談判的策略和技巧
談判不是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的機(jī)械性工作，而是集合了策略與技巧的藝術(shù)，在談判過程中應(yīng)充分運(yùn)用各種談判策略和技巧。
掌握談判進(jìn)程，合理分配各議題的時(shí)間。工程建設(shè)的談判涉及諸多需要討論的事項(xiàng)，而各談判事項(xiàng)的重要性并不相同，談判雙方對(duì)同一事項(xiàng)的關(guān)注程度也不相同。談判者要善于掌握談判進(jìn)程，在充滿合作氣氛的階段，展開自己所關(guān)注的議題，從而達(dá)成有利于己方的協(xié)議;而在氣氛緊張時(shí)，則引導(dǎo)談判進(jìn)入雙方具有共識(shí)的議題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方差距，推進(jìn)談判進(jìn)程。同時(shí)，談判者應(yīng)懂得合理分配談判時(shí)間。對(duì)于各議題商討時(shí)間的分配應(yīng)得當(dāng)，不要過多拘泥于細(xì)節(jié)性問題。這樣可以縮短談判時(shí)間，降低交易成本。
分配談判角色。任何一方的談判團(tuán)都由眾多人士組成，談判中應(yīng)根據(jù)各人不同的性格特征扮演不同的角色，有的唱紅臉，有的唱白臉，這樣可以達(dá)到事半功倍的效果。
注意談判氛圍。談判各方往往存在利益沖突，要兵不血刃即獲成功是不現(xiàn)實(shí)的。但有經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)在雙方分歧嚴(yán)重、交鋒激烈時(shí)采取潤(rùn)滑措施，舒緩壓力。在我國(guó)最常見的方式是飯桌式談判。
充分利用專家的作用?？萍嫉母咚侔l(fā)展致使個(gè)人不可能成為各方面的專家，而工程項(xiàng)目談判又涉及廣泛的學(xué)科領(lǐng)域，因此充分發(fā)揮各領(lǐng)域?qū)＜业淖饔茫瓤梢栽趯I(yè)問題上獲得技術(shù)支持，又可以利用專家的權(quán)威給對(duì)方以心理壓力。
拖延和休會(huì)。當(dāng)談判遇到障礙、陷入僵局的時(shí)候，拖延和休會(huì)可以使明智的談判方有時(shí)間冷靜思考，在客觀分析形勢(shì)后提出替代方案。在一段時(shí)間的冷處理后，各方都可以進(jìn)一步考慮整個(gè)項(xiàng)目的意義，進(jìn)而彌合分歧，將談判從低谷引向高潮。
談判不是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的機(jī)械性工作，而是集合了策略與技巧的藝術(shù)，在談判過程中應(yīng)充分運(yùn)用各種談判策略和技巧。
掌握談判進(jìn)程，合理分配各議題的時(shí)間。工程建設(shè)的談判涉及諸多需要討論的事項(xiàng)，而各談判事項(xiàng)的重要性并不相同，談判雙方對(duì)同一事項(xiàng)的關(guān)注程度也不相同。談判者要善于掌握談判進(jìn)程，在充滿合作氣氛的階段，展開自己所關(guān)注的議題，從而達(dá)成有利于己方的協(xié)議;而在氣氛緊張時(shí)，則引導(dǎo)談判進(jìn)入雙方具有共識(shí)的議題，一方面緩和氣氛，另一方面縮小雙方差距，推進(jìn)談判進(jìn)程。同時(shí)，談判者應(yīng)懂得合理分配談判時(shí)間。對(duì)于各議題商討時(shí)間的分配應(yīng)得當(dāng)，不要過多拘泥于細(xì)節(jié)性問題。這樣可以縮短談判時(shí)間，降低交易成本。
分配談判角色。任何一方的談判團(tuán)都由眾多人士組成，談判中應(yīng)根據(jù)各人不同的性格特征扮演不同的角色，有的唱紅臉，有的唱白臉，這樣可以達(dá)到事半功倍的效果。
注意談判氛圍。談判各方往往存在利益沖突，要兵不血刃即獲成功是不現(xiàn)實(shí)的。但有經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)在雙方分歧嚴(yán)重、交鋒激烈時(shí)采取潤(rùn)滑措施，舒緩壓力。在我國(guó)最常見的方式是飯桌式談判。
充分利用專家的作用?？萍嫉母咚侔l(fā)展致使個(gè)人不可能成為各方面的專家，而工程項(xiàng)目談判又涉及廣泛的學(xué)科領(lǐng)域，因此充分發(fā)揮各領(lǐng)域?qū)＜业淖饔茫瓤梢栽趯I(yè)問題上獲得技術(shù)支持，又可以利用專家的權(quán)威給對(duì)方以心理壓力。
拖延和休會(huì)。當(dāng)談判遇到障礙、陷入僵局的時(shí)候，拖延和休會(huì)可以使明智的談判方有時(shí)間冷靜思考，在客觀分析形勢(shì)后提出替代方案。在一段時(shí)間的冷處理后，各方都可以進(jìn)一步考慮整個(gè)項(xiàng)目的意義，進(jìn)而彌合分歧，將談判從低谷引向高潮。