2、 心理因素
(1) 動機(jī)
① 動機(jī)過程
Ø 人的行為是由動機(jī)支配的，而動機(jī)是由未滿足的需要引起的。
Ø 需要：外部剌激通過人體感官作用于人腦所引起的某種缺乏狀態(tài)。
Ø 當(dāng)人產(chǎn)生某種需要而又未能得到滿足時，人會出現(xiàn)緊張感，形成內(nèi)在驅(qū)動力，驅(qū)使人們作出反應(yīng)，如購買行為。
Ø 當(dāng)人的需要得到基本滿足時，緊張感則會消失，恢復(fù)平衡，然后，新的需要又產(chǎn)生。
② 馬斯洛的需求層次論
Ø 生理的需要
Ø 安全的需要
Ø 社會的需要
Ø 尊重的需要
Ø 自我實(shí)現(xiàn)的需要
(2) 認(rèn)知
① 定義
認(rèn)知是人們通過感覺器官對客觀刺激的反應(yīng)。
② 類型
Ø 選擇性注意 (Selective Exposure)
人們每天看到、聽到和接觸到的許多事物中，只有那些與目前需要有關(guān)的、預(yù)期將要發(fā)生的、變化幅度較大的或是較為特殊的外在剌激，才會引起人們的注意。
Ø 選擇性誤解 (Selective Distortion)
人們面對客觀事物,有一種把外界輸入的信息與頭腦中原有信息相結(jié)合的傾向。在許多情況下,人們往往是先入為主,按照自己原先形成的觀 念,甚至是偏見來曲解客觀事物。
Ø 選擇性記憶 (Selective Retention)
人們不可能將所接觸到和了解到的信息全部記住,而是傾向于記住那些符合自己信念和態(tài)度的東西。
③ 消費(fèi)者更容易去選擇外部剌激物進(jìn)行信息處理:
Ø 與消費(fèi)者目前需要有關(guān)的
Ø 與預(yù)期相符的
Ø 變化幅度大于一般的、較為特殊的刺激物。
④ 營銷管理者只有多次反復(fù)使用有吸引力的強(qiáng)刺激，才能加深消費(fèi)者的直觀印象，突破他們原有的、牢固的認(rèn)知壁壘，實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)市場交流的目的。
u 例題：
1、(課后習(xí)題)存在于一個較大社會范疇中的一些較小群體所具有的特色文化被稱作( )。
A.社會階層 B.相關(guān)群體 C.亞文化 D.家庭
正確答案：C ，教材第154頁。
2、(課后習(xí)題)在一個群體中為其他人過濾、解釋和提供信息的人是( )。
A.家庭成員 B.消費(fèi)者 C.營銷決策者 D.意見領(lǐng)袖
正確答案：D ，教材第155頁。
3、(課后習(xí)題)心理學(xué)認(rèn)為，不同的人在同一刺激下之所以會產(chǎn)生不同的知覺，是因?yàn)檎J(rèn)知過程是一個( )的心理過程。
A.習(xí)慣性 B.選擇性 C.異質(zhì)性 D.差別性
正確答案：B ，教材第156頁。
4、(課后習(xí)題)單身未婚階段、新婚階段、育兒階段、子女成年階段以及老年階段反映的是( )的五個階段。
A.產(chǎn)品生命周期 B.市場演化周期
C.家庭生命周期 D.消費(fèi)者學(xué)習(xí)周期
正確答案：C ，教材第155頁。
5、(課后習(xí)題)依據(jù)美國心理學(xué)家馬斯洛的理論，人類的各種需要中基本的兩個需要是( )的需要。
A.自我實(shí)現(xiàn) B.生理 C.安全 D.尊重 E.社會
正確答案：BC ，教材第156頁。
6、(課后習(xí)題)個性具有( )等特征。
A.獨(dú)特性 B.穩(wěn)定性 C.可塑性 D.動態(tài)性 E.交互性
