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第六章 國際商務談判的禮儀
欲在商務談判中贏得優(yōu)勢，不僅需要依賴于自己的經濟、技術實力和談判技巧，而且還需要有高度的文明禮儀和修養(yǎng)。商務談判中的禮儀包括服飾、舉止、談吐、禮物以及日常禮貌等方面。
一、服飾
在商務談判場合，穿著一般選擇灰色或褐色甚至黑色，這些顏色會給人一種堅實、端莊、嚴肅的感覺。
服飾的樣式大致分為便服和禮服。原則上，在正式、隆重、嚴肅的場合多著深色禮服：男性主要有西裝、中山裝、長袖或短袖的襯衣搭配長褲及領帶;女性以西裝、西裙套裝為佳。而在一般場合可著便服：男性可選擇夾克衫或襯衣等;女性則可著連衣裙、襯衣配裙子。男性著裝須穩(wěn)重，女性則應淡抹紅、細掛鏈、忌艷俏?？傊?，服飾的選擇應當符合談判者的身份、地位、年齡、場合。
二、舉止
雙方談判，整潔得體的服飾固然能給對方一個先入為主的好印象，但正確的舉止在給對方的印象方面影響更大。
談判者的舉止是指坐勢、站勢、行勢所持姿態(tài)以及給人的感覺和對談判所產生的效果。舉止須適度：當充滿自信，不顯孤傲;熱情友好，不曲意逢迎;不喜形于色，亦不垂頭喪氣;既落落大方，又不粗野放肆。即舉止要符合自己的地位、身份、教養(yǎng)和當時的環(huán)境氣氛。
三、談吐
與服飾、行為舉止相比較，一個人的談吐更能反映和表現出個人教養(yǎng)、能力和力量。在談判中，談判者要注意談話的分寸，而這分寸就體現在雙方談話時的距離、手勢、音調、用語等方面。
在談判中，雙方的距離會直接影響雙方心理上的距離。談判基本上是面對面進行的，雙方 的距離一般在 1～1.5 米之間。距離過遠或過近，會導致雙方交談不便而有談不攏的感覺或感覺過于“親昵”而顯得拘束，不利于表達雙方有分歧的意見。
談判者也可借助手勢表現自己的情緒，說明問題，并增強說服力和感染力。但手勢要自然而就，不宜幅度過大或過小。否則，會給人一種演戲、咄咄逼人或是缺乏自信的感覺。
同時，談判時的眼光應當被重視。各國在這個問題上的習慣不同。但就一般而言，以平靜的目光注視對方的臉和眼，表示你在認真傾聽對方的發(fā)言或表達自己的意見，同時也可觀察對方 的心理活動、捕捉對方思想。
談判者當時的用意、感情與心理活動也會通過音調和音量的不同表現出來。對一般問題的闡述可用正常的語調和中等的音量，而在表示自己的立場、觀點，特別是與對方有分歧時，就可 以通過改變音調和音量來增強說話的力量?？傊?，音調與音量應符合談判的氣氛和內容。
影響談吐最重要的因素是用語，用語包括寒暄、開場、交談、結束語等。談判中的用語要做到準確、明確、禮貌，并視對方情況來選定所用語言。 四、禮物 在商務交往中，向客商贈送小小的禮物可以增添雙方的友誼和情感，有利于鞏固彼此的交易關系。 禮物的價值應根據交易及客商的具體情況而定。一般而言，歐美等國較注重禮物的意義價值，因此，選擇時的貨幣價值不要太高，但要有中國特色。有時，贈送昂貴的禮物效果會適得其反。而亞洲、非洲、拉美、中東地區(qū)的客商則比較重視其貨幣價值。因此，禮物的價值應因國而 異。禮物的選擇則要符合對方的喜好和習慣，一般偏重于藝術價值和紀念意義。
五、日常禮貌
談判過程中的舉止、行為要適度。在日常生活中，即談判以外的場合也要注意日常禮貌。比如：赴約準時，酒席上不談生意，公眾場合不大聲講話、不放聲大笑等。
六、商務談判中的禮儀
除了上述的五個方面以外，還需要了解不同國家和地區(qū)的禮俗與禁忌，這對我們與這些國家和地區(qū)的商人交往也會有很大的益處。
