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四.航次成本測算
剛?cè)胄袝r，最苦惱，最困惑的是兩個問題：一是如何發(fā)展客戶，而是如何報價，心里一點(diǎn)譜都沒有。例如現(xiàn)在貨主給你一票從名古屋到上海的廢鋼，S.F 1.6，5000MT，5%MOLOO，你該給人家報個什么樣的價錢呢？影響運(yùn)價的因素固然有很多，但是最基本的兩個是營運(yùn)成本和市場行情，所以我們在掌握了市場行情的基礎(chǔ)上還必須對自己所擁有的或所租用的船舶的航次成本了然于胸，這樣才能保證所報的價錢既不偏離行情又能確保營運(yùn)效益。
航次成本測算有個基本公式，如下：
KT+P+F+X+D
f=————————————（美元/貨噸）
（1-C）Q
f——最低限度的運(yùn)費(fèi)率（美元/貨噸）
K——船舶每營運(yùn)天固定成本（美元/天）
T——航次時間（天）
P——航次港口費(fèi)用（美元）
F——航次燃油費(fèi)用（美元）
X——其他費(fèi)用（美元）
D——速遣費(fèi)或滯期費(fèi)（美元）
Q——貨載數(shù)量（噸/立方）
C——傭金的百分比
我們在估算成本時，可以將X和D這兩項(xiàng)先略去不計（因?yàn)椴皇敲總€航次都可能發(fā)生的常規(guī)性費(fèi)用），將船舶的三項(xiàng)主要開支列出來，這樣大致可以估計出本航次的保本線在什么價位上了，至于要贏利多少或準(zhǔn)備虧損多少要看當(dāng)時的客觀情況來決定。船舶最主要的三項(xiàng)開支分別是港口使費(fèi)，燃油費(fèi)和固定成本（包含船舶的資本成本，折舊，船員工資，伙食，船舶保險，經(jīng)營管理成本等等），接下來，我們不妨仍以上面那艘船舶為樣本，舉個實(shí)例來模擬演算一下。
eg：MV XXX，OPEN YOKOHAMA
CGO：NAGOYA——SHANGHAI，5000MT STEEL SCRAP，S.F 1.6
1）PORT DISBURSEMENT：
NAGOYA ABT USD8000——USD9000（含進(jìn)港引水，拖輪）
ABT USD6000（無引水）
SHANGHAI ABT USD6000
TOTAL：USD14500
（注：該費(fèi)用與各港口的收費(fèi)水平，貨物裝卸效率，是否需要理貨，船舶噸位大小等有關(guān)。）
2）BUNKER CHARGE：設(shè)航行每天耗重油IFO 180’ 10MT，輕油 MDO1MT
裝卸期間耗輕油 MDO 2MT
TIME IFO MDO（MGO）
YOKOHAMA——NAGOYA 1DAY 10MT 1MT
NAGOYA LOADING 3DAYS 6MT
NAGOYA——SHANGHAI 3.5DAYS 35MT 3.5MT
SHANGHAI DISCHARGING 2.5DAYS 5MT
----------------_
TOTAL：10DAYS 45MT 15.5MT
BUNKER CHARGE：45MT X USD190+15.5MT X USD290=USD13045
（燃油實(shí)時價格查詢可參見http://www.chineseshipping.com.cn/）
（注：由于各港的油價都不盡相同，差別很大，所以船東在經(jīng)營過程中要經(jīng)常了解相關(guān)的燃油信息，制定合理的燃油補(bǔ)給計劃，保證船舶既有足夠的燃油，又要限度降低燃油成本，同時還要盡可能縮短航次時間，避免無謂地浪費(fèi)船期。）
3）船舶固定成本：這部分成本如果細(xì)算起來是相當(dāng)復(fù)雜的，要由專門的財務(wù)人員進(jìn)行核算，我們平時的預(yù)測只能是一個毛估，不可能也沒必要如此精細(xì)，所以一般是以該輪的期租市場行情做為參照標(biāo)準(zhǔn)來估算。當(dāng)然船況不同，成本會有一定的差異。
