2008年，注定是不平凡的一年。全球性金融危機(jī)的爆發(fā)，對于中國本土企業(yè)來說，這意味著寒冬的提前來臨，在對經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化尤其敏感的IT領(lǐng)域更是如此。面對嚴(yán)峻的消費(fèi)類市場環(huán)境，眾多IT品牌紛紛出臺了各種應(yīng)對措施。或者宣布裁員、或者壓縮開支、或者宣布以低價清理庫存，補(bǔ)差價維護(hù)渠道，以求平穩(wěn)的度過這場危機(jī)。
然而，在眾多為生存而奔忙的廠商之中，以“潤眼電腦”這塊獨(dú)享市場蛋糕而一炮打響的海爾電腦，卻在過去的5個月中默默耕耘著新的“試驗田”，這5個月的沉默期，甚至讓一些與海爾關(guān)系密切的媒體記者都感到窒息。直到近日，海爾電腦營銷總監(jiān)周兆林才為大家解開了謎團(tuán)：“我們一直在搞營銷創(chuàng)新試點(diǎn)，經(jīng)過5個多月的全國十幾個區(qū)域的試點(diǎn)探索，才使我們下定決心進(jìn)行這次自上而下的大變革。”
“60%，這是由我親自操盤試點(diǎn)的青島大區(qū)，在過去半年中每月銷售額度的增幅?！敝苷琢致曇羝届o，卻語出驚人?！芭c其臨渴掘井，不若未雨綢繆。海爾電腦能夠從容應(yīng)對當(dāng)下嚴(yán)酷的市場環(huán)境，歸根結(jié)底，得益于流程再造后的健康渠道和全新營銷模式?！敝苷琢秩缡钦f。
以客戶為中心，海爾電腦成功實現(xiàn)戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移
“流程再造”對于很多人來說，并不是一個什么新名詞。但對于海爾電腦而言，卻是一個全新的開始，近期，海爾電腦向自己開刀，開始從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”的方向進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。
據(jù)介紹，所謂“以客戶為中心”，指的是一種全新的營銷模式，由最接近終端市場的渠道商，根據(jù)實際銷售情況和預(yù)估的市場份額，制定明確而詳盡的訂單，提交給分管區(qū)域市場的網(wǎng)格經(jīng)理，統(tǒng)一至生產(chǎn)部門按需備料生產(chǎn)，再以最快的速度下發(fā)至渠道進(jìn)行銷售。在整個流通過程中，整個銷售渠道的運(yùn)轉(zhuǎn)均以客戶為中心在進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn)，程度的消滅庫存，徹底減輕物流壓力和折價損失。
而在舊的營銷模式中，往往是由廠商制定產(chǎn)品計劃，生產(chǎn)部門在生產(chǎn)出大批產(chǎn)品之后，向渠道商壓貨。渠道商再分包給下級代理和分銷商，最后由零售商向消費(fèi)者進(jìn)行推銷。在整個產(chǎn)品流通過程中，物流成本占到了很大一塊，而更令人頭疼的則是產(chǎn)品滯銷之后的庫存成本和隨之而來的“補(bǔ)差”。
“IT產(chǎn)品嚴(yán)格遵循摩爾定律，三個月即是一個新的產(chǎn)品周期。舊的營銷模式完全無法適應(yīng)如此之快的變動。今年的嚴(yán)苛經(jīng)濟(jì)環(huán)境只是將這一矛盾更加清晰的表現(xiàn)出來。對于廠商而言，變則通，不變則死。”與嚴(yán)肅的市場現(xiàn)狀不同的是，訪談過程中的周兆林一直語氣輕松。海爾電腦流程再造所取得的成功，不僅降低了無謂成本，避免了渠道和渠道之間的惡意傾軋，更促成了海爾電腦對于健康渠道的培養(yǎng)扶持。
加大與渠道合作黏合度，增強(qiáng)共同抵御風(fēng)險能力
