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（二）交易磋商前的準備
在交易磋商前，需要準備的事項很多，主要包括下列方面:
選配素質(zhì)較高的洽談人員
為了保證洽 商交易的順利進行，事先應(yīng)選配精明能干的洽談人員尤其是對一些大型的和內(nèi)容復(fù)雜的交易，更要組織一個堅強的談判班子，這個談判班子，必須包括熟悉商務(wù)。技術(shù)，法律和財務(wù)方面的人員應(yīng)具有較高整體素質(zhì)要善于應(yīng)戰(zhàn)，善于應(yīng)變，并善于謀求一致這是確保交易成功的關(guān)鍵。
選擇較理想的目標市場
在交易磋商之前，我們必須從調(diào)查研究入手，通過各種途徑廣泛收集市場資料，加強對國外調(diào)撥供銷善，價格動態(tài)政策法令，措施和貿(mào)易習慣等方面情況的調(diào)查研究，以便擇優(yōu)選擇較理想的目標市場和合理的確定市場布局。
選擇適當?shù)慕灰讓ο?BR> 在交易磋商之前，我們必須通過各種途徑對客戶的政治文化背景，資信情況，經(jīng)營范圍，經(jīng)營能力和經(jīng)營作風等方面的情況進行了解和分析，為了正確地選擇和利用客戶，需要建立和健全客戶檔案，以便對各種不同類型的客戶進行分類排隊，做到心中有數(shù)，并實阡區(qū)別對待的政策。
正確制定洽商交易的方案
洽商交易的方案，是指為了完成某種或某類商品的進出口任務(wù)而確定的經(jīng)營意圖，需要達到的預(yù)定目標以及為實現(xiàn)該目標所應(yīng)采取的策略步驟和做示它是對外洽變?nèi)藛T遵循的依據(jù)，方案內(nèi)容的繁簡不一，對大宗進出口商品交易所擬定的經(jīng)營方案，一般比較詳細具體，尤其是制定某些大宗交易或重點商品的談判方案時，更要考慮周全，因為，談判方案的完善與否，是決定交易成敗的關(guān)鍵，至于對一般中小商品的進出口，則只要擬定簡單的價格方案即可。
交易磋商的法律步驟
交易磋商可通過來往函電進行，也可通過雙方面談，一般地說，交易的磋商有詢盤，發(fā)盤，還盤，和接受4個環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受，是達成交易，合同成立必不可少的兩個基本環(huán)節(jié)和必經(jīng)的法律步驟。
詢盤
詢盤是準備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢該商品的成交條件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為，它不具有法律上的約束力，也不是每筆交易必經(jīng)的程序，
詢盤的內(nèi)容可以涉及某種商品的品質(zhì)規(guī)格數(shù)量包裝價格和裝運等成交條件，也可以索取樣品，其中多數(shù)是詢問成交價格，因此，在實際業(yè)務(wù)中，也有人把詢盤稱作詢價，如果發(fā)出詢盤的一方，只是想探詢價格，并希望對方開出估價單則對方根據(jù)詢價要求所開出的估價單，只是參考價格，它并不是正式的報價，因而也不具備發(fā)盤的要件。
在國際業(yè)務(wù)中，發(fā)出詢盤的目的，除了探詢價格或有關(guān)交易條件外，有時還表達了與對方進行交易的愿望，希望對方接到詢盤后及時作出發(fā)盤，以便考慮接受與否，這種詢盤實際上屬于邀請發(fā)盤。
發(fā)盤
發(fā)盤的念義及其應(yīng)具備的條件
發(fā)盤雙稱發(fā)價或報價，在法律上稱為要約。根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》規(guī)定:“凡向一個以上的特定的人提出的訂立合同的建議，如果內(nèi)容十分的確定并且表達的發(fā)盤人有在其發(fā)盤的一旦得到接受就受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤?！卑l(fā)盤既可賣方提出也可買方提出，因此發(fā)盤和雙方之分。后者習慣上稱為遞盤
根據(jù)上述的解釋，構(gòu)成一個項發(fā)盤，必須具備以下各項條件: 發(fā)盤應(yīng)向一個或一人以上的特定的人提出
向特定的人提出，即指向有名有姓公司或個 人提出。提出此項要求的目的在于把發(fā)盤同普通的商業(yè)廣告公眾散發(fā)的商品價目單等行為區(qū)別開來對發(fā)盤問題，各國法律規(guī)定不一?！堵?lián)合國國際貨物銷售合同公約，》對此問題持折衷的態(tài)度。該公約規(guī)定規(guī)定;“非向一個或一個以上特定的人提出建議、僅應(yīng)視為邀請?zhí)岢霭l(fā)盤除非提出建議的人明確表示相反的意向?！备鶕?jù)此項規(guī)定，商業(yè)廣告本向并不是一項發(fā)盤，通常只能視為邀請對方提出發(fā)盤。但是如商業(yè)廣告的內(nèi)容符合發(fā)盤的條件，則此廣告也可作為一項發(fā)盤。
發(fā)盤內(nèi)容必須十分的確定
根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》規(guī)定發(fā)盤的內(nèi)容必須十分的確定，所謂十分確定，即指在提出計約建議中至少應(yīng)包括下列3個基本的要素: 應(yīng)標明貨物的明稱；應(yīng)明示或默示地規(guī)定貨物的數(shù)量或規(guī)定的方法；應(yīng)明示或默示地規(guī)定貨物的價格或規(guī)定確定價格的方法；
