小小的請求”的心理，然后再步步緊逼，直至對方終接受更麻煩的請求。1966年，美國心理學(xué)家喬納森·弗里德曼通過實(shí)驗(yàn)明確了這種方法的心理效應(yīng)。
首先，研究小組以消費(fèi)生活調(diào)查員的名義，以家庭主婦為對象打電話。接受測試的主婦分成兩組，各36人。對第1組開門見山，說將有五六名調(diào)查員請求到家里調(diào)查您的家具情況，這當(dāng)然是件很擾人的事情了，結(jié)果只有22%的主婦同意接受調(diào)查。對第2組先是小請求，比如隨便征詢一點(diǎn)對家庭用品的意見，3天后，再給這些主婦打電話，同樣說有幾名調(diào)查員要去的事，結(jié)果大約有53%的主婦同意接受調(diào)查，概率相差兩倍多。
為什么會有這樣的心理作用呢？對*商推銷術(shù)進(jìn)行研究的日本東北大學(xué)的仁平義明教授指出，廣義上說，就是前面提到的事前激活效應(yīng)。先用一個小的請求，讓人容易接受并產(chǎn)生信任，接著再提出麻煩的請求，也就是常說的得寸進(jìn)尺。
“時間緊迫”也是有效的手段
在*商推銷術(shù)中使用的心理技巧還有“閉店時間效應(yīng)”。對某些對象來說，“剩下的時間不多了”這一概念很有效。常遇到這樣的場面，“千載難逢，今天是后機(jī)會啦”，這種說法的誘惑力就是利用了時間效應(yīng)。1990年，美國心理學(xué)家布萊恩·古德拉等人通過實(shí)驗(yàn)得到驗(yàn)證。
實(shí)驗(yàn)在大約能容納200人的舞廳內(nèi)進(jìn)行，因?yàn)樵谝詫ふ覒偃藶槟康牡哪信蹠膱鏊灿羞@種現(xiàn)象。學(xué)者們向周圍的男賓和女賓詢問“你是否覺得舞廳內(nèi)的所有異性都很有魅力？”實(shí)驗(yàn)共進(jìn)行了3個月，有217人回答了征詢。
以這些人的回答為基礎(chǔ)，把每經(jīng)過一定時間感覺異性魅力的程度用曲線表示出來。研究發(fā)現(xiàn)，隨著舞廳關(guān)門時刻的臨近，男女對異性感覺的魅力曲線都會上升。一些超市的限定日期優(yōu)惠或定時優(yōu)惠就是利用這種閉店時間效應(yīng)。