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第五章 世界各國(地區(qū))的經(jīng)商習(xí)俗
國際商務(wù)談判的的實(shí)質(zhì)是跨文化商業(yè)行為。綜觀世界各國的商務(wù)行為，大體可以分為兩大類型：即生意導(dǎo)向型和關(guān)系導(dǎo)向型。生意導(dǎo)向型國家主要有北歐、北美和澳洲等地區(qū)和國家。關(guān)系 導(dǎo)向型主要包括阿拉伯國家、日本、中國和印度等國家和地區(qū)。
一、美國人
(一)社會(huì)文化背景：年輕、多民族、移民到處流。開放意識(shí)強(qiáng)。等級變化無常，沒有世襲貴族。
(二)基本精神：創(chuàng)新、競爭、進(jìn)取。
(三)商業(yè)文化特點(diǎn)：
1、性格外露，坦率熱情，自信，辦事干脆。
2、工作節(jié)奏快，很快進(jìn)入談判主題，善于長談，喜歡不斷發(fā)表自己的見解。
3、講究實(shí)際，注重物質(zhì)利益。
4、善于施展策略，欣賞精于討價(jià)還價(jià)者，棋逢對手更易于洽談。
5、談判分工具體，職責(zé)明確，氣勢咄咄逼人，喜歡“一攬子”交易。
6、重合同，法律觀念強(qiáng)
7、時(shí)間觀念強(qiáng)，注重效率。談判中期望值很高但耐心不足。
二、加拿大人
(一)加拿大人隨和友善，講禮貌而不拘繁禮。
(二)受英國和法國的影響較大，英國系商人與法國系商人各有不同特點(diǎn)。
(三)加拿大人總體上與西歐人的談判風(fēng)格大致相同。
三、德國人
(一)思維縝密，談判前準(zhǔn)備細(xì)致，考慮問題周到，計(jì)劃性強(qiáng)。
(二)對工作一絲不茍，嚴(yán)肅認(rèn)真，時(shí)間觀念強(qiáng)，講究效率。
(三)性格倔強(qiáng)，自信、自負(fù)，缺乏靈活性。
(四)重合同，守信用，對合同條文研究很細(xì)，執(zhí)行合同相當(dāng)嚴(yán)格
(五)明確表示希望作成的交易。
四、法國人
(一)民族自豪感很強(qiáng)，堅(jiān)持談判中使用法語。性格開朗，珍惜人際關(guān)系。
(二)喜歡在談判中勾畫出一個(gè)大概輪廓，然后達(dá)成原則性協(xié)議，最后確定協(xié)議的各個(gè)方面。
(三)重視個(gè)人力量，依靠自己的資金進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)。利息觀念比較淡薄。談判中個(gè)人決策較多。
(四)商業(yè)作風(fēng)比較松垮，時(shí)間觀念不強(qiáng)，協(xié)議常有變更。
(五)政府容易介入，使貿(mào)易與外交關(guān)系連接在一起。
(六)注重文化藝術(shù)，時(shí)裝領(lǐng)導(dǎo)新潮流。談判時(shí)應(yīng)注重服飾。
(七)時(shí)間觀念不強(qiáng)，注重人際關(guān)系，注重面子。
五、英國人
(一)等級觀念嚴(yán)格，講究紳士風(fēng)度。
(二)悠然自得，相對保守，不輕易與對方建立個(gè)人關(guān)系。
(三)辦事喜歡程序化，談判中缺乏靈活性。
(四)不能保證合同履行，不能按期交貨。
(五)談判前準(zhǔn)備不充分，作風(fēng)較松垮。
六、斯堪地納維亞人(北歐人)
(一)與外國人交往注重禮節(jié)，謙恭坦率。
(二)十分注重產(chǎn)品質(zhì)量。
(三)談判中沉著冷靜、積極、固執(zhí)。
(四)辦事計(jì)劃性很強(qiáng)，按部就班，辦事速度較慢。
(五)喜歡飲酒和洗桑拿浴。