（二）交易磋商前的準備
在交易磋商前，需要準備的事項很多，主要包括下列方面:
選配素質(zhì)較高的洽談人員
為了保證洽 商交易的順利進行，事先應(yīng)選配精明能干的洽談人員尤其是對一些大型的和內(nèi)容復(fù)雜的交易，更要組織一個堅強的談判班子，這個談判班子，必須包括熟悉商務(wù)。技術(shù)，法律和財務(wù)方面的人員應(yīng)具有較高整體素質(zhì)要善于應(yīng)戰(zhàn)，善于應(yīng)變，并善于謀求一致這是確保交易成功的關(guān)鍵。
選擇較理想的目標市場
在交易磋商之前，我們必須從調(diào)查研究入手，通過各種途徑廣泛收集市場資料，加強對國外調(diào)撥供銷善，價格動態(tài)政策法令，措施和貿(mào)易習慣等方面情況的調(diào)查研究，以便擇優(yōu)選擇較理想的目標市場和合理的確定市場布局。
選擇適當?shù)慕灰讓ο?BR> 在交易磋商之前，我們必須通過各種途徑對客戶的政治文化背景，資信情況，經(jīng)營范圍，經(jīng)營能力和經(jīng)營作風等方面的情況進行了解和分析，為了正確地選擇和利用客戶，需要建立和健全客戶檔案，以便對各種不同類型的客戶進行分類排隊，做到心中有數(shù)，并實阡區(qū)別對待的政策。
正確制定洽商交易的方案
洽商交易的方案，是指為了完成某種或某類商品的進出口任務(wù)而確定的經(jīng)營意圖，需要達到的預(yù)定目標以及為實現(xiàn)該目標所應(yīng)采取的策略步驟和做示它是對外洽變?nèi)藛T遵循的依據(jù)，方案內(nèi)容的繁簡不一，對大宗進出口商品交易所擬定的經(jīng)營方案，一般比較詳細具體，尤其是制定某些大宗交易或重點商品的談判方案時，更要考慮周全，因為，談判方案的完善與否，是決定交易成敗的關(guān)鍵，至于對一般中小商品的進出口，則只要擬定簡單的價格方案即可。
交易磋商的法律步驟
交易磋商可通過來往函電進行，也可通過雙方面談，一般地說，交易的磋商有詢盤，發(fā)盤，還盤，和接受4個環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受，是達成交易，合同成立必不可少的兩個基本環(huán)節(jié)和必經(jīng)的法律步驟。
詢盤
詢盤是準備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢該商品的成交條件或交易的可能性的業(yè)務(wù)行為，它不具有法律上的約束力，也不是每筆交易必經(jīng)的程序，
詢盤的內(nèi)容可以涉及某種商品的品質(zhì)規(guī)格數(shù)量包裝價格和裝運等成交條件，也可以索取樣品，其中多數(shù)是詢問成交價格，因此，在實際業(yè)務(wù)中，也有人把詢盤稱作詢價，如果發(fā)出詢盤的一方，只是想探詢價格，并希望對方開出估價單則對方根據(jù)詢價要求所開出的估價單，只是參考價格，它并不是正式的報價，因而也不具備發(fā)盤的要件。
在國際業(yè)務(wù)中，發(fā)出詢盤的目的，除了探詢價格或有關(guān)交易條件外，有時還表達了與對方進行交易的愿望，希望對方接到詢盤后及時作出發(fā)盤，以便考慮接受與否，這種詢盤實際上屬于邀請發(fā)盤。
發(fā)盤
發(fā)盤的念義及其應(yīng)具備的條件
發(fā)盤雙稱發(fā)價或報價，在法律上稱為要約。根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》規(guī)定:“凡向一個以上的特定的人提出的訂立合同的建議，如果內(nèi)容十分的確定并且表達的發(fā)盤人有在其發(fā)盤的一旦得到接受就受其約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤?！卑l(fā)盤既可賣方提出也可買方提出，因此發(fā)盤和雙方之分。后者習慣上稱為遞盤
根據(jù)上述的解釋，構(gòu)成一個項發(fā)盤，必須具備以下各項條件: 發(fā)盤應(yīng)向一個或一人以上的特定的人提出
向特定的人提出，即指向有名有姓公司或個 人提出。提出此項要求的目的在于把發(fā)盤同普通的商業(yè)廣告公眾散發(fā)的商品價目單等行為區(qū)別開來對發(fā)盤問題，各國法律規(guī)定不一?！堵?lián)合國國際貨物銷售合同公約，》對此問題持折衷的態(tài)度。該公約規(guī)定規(guī)定;“非向一個或一個以上特定的人提出建議、僅應(yīng)視為邀請?zhí)岢霭l(fā)盤除非提出建議的人明確表示相反的意向?！备鶕?jù)此項規(guī)定，商業(yè)廣告本向并不是一項發(fā)盤，通常只能視為邀請對方提出發(fā)盤。但是如商業(yè)廣告的內(nèi)容符合發(fā)盤的條件，則此廣告也可作為一項發(fā)盤。
發(fā)盤內(nèi)容必須十分的確定
根據(jù)《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》規(guī)定發(fā)盤的內(nèi)容必須十分的確定，所謂十分確定，即指在提出計約建議中至少應(yīng)包括下列3個基本的要素: 應(yīng)標明貨物的明稱；應(yīng)明示或默示地規(guī)定貨物的數(shù)量或規(guī)定的方法；應(yīng)明示或默示地規(guī)定貨物的價格或規(guī)定確定價格的方法；