FIXED COST：USD2600 X 10=USD26000
1）+2）+3）=14500+13045+26000=USD53545
USD53545÷5000MT=USD10.7/MT
從上述計算結(jié)果可知，這票貨的保本運(yùn)價在USD10.7/MT左右，由于近期航運(yùn)市場飆漲，目前該貨的行情價大約在USD14/MT—USD15/MT（FIOST）。不過，我們還要注意到兩個問題，一是剛才的估算是在假設(shè)航次履行非常順利的情況下作出的，如果在實(shí)際履行過程中沒有抓緊船期或遇到一些不可抗力的因素，導(dǎo)致整個航次時間延長，那么就算USD11/MT，都可能面臨虧本；二是我們算固定成本部分是以期租的租金行情作為基礎(chǔ)的，如果是船東自有的船舶，這部分成本就相對低些，因?yàn)楸旧碜饨鹄镆呀?jīng)包含了船東的利潤在內(nèi)。
這種航次成本測算的方法雖然不是很精確，但是由于方便易操作，誤差率也不大，所以在實(shí)務(wù)中很實(shí)用。當(dāng)你對自己船舶的航次成本有了底之后，報價時就要守住自己的底線和貨主討價還價，當(dāng)然談判時還要結(jié)合當(dāng)時的市場行情和你的談判地位來進(jìn)行。行情偏低時，就不宜在成本上加上過高的利潤，那樣一開口就要把貨主嚇走，人家以為你漫天要價呢。行情偏高時，那就當(dāng)仁不讓了，多報一點(diǎn)，讓他還價，這個度要靠經(jīng)驗(yàn)來揣摩，還要注意語言的表達(dá)技巧。我覺得在談判過程中，主要是三方面的較量：一是專業(yè)素養(yǎng)，二是心理素質(zhì)，三是談判藝術(shù)。一個談判高手決不是紙上談兵談出來的，而是經(jīng)過很多次的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)成就的。
五.營運(yùn)操作中的注意事項(xiàng)
（一）.跟蹤管理，及時解決爭議
租約簽訂之后，絕不意味著從此可高枕無憂，坐等運(yùn)費(fèi)入帳。在履約階段產(chǎn)生的許多新狀況是令人防不勝防的，如果不妥加解決，將會后患無窮，因此負(fù)責(zé)操作的業(yè)務(wù)員要隨時跟蹤船舶動態(tài)，了解裝卸進(jìn)度，運(yùn)費(fèi)收支情況，以及提單簽發(fā)，貨物交付等具體事宜。一旦產(chǎn)生爭議，應(yīng)和各有關(guān)方保持密切聯(lián)系，緊急磋商，并積極設(shè)法予以解決，不可懈怠，任由事態(tài)擴(kuò)大。
下面結(jié)合租船實(shí)務(wù)中經(jīng)常遭遇的一些突發(fā)情況，提出若干解決方案與建議，僅供參考。
1.托運(yùn)人備貨進(jìn)度太慢，致使船舶到港后無貨可裝，引起船期損失。
建議：合同簽訂后應(yīng)通過當(dāng)?shù)卮砼c發(fā)貨人及租船人加強(qiáng)聯(lián)系，掌握備貨進(jìn)度，采取必要防范措施；船舶到港后，要了解備貨進(jìn)度太慢的真正原因，與租船人溝通，早作決策，避免無謂地等待，引起更大的損失。
2.港口不安全，包括吃水限制，碼頭泊位長度不夠，橋梁凈高限制，
裝卸設(shè)備不齊全，政治上不安定等等。
建議：分清安全港責(zé)任，保留索賠權(quán)，和租船人磋商改卸到附近安全港口，或采取其他補(bǔ)救措施，盡力較少損失。
3.港口擁擠，泊位緊張，裝卸效率太低，進(jìn)度太慢。
建議：向租船人施加壓力，及時催討滯期費(fèi)，與船代密切聯(lián)系，研究疏港方案，做好裝卸時間事實(shí)記錄表。