正確答案：ABC ，教材第156頁。
(1) 動機(jī)
① 動機(jī)過程
Ø 人的行為是由動機(jī)支配的，而動機(jī)是由未滿足的需要引起的。
Ø 需要：外部剌激通過人體感官作用于人腦所引起的某種缺乏狀態(tài)。
Ø 當(dāng)人產(chǎn)生某種需要而又未能得到滿足時，人會出現(xiàn)緊張感，形成內(nèi)在驅(qū)動力，驅(qū)使人們作出反應(yīng)，如購買行為。
Ø 當(dāng)人的需要得到基本滿足時，緊張感則會消失，恢復(fù)平衡，然后，新的需要又產(chǎn)生。
② 馬斯洛的需求層次論
Ø 生理的需要
Ø 安全的需要
Ø 社會的需要
Ø 尊重的需要
Ø 自我實(shí)現(xiàn)的需要
(2) 認(rèn)知
① 定義
認(rèn)知是人們通過感覺器官對客觀刺激的反應(yīng)。
② 類型
Ø 選擇性注意 (Selective Exposure)
人們每天看到、聽到和接觸到的許多事物中，只有那些與目前需要有關(guān)的、預(yù)期將要發(fā)生的、變化幅度較大的或是較為特殊的外在剌激，才會引起人們的注意。
Ø 選擇性誤解 (Selective Distortion)
人們面對客觀事物,有一種把外界輸入的信息與頭腦中原有信息相結(jié)合的傾向。在許多情況下,人們往往是先入為主,按照自己原先形成的觀 念,甚至是偏見來曲解客觀事物。
Ø 選擇性記憶 (Selective Retention)
人們不可能將所接觸到和了解到的信息全部記住,而是傾向于記住那些符合自己信念和態(tài)度的東西。
③ 消費(fèi)者更容易去選擇外部剌激物進(jìn)行信息處理:
Ø 與消費(fèi)者目前需要有關(guān)的
Ø 與預(yù)期相符的
Ø 變化幅度大于一般的、較為特殊的刺激物。
④ 營銷管理者只有多次反復(fù)使用有吸引力的強(qiáng)刺激，才能加深消費(fèi)者的直觀印象，突破他們原有的、牢固的認(rèn)知壁壘，實(shí)現(xiàn)與目標(biāo)市場交流的目的。
u 例題：
1、(課后習(xí)題)存在于一個較大社會范疇中的一些較小群體所具有的特色文化被稱作( )。
A.社會階層 B.相關(guān)群體 C.亞文化 D.家庭
正確答案：C ，教材第154頁。
2、(課后習(xí)題)在一個群體中為其他人過濾、解釋和提供信息的人是( )。
A.家庭成員 B.消費(fèi)者 C.營銷決策者 D.意見領(lǐng)袖
正確答案：D ，教材第155頁。
3、(課后習(xí)題)心理學(xué)認(rèn)為，不同的人在同一刺激下之所以會產(chǎn)生不同的知覺，是因?yàn)檎J(rèn)知過程是一個( )的心理過程。
A.習(xí)慣性 B.選擇性 C.異質(zhì)性 D.差別性
正確答案：B ，教材第156頁。
4、(課后習(xí)題)單身未婚階段、新婚階段、育兒階段、子女成年階段以及老年階段反映的是( )的五個階段。
A.產(chǎn)品生命周期 B.市場演化周期
C.家庭生命周期 D.消費(fèi)者學(xué)習(xí)周期
正確答案：C ，教材第155頁。
5、(課后習(xí)題)依據(jù)美國心理學(xué)家馬斯洛的理論，人類的各種需要中基本的兩個需要是( )的需要。
A.自我實(shí)現(xiàn) B.生理 C.安全 D.尊重 E.社會
正確答案：BC ，教材第156頁。
6、(課后習(xí)題)個性具有( )等特征。
A.獨(dú)特性 B.穩(wěn)定性 C.可塑性 D.動態(tài)性 E.交互性
正確答案：ABC ，教材第156頁。