Dell模式的成功在于“直銷(xiāo)”和高效的供應(yīng)鏈管理，這是盡人皆知的。今天，我們要談的則是Dell模式中的另外一個(gè)不可或缺的因素——攻心戰(zhàn)術(shù)，這是在以往的文章中不曾被提到的。
用Google搜索，輸入關(guān)鍵詞“Dell+直銷(xiāo)”，符合查詢(xún)結(jié)果的記錄有132萬(wàn)條；把關(guān)鍵詞換成“IBM+隨需應(yīng)變”，查詢(xún)到的結(jié)果只有19.7萬(wàn)條。在沒(méi)有并購(gòu)等轟動(dòng)性事件的前提下，引起媒體長(zhǎng)期關(guān)注和高密度報(bào)道，這是Dell創(chuàng)造的奇跡。
Dell攻心戰(zhàn)首先攻破的是媒體的心理防線(xiàn)。查看一下Google搜索出來(lái)的132萬(wàn)條記錄，從2000年到2005年，很多媒體用“Dell直銷(xiāo)”為話(huà)題做封面文章，其中出現(xiàn)頻率的是2002年和2003年。作為媒體從業(yè)者，我們知道這些文章是不收費(fèi)的。對(duì)Dell來(lái)說(shuō)，媒體用最顯赫的位置，積極、主動(dòng)、投入大量精力為其做了免費(fèi)的廣告宣傳。除了封面文章，其他以Dell直銷(xiāo)為題材的選題文章，更是不計(jì)其數(shù)。Dell的品牌形象由此樹(shù)立起來(lái)。
媒體的心理在于追新和獵奇，在其他PC廠(chǎng)商花費(fèi)巨額資金做廣告時(shí)，Dell為媒體提供了關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)模式的新鮮話(huà)題，并且這種營(yíng)銷(xiāo)模式在PC行業(yè)是獨(dú)一無(wú)二的。Dell因此獲得了大量的免費(fèi)宣傳機(jī)會(huì)，樹(shù)立起品牌形象。
Dell攻心戰(zhàn)還攻克了另外一個(gè)更重要的群體，那就是用戶(hù)。
Dell的產(chǎn)品品質(zhì)不算是的，在這方面Dell的口碑不如IBM；并且Dell的價(jià)格也不是很低廉，論低價(jià)，還不如國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商推出的2999、3999等機(jī)型來(lái)得更實(shí)惠。但Dell的銷(xiāo)量是全球的，這一點(diǎn)毋庸置疑。那么用戶(hù)為什么選擇Dell？
在很多消費(fèi)者心里，“直銷(xiāo)”是與“低價(jià)位”緊密相連的。從寶姿在保利大廈搞直銷(xiāo)，到路邊擺著“廠(chǎng)家直銷(xiāo)”的箱包攤位，都吸引著各種層次消費(fèi)者的注意力。因?yàn)槿藗兿嘈?，直接?gòu)買(mǎi)廠(chǎng)家的產(chǎn)品通常是劃算的。
但是我們來(lái)看看Dell的“直銷(xiāo)”，是真正意義上的“直銷(xiāo)”嗎？實(shí)際上，Dell在中國(guó)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)上有很多客戶(hù)本身就是系統(tǒng)集成商。但是Dell否認(rèn)集成商是渠道商，而是把他們視為最終用戶(hù)。
Dell直銷(xiāo)模式的內(nèi)涵是：以銷(xiāo)訂產(chǎn)，將庫(kù)存和資金占用降到最低，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈高度協(xié)作、高效運(yùn)作，物流、資金流順暢，從而降低成本。
因此，Dell的“直銷(xiāo)”是對(duì)概念的偷梁換柱。Dell始終不承認(rèn)渠道商的作用，就是要讓“直銷(xiāo)”的大旗一直飄揚(yáng)下去。
另外，Dell的“直銷(xiāo)”和供應(yīng)鏈管理讓用戶(hù)覺(jué)得Dell是一家管理科學(xué)的企業(yè)，這讓Dell得到了用戶(hù)的尊重和信賴(lài)?！爸档眯刨?lài)的企業(yè)能生產(chǎn)出值得信賴(lài)的產(chǎn)品！”——消費(fèi)者通常是這樣思考問(wèn)題的。
基于以上兩點(diǎn)原因，用戶(hù)的心理防線(xiàn)也被Dell攻破了。古人就強(qiáng)調(diào)攻心為上，比起廣告，攻心自然是聰明的營(yíng)銷(xiāo)手法。同時(shí)，在企業(yè)策劃中還一定要找到攻心的“點(diǎn)”，Dell模式中“直銷(xiāo)”就是一個(gè)很好的“點(diǎn)”，推動(dòng)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略走向成功。