4.收貨人進(jìn)口手續(xù)不齊全或貨物品質(zhì)不符法定要求，被 海關(guān) 或商檢拒絕進(jìn)口，或強(qiáng)制熏蒸。
建議：及時取證，保留索賠權(quán)，了解當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)制度，采取積極措施減少損失。
5.船員走私，偷渡，擅自離船，人員配備不齊，船上證書過期。
建議：面臨船舶不適航或未盡快速遣的指控，應(yīng)在最短的時間內(nèi)配合有關(guān)部門解決上述問題，爭取盡快開航。
6.船舶機(jī)器故障或吊桿無法正常使用，從而增加裝卸費(fèi)用與在港停留
的時間。
建議：根據(jù)合同分清責(zé)任，發(fā)動船員自修，盡快排除故障，或及時聯(lián)系岸吊，完成裝卸任務(wù)。同時做好記錄，保留證據(jù)。
7.開航后船舶遭遇意外事故，須返回或進(jìn)入避難港緊急修理或轉(zhuǎn)船。
建議：妥善處理海事事故，指示船代做好善后工作，分清共同海損與單獨(dú)海損，要求有關(guān)受益方共同承擔(dān)損失。
8.倒簽提單，預(yù)借提單，憑保函簽發(fā)清潔提單，憑保函與提單副本放貨。
建議：結(jié)合具體因素，評估風(fēng)險大小，了解貨方資信與行為動機(jī)，謹(jǐn)慎從事，小心淪為海運(yùn)欺詐行為的幫兇，并加重自己的賠償責(zé)任。
9.因滯期費(fèi)，虧艙費(fèi)或運(yùn)費(fèi)未付而留置貨物。
建議：爭取采用金康94標(biāo)準(zhǔn)合同，訂好運(yùn)費(fèi)支付條款與留置權(quán)條款，當(dāng)租船人未付運(yùn)費(fèi)時可通過留置提單來催收運(yùn)費(fèi)，對未付的滯期費(fèi)，虧艙費(fèi)應(yīng)及時催收，適當(dāng)向租船人施加壓力，合理應(yīng)用留置權(quán)。
10.租船人因貨損而扣船。
建議：盡快與租船人協(xié)商，解決扣船案，釋放船舶，減少損失，對于貨損責(zé)任，收集有關(guān)證據(jù)，區(qū)分責(zé)任，有理有據(jù)進(jìn)行抗辯。
11.租船人對貨物情況申報不實(shí)，引起積載錯誤或裝貨量減少，或影響船舶航行安全。
建議：依據(jù)相關(guān)法律與合同規(guī)定，據(jù)理力爭，要求租船人賠償損失，若影響船舶安全，船長有權(quán)拒絕裝貨。
12.因船東與二船東的糾紛，引發(fā)原船東撤船或扣貨，或要求租船人將運(yùn)費(fèi)付至其指定帳號。
建議：作為租船人此時應(yīng)注意合同關(guān)系，不要輕易被威脅嚇倒，利用法律武器有效保護(hù)自己的權(quán)利，向不當(dāng)行使權(quán)利方提出抗辯并保留索賠權(quán)。
13.PSC檢查，ITF騷擾，港口強(qiáng)制規(guī)定，船舶上了某港黑名單等等。
建議：事前應(yīng)加強(qiáng)對港口的了解，事后和當(dāng)?shù)卮按砑按L緊密聯(lián)系，商量對策與解決方案。
14.租船經(jīng)紀(jì)人傳遞信息錯誤或從中做手腳，產(chǎn)生誤解或糾紛。
建議：要求租船經(jīng)紀(jì)人澄清事實(shí)，并找到合同當(dāng)事人厘清誤會，還原真相，共同協(xié)商，解決爭議。
……
在實(shí)務(wù)中遇到的情況是千變?nèi)f化的，無法一一羅列，但是只要遇事不慌，保持冷靜，隨機(jī)應(yīng)變，與另一方當(dāng)事人積極協(xié)商，共同設(shè)法，沒有什么問題解決不了的。凡是涉及雙方責(zé)任，風(fēng)險或其他法律問題的，應(yīng)注意取證，保留索賠權(quán)。對于自己沒有把握的事情，多請示，多請教，不要想當(dāng)然或獨(dú)斷獨(dú)行。
