（二）社會(huì)因素
1.相關(guān)群體
對消費(fèi)者的生活方式和偏好有影響的各種社會(huì)關(guān)系，就是相關(guān)群體。
按照群體內(nèi)成員之間相互聯(lián)系和影響的程度，一般可將相關(guān)群體分為三類：
（1）聯(lián)系緊密、影響最直接的群體，如家庭、鄰居、朋友等；
（2）聯(lián)系較松散、影響力較次的一些群體，如協(xié)會(huì)、俱樂部等；
（3）沒有多少直接聯(lián)系，但影響顯著的群體，如歌星、影星、社會(huì)名流等。
一般來說，越是容易為人知曉的產(chǎn)品，越是價(jià)格昂貴的非必需品，相關(guān)群體的作用也就越突出。
如果經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)受到相關(guān)群體的影響很大，企業(yè)就應(yīng)該設(shè)法接觸和利用相關(guān)群體中的意見領(lǐng)袖。意見領(lǐng)袖是一個(gè)群體中為其他人過濾、解釋和提供信息的人。
2.家庭
在購買決策的所有參與者中，家庭成員對決策者的影響。
在家庭生命周期的不同階段，家庭對消費(fèi)的需求有明顯的差異，同時(shí)家庭結(jié)構(gòu)的變化也會(huì)導(dǎo)致家庭消費(fèi)的重大變化。家庭生命周期一般分為五個(gè)階段：
（1）單身未婚階段；
（2）新婚階段；
（3）育兒階段；
（4）子女成年階段；
（5）老年階段。熟悉這五個(gè)階段對消費(fèi)需求的差異。
「例1.單選題」在一個(gè)群體中為其他人過濾、解釋和提供信息的人是（ ）
A.家庭成員
B.意見領(lǐng)袖
C.消費(fèi)者
D.營銷決策者
[答案]B
「例2.單選題」單身未婚階段、新婚階段、育兒階段、子女成年階段以及老年階段反應(yīng)的是（ ）的五個(gè)階段。
A.產(chǎn)品生命周期
B.市場演化周期
C.家庭生命周期
D.消費(fèi)者學(xué)習(xí)周期
[答案]C
（三）個(gè)人因素
1.人口統(tǒng)計(jì)因素
人口統(tǒng)計(jì)因素包括個(gè)人的性別、年齡、受教育程度、職業(yè)和經(jīng)濟(jì)狀況。
2.個(gè)性
個(gè)性是一個(gè)人特有的心理特征，它會(huì)導(dǎo)致一個(gè)人對他所處的環(huán)境作出反應(yīng)。個(gè)性具有獨(dú)特性、穩(wěn)定性以及可塑性等特征。
3.生活方式
生活方式是通過個(gè)人的日常活動(dòng)、興趣和對周圍事物的看法表現(xiàn)出來的。企業(yè)應(yīng)該盡力了解產(chǎn)品和消費(fèi)者生活方式的關(guān)系，并努力加強(qiáng)產(chǎn)品對消費(fèi)者生活方式的影響。
「例1.多選題」個(gè)性具有（ ）特征
A.獨(dú)特性
B.動(dòng)態(tài)性
C.穩(wěn)定性
D.可塑性
E.交互性
[答案]ACD
（四）心理因素
1.動(dòng)機(jī)
人的行為是由動(dòng)機(jī)支配的，而動(dòng)機(jī)是由未滿足的需要引起的。
美國心理學(xué)家馬斯洛的“需要層次論”，把人的基本需要按由低到高的順序分為五個(gè)層次：生理的需要、安全的需要、社會(huì)的需要、尊重的需要以及自我實(shí)現(xiàn)的需要。
「例1.單選題」依據(jù)美國心理學(xué)家馬斯洛的理論，人類的各種（ ）按強(qiáng)度由低到高可以分為五個(gè)層次：生理的、安全的、社會(huì)的、尊重的、以及自我實(shí)現(xiàn)的（ ）。
A.需要
B.欲望
C.需求
D.愿望
[答案]A
「例2.多選題」依據(jù)美國心理學(xué)家馬斯洛的理論，人類的各種需要中最基本的兩個(gè)需要是（ ）的需要。
A.安全
B.社交
C.尊重
D.自我實(shí)現(xiàn)
E.生理
[答案]AE
「例3.單選題」（2005年）按照美國社會(huì)心理學(xué)家馬斯洛的需要層次理論，人有一系列不同層次的需要，其層次的需要是（ ）
A.安全的需要
B.社交的需要
C.尊重的需要
D.自我實(shí)現(xiàn)的需要
[答案]D
2.認(rèn)知
認(rèn)知是人們通過感覺器官對客觀刺激的反應(yīng)。心理學(xué)認(rèn)為，不同的人在同一刺激下之所以會(huì)產(chǎn)生不同的知覺，是因?yàn)檎J(rèn)知過程是一個(gè)有選擇性的心理過程，包括三種認(rèn)知過程：選擇性注意、選擇性誤解、選擇性記憶。
認(rèn)知的選擇性與客觀刺激物的特征、消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)與期望和動(dòng)機(jī)有關(guān)。一般在下列情況下，消費(fèi)者更容易去選擇外部刺激物進(jìn)行信息處理：
（1）與消費(fèi)者目前需要有關(guān)的；
（2）與預(yù)期相符的；
（3）變化幅度大于一般的、較為特殊的刺激物。
「例1.單選題」心理學(xué)認(rèn)為，不同的人在同一刺激下之所以會(huì)產(chǎn)生不同的知覺，是因?yàn)檎J(rèn)知過程是一個(gè)有（ ）的心理過程