一直以來，“渠道為王”的概念都在眾多品牌中通行。而在經(jīng)濟(jì)形勢嚴(yán)峻的當(dāng)下，企業(yè)和渠道之間的關(guān)系則更加緊密而微妙。品牌的發(fā)展和生存需要健康的渠道進(jìn)行支持，而渠道也更需要強(qiáng)勢而值得信賴的品牌作為后盾。選擇與什么樣的品牌站在同一戰(zhàn)壕，迎擊08寒冬?這成為了眾多渠道商亟需作出選擇的難題。
“早在‘流程再造一千天’開展之前，海爾電腦就已對渠道投注了相當(dāng)?shù)木?。渠道就是企業(yè)生命的延長線?！敝苷琢窒蛭覀兘饷芰撕栯娔X自06年至今對渠道的一系列精耕細(xì)作。從最初的“點(diǎn)對點(diǎn)的直銷模式”支持、讓經(jīng)銷商基本實現(xiàn)了零庫存開始，在“賣得不好算我的，賣不出去算我的，賣得不賺錢算我的”策略基礎(chǔ)上，海爾電腦進(jìn)一步實行“客戶做大，企業(yè)做小”的渠道策略。真正體現(xiàn)出海爾電腦立足渠道伙伴利益、共同發(fā)展壯大的渠道構(gòu)建理念。進(jìn)入到08年，海爾電腦再次推出“客戶成長我成長”的全新理念，實現(xiàn)了由“以產(chǎn)品為導(dǎo)向”到“以客戶為導(dǎo)向”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，再次將渠道伙伴納入到海爾這一航母級品牌的核心定義上。
此外，海爾電腦的扶持還體現(xiàn)在對渠道的“援建”方面。這一點(diǎn)沈陽鼎浩科技開發(fā)有限公司總經(jīng)理李輝感觸頗深：“海爾電腦為我們搭建了資金平臺，當(dāng)渠道商的還款率達(dá)到一定信譽(yù)度后，由海爾電腦協(xié)助我們向銀行申請一定的信用金，這在很大程度上為渠道商解決了資金周轉(zhuǎn)的問題?！?BR> 事實上，這一系列舉措，正向業(yè)界傳遞出一個強(qiáng)烈的訊號，海爾不是單純在做渠道，也不是僅僅改革自身的營銷流程。大刀闊斧的改革提高了企業(yè)的運(yùn)營效率，加大了與渠道的黏合度，也增強(qiáng)了共同抵御風(fēng)險的能力。
兩潤+兩技 海爾電腦與渠道共生
在充分梳理渠道、改革營銷模式之余，海爾電腦并沒有放緩自身品牌建設(shè)這一根本的步伐?；仡櫤栯娔X一路走來的赫赫戰(zhàn)績，從潤眼電腦的橫空出世，至敏銳把握高清大潮，再到“潤心服務(wù)”亞品牌的推出，始終如一的，是其“兩潤+兩技”品牌特色。
“兩潤”指的是海爾獨(dú)有的潤眼科技+潤心服務(wù)。研發(fā)的“高清潤眼屏”，從消費(fèi)者最直接面對的液晶顯示屏入手，有效減少眼部疲勞，為用戶的視力健康保駕護(hù)航。海爾電腦始終奉行的“潤心”服務(wù)，以IT業(yè)界少有的24×7×365無間斷技術(shù)支持，為海爾電腦帶來了最為深入人心的口碑?！皟杉肌敝傅膭t是科技+設(shè)計?！昂?英特爾創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)中心”、“海爾&NVIDIA高清實驗室”，是海爾電腦核心競爭力的強(qiáng)大技術(shù)支持。屢獲國際設(shè)計大獎的成熟工業(yè)設(shè)計水準(zhǔn)，亦奠定了海爾電腦“健康時尚”的品牌風(fēng)格。
對于渠道商而言，選擇海爾電腦的強(qiáng)大優(yōu)勢還并不僅限于此。08年秋冬，在眾多品牌蟄伏，減少支出以應(yīng)對寒冬之際，海爾電腦卻在9月9日的秋冬新品發(fā)布會上一口氣推出了二十款新品，提前引爆冬季和寒促市場的消費(fèi)熱潮。緊隨其后的國慶期間，海爾電腦更是推出超過國家標(biāo)準(zhǔn)3倍、“主要部件免費(fèi)3年上門服務(wù)、潤眼屏質(zhì)保延長至3年”的VIP“潤心3+3”服務(wù)，并承諾一直向后延續(xù)，對之前的“潤心服務(wù)”進(jìn)行了擴(kuò)展和深化。
