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第三節(jié) 基金營(yíng)銷渠道、促銷手段與客戶服務(wù)
一、國(guó)際基金銷售渠道的狀況
國(guó)際上，開放式基金的銷售主要分為直銷和代銷兩種方式。
(一)銀行
歷來看，歐洲大陸的銀行占據(jù)了基金銷售的絕對(duì)市場(chǎng)份額。銀行的典型行為是給潛在的客戶銷售本銀行發(fā)起的基金。
在銀行基金銷售中，定期定額投資計(jì)劃占據(jù)非常重要的地位。它通常是指投資者向銀行提交申請(qǐng)，約定每期扣款時(shí)間、扣款金額、扣款方式和申購對(duì)象。
(二)保險(xiǎn)公司
保險(xiǎn)公司一般具有強(qiáng)大的銷售和網(wǎng)絡(luò)渠道，在推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品同時(shí)可以銷售基金產(chǎn)品。
(三)獨(dú)立的理財(cái)顧問
美國(guó)和英國(guó)有很發(fā)達(dá)的獨(dú)立理財(cái)顧問行業(yè)。
(四)直銷
直銷是指基金管理公司將基金直接銷售給公眾，而不經(jīng)過銀行等中介機(jī)構(gòu)。
(五)網(wǎng)上交易和基金超市
(六)機(jī)構(gòu)銷售
把基金賣給養(yǎng)老金、保險(xiǎn)資金等其他的投資機(jī)構(gòu)被稱為機(jī)構(gòu)銷售。
【例1·單選題】在歐洲，( )是主要的證券投資基金銷售渠道。
A.商業(yè)銀行
B.證券公司
C.基金公司
D.其他
[答疑編號(hào)911060101]
答案：A
二、我國(guó)基金銷售渠道的狀況
介紹六種渠道：
(一)商業(yè)銀行
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三、基金的促銷手段
促銷組合四要素：
(一)人員推銷
一般來說，針對(duì)機(jī)構(gòu)投資者、中高收入階層這樣的大客戶。
(二)廣告促銷
廣告目的就是通知、影響和勸說目標(biāo)市場(chǎng)。
(三)營(yíng)業(yè)推廣
營(yíng)業(yè)推廣屬于短期性的刺激工具，用以鼓勵(lì)投資者較迅速和較大量地購買某一基金產(chǎn)品。營(yíng)業(yè)推廣手段：(5類)
1.銷售點(diǎn)宣傳;
2.激勵(lì)手段;
3.投資者交流;
4.優(yōu)惠;
5.其它。
(四)公共關(guān)系
公共關(guān)系所關(guān)注的是基金管理人為贏得公眾尊敬所做的努力。
1.與媒體保持良好的關(guān)系。
2.加強(qiáng)與投資者的關(guān)系。
3.處理與政府關(guān)系。
【例2·多選題】一般來說營(yíng)業(yè)推廣手段包括( )。
A.激勵(lì)手段
B.銷售點(diǎn)宣傳
C.優(yōu)惠
D.投資者交流
[答疑編號(hào)911060102]
答案：ABCD
四、基金客戶服務(wù)(七種方式)
客戶服務(wù)是基金營(yíng)銷的重要組成部分，通過銷售人員主動(dòng)及時(shí)地開發(fā)市場(chǎng)，爭(zhēng)取客戶認(rèn)同，建立與客戶長(zhǎng)期關(guān)系。
(一)電話服務(wù)中心
電話服務(wù)中心通常以電腦軟、硬件設(shè)備為后援，同時(shí)開辟人工座席和自動(dòng)語音。
(二)郵寄服務(wù)
基金管理人向基金持有人郵寄基金賬戶卡、交易對(duì)賬單、季度對(duì)賬單、投資策略報(bào)告、基金通訊、理財(cái)月刊等定期和不定期材料，使客戶盡快了解其投資變動(dòng)情況，理性對(duì)待市場(chǎng)行情的波動(dòng)。
(三)自動(dòng)傳真、電子信箱與手機(jī)短信
(四)“一對(duì)一”專人服務(wù)
(五)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用
通過互聯(lián)網(wǎng)，基金管理人可以向客戶提供容量更大、更廣的信息查詢、基金交易、即時(shí)或非即時(shí)的咨詢等。
(六)媒體和宣傳手冊(cè)的應(yīng)用
基金管理人會(huì)通過電視、電臺(tái)、報(bào)刊雜志等媒體定期或不定期地向客戶傳達(dá)專業(yè)信息和傳輸正確的投資理念。
(七)講座、推介會(huì)和座談會(huì)的召開
這幾種形式都能為客戶提供一個(gè)面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)。
(二)證券公司
(三)證券咨詢機(jī)構(gòu)和專業(yè)基金銷售公司
(四)基金管理公司直銷中心
(五)網(wǎng)上交易