第六章 國際商務談判的禮儀
欲在商務談判中贏得優(yōu)勢，不僅需要依賴于自己的經濟、技術實力和談判技巧，而且還需要有高度的文明禮儀和修養(yǎng)。商務談判中的禮儀包括服飾、舉止、談吐、禮物以及日常禮貌等方面。
一、服飾
在商務談判場合，穿著一般選擇灰色或褐色甚至黑色，這些顏色會給人一種堅實、端莊、嚴肅的感覺。
服飾的樣式大致分為便服和禮服。原則上，在正式、隆重、嚴肅的場合多著深色禮服：男性主要有西裝、中山裝、長袖或短袖的襯衣搭配長褲及領帶;女性以西裝、西裙套裝為佳。而在一般場合可著便服：男性可選擇夾克衫或襯衣等;女性則可著連衣裙、襯衣配裙子。男性著裝須穩(wěn)重，女性則應淡抹紅、細掛鏈、忌艷俏?？傊?，服飾的選擇應當符合談判者的身份、地位、年齡、場合。
二、舉止
雙方談判，整潔得體的服飾固然能給對方一個先入為主的好印象，但正確的舉止在給對方的印象方面影響更大。
談判者的舉止是指坐勢、站勢、行勢所持姿態(tài)以及給人的感覺和對談判所產生的效果。舉止須適度：當充滿自信，不顯孤傲;熱情友好，不曲意逢迎;不喜形于色，亦不垂頭喪氣;既落落大方，又不粗野放肆。即舉止要符合自己的地位、身份、教養(yǎng)和當時的環(huán)境氣氛。
三、談吐
與服飾、行為舉止相比較，一個人的談吐更能反映和表現出個人教養(yǎng)、能力和力量。在談判中，談判者要注意談話的分寸，而這分寸就體現在雙方談話時的距離、手勢、音調、用語等方面。
在談判中，雙方的距離會直接影響雙方心理上的距離。談判基本上是面對面進行的，雙方 的距離一般在 1～1.5 米之間。距離過遠或過近，會導致雙方交談不便而有談不攏的感覺或感覺過于“親昵”而顯得拘束，不利于表達雙方有分歧的意見。
談判者也可借助手勢表現自己的情緒，說明問題，并增強說服力和感染力。但手勢要自然而就，不宜幅度過大或過小。否則，會給人一種演戲、咄咄逼人或是缺乏自信的感覺。
同時，談判時的眼光應當被重視。各國在這個問題上的習慣不同。但就一般而言，以平靜的目光注視對方的臉和眼，表示你在認真傾聽對方的發(fā)言或表達自己的意見，同時也可觀察對方 的心理活動、捕捉對方思想。
談判者當時的用意、感情與心理活動也會通過音調和音量的不同表現出來。對一般問題的闡述可用正常的語調和中等的音量，而在表示自己的立場、觀點，特別是與對方有分歧時，就可 以通過改變音調和音量來增強說話的力量?？傊?，音調與音量應符合談判的氣氛和內容。
影響談吐最重要的因素是用語，用語包括寒暄、開場、交談、結束語等。談判中的用語要做到準確、明確、禮貌，并視對方情況來選定所用語言。 四、禮物 在商務交往中，向客商贈送小小的禮物可以增添雙方的友誼和情感，有利于鞏固彼此的交易關系。 禮物的價值應根據交易及客商的具體情況而定。一般而言，歐美等國較注重禮物的意義價值，因此，選擇時的貨幣價值不要太高，但要有中國特色。有時，贈送昂貴的禮物效果會適得其反。而亞洲、非洲、拉美、中東地區(qū)的客商則比較重視其貨幣價值。因此，禮物的價值應因國而 異。禮物的選擇則要符合對方的喜好和習慣，一般偏重于藝術價值和紀念意義。
五、日常禮貌
談判過程中的舉止、行為要適度。在日常生活中，即談判以外的場合也要注意日常禮貌。比如：赴約準時，酒席上不談生意，公眾場合不大聲講話、不放聲大笑等。
六、商務談判中的禮儀
除了上述的五個方面以外，還需要了解不同國家和地區(qū)的禮俗與禁忌，這對我們與這些國家和地區(qū)的商人交往也會有很大的益處。