三、消費者購買決策過程
一般而言，消費者的購買決策過程可以劃分為五個階段：
(1)確認需要;
(2)收集信息;
(3)評估備選方案;
(4)做出購買決策;
(5)購后行為。
1.確認需要
需要的確認可能是源于外部的因素和力量，也可能是源于內(nèi)部的刺激，或者還有可能是內(nèi)外兩方面因素共同作用引起的。
2.收集信息
信息來源主要有四個方面：個人來源，商業(yè)來源，公共來源，經(jīng)驗來源。
一般來說，消費者獲得的產(chǎn)品信息，大部分出自商業(yè)來源，而影響力的是個人來源。在正常情況下，商業(yè)來源的信息起通知作用，而個人來源的信息主要起評估作用。
【例1·多選題】消費者收集信息的商業(yè)來源主要有( )
A.親戚朋友
B.廣告
C.展銷會
D.消費者組織
E.推銷會
[答案]BCE
3.評估備選方案
了解“期望值模型”，“期望值模型”中需要考慮產(chǎn)品的屬性、每個屬性的權(quán)重、每個方案在每個屬性上的得分。
【例1·多選題】在購買某產(chǎn)品的決策過程中，消費者在評估方案的“期望值模型”中要考慮( )
A.產(chǎn)品的屬性
B.每個屬性的權(quán)重
C.每個方案在每個屬性上的得分
D.購后的滿意程度
E.信息的來源
[答案]ABC
4.做出購買決策
在形成購買意向后，有三類因素影響消費者的最終購買：
(1)他人的態(tài)度;
(2)購買風(fēng)險;
(3)意外的出現(xiàn)。
5.購后行為
購后行為可分為兩部分：
(1)購后的滿意程度;
(2)購后行動。
①購后的滿意程度，取決于消費者對產(chǎn)品的預(yù)期性能與產(chǎn)品的實際性能之間的反差。營銷管理者對其產(chǎn)品的廣告宣傳只有實事求是，符合產(chǎn)品的實際性能，才能使消費者最終感到滿意。
②消費者的購后行為。消費者購后的滿意程度，決定了消費者今后是否會重復(fù)購買這種產(chǎn)品，以及如何影響他人的購買選擇。
【例1·單選題】(2006年)消費者的購買決策過程是從( )開始的。
A.收集相關(guān)信息
B.確認購買需要
C.做出購買決策
D.評估備選方案
[答案]B
一般而言，消費者的購買決策過程可以劃分為五個階段：
(1)確認需要;
(2)收集信息;
(3)評估備選方案;
(4)做出購買決策;
(5)購后行為。
1.確認需要
需要的確認可能是源于外部的因素和力量，也可能是源于內(nèi)部的刺激，或者還有可能是內(nèi)外兩方面因素共同作用引起的。
2.收集信息
信息來源主要有四個方面：個人來源，商業(yè)來源，公共來源，經(jīng)驗來源。
一般來說，消費者獲得的產(chǎn)品信息，大部分出自商業(yè)來源，而影響力的是個人來源。在正常情況下，商業(yè)來源的信息起通知作用，而個人來源的信息主要起評估作用。
【例1·多選題】消費者收集信息的商業(yè)來源主要有( )
A.親戚朋友
B.廣告
C.展銷會
D.消費者組織
E.推銷會
[答案]BCE
3.評估備選方案
了解“期望值模型”，“期望值模型”中需要考慮產(chǎn)品的屬性、每個屬性的權(quán)重、每個方案在每個屬性上的得分。
【例1·多選題】在購買某產(chǎn)品的決策過程中，消費者在評估方案的“期望值模型”中要考慮( )
A.產(chǎn)品的屬性
B.每個屬性的權(quán)重
C.每個方案在每個屬性上的得分
D.購后的滿意程度
E.信息的來源
[答案]ABC
4.做出購買決策
在形成購買意向后，有三類因素影響消費者的最終購買：
(1)他人的態(tài)度;
(2)購買風(fēng)險;
(3)意外的出現(xiàn)。
5.購后行為
購后行為可分為兩部分：
(1)購后的滿意程度;
(2)購后行動。
①購后的滿意程度，取決于消費者對產(chǎn)品的預(yù)期性能與產(chǎn)品的實際性能之間的反差。營銷管理者對其產(chǎn)品的廣告宣傳只有實事求是，符合產(chǎn)品的實際性能，才能使消費者最終感到滿意。
②消費者的購后行為。消費者購后的滿意程度，決定了消費者今后是否會重復(fù)購買這種產(chǎn)品，以及如何影響他人的購買選擇。
【例1·單選題】(2006年)消費者的購買決策過程是從( )開始的。
A.收集相關(guān)信息
B.確認購買需要
C.做出購買決策
D.評估備選方案
[答案]B