(六)各國具有不同特點(diǎn)。如：挪威人善于思考，瑞典人善于制造，丹麥人善于營銷。
七、印度人 七、澳大利亞人 八、俄羅斯人
(一)談判時(shí)缺乏靈活性。
(二)善于在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)。
(三)重視談判項(xiàng)目中的技術(shù)內(nèi)容和索賠條款。
(四)喜歡使用易貨貿(mào)易形式。
八、阿拉伯人
(一)熱情好客，缺乏時(shí)間觀念。
(二)先交朋友，再談生意，喜歡討價(jià)還價(jià)，注重信譽(yù)。
(三)等級制度觀念強(qiáng)，宗教意識(shí)濃烈，比較保守，固執(zhí)，倔強(qiáng)。
(四)“IBM”是保護(hù)自己和抵擋別人的武器?！癐”即“Insha’allah,因夏拉”(神的意思)。 “B”即“Bukra,波庫拉”(明天再談)。“M”即“Ma’alish,馬列修”(不要介意)。
(五)做生意必須通過代理商。
九、日本人
(一)具有強(qiáng)烈的群體意識(shí)，集體決策。
(二)講禮儀，愛面子。
(三)談判準(zhǔn)備充分，考慮周到，有耐心。
(四)談判中注重建立和諧的人際關(guān)系。
注：日本振興會(huì)對外國廠商的忠告：
1、要與交易對方直接見面。
2、初次見面要使用名片。
3、遇到重要問題時(shí)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人拜訪對方負(fù)責(zé)人。
4、不要打算初次見面就辦成重要的事情。
5、初次訪問時(shí)，應(yīng)該托熟人介紹。
6、穿本國人認(rèn)為最有禮貌的服裝。
7、日語不熟練時(shí)不要用日語交談。
8、談判進(jìn)展緩慢不要急躁，之所以緩慢，是因?yàn)閮?nèi)部正在統(tǒng)一思想，一旦做出決策，付諸實(shí)施得將非常迅速。
第五章 世界各國(地區(qū))的經(jīng)商習(xí)俗
國際商務(wù)談判的的實(shí)質(zhì)是跨文化商業(yè)行為。綜觀世界各國的商務(wù)行為，大體可以分為兩大類型：即生意導(dǎo)向型和關(guān)系導(dǎo)向型。生意導(dǎo)向型國家主要有北歐、北美和澳洲等地區(qū)和國家。關(guān)系 導(dǎo)向型主要包括阿拉伯國家、日本、中國和印度等國家和地區(qū)。
一、美國人
(一)社會(huì)文化背景：年輕、多民族、移民到處流。開放意識(shí)強(qiáng)。等級變化無常，沒有世襲貴族。
(二)基本精神：創(chuàng)新、競爭、進(jìn)取。
(三)商業(yè)文化特點(diǎn)：
1、性格外露，坦率熱情，自信，辦事干脆。
2、工作節(jié)奏快，很快進(jìn)入談判主題，善于長談，喜歡不斷發(fā)表自己的見解。
3、講究實(shí)際，注重物質(zhì)利益。
4、善于施展策略，欣賞精于討價(jià)還價(jià)者，棋逢對手更易于洽談。
5、談判分工具體，職責(zé)明確，氣勢咄咄逼人，喜歡“一攬子”交易。
6、重合同，法律觀念強(qiáng)
7、時(shí)間觀念強(qiáng)，注重效率。談判中期望值很高但耐心不足。
二、加拿大人
(一)加拿大人隨和友善，講禮貌而不拘繁禮。
(二)受英國和法國的影響較大，英國系商人與法國系商人各有不同特點(diǎn)。
(三)加拿大人總體上與西歐人的談判風(fēng)格大致相同。
三、德國人
(一)思維縝密，談判前準(zhǔn)備細(xì)致，考慮問題周到，計(jì)劃性強(qiáng)。
(二)對工作一絲不茍，嚴(yán)肅認(rèn)真，時(shí)間觀念強(qiáng)，講究效率。
