信用證中的“軟條款”(Soft Clause)，在我國有時也稱為“陷阱條款”(Pitfall Clause)，是指在不可撤消的信用證加列一種條款，使出口商不能如期發(fā)貨，據(jù)此條款開證申請人(買方)或開證行具有單方面隨時解除付款責(zé)任的主動權(quán)，即買方完全控制整筆交易，受益人處于受制人的地位，是否付款完全取決于買方的意愿。這種信用證實際變成了隨時可以撤銷或永遠無法生效的信用證，銀行中立擔(dān)保付款的職能完全喪失。帶有此種條款的信用證實質(zhì)上是變相的可撤消信用證，極易造成單證不符而遭開證行拒付。買方憑借信用證“軟條款”還可以騙取賣方的保證金、質(zhì)押金、履約金、開證費等。
少數(shù)不法外商不斷變換手法，利用信用證的“軟條款”，利用我國一部分外貿(mào)業(yè)務(wù)人員積極擴大出口的良好愿望和經(jīng)驗不足的弱點，給我國造成重大經(jīng)濟損失。而且上當?shù)亩嗍菄鴥?nèi)工貿(mào)公司，據(jù)了解，自1992年以來，國內(nèi)公司受此詐騙多起，蒙受的損失達數(shù)千萬元之巨。
“軟條款”具有極大的隱蔽性，主要有以下特征：
1.來證金額較大，在50萬美元以上;
2.來證含有制約受益****利的“軟條款”，常見的"軟條款"歸納如下：
a.開證申請人(買方)通知船公司、船名、裝船日期、目的港、驗貨人等，受益人才能裝船。此條款使賣方裝船完全由買方控制。
b.信用證開出后暫不生效，待進口許可證簽發(fā)后通知生效，或待貨樣經(jīng)申請人確認后生效。此類條款使出口貨物能否裝運，完全取決于進口商，出口商則處于被動地位。出口商見信用證才能投產(chǎn)，生產(chǎn)難安排，裝期緊，出運有困難。
c.1/3正本提單逕(直)寄開證申請人。買方可能持此單先行將貨提走。
d.記名提單，承運人可憑收貨人合法身份證明交貨，不必提交本提單。
e.信用證到期地點在開證行所在國，有效期在開證行所在國，使賣方延誤寄單，單據(jù)寄到開證行時已過議付有效期。
f.信用證限制運輸船只、船齡或航線等條款。
g.含空運提單的條款，提貨人簽字就可提貨，不需交單，貨權(quán)難以控制。有的信用證規(guī)定提單發(fā)貨人為開證申請人或客戶，可能被不法商人利用此特殊條款進行無單提貨。
h.品質(zhì)檢驗證書須由開證申請人或其授權(quán)者簽發(fā)，由開證行核實，并與開證行印簽相符。采用買方國商品檢驗標準，此條款使得賣方由于采用本國標準，而無法達到買方國標準，使信用證失效。
i.收貨收據(jù)須由開證申請人簽發(fā)或核實。此條款使買方托延驗貨，使信用證失效。
j.自相矛盾，即規(guī)定允許提交聯(lián)運提單，又規(guī)定禁止轉(zhuǎn)船。
k.規(guī)定受益人不易提交的單據(jù)，如要求使用CMR運輸單據(jù)(我國沒有參加《國際公路貨物運輸合同公約》，所以我國的承運人無法開出“CMR”運輸單據(jù)。
l.一票貨物，信用證要求就每個包裝單位分別繕制提單。
m.設(shè)置質(zhì)量檢驗證書障礙，偽造質(zhì)檢證書。
n.本證經(jīng)*(進口國*)審批才生效，未生效前，不許裝運。
o.易腐貨物要求受益人先寄一份提單，持此單可先行提貨。
p.貨款須于貨物運抵目的地經(jīng)外匯管理局核準后付款。
q.賣方議付時需提交買方在目的港的收貨證明。
r.產(chǎn)地證書簽發(fā)日晚于提單日期，這會被懷疑未經(jīng)檢驗，先裝船，裝船后再檢驗。
s.延期付款信用證下受益人交單在先，銀行付款在后，風(fēng)險大，應(yīng)加具保兌。
t.不接受聯(lián)合發(fā)票，進口國家拒絕接受聯(lián)合單據(jù)。
u.信用證規(guī)定指定貨代出具聯(lián)運提單，當一程海運后，二程境外改空運，容易被收貨人不憑正本聯(lián)運提單提貨。
v.信用證規(guī)定受益人在貨物裝運后如不及時寄1/3提單，開證申請人將不寄客檢證，使受益人難以議付單據(jù)。
3.證中貨物一般為大宗建筑材料和包裝材料，如“花崗石、鵝卵石、鑄鐵井蓋、木箱和纖維袋”等;
4.買方要求出口企業(yè)按合同金額或開證金額的5%-15%預(yù)付履約金、傭金或質(zhì)保金給買方指代表或中介人。
5.買方獲得履約金、傭金或質(zhì)保金后，即借故刁難，拒絕簽發(fā)檢驗證書，或不通知裝船，使出口企業(yè)無法取得全套單據(jù)議付，白白遭受損失。
有道是，兵來將擋，水來土掩。而對這么多的風(fēng)險，有關(guān)方面提醒我們外貿(mào)企業(yè)應(yīng)注意以下幾個問題：
1.首先要認真審證。做到及早發(fā)現(xiàn)“軟條款”。在貿(mào)易過程中，收到L/C后應(yīng)立即與合同核對，看看條款是否與合同一致，能否辦得到。發(fā)現(xiàn)問題后要馬上與開證申請人聯(lián)系對信用證做修改，不要等到做到一半才發(fā)現(xiàn)情況不妙，那個時候貨物已上船，為時已晚，一旦對方不肯修改信用證，我方就陷入了被動局面。
