二、出口分銷渠道策略：(重點掌握，把書看細(xì))
(一)渠道長度策略：
1、定義：渠道長度指中間商層次的多少。
2、影響因素：市場情況、企業(yè)自身條件
(二)渠道寬度策略：
1、定義：渠道寬度是指企業(yè)在某一市場上并列地使用多少中間商的決策。
2、種類：
Ø 廣泛分銷：渠道盡量加寬。
Ø 分銷：在一定地區(qū)、一定時間，只選擇一家中間商經(jīng)銷或代理，授予對方經(jīng)營權(quán)。這是窄的一種營銷渠道形式。
Ø 選擇性分銷：指在市場上選擇部分中間商經(jīng)營本企業(yè)的產(chǎn)品。
(三)渠道成員的選擇與激勵：
選擇標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)營目標(biāo)與范圍、經(jīng)濟(jì)實力、信譽、素質(zhì)、未來潛力、態(tài)度、市場占有、顧客特點
激勵方式：降低價格、給予經(jīng)營權(quán)、培訓(xùn)、提供信貸援助、合作廣告、互購。
例：
1、、高檔消費品由于價格高，利潤率也相對較高，企業(yè)應(yīng)盡量增加分銷網(wǎng)點，以便潛在顧客有較多機(jī)會接觸到產(chǎn)品。(否)(98年試題)
分析：、高檔消費品由于價格高，銷量少，所以應(yīng)該選擇分銷，增加中間商的經(jīng)營積極性。
2、企業(yè)渠道寬度策略選擇的依據(jù)之一是產(chǎn)品的類型。消費品中的( )適宜于選擇性分銷渠道策略。(04年試題)
A、高檔品 B、選購品 C、低價品 D、日用品
答案：B
(一)渠道長度策略：
1、定義：渠道長度指中間商層次的多少。
2、影響因素：市場情況、企業(yè)自身條件
(二)渠道寬度策略：
1、定義：渠道寬度是指企業(yè)在某一市場上并列地使用多少中間商的決策。
2、種類：
Ø 廣泛分銷：渠道盡量加寬。
Ø 分銷：在一定地區(qū)、一定時間，只選擇一家中間商經(jīng)銷或代理，授予對方經(jīng)營權(quán)。這是窄的一種營銷渠道形式。
Ø 選擇性分銷：指在市場上選擇部分中間商經(jīng)營本企業(yè)的產(chǎn)品。
(三)渠道成員的選擇與激勵：
選擇標(biāo)準(zhǔn)：經(jīng)營目標(biāo)與范圍、經(jīng)濟(jì)實力、信譽、素質(zhì)、未來潛力、態(tài)度、市場占有、顧客特點
激勵方式：降低價格、給予經(jīng)營權(quán)、培訓(xùn)、提供信貸援助、合作廣告、互購。
例：
1、、高檔消費品由于價格高，利潤率也相對較高，企業(yè)應(yīng)盡量增加分銷網(wǎng)點，以便潛在顧客有較多機(jī)會接觸到產(chǎn)品。(否)(98年試題)
分析：、高檔消費品由于價格高，銷量少，所以應(yīng)該選擇分銷，增加中間商的經(jīng)營積極性。
2、企業(yè)渠道寬度策略選擇的依據(jù)之一是產(chǎn)品的類型。消費品中的( )適宜于選擇性分銷渠道策略。(04年試題)
A、高檔品 B、選購品 C、低價品 D、日用品
答案：B