四.航次成本測算
剛?cè)胄袝r，最苦惱，最困惑的是兩個問題：一是如何發(fā)展客戶，而是如何報價，心里一點(diǎn)譜都沒有。例如現(xiàn)在貨主給你一票從名古屋到上海的廢鋼，S.F 1.6，5000MT，5%MOLOO，你該給人家報個什么樣的價錢呢？影響運(yùn)價的因素固然有很多，但是最基本的兩個是營運(yùn)成本和市場行情，所以我們在掌握了市場行情的基礎(chǔ)上還必須對自己所擁有的或所租用的船舶的航次成本了然于胸，這樣才能保證所報的價錢既不偏離行情又能確保營運(yùn)效益。
航次成本測算有個基本公式，如下：
KT+P+F+X+D
f=————————————（美元/貨噸）
（1-C）Q
f——最低限度的運(yùn)費(fèi)率（美元/貨噸）
K——船舶每營運(yùn)天固定成本（美元/天）
T——航次時間（天）
P——航次港口費(fèi)用（美元）
F——航次燃油費(fèi)用（美元）
X——其他費(fèi)用（美元）
D——速遣費(fèi)或滯期費(fèi)（美元）
Q——貨載數(shù)量（噸/立方）
C——傭金的百分比
我們在估算成本時，可以將X和D這兩項(xiàng)先略去不計（因?yàn)椴皇敲總€航次都可能發(fā)生的常規(guī)性費(fèi)用），將船舶的三項(xiàng)主要開支列出來，這樣大致可以估計出本航次的保本線在什么價位上了，至于要贏利多少或準(zhǔn)備虧損多少要看當(dāng)時的客觀情況來決定。船舶最主要的三項(xiàng)開支分別是港口使費(fèi)，燃油費(fèi)和固定成本（包含船舶的資本成本，折舊，船員工資，伙食，船舶保險，經(jīng)營管理成本等等），接下來，我們不妨仍以上面那艘船舶為樣本，舉個實(shí)例來模擬演算一下。
eg：MV XXX，OPEN YOKOHAMA
CGO：NAGOYA——SHANGHAI，5000MT STEEL SCRAP，S.F 1.6
1）PORT DISBURSEMENT：
NAGOYA ABT USD8000——USD9000（含進(jìn)港引水，拖輪）
ABT USD6000（無引水）
SHANGHAI ABT USD6000
TOTAL：USD14500
（注：該費(fèi)用與各港口的收費(fèi)水平，貨物裝卸效率，是否需要理貨，船舶噸位大小等有關(guān)。）
2）BUNKER CHARGE：設(shè)航行每天耗重油IFO 180’ 10MT，輕油 MDO1MT
裝卸期間耗輕油 MDO 2MT
TIME IFO MDO（MGO）
YOKOHAMA——NAGOYA 1DAY 10MT 1MT
NAGOYA LOADING 3DAYS 6MT
NAGOYA——SHANGHAI 3.5DAYS 35MT 3.5MT
SHANGHAI DISCHARGING 2.5DAYS 5MT
----------------_
TOTAL：10DAYS 45MT 15.5MT
BUNKER CHARGE：45MT X USD190+15.5MT X USD290=USD13045
（燃油實(shí)時價格查詢可參見http://www.chineseshipping.com.cn/）
（注：由于各港的油價都不盡相同，差別很大，所以船東在經(jīng)營過程中要經(jīng)常了解相關(guān)的燃油信息，制定合理的燃油補(bǔ)給計劃，保證船舶既有足夠的燃油，又要限度降低燃油成本，同時還要盡可能縮短航次時間，避免無謂地浪費(fèi)船期。）
3）船舶固定成本：這部分成本如果細(xì)算起來是相當(dāng)復(fù)雜的，要由專門的財務(wù)人員進(jìn)行核算，我們平時的預(yù)測只能是一個毛估，不可能也沒必要如此精細(xì)，所以一般是以該輪的期租市場行情做為參照標(biāo)準(zhǔn)來估算。當(dāng)然船況不同，成本會有一定的差異。