2.其次是盡量要求對方客戶從一些大的，信譽較好的銀行開證。由于這些銀行一般很注意自身的聲譽，會很嚴肅認真對待“軟條款”問題，相對來說，風(fēng)險會小得多。要及時識破不法外商與一些開證行相互勾結(jié)設(shè)下的圈套。
3.調(diào)查了解外商企業(yè)，公司的資信及在商界的聲譽狀況。這是涉及生意避免找錯伙伴的重要前提。
4.要明白涉外商務(wù)中的銀行信用和商務(wù)合同是兩回事，要特別注意審查信用證條款中的要求、規(guī)定是否和簽約的買賣合同相符合。如貨物裝運期、付款期限、付款行都必須寫明，最重要的是看是否為無法執(zhí)行的信用證。
5.簽定的買賣合同應(yīng)有買賣雙方承擔(dān)風(fēng)險的責(zé)任保證，同時應(yīng)該有第三方、第三國做擔(dān)保人以及進行公證，不能聽信單方面的任何承諾。
6.再就是在訂合同時，要力爭客戶同意由我國的商檢機構(gòu)來實行商品檢驗。近兩年來由于改革開放，我國的商檢機構(gòu)在國際上的知名度越來越高，信用度也越來越大，各國貿(mào)易商對其檢驗結(jié)果都愿意承認。如果能爭取到由我國商檢機構(gòu)實施商檢，不但可以方便我國企業(yè)，而且還將主動權(quán)掌握在我們手中。
下面提供一些常見的軟條款(The Soft Clause)：
1.The certificates of inspection would be issued and signed by authorized the applicant of L/C before shipment of cargo， which the signature will be inspected by issuing bank。
2.The goods will be shipped upon the appointing vessel by the applicant of L/C and adding a cable/telex amendment of L/C by issuing bank to advising bank， which an amendment should be negotiated accompanied with the original documents。
3.The goods will be shipped upon receipt of shipping advice issued by opener of L/C appointing the name of vessel， which will be issued by way of an amendment to this credit by the issuing bank。
4.Commercial invoice in triplicate， all duly signed and counter-signed by MR. ** and MR. *** of L/C applicant whose signatures must be in conformity with the specimen signatures held in *** bank。
5.Quality confirmation issued and signed by authorized person of applicant (whose signature must be conform with that held in your file)， certifying that goods are in good condition， and stating date， value， quantity of goods and dated not later than Sept， 10， 1998。
附： 相關(guān)案例：
例如：某中行曾收到一份由香港KP銀行開出的金額為USD1，170，000，00;元的信 用證，受益人為廣西某 進出口 公司，出口貨物為木箱。該證有如下“軟條款”：“本證尚未生效，除非運輸船名已被申請人認可并由開證行以修證書形式通知受益人” (THIS CREDIT IS NON-OPERATIVE UNLESS THE NAME OF CARRYING VESSELHAS BEEN APPROVED BY APPLICANT AND TO BE ADVISED BY L/C OPENING BANK INFORM OF AN L/C ANENDMENT TO BENEFICIARY)。該中行在將來證通知受益人時提醒其注意這一“軟條款”，并建議其修改信用證，以避免可能出現(xiàn)的風(fēng)險。后來，經(jīng)磋商，申請人撤銷該證，另由香港IB銀行開出同一金額、同一貨物、同一受益人的信用證， 但證中仍有這樣的“軟條款”：“裝運只有在收到本證修改書，指定運輸船名和裝運日期時，才能實施”(SHIPMENT CAN ONLY BE EFFECTED UPON RECEIPT OF AN AMENDMENT OF THIS CREDIT ADVISING NAME OF CARRYING VESSE/AND SHIPMENT DATE)?？芍^“換湯不換藥”，主動權(quán)仍掌握在申請人手中，而受益人卻面臨若申請人拒發(fā)裝運通知，則無法提交全套單據(jù)給銀行議付的風(fēng)險，此時，該中行了解到與該進出口公司聯(lián)營的某工貿(mào)公司已將40萬元人民幣質(zhì)保金匯往申請人要深圳的代表，而且該進出品公司正計劃向其申請人民幣打包貸款600這萬元作訂貸之用。于是，該中行果斷地采取措施，一方暫停向該司代款，另一方面敦促其設(shè)法協(xié)助工貿(mào)公司追回質(zhì)保金。后經(jīng)多方配合，才免遭損失。
