第五節(jié) 消費(fèi)者購買行為分析
1.消費(fèi)者市場及其購買對象
消費(fèi)者市場特點(diǎn)
廣泛性、分散性、復(fù)雜性、易變性、發(fā)展性、情感性、伸縮性、替代性、地區(qū)性、季節(jié)性
購買對象
分類 含義 消費(fèi)者的態(tài)度 營銷戰(zhàn)略
便利品 （日用品） 日常生活所需，需重復(fù)購買的商品 不愿花費(fèi)時(shí)間
愿意接受代用品 分銷渠道要寬，貨源供應(yīng)要充足
選購品 價(jià)格比便利品貴 愿花較多時(shí)間比較 花色品種齊全，讓消費(fèi)者有充分的選擇余地
特殊品 對其有特殊偏好 愿意花時(shí)間
不愿接受代用品 房地產(chǎn)是特殊消費(fèi)品
社會(huì)文化因素：
文化因素：文化、亞文化、社會(huì)階層
社會(huì)因素：相關(guān)群體、家庭
個(gè)人因素：年齡、性別、職業(yè)、受教育程度、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個(gè)性和自我形象
心理因素：動(dòng)機(jī)、感覺、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度
【2008年真題】
下列影響消費(fèi)者行為的因素中，屬于個(gè)人因素的是（ ）。
A．學(xué)習(xí)
B．經(jīng)濟(jì)狀況
C．對渠道的信賴度
D．購買動(dòng)機(jī)
【答案】B
【解析】A屬于心理因素，B屬于個(gè)人因素，D購買動(dòng)機(jī)屬于心理因素。
【2008年真題】
房地產(chǎn)需求市場上普遍存在著“買漲不買跌”現(xiàn)象，產(chǎn)生這一購買行為的主要因素是（ ）。
A．消費(fèi)者的感覺
B．消費(fèi)者的生活方式
C．消費(fèi)者的習(xí)慣
D．消費(fèi)者的信念
【答案】A
【解析】消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格跌了，會(huì)等著再跌后再買，這是一種感知能力和態(tài)度。
【2007年真題】
下列影響購房者購買行為的因素中，屬于心理因素的是（ ）。
A．生活方式
B．受教育程度
C．購買動(dòng)機(jī)
D．自我形象
【答案】C
【解析】ABD均為個(gè)人因素
1.消費(fèi)者市場及其購買對象
消費(fèi)者市場特點(diǎn)
廣泛性、分散性、復(fù)雜性、易變性、發(fā)展性、情感性、伸縮性、替代性、地區(qū)性、季節(jié)性
購買對象
分類 含義 消費(fèi)者的態(tài)度 營銷戰(zhàn)略
便利品 （日用品） 日常生活所需，需重復(fù)購買的商品 不愿花費(fèi)時(shí)間
愿意接受代用品 分銷渠道要寬，貨源供應(yīng)要充足
選購品 價(jià)格比便利品貴 愿花較多時(shí)間比較 花色品種齊全，讓消費(fèi)者有充分的選擇余地
特殊品 對其有特殊偏好 愿意花時(shí)間
不愿接受代用品 房地產(chǎn)是特殊消費(fèi)品
社會(huì)文化因素：
文化因素：文化、亞文化、社會(huì)階層
社會(huì)因素：相關(guān)群體、家庭
個(gè)人因素：年齡、性別、職業(yè)、受教育程度、經(jīng)濟(jì)狀況、生活方式、個(gè)性和自我形象
心理因素：動(dòng)機(jī)、感覺、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度
【2008年真題】
下列影響消費(fèi)者行為的因素中，屬于個(gè)人因素的是（ ）。
A．學(xué)習(xí)
B．經(jīng)濟(jì)狀況
C．對渠道的信賴度
D．購買動(dòng)機(jī)
【答案】B
【解析】A屬于心理因素，B屬于個(gè)人因素，D購買動(dòng)機(jī)屬于心理因素。
【2008年真題】
房地產(chǎn)需求市場上普遍存在著“買漲不買跌”現(xiàn)象，產(chǎn)生這一購買行為的主要因素是（ ）。
A．消費(fèi)者的感覺
B．消費(fèi)者的生活方式
C．消費(fèi)者的習(xí)慣
D．消費(fèi)者的信念
【答案】A
【解析】消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格跌了，會(huì)等著再跌后再買，這是一種感知能力和態(tài)度。
【2007年真題】
下列影響購房者購買行為的因素中，屬于心理因素的是（ ）。
A．生活方式
B．受教育程度
C．購買動(dòng)機(jī)
D．自我形象
【答案】C
【解析】ABD均為個(gè)人因素