FIXED COST：USD2600 X 10=USD26000
1）+2）+3）=14500+13045+26000=USD53545
USD53545÷5000MT=USD10.7/MT
從上述計算結(jié)果可知，這票貨的保本運(yùn)價在USD10.7/MT左右，由于近期航運(yùn)市場飆漲，目前該貨的行情價大約在USD14/MT—USD15/MT（FIOST）。不過，我們還要注意到兩個問題，一是剛才的估算是在假設(shè)航次履行非常順利的情況下作出的，如果在實(shí)際履行過程中沒有抓緊船期或遇到一些不可抗力的因素，導(dǎo)致整個航次時間延長，那么就算USD11/MT，都可能面臨虧本；二是我們算固定成本部分是以期租的租金行情作為基礎(chǔ)的，如果是船東自有的船舶，這部分成本就相對低些，因?yàn)楸旧碜饨鹄镆呀?jīng)包含了船東的利潤在內(nèi)。
這種航次成本測算的方法雖然不是很精確，但是由于方便易操作，誤差率也不大，所以在實(shí)務(wù)中很實(shí)用。當(dāng)你對自己船舶的航次成本有了底之后，報價時就要守住自己的底線和貨主討價還價，當(dāng)然談判時還要結(jié)合當(dāng)時的市場行情和你的談判地位來進(jìn)行。行情偏低時，就不宜在成本上加上過高的利潤，那樣一開口就要把貨主嚇走，人家以為你漫天要價呢。行情偏高時，那就當(dāng)仁不讓了，多報一點(diǎn)，讓他還價，這個度要靠經(jīng)驗(yàn)來揣摩，還要注意語言的表達(dá)技巧。我覺得在談判過程中，主要是三方面的較量：一是專業(yè)素養(yǎng)，二是心理素質(zhì)，三是談判藝術(shù)。一個談判高手決不是紙上談兵談出來的，而是經(jīng)過很多次的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)成就的。
五.營運(yùn)操作中的注意事項(xiàng)
（一）.跟蹤管理，及時解決爭議
租約簽訂之后，絕不意味著從此可高枕無憂，坐等運(yùn)費(fèi)入帳。在履約階段產(chǎn)生的許多新狀況是令人防不勝防的，如果不妥加解決，將會后患無窮，因此負(fù)責(zé)操作的業(yè)務(wù)員要隨時跟蹤船舶動態(tài)，了解裝卸進(jìn)度，運(yùn)費(fèi)收支情況，以及提單簽發(fā)，貨物交付等具體事宜。一旦產(chǎn)生爭議，應(yīng)和各有關(guān)方保持密切聯(lián)系，緊急磋商，并積極設(shè)法予以解決，不可懈怠，任由事態(tài)擴(kuò)大。
下面結(jié)合租船實(shí)務(wù)中經(jīng)常遭遇的一些突發(fā)情況，提出若干解決方案與建議，僅供參考。
1.托運(yùn)人備貨進(jìn)度太慢，致使船舶到港后無貨可裝，引起船期損失。
建議：合同簽訂后應(yīng)通過當(dāng)?shù)卮砼c發(fā)貨人及租船人加強(qiáng)聯(lián)系，掌握備貨進(jìn)度，采取必要防范措施；船舶到港后，要了解備貨進(jìn)度太慢的真正原因，與租船人溝通，早作決策，避免無謂地等待，引起更大的損失。
2.港口不安全，包括吃水限制，碼頭泊位長度不夠，橋梁凈高限制，
裝卸設(shè)備不齊全，政治上不安定等等。
建議：分清安全港責(zé)任，保留索賠權(quán)，和租船人磋商改卸到附近安全港口，或采取其他補(bǔ)救措施，盡力較少損失。
3.港口擁擠，泊位緊張，裝卸效率太低，進(jìn)度太慢。
建議：向租船人施加壓力，及時催討滯期費(fèi)，與船代密切聯(lián)系，研究疏港方案，做好裝卸時間事實(shí)記錄表。