又如：遼寧某貿(mào)易公司與美國金華企業(yè)簽訂了銷往香港的5萬立方米花崗巖合同，總金額高達1，950萬美元，買方通過香港某銀行開出了上述合同下的第一筆信用證，金額為195萬美元。信用規(guī)定："貨物只能待收到申請人指定船名的裝運通 知后裝運，而該裝運通知將由開證行隨后經(jīng)信用證修改書方式發(fā)出”(SHIPMENT CANONLY BE EFFECTED UPON RECEIPT OF APPLIANT"S SHIPPING INSTRUCTIONS THROUGH L/C OPENING BANK NOMINTING THE NAMEOF CARRYING VESSEL BY MEANS OF SUBSEQUENT CREDIT AMENDMENT)。該貿(mào)易公司收到來證后，即將質(zhì)保金260萬元人民幣付給了買方指定代表，裝船前，買方代表來產(chǎn)地驗貨，以貨物質(zhì)量不合格為由，拒絕簽發(fā)“裝運通知”，致使貨物滯留產(chǎn)地，中方公司根本無法發(fā)貨收匯，損失十分慘重。
國外對軟條款的定義，供參考：
Soft clause
Clauses in the documentary credit which make it impossible for the beneficiary (seller) to meet the conditions of the documentary credit on his own and independently of the purchaser. Example：The goods must be accepted prior to shipment by a representative of the buyer. The name of the representative is made known via an amendment in the documentary credit at a later stage. It is not recommended for exporters to agree to this type of condition。
少數(shù)不法外商不斷變換手法，利用信用證的“軟條款”，利用我國一部分外貿(mào)業(yè)務(wù)人員積極擴大出口的良好愿望和經(jīng)驗不足的弱點，給我國造成重大經(jīng)濟損失。而且上當?shù)亩嗍菄鴥?nèi)工貿(mào)公司，據(jù)了解，自1992年以來，國內(nèi)公司受此詐騙多起，蒙受的損失達數(shù)千萬元之巨。
“軟條款”具有極大的隱蔽性，主要有以下特征：
1.來證金額較大，在50萬美元以上;
2.來證含有制約受益****利的“軟條款”，常見的"軟條款"歸納如下：
a.開證申請人(買方)通知船公司、船名、裝船日期、目的港、驗貨人等，受益人才能裝船。此條款使賣方裝船完全由買方控制。
b.信用證開出后暫不生效，待進口許可證簽發(fā)后通知生效，或待貨樣經(jīng)申請人確認后生效。此類條款使出口貨物能否裝運，完全取決于進口商，出口商則處于被動地位。出口商見信用證才能投產(chǎn)，生產(chǎn)難安排，裝期緊，出運有困難。
c.1/3正本提單逕(直)寄開證申請人。買方可能持此單先行將貨提走。
d.記名提單，承運人可憑收貨人合法身份證明交貨，不必提交本提單。
e.信用證到期地點在開證行所在國，有效期在開證行所在國，使賣方延誤寄單，單據(jù)寄到開證行時已過議付有效期。
f.信用證限制運輸船只、船齡或航線等條款。
g.含空運提單的條款，提貨人簽字就可提貨，不需交單，貨權(quán)難以控制。有的信用證規(guī)定提單發(fā)貨人為開證申請人或客戶，可能被不法商人利用此特殊條款進行無單提貨。
h.品質(zhì)檢驗證書須由開證申請人或其授權(quán)者簽發(fā)，由開證行核實，并與開證行印簽相符。采用買方國商品檢驗標準，此條款使得賣方由于采用本國標準，而無法達到買方國標準，使信用證失效。
i.收貨收據(jù)須由開證申請人簽發(fā)或核實。此條款使買方托延驗貨，使信用證失效。
j.自相矛盾，即規(guī)定允許提交聯(lián)運提單，又規(guī)定禁止轉(zhuǎn)船。
k.規(guī)定受益人不易提交的單據(jù)，如要求使用CMR運輸單據(jù)(我國沒有參加《國際公路貨物運輸合同公約》，所以我國的承運人無法開出“CMR”運輸單據(jù)。