“從10月份開始，海爾電腦將在全國范圍內(nèi)召開126場渠道會議，圍繞這些會議將展開一系列對渠道實實在在的支持性舉措，專門針對終端合作伙伴搞大規(guī)模營銷活動，撬動市場，拉動銷售，幫助經(jīng)銷商一起挑戰(zhàn)寒冬的考驗，并找到自己發(fā)展的機(jī)會點(diǎn)。”在訪談的最后，周兆林透露了這樣一個訊息，對于08年末的海爾經(jīng)銷商而言，這無疑將是一個重大的利好消息。
然而，在眾多為生存而奔忙的廠商之中，以“潤眼電腦”這塊獨(dú)享市場蛋糕而一炮打響的海爾電腦，卻在過去的5個月中默默耕耘著新的“試驗田”，這5個月的沉默期，甚至讓一些與海爾關(guān)系密切的媒體記者都感到窒息。直到近日，海爾電腦營銷總監(jiān)周兆林才為大家解開了謎團(tuán)：“我們一直在搞營銷創(chuàng)新試點(diǎn)，經(jīng)過5個多月的全國十幾個區(qū)域的試點(diǎn)探索，才使我們下定決心進(jìn)行這次自上而下的大變革。”
“60%，這是由我親自操盤試點(diǎn)的青島大區(qū)，在過去半年中每月銷售額度的增幅?！敝苷琢致曇羝届o，卻語出驚人?！芭c其臨渴掘井，不若未雨綢繆。海爾電腦能夠從容應(yīng)對當(dāng)下嚴(yán)酷的市場環(huán)境，歸根結(jié)底，得益于流程再造后的健康渠道和全新營銷模式?！敝苷琢秩缡钦f。
以客戶為中心，海爾電腦成功實現(xiàn)戰(zhàn)略大轉(zhuǎn)移
“流程再造”對于很多人來說，并不是一個什么新名詞。但對于海爾電腦而言，卻是一個全新的開始，近期，海爾電腦向自己開刀，開始從“以產(chǎn)品為中心”向“以客戶為中心”的方向進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移。
據(jù)介紹，所謂“以客戶為中心”，指的是一種全新的營銷模式，由最接近終端市場的渠道商，根據(jù)實際銷售情況和預(yù)估的市場份額，制定明確而詳盡的訂單，提交給分管區(qū)域市場的網(wǎng)格經(jīng)理，統(tǒng)一至生產(chǎn)部門按需備料生產(chǎn)，再以最快的速度下發(fā)至渠道進(jìn)行銷售。在整個流通過程中，整個銷售渠道的運(yùn)轉(zhuǎn)均以客戶為中心在進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn)，程度的消滅庫存，徹底減輕物流壓力和折價損失。
而在舊的營銷模式中，往往是由廠商制定產(chǎn)品計劃，生產(chǎn)部門在生產(chǎn)出大批產(chǎn)品之后，向渠道商壓貨。渠道商再分包給下級代理和分銷商，最后由零售商向消費(fèi)者進(jìn)行推銷。在整個產(chǎn)品流通過程中，物流成本占到了很大一塊，而更令人頭疼的則是產(chǎn)品滯銷之后的庫存成本和隨之而來的“補(bǔ)差”。
“IT產(chǎn)品嚴(yán)格遵循摩爾定律，三個月即是一個新的產(chǎn)品周期。舊的營銷模式完全無法適應(yīng)如此之快的變動。今年的嚴(yán)苛經(jīng)濟(jì)環(huán)境只是將這一矛盾更加清晰的表現(xiàn)出來。對于廠商而言，變則通，不變則死。”與嚴(yán)肅的市場現(xiàn)狀不同的是，訪談過程中的周兆林一直語氣輕松。海爾電腦流程再造所取得的成功，不僅降低了無謂成本，避免了渠道和渠道之間的惡意傾軋，更促成了海爾電腦對于健康渠道的培養(yǎng)扶持。
加大與渠道合作黏合度，增強(qiáng)共同抵御風(fēng)險能力
一直以來，“渠道為王”的概念都在眾多品牌中通行。而在經(jīng)濟(jì)形勢嚴(yán)峻的當(dāng)下，企業(yè)和渠道之間的關(guān)系則更加緊密而微妙。品牌的發(fā)展和生存需要健康的渠道進(jìn)行支持，而渠道也更需要強(qiáng)勢而值得信賴的品牌作為后盾。選擇與什么樣的品牌站在同一戰(zhàn)壕，迎擊08寒冬?這成為了眾多渠道商亟需作出選擇的難題。
