2011年咨詢《工程咨詢概論》沖刺資料：工程咨詢單位業(yè)務的市場開發(fā)

一、工程咨詢單位業(yè)務的市場開發(fā)
    1.工程咨詢市場的特點
    （1）國內工程咨詢市場特點。
    （2）國際工程咨詢市場特點。
    2.咨詢服務營銷。
    咨詢服務營銷包括確定咨詢服務目標市場、識別客戶、了解客戶需求、建立信任關系并促使客戶購買咨詢服務、使客戶滿意及有效管理客戶關系、留住客戶的一系列活動。
    3.市場調查與營銷環(huán)境分析
    市場調查的內容包括：
    ①政治法律環(huán)境調查
    ②經濟環(huán)境調查
    ③社會人文環(huán)境調查
    ④技術應用環(huán)境調查
    ⑤市場容量調查
    4.目標市場選擇與市場定位
    （1）市場細分。按區(qū)域、專業(yè)、技術類型細分。
    （2）目標市場選擇。
    外部環(huán)境因素包括：工程所在國家政局穩(wěn)定性、經濟發(fā)展狀況與貨幣穩(wěn)定性、投資需求與資金來源、自然條件、工程市場秩序與競爭狀況等。
    自身條件包括：經營范圍、專業(yè)特長、技術力量、資金能力、管理水平、地域和文化背景優(yōu)勢等。
    （3）市場定位。
    （4）主要營銷手段。
    ①建立網頁。
    ②爭取客戶舉薦。
    ③廣告宣傳。
    ④樹立品牌形象。
    ⑤專業(yè)出版物。
    ⑥保持良好的公共關系。
    5.項目的分析與選擇
    （1）市場部門項目分析
    （2）專業(yè)部門項目分析
    （3）準備項目建議書