l.一票貨物，信用證要求就每個包裝單位分別繕制提單。
m.設(shè)置質(zhì)量檢驗證書障礙，偽造質(zhì)檢證書。
n.本證經(jīng)*(進口國*)審批才生效，未生效前，不許裝運。
o.易腐貨物要求受益人先寄一份提單，持此單可先行提貨。
p.貨款須于貨物運抵目的地經(jīng)外匯管理局核準后付款。
q.賣方議付時需提交買方在目的港的收貨證明。
r.產(chǎn)地證書簽發(fā)日晚于提單日期，這會被懷疑未經(jīng)檢驗，先裝船，裝船后再檢驗。
s.延期付款信用證下受益人交單在先，銀行付款在后，風(fēng)險大，應(yīng)加具保兌。
t.不接受聯(lián)合發(fā)票，進口國家拒絕接受聯(lián)合單據(jù)。
u.信用證規(guī)定指定貨代出具聯(lián)運提單，當一程海運后，二程境外改空運，容易被收貨人不憑正本聯(lián)運提單提貨。
v.信用證規(guī)定受益人在貨物裝運后如不及時寄1/3提單，開證申請人將不寄客檢證，使受益人難以議付單據(jù)。
3.證中貨物一般為大宗建筑材料和包裝材料，如“花崗石、鵝卵石、鑄鐵井蓋、木箱和纖維袋”等;
4.買方要求出口企業(yè)按合同金額或開證金額的5%-15%預(yù)付履約金、傭金或質(zhì)保金給買方指代表或中介人。
5.買方獲得履約金、傭金或質(zhì)保金后，即借故刁難，拒絕簽發(fā)檢驗證書，或不通知裝船，使出口企業(yè)無法取得全套單據(jù)議付，白白遭受損失。
有道是，兵來將擋，水來土掩。而對這么多的風(fēng)險，有關(guān)方面提醒我們外貿(mào)企業(yè)應(yīng)注意以下幾個問題：
1.首先要認真審證。做到及早發(fā)現(xiàn)“軟條款”。在貿(mào)易過程中，收到L/C后應(yīng)立即與合同核對，看看條款是否與合同一致，能否辦得到。發(fā)現(xiàn)問題后要馬上與開證申請人聯(lián)系對信用證做修改，不要等到做到一半才發(fā)現(xiàn)情況不妙，那個時候貨物已上船，為時已晚，一旦對方不肯修改信用證，我方就陷入了被動局面。
2.其次是盡量要求對方客戶從一些大的，信譽較好的銀行開證。由于這些銀行一般很注意自身的聲譽，會很嚴肅認真對待“軟條款”問題，相對來說，風(fēng)險會小得多。要及時識破不法外商與一些開證行相互勾結(jié)設(shè)下的圈套。
3.調(diào)查了解外商企業(yè)，公司的資信及在商界的聲譽狀況。這是涉及生意避免找錯伙伴的重要前提。
4.要明白涉外商務(wù)中的銀行信用和商務(wù)合同是兩回事，要特別注意審查信用證條款中的要求、規(guī)定是否和簽約的買賣合同相符合。如貨物裝運期、付款期限、付款行都必須寫明，最重要的是看是否為無法執(zhí)行的信用證。
5.簽定的買賣合同應(yīng)有買賣雙方承擔(dān)風(fēng)險的責(zé)任保證，同時應(yīng)該有第三方、第三國做擔(dān)保人以及進行公證，不能聽信單方面的任何承諾。
6.再就是在訂合同時，要力爭客戶同意由我國的商檢機構(gòu)來實行商品檢驗。近兩年來由于改革開放，我國的商檢機構(gòu)在國際上的知名度越來越高，信用度也越來越大，各國貿(mào)易商對其檢驗結(jié)果都愿意承認。如果能爭取到由我國商檢機構(gòu)實施商檢，不但可以方便我國企業(yè)，而且還將主動權(quán)掌握在我們手中。
下面提供一些常見的軟條款(The Soft Clause)：
1.The certificates of inspection would be issued and signed by authorized the applicant of L/C before shipment of cargo， which the signature will be inspected by issuing bank。
2.The goods will be shipped upon the appointing vessel by the applicant of L/C and adding a cable/telex amendment of L/C by issuing bank to advising bank， which an amendment should be negotiated accompanied with the original documents。
3.The goods will be shipped upon receipt of shipping advice issued by opener of L/C appointing the name of vessel， which will be issued by way of an amendment to this credit by the issuing bank。