A.選擇性
B.習(xí)慣性
C.差異性
D.穩(wěn)定性
[答案]A
1.相關(guān)群體
對消費(fèi)者的生活方式和偏好有影響的各種社會(huì)關(guān)系，就是相關(guān)群體。
按照群體內(nèi)成員之間相互聯(lián)系和影響的程度，一般可將相關(guān)群體分為三類：
（1）聯(lián)系緊密、影響最直接的群體，如家庭、鄰居、朋友等；
（2）聯(lián)系較松散、影響力較次的一些群體，如協(xié)會(huì)、俱樂部等；
（3）沒有多少直接聯(lián)系，但影響顯著的群體，如歌星、影星、社會(huì)名流等。
一般來說，越是容易為人知曉的產(chǎn)品，越是價(jià)格昂貴的非必需品，相關(guān)群體的作用也就越突出。
如果經(jīng)營的產(chǎn)品或服務(wù)受到相關(guān)群體的影響很大，企業(yè)就應(yīng)該設(shè)法接觸和利用相關(guān)群體中的意見領(lǐng)袖。意見領(lǐng)袖是一個(gè)群體中為其他人過濾、解釋和提供信息的人。
2.家庭
在購買決策的所有參與者中，家庭成員對決策者的影響。
在家庭生命周期的不同階段，家庭對消費(fèi)的需求有明顯的差異，同時(shí)家庭結(jié)構(gòu)的變化也會(huì)導(dǎo)致家庭消費(fèi)的重大變化。家庭生命周期一般分為五個(gè)階段：
（1）單身未婚階段；
（2）新婚階段；
（3）育兒階段；
（4）子女成年階段；
（5）老年階段。熟悉這五個(gè)階段對消費(fèi)需求的差異。
「例1.單選題」在一個(gè)群體中為其他人過濾、解釋和提供信息的人是（ ）
A.家庭成員
B.意見領(lǐng)袖
C.消費(fèi)者
D.營銷決策者
[答案]B
「例2.單選題」單身未婚階段、新婚階段、育兒階段、子女成年階段以及老年階段反應(yīng)的是（ ）的五個(gè)階段。
A.產(chǎn)品生命周期
B.市場演化周期
C.家庭生命周期
D.消費(fèi)者學(xué)習(xí)周期
[答案]C
（三）個(gè)人因素
1.人口統(tǒng)計(jì)因素
人口統(tǒng)計(jì)因素包括個(gè)人的性別、年齡、受教育程度、職業(yè)和經(jīng)濟(jì)狀況。
2.個(gè)性
個(gè)性是一個(gè)人特有的心理特征，它會(huì)導(dǎo)致一個(gè)人對他所處的環(huán)境作出反應(yīng)。個(gè)性具有獨(dú)特性、穩(wěn)定性以及可塑性等特征。
3.生活方式
生活方式是通過個(gè)人的日常活動(dòng)、興趣和對周圍事物的看法表現(xiàn)出來的。企業(yè)應(yīng)該盡力了解產(chǎn)品和消費(fèi)者生活方式的關(guān)系，并努力加強(qiáng)產(chǎn)品對消費(fèi)者生活方式的影響。
「例1.多選題」個(gè)性具有（ ）特征
A.獨(dú)特性
B.動(dòng)態(tài)性
C.穩(wěn)定性
D.可塑性
E.交互性
[答案]ACD
（四）心理因素
1.動(dòng)機(jī)
人的行為是由動(dòng)機(jī)支配的，而動(dòng)機(jī)是由未滿足的需要引起的。
美國心理學(xué)家馬斯洛的“需要層次論”，把人的基本需要按由低到高的順序分為五個(gè)層次：生理的需要、安全的需要、社會(huì)的需要、尊重的需要以及自我實(shí)現(xiàn)的需要。
「例1.單選題」依據(jù)美國心理學(xué)家馬斯洛的理論，人類的各種（ ）按強(qiáng)度由低到高可以分為五個(gè)層次：生理的、安全的、社會(huì)的、尊重的、以及自我實(shí)現(xiàn)的（ ）。
A.需要
B.欲望
C.需求
D.愿望
[答案]A
「例2.多選題」依據(jù)美國心理學(xué)家馬斯洛的理論，人類的各種需要中最基本的兩個(gè)需要是（ ）的需要。
A.安全
B.社交
C.尊重
D.自我實(shí)現(xiàn)
E.生理
[答案]AE
「例3.單選題」（2005年）按照美國社會(huì)心理學(xué)家馬斯洛的需要層次理論，人有一系列不同層次的需要，其層次的需要是（ ）
A.安全的需要
B.社交的需要
C.尊重的需要
D.自我實(shí)現(xiàn)的需要
[答案]D
2.認(rèn)知
認(rèn)知是人們通過感覺器官對客觀刺激的反應(yīng)。心理學(xué)認(rèn)為，不同的人在同一刺激下之所以會(huì)產(chǎn)生不同的知覺，是因?yàn)檎J(rèn)知過程是一個(gè)有選擇性的心理過程，包括三種認(rèn)知過程：選擇性注意、選擇性誤解、選擇性記憶。
認(rèn)知的選擇性與客觀刺激物的特征、消費(fèi)者的經(jīng)驗(yàn)與期望和動(dòng)機(jī)有關(guān)。一般在下列情況下，消費(fèi)者更容易去選擇外部刺激物進(jìn)行信息處理：
（1）與消費(fèi)者目前需要有關(guān)的；
（2）與預(yù)期相符的；
（3）變化幅度大于一般的、較為特殊的刺激物。
「例1.單選題」心理學(xué)認(rèn)為，不同的人在同一刺激下之所以會(huì)產(chǎn)生不同的知覺，是因?yàn)檎J(rèn)知過程是一個(gè)有（ ）的心理過程
A.選擇性
B.習(xí)慣性
C.差異性
D.穩(wěn)定性
[答案]A