如何應(yīng)付買家的網(wǎng)上壓價
網(wǎng)上買家絕對是有備而來，他不會沒有訪問過其他供應(yīng)商的網(wǎng)站而只對你情有獨鐘。他們會在掌握了眾多供應(yīng)商的情況后，再從中挑選產(chǎn)品質(zhì)量、價格、付款條件合適的人，或者通過供應(yīng)商急于成交的心理用一家的價格去打壓另一家，或者讓各供應(yīng)商自相殘殺，他再從中獲利。那么如何應(yīng)對這樣的情勢呢？
關(guān)鍵是要了解自己的同行。表面上是買家在壓你的價，實際上是你的同行和競爭對手在壓你的價！所以深入了解自己的同行就非常重要。我們除了在阿里巴巴上找訂單，我們的市場人員還經(jīng)常在阿里巴巴網(wǎng)站上按照產(chǎn)品分類的目錄尋找同類產(chǎn)品的供應(yīng)商，嘗試從買家的角度去看自己的同行和競爭者，比較我們和他們的優(yōu)劣。這樣和買家討價還價時就可以做到心中有數(shù)，有些產(chǎn)品我們知道目前別人還無法做，或做的不如我們，我們就會很強(qiáng)硬；有些產(chǎn)品我們知道別人也在做，而且從產(chǎn)地和描述來看，成本有可能比我們低，這時候我們的價格就會比較靈活，以占領(lǐng)市場為原則。
我們加入“中國供應(yīng)商”已經(jīng)有3年多時間了，有收獲，也走過彎路，總結(jié)這幾年的經(jīng)驗，我們覺得網(wǎng)上貿(mào)易要求供應(yīng)商對市場關(guān)注程度更密切，對價格的變化更敏感。你只有像買家一樣了解市場，才能判斷買家對你開出的低價在市場上是確實存在呢還是他壓價的一個策略。
現(xiàn)在我們是根據(jù)市場行情制定一個底價，無論客人的定單有多大，低于底價肯定不會做，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)我們在某類產(chǎn)品上缺乏競爭力時，我們很快就會淘汰這類產(chǎn)品。同時，無論是網(wǎng)上市場還是傳統(tǒng)市場，終把你和你的競爭者區(qū)分開來的還是產(chǎn)品的質(zhì)量和創(chuàng)新，質(zhì)優(yōu)自然不怕壓價。
如何在大量的網(wǎng)上詢盤中找到高質(zhì)量的客戶
公司網(wǎng)上訪客多當(dāng)然是好事，但每天忙于處理詢價要花費大量時間，學(xué)會如何篩選有用的信息就非常必要。
首先，對查詢分類，重點處理那些針對性很強(qiáng)的、可以稱得上是詢盤的電郵。從買家查詢的內(nèi)容來看，你能判斷出來哪些是真正的詢盤。比如，他會要求你就某一種產(chǎn)品進(jìn)行報價，具體到數(shù)量、規(guī)格、包裝、產(chǎn)地、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、到貨港口，對這樣的查詢，就要認(rèn)真對待，因為這可能是一個真的買家要買貨。
其次，敢于舍棄。如果以為每個詢盤都是要向你買貨未免過于天，有的詢盤過于寬泛，也許只是客人調(diào)查市場行情的一種手段。因此，如果你不放棄這些泛泛的信息，每天只是回復(fù)客戶就會讓你窮于應(yīng)付，無暇顧及其它 后，不能忽略這一類電郵--客人提出要你目錄冊里沒有的產(chǎn)品，詢問你是否可以提供?！斑@種信息對于我們的價值不亞于一個實實在在的定單?！毙聺h倫紙業(yè)有限公司的張志閔先生說。該公司從事紙品包裝的生產(chǎn)和出口，經(jīng)常有客戶在電郵中附上自己要求的圖樣，提出紙質(zhì)、顏色、款式、規(guī)格等特殊要求，詢問公司能否制作，針對這類詢盤就要給予特殊的重視。因為一方面客戶發(fā)這類詢盤時往往是因為以前供應(yīng)商無法滿足需求，對你而言這就是一個很好的機(jī)會；另一方面就算后你沒有拿到這張訂單，但在郵件往來的過程中你可以了解到新產(chǎn)品的市場需求和各項技術(shù)指標(biāo)，而這是你平時花大價錢也很難搞到的東西。
如何給予買家及時專業(yè)的回復(fù)