4.Commercial invoice in triplicate， all duly signed and counter-signed by MR. ** and MR. *** of L/C applicant whose signatures must be in conformity with the specimen signatures held in *** bank。
5.Quality confirmation issued and signed by authorized person of applicant (whose signature must be conform with that held in your file)， certifying that goods are in good condition， and stating date， value， quantity of goods and dated not later than Sept， 10， 1998。
附： 相關(guān)案例：
例如：某中行曾收到一份由香港KP銀行開出的金額為USD1，170，000，00;元的信 用證，受益人為廣西某 進出口 公司，出口貨物為木箱。該證有如下“軟條款”：“本證尚未生效，除非運輸船名已被申請人認可并由開證行以修證書形式通知受益人” (THIS CREDIT IS NON-OPERATIVE UNLESS THE NAME OF CARRYING VESSELHAS BEEN APPROVED BY APPLICANT AND TO BE ADVISED BY L/C OPENING BANK INFORM OF AN L/C ANENDMENT TO BENEFICIARY)。該中行在將來證通知受益人時提醒其注意這一“軟條款”，并建議其修改信用證，以避免可能出現(xiàn)的風(fēng)險。后來，經(jīng)磋商，申請人撤銷該證，另由香港IB銀行開出同一金額、同一貨物、同一受益人的信用證， 但證中仍有這樣的“軟條款”：“裝運只有在收到本證修改書，指定運輸船名和裝運日期時，才能實施”(SHIPMENT CAN ONLY BE EFFECTED UPON RECEIPT OF AN AMENDMENT OF THIS CREDIT ADVISING NAME OF CARRYING VESSE/AND SHIPMENT DATE)?？芍^“換湯不換藥”，主動權(quán)仍掌握在申請人手中，而受益人卻面臨若申請人拒發(fā)裝運通知，則無法提交全套單據(jù)給銀行議付的風(fēng)險，此時，該中行了解到與該進出口公司聯(lián)營的某工貿(mào)公司已將40萬元人民幣質(zhì)保金匯往申請人要深圳的代表，而且該進出品公司正計劃向其申請人民幣打包貸款600這萬元作訂貸之用。于是，該中行果斷地采取措施，一方暫停向該司代款，另一方面敦促其設(shè)法協(xié)助工貿(mào)公司追回質(zhì)保金。后經(jīng)多方配合，才免遭損失。
又如：遼寧某貿(mào)易公司與美國金華企業(yè)簽訂了銷往香港的5萬立方米花崗巖合同，總金額高達1，950萬美元，買方通過香港某銀行開出了上述合同下的第一筆信用證，金額為195萬美元。信用規(guī)定："貨物只能待收到申請人指定船名的裝運通 知后裝運，而該裝運通知將由開證行隨后經(jīng)信用證修改書方式發(fā)出”(SHIPMENT CANONLY BE EFFECTED UPON RECEIPT OF APPLIANT"S SHIPPING INSTRUCTIONS THROUGH L/C OPENING BANK NOMINTING THE NAMEOF CARRYING VESSEL BY MEANS OF SUBSEQUENT CREDIT AMENDMENT)。該貿(mào)易公司收到來證后，即將質(zhì)保金260萬元人民幣付給了買方指定代表，裝船前，買方代表來產(chǎn)地驗貨，以貨物質(zhì)量不合格為由，拒絕簽發(fā)“裝運通知”，致使貨物滯留產(chǎn)地，中方公司根本無法發(fā)貨收匯，損失十分慘重。
國外對軟條款的定義，供參考：
Soft clause
Clauses in the documentary credit which make it impossible for the beneficiary (seller) to meet the conditions of the documentary credit on his own and independently of the purchaser. Example：The goods must be accepted prior to shipment by a representative of the buyer. The name of the representative is made known via an amendment in the documentary credit at a later stage. It is not recommended for exporters to agree to this type of condition。