“早在‘流程再造一千天’開展之前，海爾電腦就已對渠道投注了相當(dāng)?shù)木?。渠道就是企業(yè)生命的延長線?！敝苷琢窒蛭覀兘饷芰撕栯娔X自06年至今對渠道的一系列精耕細(xì)作。從最初的“點(diǎn)對點(diǎn)的直銷模式”支持、讓經(jīng)銷商基本實現(xiàn)了零庫存開始，在“賣得不好算我的，賣不出去算我的，賣得不賺錢算我的”策略基礎(chǔ)上，海爾電腦進(jìn)一步實行“客戶做大，企業(yè)做小”的渠道策略。真正體現(xiàn)出海爾電腦立足渠道伙伴利益、共同發(fā)展壯大的渠道構(gòu)建理念。進(jìn)入到08年，海爾電腦再次推出“客戶成長我成長”的全新理念，實現(xiàn)了由“以產(chǎn)品為導(dǎo)向”到“以客戶為導(dǎo)向”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，再次將渠道伙伴納入到海爾這一航母級品牌的核心定義上。
此外，海爾電腦的扶持還體現(xiàn)在對渠道的“援建”方面。這一點(diǎn)沈陽鼎浩科技開發(fā)有限公司總經(jīng)理李輝感觸頗深：“海爾電腦為我們搭建了資金平臺，當(dāng)渠道商的還款率達(dá)到一定信譽(yù)度后，由海爾電腦協(xié)助我們向銀行申請一定的信用金，這在很大程度上為渠道商解決了資金周轉(zhuǎn)的問題?！?BR> 事實上，這一系列舉措，正向業(yè)界傳遞出一個強(qiáng)烈的訊號，海爾不是單純在做渠道，也不是僅僅改革自身的營銷流程。大刀闊斧的改革提高了企業(yè)的運(yùn)營效率，加大了與渠道的黏合度，也增強(qiáng)了共同抵御風(fēng)險的能力。
兩潤+兩技 海爾電腦與渠道共生
在充分梳理渠道、改革營銷模式之余，海爾電腦并沒有放緩自身品牌建設(shè)這一根本的步伐?；仡櫤栯娔X一路走來的赫赫戰(zhàn)績，從潤眼電腦的橫空出世，至敏銳把握高清大潮，再到“潤心服務(wù)”亞品牌的推出，始終如一的，是其“兩潤+兩技”品牌特色。
“兩潤”指的是海爾獨(dú)有的潤眼科技+潤心服務(wù)。研發(fā)的“高清潤眼屏”，從消費(fèi)者最直接面對的液晶顯示屏入手，有效減少眼部疲勞，為用戶的視力健康保駕護(hù)航。海爾電腦始終奉行的“潤心”服務(wù)，以IT業(yè)界少有的24×7×365無間斷技術(shù)支持，為海爾電腦帶來了最為深入人心的口碑?！皟杉肌敝傅膭t是科技+設(shè)計?！昂?英特爾創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)中心”、“海爾&NVIDIA高清實驗室”，是海爾電腦核心競爭力的強(qiáng)大技術(shù)支持。屢獲國際設(shè)計大獎的成熟工業(yè)設(shè)計水準(zhǔn)，亦奠定了海爾電腦“健康時尚”的品牌風(fēng)格。
對于渠道商而言，選擇海爾電腦的強(qiáng)大優(yōu)勢還并不僅限于此。08年秋冬，在眾多品牌蟄伏，減少支出以應(yīng)對寒冬之際，海爾電腦卻在9月9日的秋冬新品發(fā)布會上一口氣推出了二十款新品，提前引爆冬季和寒促市場的消費(fèi)熱潮。緊隨其后的國慶期間，海爾電腦更是推出超過國家標(biāo)準(zhǔn)3倍、“主要部件免費(fèi)3年上門服務(wù)、潤眼屏質(zhì)保延長至3年”的VIP“潤心3+3”服務(wù)，并承諾一直向后延續(xù)，對之前的“潤心服務(wù)”進(jìn)行了擴(kuò)展和深化。
“從10月份開始，海爾電腦將在全國范圍內(nèi)召開126場渠道會議，圍繞這些會議將展開一系列對渠道實實在在的支持性舉措，專門針對終端合作伙伴搞大規(guī)模營銷活動，撬動市場，拉動銷售，幫助經(jīng)銷商一起挑戰(zhàn)寒冬的考驗，并找到自己發(fā)展的機(jī)會點(diǎn)。”在訪談的最后，周兆林透露了這樣一個訊息，對于08年末的海爾經(jīng)銷商而言，這無疑將是一個重大的利好消息。