1、安排專人接收和回復(fù)詢盤，操作人員請假前要安排好替崗人員；
2、開通寬帶，保持隨時在線的狀態(tài)，一般無特殊情況，客戶的每次詢價提問確保在一天內(nèi)完成，并盡量盡量爭取在兩小時內(nèi)完成。同時要確保報價準(zhǔn)確，如果需要，報價時連同電子樣本、報價單一起發(fā)出，如果無法立即給予準(zhǔn)確的答復(fù)，可以先回信告知買家已收到詢盤，告知買家無法立即回復(fù)的原因，并在某個確切的時間點之前給買家準(zhǔn)確的答復(fù)。
3、回復(fù)時重點告訴買家你能為他做什么，扼要介紹公司并強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢所在，完整填寫公司名稱、創(chuàng)辦年份、總資產(chǎn)、年銷售額、獎項、聯(lián)系人、電話和傳真等，讓買家感覺你是一家很正規(guī)的公司。
4、建立詳細(xì)的產(chǎn)品圖庫，好請專業(yè)人員拍攝產(chǎn)品圖片。對每份產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)表述，包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、型號、小定單量、關(guān)鍵人、價格、國際認(rèn)證和技術(shù)參數(shù)等信息；
5、同一產(chǎn)品能有針對不同地區(qū)或特點客戶的多種報價。一般來講中東和東南亞地區(qū)的客戶對價格特別敏感，要求第報價就有競爭力，而美國的客戶對產(chǎn)品的附加值和服務(wù)比較關(guān)心，報價時就要考慮這部分的成本，同時要向客戶說明你的報價里包含了哪些附加服務(wù)；
6、收到買家詢盤后要建立檔案，本來我們對這塊工作不太重視，后來在杭州的百年客戶培訓(xùn)上看到其它公司的做法很受啟發(fā)?，F(xiàn)在我們的操作人員收到詢盤后的第一件事就是到我們的檔案庫里去進(jìn)行比對，如果這家客戶以前給我們發(fā)給詢盤，我們就會把2封詢盤結(jié)合起來回復(fù)，有時候買家也會糊涂的，如果你提醒了他，他會覺得你很專業(yè)，對你的印象就特別好。如果比對后發(fā)現(xiàn)這家客戶以前沒有給我們發(fā)給詢盤，我們就會把他當(dāng)成新客戶記錄到檔案中。
買家為什么寧可花高一點的價格向外貿(mào)公司買貨
大家都知道，如果客戶直接從工廠采購，價格肯定會比通過貿(mào)易公司低，但為什么客戶還是寧可花高一點的價格向外貿(mào)公司購貨呢？
1、成本：雖然從工廠直接采購的價格會比通過外貿(mào)公司要低，但一個客戶往往需要多種產(chǎn)品，有時候很難從一家工廠那里都能得到滿足。那么為了滿足自己的需求，他就必須配備足夠的人手和不同的工廠打交道，這其實增加了他的人力成本，也抵消了從低價采購當(dāng)中得到的好處，這在日用品和百貨用品中非常常見。
2、風(fēng)險：作為一個客戶，他需要一個穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，畢竟他并非一個直接的消費者，所以他要能隨時正常的采購來保證正常的供給（給客戶的下家）。如果他直接從工廠采購，一旦工廠方面出現(xiàn)問題時，他就面臨著如何尋找替代者的問題，而尋找個替代者并非易事，也需要時間，這就存在著整體供應(yīng)鏈脫節(jié)，而通過外貿(mào)公司采購，肯定要穩(wěn)定的多。
3、市場秩序：大家都知道生態(tài)系統(tǒng)保持平衡才能保持發(fā)展，否則就會出大問題。大家應(yīng)該知道到國內(nèi)采購的客戶很多都不是直接用戶而是中間商。那為什么國外直接用戶不到國內(nèi)采購呢？主要也是因為以上兩個原因。同時還因為在長久的商業(yè)歷史中形成了一個穩(wěn)定的工廠-外貿(mào)公司-中間商-直接用戶這樣一個穩(wěn)定運轉(zhuǎn)的鏈條，作為客戶他本身并不希望破壞這一結(jié)構(gòu)，產(chǎn)生不穩(wěn)定的因素，畢竟要形成新的鏈條需要時間和金錢。