(三)性格倔強(qiáng)，自信、自負(fù)，缺乏靈活性。
(四)重合同，守信用，對合同條文研究很細(xì)，執(zhí)行合同相當(dāng)嚴(yán)格
(五)明確表示希望作成的交易。
四、法國人
(一)民族自豪感很強(qiáng)，堅(jiān)持談判中使用法語。性格開朗，珍惜人際關(guān)系。
(二)喜歡在談判中勾畫出一個(gè)大概輪廓，然后達(dá)成原則性協(xié)議，最后確定協(xié)議的各個(gè)方面。
(三)重視個(gè)人力量，依靠自己的資金進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)。利息觀念比較淡薄。談判中個(gè)人決策較多。
(四)商業(yè)作風(fēng)比較松垮，時(shí)間觀念不強(qiáng)，協(xié)議常有變更。
(五)政府容易介入，使貿(mào)易與外交關(guān)系連接在一起。
(六)注重文化藝術(shù)，時(shí)裝領(lǐng)導(dǎo)新潮流。談判時(shí)應(yīng)注重服飾。
(七)時(shí)間觀念不強(qiáng)，注重人際關(guān)系，注重面子。
五、英國人
(一)等級觀念嚴(yán)格，講究紳士風(fēng)度。
(二)悠然自得，相對保守，不輕易與對方建立個(gè)人關(guān)系。
(三)辦事喜歡程序化，談判中缺乏靈活性。
(四)不能保證合同履行，不能按期交貨。
(五)談判前準(zhǔn)備不充分，作風(fēng)較松垮。
六、斯堪地納維亞人(北歐人)
(一)與外國人交往注重禮節(jié)，謙恭坦率。
(二)十分注重產(chǎn)品質(zhì)量。
(三)談判中沉著冷靜、積極、固執(zhí)。
(四)辦事計(jì)劃性很強(qiáng)，按部就班，辦事速度較慢。
(五)喜歡飲酒和洗桑拿浴。
(六)各國具有不同特點(diǎn)。如：挪威人善于思考，瑞典人善于制造，丹麥人善于營銷。
七、印度人 七、澳大利亞人 八、俄羅斯人
(一)談判時(shí)缺乏靈活性。
(二)善于在價(jià)格上討價(jià)還價(jià)。
(三)重視談判項(xiàng)目中的技術(shù)內(nèi)容和索賠條款。
(四)喜歡使用易貨貿(mào)易形式。
八、阿拉伯人
(一)熱情好客，缺乏時(shí)間觀念。
(二)先交朋友，再談生意，喜歡討價(jià)還價(jià)，注重信譽(yù)。
(三)等級制度觀念強(qiáng)，宗教意識(shí)濃烈，比較保守，固執(zhí)，倔強(qiáng)。
(四)“IBM”是保護(hù)自己和抵擋別人的武器?！癐”即“Insha’allah,因夏拉”(神的意思)。 “B”即“Bukra,波庫拉”(明天再談)。“M”即“Ma’alish,馬列修”(不要介意)。
(五)做生意必須通過代理商。
九、日本人
(一)具有強(qiáng)烈的群體意識(shí)，集體決策。
(二)講禮儀，愛面子。
(三)談判準(zhǔn)備充分，考慮周到，有耐心。
(四)談判中注重建立和諧的人際關(guān)系。
注：日本振興會(huì)對外國廠商的忠告：
1、要與交易對方直接見面。
2、初次見面要使用名片。
3、遇到重要問題時(shí)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人拜訪對方負(fù)責(zé)人。
4、不要打算初次見面就辦成重要的事情。
5、初次訪問時(shí)，應(yīng)該托熟人介紹。
6、穿本國人認(rèn)為最有禮貌的服裝。
7、日語不熟練時(shí)不要用日語交談。
8、談判進(jìn)展緩慢不要急躁，之所以緩慢，是因?yàn)閮?nèi)部正在統(tǒng)一思想，一旦做出決策，付諸實(shí)施得將非常迅速。