(六)利用交易所交易系統(tǒng)平臺(tái)
第三節(jié) 基金營(yíng)銷渠道、促銷手段與客戶服務(wù)
一、國(guó)際基金銷售渠道的狀況
國(guó)際上，開放式基金的銷售主要分為直銷和代銷兩種方式。
(一)銀行
歷來看，歐洲大陸的銀行占據(jù)了基金銷售的絕對(duì)市場(chǎng)份額。銀行的典型行為是給潛在的客戶銷售本銀行發(fā)起的基金。
在銀行基金銷售中，定期定額投資計(jì)劃占據(jù)非常重要的地位。它通常是指投資者向銀行提交申請(qǐng)，約定每期扣款時(shí)間、扣款金額、扣款方式和申購對(duì)象。
(二)保險(xiǎn)公司
保險(xiǎn)公司一般具有強(qiáng)大的銷售和網(wǎng)絡(luò)渠道，在推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品同時(shí)可以銷售基金產(chǎn)品。
(三)獨(dú)立的理財(cái)顧問
美國(guó)和英國(guó)有很發(fā)達(dá)的獨(dú)立理財(cái)顧問行業(yè)。
(四)直銷
直銷是指基金管理公司將基金直接銷售給公眾，而不經(jīng)過銀行等中介機(jī)構(gòu)。
(五)網(wǎng)上交易和基金超市
(六)機(jī)構(gòu)銷售
把基金賣給養(yǎng)老金、保險(xiǎn)資金等其他的投資機(jī)構(gòu)被稱為機(jī)構(gòu)銷售。
【例1·單選題】在歐洲，( )是主要的證券投資基金銷售渠道。
A.商業(yè)銀行
B.證券公司
C.基金公司
D.其他
[答疑編號(hào)911060101]
答案：A
二、我國(guó)基金銷售渠道的狀況
介紹六種渠道：
(一)商業(yè)銀行
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三、基金的促銷手段
促銷組合四要素：
(一)人員推銷
一般來說，針對(duì)機(jī)構(gòu)投資者、中高收入階層這樣的大客戶。
(二)廣告促銷
廣告目的就是通知、影響和勸說目標(biāo)市場(chǎng)。
(三)營(yíng)業(yè)推廣
營(yíng)業(yè)推廣屬于短期性的刺激工具，用以鼓勵(lì)投資者較迅速和較大量地購買某一基金產(chǎn)品。營(yíng)業(yè)推廣手段：(5類)
1.銷售點(diǎn)宣傳;
2.激勵(lì)手段;
3.投資者交流;
4.優(yōu)惠;
5.其它。
(四)公共關(guān)系
公共關(guān)系所關(guān)注的是基金管理人為贏得公眾尊敬所做的努力。
1.與媒體保持良好的關(guān)系。
2.加強(qiáng)與投資者的關(guān)系。
3.處理與政府關(guān)系。
【例2·多選題】一般來說營(yíng)業(yè)推廣手段包括( )。
A.激勵(lì)手段
B.銷售點(diǎn)宣傳
C.優(yōu)惠
D.投資者交流
[答疑編號(hào)911060102]
答案：ABCD
四、基金客戶服務(wù)(七種方式)
客戶服務(wù)是基金營(yíng)銷的重要組成部分，通過銷售人員主動(dòng)及時(shí)地開發(fā)市場(chǎng)，爭(zhēng)取客戶認(rèn)同，建立與客戶長(zhǎng)期關(guān)系。
(一)電話服務(wù)中心
電話服務(wù)中心通常以電腦軟、硬件設(shè)備為后援，同時(shí)開辟人工座席和自動(dòng)語音。
(二)郵寄服務(wù)
基金管理人向基金持有人郵寄基金賬戶卡、交易對(duì)賬單、季度對(duì)賬單、投資策略報(bào)告、基金通訊、理財(cái)月刊等定期和不定期材料，使客戶盡快了解其投資變動(dòng)情況，理性對(duì)待市場(chǎng)行情的波動(dòng)。
(三)自動(dòng)傳真、電子信箱與手機(jī)短信
(四)“一對(duì)一”專人服務(wù)
(五)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用
通過互聯(lián)網(wǎng)，基金管理人可以向客戶提供容量更大、更廣的信息查詢、基金交易、即時(shí)或非即時(shí)的咨詢等。
(六)媒體和宣傳手冊(cè)的應(yīng)用
基金管理人會(huì)通過電視、電臺(tái)、報(bào)刊雜志等媒體定期或不定期地向客戶傳達(dá)專業(yè)信息和傳輸正確的投資理念。
(七)講座、推介會(huì)和座談會(huì)的召開
這幾種形式都能為客戶提供一個(gè)面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)。
(二)證券公司
(三)證券咨詢機(jī)構(gòu)和專業(yè)基金銷售公司
(四)基金管理公司直銷中心
(五)網(wǎng)上交易
(六)利用交易所交易系統(tǒng)平臺(tái)