網(wǎng)上買家絕對是有備而來，他不會沒有訪問過其他供應(yīng)商的網(wǎng)站而只對你情有獨鐘。他們會在掌握了眾多供應(yīng)商的情況后，再從中挑選產(chǎn)品質(zhì)量、價格、付款條件合適的人，或者通過供應(yīng)商急于成交的心理用一家的價格去打壓另一家，或者讓各供應(yīng)商自相殘殺，他再從中獲利。那么如何應(yīng)對這樣的情勢呢？
關(guān)鍵是要了解自己的同行。表面上是買家在壓你的價，實際上是你的同行和競爭對手在壓你的價！所以深入了解自己的同行就非常重要。我們除了在阿里巴巴上找訂單，我們的市場人員還經(jīng)常在阿里巴巴網(wǎng)站上按照產(chǎn)品分類的目錄尋找同類產(chǎn)品的供應(yīng)商，嘗試從買家的角度去看自己的同行和競爭者，比較我們和他們的優(yōu)劣。這樣和買家討價還價時就可以做到心中有數(shù)，有些產(chǎn)品我們知道目前別人還無法做，或做的不如我們，我們就會很強(qiáng)硬；有些產(chǎn)品我們知道別人也在做，而且從產(chǎn)地和描述來看，成本有可能比我們低，這時候我們的價格就會比較靈活，以占領(lǐng)市場為原則。
我們加入“中國供應(yīng)商”已經(jīng)有3年多時間了，有收獲，也走過彎路，總結(jié)這幾年的經(jīng)驗，我們覺得網(wǎng)上貿(mào)易要求供應(yīng)商對市場關(guān)注程度更密切，對價格的變化更敏感。你只有像買家一樣了解市場，才能判斷買家對你開出的低價在市場上是確實存在呢還是他壓價的一個策略。
現(xiàn)在我們是根據(jù)市場行情制定一個底價，無論客人的定單有多大，低于底價肯定不會做，當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)我們在某類產(chǎn)品上缺乏競爭力時，我們很快就會淘汰這類產(chǎn)品。同時，無論是網(wǎng)上市場還是傳統(tǒng)市場，終把你和你的競爭者區(qū)分開來的還是產(chǎn)品的質(zhì)量和創(chuàng)新，質(zhì)優(yōu)自然不怕壓價。
如何在大量的網(wǎng)上詢盤中找到高質(zhì)量的客戶
公司網(wǎng)上訪客多當(dāng)然是好事，但每天忙于處理詢價要花費大量時間，學(xué)會如何篩選有用的信息就非常必要。
首先，對查詢分類，重點處理那些針對性很強(qiáng)的、可以稱得上是詢盤的電郵。從買家查詢的內(nèi)容來看，你能判斷出來哪些是真正的詢盤。比如，他會要求你就某一種產(chǎn)品進(jìn)行報價，具體到數(shù)量、規(guī)格、包裝、產(chǎn)地、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、到貨港口，對這樣的查詢，就要認(rèn)真對待，因為這可能是一個真的買家要買貨。
其次，敢于舍棄。如果以為每個詢盤都是要向你買貨未免過于天，有的詢盤過于寬泛，也許只是客人調(diào)查市場行情的一種手段。因此，如果你不放棄這些泛泛的信息，每天只是回復(fù)客戶就會讓你窮于應(yīng)付，無暇顧及其它 后，不能忽略這一類電郵--客人提出要你目錄冊里沒有的產(chǎn)品，詢問你是否可以提供?！斑@種信息對于我們的價值不亞于一個實實在在的定單?！毙聺h倫紙業(yè)有限公司的張志閔先生說。該公司從事紙品包裝的生產(chǎn)和出口，經(jīng)常有客戶在電郵中附上自己要求的圖樣，提出紙質(zhì)、顏色、款式、規(guī)格等特殊要求，詢問公司能否制作，針對這類詢盤就要給予特殊的重視。因為一方面客戶發(fā)這類詢盤時往往是因為以前供應(yīng)商無法滿足需求，對你而言這就是一個很好的機(jī)會；另一方面就算后你沒有拿到這張訂單，但在郵件往來的過程中你可以了解到新產(chǎn)品的市場需求和各項技術(shù)指標(biāo)，而這是你平時花大價錢也很難搞到的東西。
如何給予買家及時專業(yè)的回復(fù)