4.收貨人進(jìn)口手續(xù)不齊全或貨物品質(zhì)不符法定要求，被 海關(guān) 或商檢拒絕進(jìn)口，或強(qiáng)制熏蒸。
建議：及時取證，保留索賠權(quán)，了解當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)制度，采取積極措施減少損失。
5.船員走私，偷渡，擅自離船，人員配備不齊，船上證書過期。
建議：面臨船舶不適航或未盡快速遣的指控，應(yīng)在最短的時間內(nèi)配合有關(guān)部門解決上述問題，爭取盡快開航。
6.船舶機(jī)器故障或吊桿無法正常使用，從而增加裝卸費(fèi)用與在港停留
的時間。
建議：根據(jù)合同分清責(zé)任，發(fā)動船員自修，盡快排除故障，或及時聯(lián)系岸吊，完成裝卸任務(wù)。同時做好記錄，保留證據(jù)。
7.開航后船舶遭遇意外事故，須返回或進(jìn)入避難港緊急修理或轉(zhuǎn)船。
建議：妥善處理海事事故，指示船代做好善后工作，分清共同海損與單獨(dú)海損，要求有關(guān)受益方共同承擔(dān)損失。
8.倒簽提單，預(yù)借提單，憑保函簽發(fā)清潔提單，憑保函與提單副本放貨。
建議：結(jié)合具體因素，評估風(fēng)險大小，了解貨方資信與行為動機(jī)，謹(jǐn)慎從事，小心淪為海運(yùn)欺詐行為的幫兇，并加重自己的賠償責(zé)任。
9.因滯期費(fèi)，虧艙費(fèi)或運(yùn)費(fèi)未付而留置貨物。
建議：爭取采用金康94標(biāo)準(zhǔn)合同，訂好運(yùn)費(fèi)支付條款與留置權(quán)條款，當(dāng)租船人未付運(yùn)費(fèi)時可通過留置提單來催收運(yùn)費(fèi)，對未付的滯期費(fèi)，虧艙費(fèi)應(yīng)及時催收，適當(dāng)向租船人施加壓力，合理應(yīng)用留置權(quán)。
10.租船人因貨損而扣船。
建議：盡快與租船人協(xié)商，解決扣船案，釋放船舶，減少損失，對于貨損責(zé)任，收集有關(guān)證據(jù)，區(qū)分責(zé)任，有理有據(jù)進(jìn)行抗辯。
11.租船人對貨物情況申報不實(shí)，引起積載錯誤或裝貨量減少，或影響船舶航行安全。
建議：依據(jù)相關(guān)法律與合同規(guī)定，據(jù)理力爭，要求租船人賠償損失，若影響船舶安全，船長有權(quán)拒絕裝貨。
12.因船東與二船東的糾紛，引發(fā)原船東撤船或扣貨，或要求租船人將運(yùn)費(fèi)付至其指定帳號。
建議：作為租船人此時應(yīng)注意合同關(guān)系，不要輕易被威脅嚇倒，利用法律武器有效保護(hù)自己的權(quán)利，向不當(dāng)行使權(quán)利方提出抗辯并保留索賠權(quán)。
13.PSC檢查，ITF騷擾，港口強(qiáng)制規(guī)定，船舶上了某港黑名單等等。
建議：事前應(yīng)加強(qiáng)對港口的了解，事后和當(dāng)?shù)卮按砑按L緊密聯(lián)系，商量對策與解決方案。
14.租船經(jīng)紀(jì)人傳遞信息錯誤或從中做手腳，產(chǎn)生誤解或糾紛。
建議：要求租船經(jīng)紀(jì)人澄清事實(shí)，并找到合同當(dāng)事人厘清誤會，還原真相，共同協(xié)商，解決爭議。
……
在實(shí)務(wù)中遇到的情況是千變?nèi)f化的，無法一一羅列，但是只要遇事不慌，保持冷靜，隨機(jī)應(yīng)變，與另一方當(dāng)事人積極協(xié)商，共同設(shè)法，沒有什么問題解決不了的。凡是涉及雙方責(zé)任，風(fēng)險或其他法律問題的，應(yīng)注意取證，保留索賠權(quán)。對于自己沒有把握的事情，多請示，多請教，不要想當(dāng)然或獨(dú)斷獨(dú)行。