三、消費(fèi)者購(gòu)買決策過程
一般而言，消費(fèi)者的購(gòu)買決策過程可以劃分為五個(gè)階段：
（1）確認(rèn)需要；
（2）收集信息；
（3）評(píng)估備選方案；
（4）做出購(gòu)買決策；
（5）購(gòu)后行為。
1.確認(rèn)需要
需要的確認(rèn)可能是源于外部的因素和力量，也可能是源于內(nèi)部的刺激，或者還有可能是內(nèi)外兩方面因素共同作用引起的。
2.收集信息
信息來(lái)源主要有四個(gè)方面：個(gè)人來(lái)源，商業(yè)來(lái)源，公共來(lái)源，經(jīng)驗(yàn)來(lái)源。
一般來(lái)說，消費(fèi)者獲得的產(chǎn)品信息，大部分出自商業(yè)來(lái)源，而影響力的是個(gè)人來(lái)源。在正常情況下，商業(yè)來(lái)源的信息起通知作用，而個(gè)人來(lái)源的信息主要起評(píng)估作用。
「例1.多選題」消費(fèi)者收集信息的商業(yè)來(lái)源主要有（ ）
A.親戚朋友
B.廣告
C.展銷會(huì)
D.消費(fèi)者組織
E.推銷會(huì)
[答案]BCE
3.評(píng)估備選方案
了解“期望值模型”，“期望值模型”中需要考慮產(chǎn)品的屬性、每個(gè)屬性的權(quán)重、每個(gè)方案在每個(gè)屬性上的得分。
「例1.多選題」在購(gòu)買某產(chǎn)品的決策過程中，消費(fèi)者在評(píng)估方案的“期望值模型”中要考慮（ ）
A.產(chǎn)品的屬性
B.每個(gè)屬性的權(quán)重
C.每個(gè)方案在每個(gè)屬性上的得分
D.購(gòu)后的滿意程度
E.信息的來(lái)源
[答案]ABC
4.做出購(gòu)買決策
在形成購(gòu)買意向后，有三類因素影響消費(fèi)者的最終購(gòu)買：
（1）他人的態(tài)度；
（2）購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)；
（3）意外的出現(xiàn)。
5.購(gòu)后行為
購(gòu)后行為可分為兩部分：
（1）購(gòu)后的滿意程度；
（2）購(gòu)后行動(dòng)。
①購(gòu)后的滿意程度，取決于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期性能與產(chǎn)品的實(shí)際性能之間的反差。營(yíng)銷管理者對(duì)其產(chǎn)品的廣告宣傳只有實(shí)事求是，符合產(chǎn)品的實(shí)際性能，才能使消費(fèi)者最終感到滿意。
②消費(fèi)者的購(gòu)后行為。消費(fèi)者購(gòu)后的滿意程度，決定了消費(fèi)者今后是否會(huì)重復(fù)購(gòu)買這種產(chǎn)品，以及如何影響他人的購(gòu)買選擇。
「例1.單選題」（2006年）消費(fèi)者的購(gòu)買決策過程是從（ ）開始的。
A.收集相關(guān)信息
B.確認(rèn)購(gòu)買需要
C.做出購(gòu)買決策
D.評(píng)估備選方案
[答案]B
一般而言，消費(fèi)者的購(gòu)買決策過程可以劃分為五個(gè)階段：
（1）確認(rèn)需要；
（2）收集信息；
（3）評(píng)估備選方案；
（4）做出購(gòu)買決策；
（5）購(gòu)后行為。
1.確認(rèn)需要
需要的確認(rèn)可能是源于外部的因素和力量，也可能是源于內(nèi)部的刺激，或者還有可能是內(nèi)外兩方面因素共同作用引起的。
2.收集信息
信息來(lái)源主要有四個(gè)方面：個(gè)人來(lái)源，商業(yè)來(lái)源，公共來(lái)源，經(jīng)驗(yàn)來(lái)源。
一般來(lái)說，消費(fèi)者獲得的產(chǎn)品信息，大部分出自商業(yè)來(lái)源，而影響力的是個(gè)人來(lái)源。在正常情況下，商業(yè)來(lái)源的信息起通知作用，而個(gè)人來(lái)源的信息主要起評(píng)估作用。
「例1.多選題」消費(fèi)者收集信息的商業(yè)來(lái)源主要有（ ）
A.親戚朋友
B.廣告
C.展銷會(huì)
D.消費(fèi)者組織
E.推銷會(huì)
[答案]BCE
3.評(píng)估備選方案
了解“期望值模型”，“期望值模型”中需要考慮產(chǎn)品的屬性、每個(gè)屬性的權(quán)重、每個(gè)方案在每個(gè)屬性上的得分。
「例1.多選題」在購(gòu)買某產(chǎn)品的決策過程中，消費(fèi)者在評(píng)估方案的“期望值模型”中要考慮（ ）
A.產(chǎn)品的屬性
B.每個(gè)屬性的權(quán)重
C.每個(gè)方案在每個(gè)屬性上的得分
D.購(gòu)后的滿意程度
E.信息的來(lái)源
[答案]ABC
4.做出購(gòu)買決策
在形成購(gòu)買意向后，有三類因素影響消費(fèi)者的最終購(gòu)買：
（1）他人的態(tài)度；
（2）購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)；
（3）意外的出現(xiàn)。
5.購(gòu)后行為
購(gòu)后行為可分為兩部分：
（1）購(gòu)后的滿意程度；
（2）購(gòu)后行動(dòng)。
①購(gòu)后的滿意程度，取決于消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期性能與產(chǎn)品的實(shí)際性能之間的反差。營(yíng)銷管理者對(duì)其產(chǎn)品的廣告宣傳只有實(shí)事求是，符合產(chǎn)品的實(shí)際性能，才能使消費(fèi)者最終感到滿意。
②消費(fèi)者的購(gòu)后行為。消費(fèi)者購(gòu)后的滿意程度，決定了消費(fèi)者今后是否會(huì)重復(fù)購(gòu)買這種產(chǎn)品，以及如何影響他人的購(gòu)買選擇。
「例1.單選題」（2006年）消費(fèi)者的購(gòu)買決策過程是從（ ）開始的。
A.收集相關(guān)信息
B.確認(rèn)購(gòu)買需要
C.做出購(gòu)買決策
D.評(píng)估備選方案
[答案]B