1、安排專人接收和回復(fù)詢盤，操作人員請假前要安排好替崗人員；
2、開通寬帶，保持隨時在線的狀態(tài)，一般無特殊情況，客戶的每次詢價提問確保在一天內(nèi)完成，并盡量盡量爭取在兩小時內(nèi)完成。同時要確保報價準(zhǔn)確，如果需要，報價時連同電子樣本、報價單一起發(fā)出，如果無法立即給予準(zhǔn)確的答復(fù)，可以先回信告知買家已收到詢盤，告知買家無法立即回復(fù)的原因，并在某個確切的時間點之前給買家準(zhǔn)確的答復(fù)。
3、回復(fù)時重點告訴買家你能為他做什么，扼要介紹公司并強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢所在，完整填寫公司名稱、創(chuàng)辦年份、總資產(chǎn)、年銷售額、獎項、聯(lián)系人、電話和傳真等，讓買家感覺你是一家很正規(guī)的公司。
4、建立詳細(xì)的產(chǎn)品圖庫，好請專業(yè)人員拍攝產(chǎn)品圖片。對每份產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)表述，包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、型號、小定單量、關(guān)鍵人、價格、國際認(rèn)證和技術(shù)參數(shù)等信息；
5、同一產(chǎn)品能有針對不同地區(qū)或特點客戶的多種報價。一般來講中東和東南亞地區(qū)的客戶對價格特別敏感，要求第報價就有競爭力，而美國的客戶對產(chǎn)品的附加值和服務(wù)比較關(guān)心，報價時就要考慮這部分的成本，同時要向客戶說明你的報價里包含了哪些附加服務(wù)；
6、收到買家詢盤后要建立檔案，本來我們對這塊工作不太重視，后來在杭州的百年客戶培訓(xùn)上看到其它公司的做法很受啟發(fā)?，F(xiàn)在我們的操作人員收到詢盤后的第一件事就是到我們的檔案庫里去進(jìn)行比對，如果這家客戶以前給我們發(fā)給詢盤，我們就會把2封詢盤結(jié)合起來回復(fù)，有時候買家也會糊涂的，如果你提醒了他，他會覺得你很專業(yè)，對你的印象就特別好。如果比對后發(fā)現(xiàn)這家客戶以前沒有給我們發(fā)給詢盤，我們就會把他當(dāng)成新客戶記錄到檔案中。
買家為什么寧可花高一點的價格向外貿(mào)公司買貨
大家都知道，如果客戶直接從工廠采購，價格肯定會比通過貿(mào)易公司低，但為什么客戶還是寧可花高一點的價格向外貿(mào)公司購貨呢？
1、成本：雖然從工廠直接采購的價格會比通過外貿(mào)公司要低，但一個客戶往往需要多種產(chǎn)品，有時候很難從一家工廠那里都能得到滿足。那么為了滿足自己的需求，他就必須配備足夠的人手和不同的工廠打交道，這其實增加了他的人力成本，也抵消了從低價采購當(dāng)中得到的好處，這在日用品和百貨用品中非常常見。
2、風(fēng)險：作為一個客戶，他需要一個穩(wěn)定的供應(yīng)渠道，畢竟他并非一個直接的消費者，所以他要能隨時正常的采購來保證正常的供給（給客戶的下家）。如果他直接從工廠采購，一旦工廠方面出現(xiàn)問題時，他就面臨著如何尋找替代者的問題，而尋找個替代者并非易事，也需要時間，這就存在著整體供應(yīng)鏈脫節(jié)，而通過外貿(mào)公司采購，肯定要穩(wěn)定的多。
3、市場秩序：大家都知道生態(tài)系統(tǒng)保持平衡才能保持發(fā)展，否則就會出大問題。大家應(yīng)該知道到國內(nèi)采購的客戶很多都不是直接用戶而是中間商。那為什么國外直接用戶不到國內(nèi)采購呢？主要也是因為以上兩個原因。同時還因為在長久的商業(yè)歷史中形成了一個穩(wěn)定的工廠-外貿(mào)公司-中間商-直接用戶這樣一個穩(wěn)定運轉(zhuǎn)的鏈條，作為客戶他本身并不希望破壞這一結(jié)構(gòu)，產(chǎn)生不穩(wěn)定的因素，畢竟要形成新的鏈條需要時間和金錢。