用Google搜索，輸入關(guān)鍵詞“Dell+直銷(xiāo)”，符合查詢(xún)結(jié)果的記錄有132萬(wàn)條；把關(guān)鍵詞換成“IBM+隨需應(yīng)變”，查詢(xún)到的結(jié)果只有19.7萬(wàn)條。在沒(méi)有并購(gòu)等轟動(dòng)性事件的前提下，引起媒體長(zhǎng)期關(guān)注和高密度報(bào)道，這是Dell創(chuàng)造的奇跡。
Dell攻心戰(zhàn)首先攻破的是媒體的心理防線(xiàn)。查看一下Google搜索出來(lái)的132萬(wàn)條記錄，從2000年到2005年，很多媒體用“Dell直銷(xiāo)”為話(huà)題做封面文章，其中出現(xiàn)頻率的是2002年和2003年。作為媒體從業(yè)者，我們知道這些文章是不收費(fèi)的。對(duì)Dell來(lái)說(shuō)，媒體用最顯赫的位置，積極、主動(dòng)、投入大量精力為其做了免費(fèi)的廣告宣傳。除了封面文章，其他以Dell直銷(xiāo)為題材的選題文章，更是不計(jì)其數(shù)。Dell的品牌形象由此樹(shù)立起來(lái)。
媒體的心理在于追新和獵奇，在其他PC廠(chǎng)商花費(fèi)巨額資金做廣告時(shí)，Dell為媒體提供了關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)模式的新鮮話(huà)題，并且這種營(yíng)銷(xiāo)模式在PC行業(yè)是獨(dú)一無(wú)二的。Dell因此獲得了大量的免費(fèi)宣傳機(jī)會(huì)，樹(shù)立起品牌形象。
Dell攻心戰(zhàn)還攻克了另外一個(gè)更重要的群體，那就是用戶(hù)。
Dell的產(chǎn)品品質(zhì)不算是的，在這方面Dell的口碑不如IBM；并且Dell的價(jià)格也不是很低廉，論低價(jià)，還不如國(guó)內(nèi)廠(chǎng)商推出的2999、3999等機(jī)型來(lái)得更實(shí)惠。但Dell的銷(xiāo)量是全球的，這一點(diǎn)毋庸置疑。那么用戶(hù)為什么選擇Dell？
在很多消費(fèi)者心里，“直銷(xiāo)”是與“低價(jià)位”緊密相連的。從寶姿在保利大廈搞直銷(xiāo)，到路邊擺著“廠(chǎng)家直銷(xiāo)”的箱包攤位，都吸引著各種層次消費(fèi)者的注意力。因?yàn)槿藗兿嘈?，直接?gòu)買(mǎi)廠(chǎng)家的產(chǎn)品通常是劃算的。
但是我們來(lái)看看Dell的“直銷(xiāo)”，是真正意義上的“直銷(xiāo)”嗎？實(shí)際上，Dell在中國(guó)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)上有很多客戶(hù)本身就是系統(tǒng)集成商。但是Dell否認(rèn)集成商是渠道商，而是把他們視為最終用戶(hù)。
Dell直銷(xiāo)模式的內(nèi)涵是：以銷(xiāo)訂產(chǎn)，將庫(kù)存和資金占用降到最低，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈高度協(xié)作、高效運(yùn)作，物流、資金流順暢，從而降低成本。
因此，Dell的“直銷(xiāo)”是對(duì)概念的偷梁換柱。Dell始終不承認(rèn)渠道商的作用，就是要讓“直銷(xiāo)”的大旗一直飄揚(yáng)下去。
另外，Dell的“直銷(xiāo)”和供應(yīng)鏈管理讓用戶(hù)覺(jué)得Dell是一家管理科學(xué)的企業(yè)，這讓Dell得到了用戶(hù)的尊重和信賴(lài)?！爸档眯刨?lài)的企業(yè)能生產(chǎn)出值得信賴(lài)的產(chǎn)品！”——消費(fèi)者通常是這樣思考問(wèn)題的。
基于以上兩點(diǎn)原因，用戶(hù)的心理防線(xiàn)也被Dell攻破了。古人就強(qiáng)調(diào)攻心為上，比起廣告，攻心自然是聰明的營(yíng)銷(xiāo)手法。同時(shí)，在企業(yè)策劃中還一定要找到攻心的“點(diǎn)”，Dell模式中“直銷(xiāo)”就是一個(gè)很好的“點(diǎn)”，推動(dòng)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略走向成功。