合同談判，是工程施工合同簽訂雙方對是否簽訂合同以及合同具體內(nèi)容達(dá)成一致的協(xié)商過程。通過談判，能夠充分了解對方及項目的情況，為高層決策提供依據(jù)。作為承包方，進(jìn)行談判主要有以下幾個目的：
第一，爭取中標(biāo)，即通過談判宣傳自己的優(yōu)勢，以爭取中標(biāo)；
第二，爭取合理的價格，既要對付發(fā)包方的壓價，當(dāng)發(fā)包方擬修改設(shè)計、增加項目或提供標(biāo)準(zhǔn)時又要適當(dāng)增加報價；
第三，爭取改善合同條款，主要是爭取修改過于苛刻的不合理條款，澄清模糊的條款，增加保護(hù)自身利益的條款。
談判的準(zhǔn)備工作
談判工作的成功與否，通常取決于準(zhǔn)備工作的充分程度、談判策略與技巧的運(yùn)用程度。談判的準(zhǔn)備工作具體包括以下幾部分：
收集資料。談判準(zhǔn)備工作的首要任務(wù)是收集、整理發(fā)包方及項目的各種背景材料，包括發(fā)包方的資信情況、履約能力、已有成績等。
具體分析。對發(fā)包方實力的分析。指對發(fā)包方的誠信、技術(shù)、財力、物力等狀況的分析，首先是重點審查發(fā)包方是否為工程項目的合法主體。發(fā)包方作為合格的施工承包合同的一方，是否具有擬建工程項目的地皮的立項批文、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)用地批準(zhǔn)書、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、施工許可證等證件；二要注意調(diào)查發(fā)包方的誠信和資金情況，是否具備足夠的履約能力。
對談判目標(biāo)進(jìn)行可行性分析。分析談判雙方談判目標(biāo)是否正確合理、是否能被發(fā)包方接受，以及發(fā)包方設(shè)置的談判目標(biāo)是否合理。如果自身設(shè)置的談判目標(biāo)有疏漏或錯誤，就盲目接受發(fā)包方的不合理談判目標(biāo)，同樣會造成項目實施過程中的后患。
對發(fā)包方談判人員的分析。主要了解發(fā)包方的談判組由哪些人員組成，了解他們的身份、地位、性格、喜好、權(quán)限等，注意與發(fā)包方建立良好的關(guān)系，發(fā)展談判雙方的友誼，為談判創(chuàng)造良好的氛圍。
對雙方地位進(jìn)行分析。應(yīng)分別分析整體與局部的優(yōu)勢和劣勢。如果己方在整體上處于優(yōu)勢地位，而在個別問題上處于劣勢地位，則可以通過后續(xù)談判來彌補(bǔ)局部的劣勢。但如果己方在整體上已顯示劣勢，則除非能有契機(jī)轉(zhuǎn)化這一形勢，否則就不宜再耗時耗資進(jìn)行無益的談判。
擬訂談判方案?？偨Y(jié)該項目的操作風(fēng)險、雙方的共同利益、雙方的利益沖突，以及在哪些問題上已和發(fā)包方取得一致，還存在著哪些問題甚至原則性的分歧等，然后擬訂談判的初步方案，決定談判的重點。
第一，爭取中標(biāo)，即通過談判宣傳自己的優(yōu)勢，以爭取中標(biāo)；
第二，爭取合理的價格，既要對付發(fā)包方的壓價，當(dāng)發(fā)包方擬修改設(shè)計、增加項目或提供標(biāo)準(zhǔn)時又要適當(dāng)增加報價；
第三，爭取改善合同條款，主要是爭取修改過于苛刻的不合理條款，澄清模糊的條款，增加保護(hù)自身利益的條款。
談判的準(zhǔn)備工作
談判工作的成功與否，通常取決于準(zhǔn)備工作的充分程度、談判策略與技巧的運(yùn)用程度。談判的準(zhǔn)備工作具體包括以下幾部分：
收集資料。談判準(zhǔn)備工作的首要任務(wù)是收集、整理發(fā)包方及項目的各種背景材料，包括發(fā)包方的資信情況、履約能力、已有成績等。
具體分析。對發(fā)包方實力的分析。指對發(fā)包方的誠信、技術(shù)、財力、物力等狀況的分析，首先是重點審查發(fā)包方是否為工程項目的合法主體。發(fā)包方作為合格的施工承包合同的一方，是否具有擬建工程項目的地皮的立項批文、建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)用地批準(zhǔn)書、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、施工許可證等證件；二要注意調(diào)查發(fā)包方的誠信和資金情況，是否具備足夠的履約能力。
對談判目標(biāo)進(jìn)行可行性分析。分析談判雙方談判目標(biāo)是否正確合理、是否能被發(fā)包方接受，以及發(fā)包方設(shè)置的談判目標(biāo)是否合理。如果自身設(shè)置的談判目標(biāo)有疏漏或錯誤，就盲目接受發(fā)包方的不合理談判目標(biāo)，同樣會造成項目實施過程中的后患。
對發(fā)包方談判人員的分析。主要了解發(fā)包方的談判組由哪些人員組成，了解他們的身份、地位、性格、喜好、權(quán)限等，注意與發(fā)包方建立良好的關(guān)系，發(fā)展談判雙方的友誼，為談判創(chuàng)造良好的氛圍。
對雙方地位進(jìn)行分析。應(yīng)分別分析整體與局部的優(yōu)勢和劣勢。如果己方在整體上處于優(yōu)勢地位，而在個別問題上處于劣勢地位，則可以通過后續(xù)談判來彌補(bǔ)局部的劣勢。但如果己方在整體上已顯示劣勢，則除非能有契機(jī)轉(zhuǎn)化這一形勢，否則就不宜再耗時耗資進(jìn)行無益的談判。
擬訂談判方案?？偨Y(jié)該項目的操作風(fēng)險、雙方的共同利益、雙方的利益沖突，以及在哪些問題上已和發(fā)包方取得一致，還存在著哪些問題甚至原則性的分歧等，然后擬訂談判的初步方案，決定談判的重點。