一、目標營銷策略
要點：
1、企業(yè)營銷管理的任務就是在分析營銷環(huán)境的基礎上，制定并實施各項營銷策略，即目標營銷戰(zhàn)略和營銷組合策略。
2、為企業(yè)的一個業(yè)務單位或產品制定目標營銷戰(zhàn)略，包括在市場研究和預測的基礎上進行市場細分、選擇目標市場和市場定位等幾個步驟，這是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的核心，也是決定營銷成敗的關鍵。
3、市場細分
(1)定義
所謂市場細分，就是根據(jù)顧客的購買習慣和購買行為的差異，將具有不同消費需求的顧客群體劃分成若干個子市場，它是目標營銷戰(zhàn)略的前提。
(2)市場細分的前提和必要性
① 市場細分是以顧客需求的異質性為前提的。市場細分不是根據(jù)產品分類進行的，而是從消費者需求的角度劃分的。
② 任何一個企業(yè)，即使是大企業(yè)，也不可能全面滿足市場上所有的需要和欲望，更不可能為所有的購買者提供有效的服務。
③ 市場細分的必要性還在于買方市場的全面形成和賣方競爭的日益激化。
(3)市場細分標準
| 消費者市場細分
① 地理區(qū)域因素
Ø 包括洲際、國別、方位、省市、城鄉(xiāng)、氣候條件、地形環(huán)境等一系列具體變量。
Ø 在飲食、服裝等產品和服務上表現(xiàn)得尤為突出。
② 人口統(tǒng)計因素
Ø 很久以來一直是細分消費者市場的重要指標，一是由于人口統(tǒng)計變量比較穩(wěn)定，獲得這類資料也比較容易;二是由于人口統(tǒng)計因素與消費者的欲望、偏好和使用頻率等有十分顯著的因果關系。
Ø 主要包括年齡(生理年齡和心理年齡)、性別、職業(yè)、教育、宗教、家庭等多個方面。
③ 消費心理因素
Ø 生活方式：人們對工作、消費、娛樂等方面特定的習慣和傾向;
Ø 購買動機：引起購買行為的內在推動力，購買動機不同會產生不同的需求偏好和購買行為;
Ø 個性：一個人特有的心理特征 , 一個個性成熟的人對其所處的環(huán)境會做出一致和穩(wěn)定的反應，消費者個性的差異可以從他們對產品和品牌的偏好中表現(xiàn)出來。
④ 消費行為因素
包括購買時機、尋求利益、使用頻率和品牌忠誠度等。
| 工業(yè)品市場細分
除上述消費品市場細分的標準可以工業(yè)品的細分外，其細分標準多為與客戶有關的變量，如客戶的地理位置、用戶規(guī)模、產品用途等。
4、選擇目標市場
(1)目標市場(Target Market)
目標市場：是企業(yè)準備進入和服務的市場，企業(yè)進行市場細分的目的就是選擇適合自己的目標市場。
(2)市場覆蓋戰(zhàn)略的定義
經(jīng)過市場細分后，企業(yè)就會發(fā)現(xiàn)有一個或幾個子市場是值得進入的。此時，企業(yè)要做出以下戰(zhàn)略決策：一是覆蓋多少子市場;二是如何覆蓋這些子市場，這就是市場覆蓋戰(zhàn)略。
要點：
1、企業(yè)營銷管理的任務就是在分析營銷環(huán)境的基礎上，制定并實施各項營銷策略，即目標營銷戰(zhàn)略和營銷組合策略。
2、為企業(yè)的一個業(yè)務單位或產品制定目標營銷戰(zhàn)略，包括在市場研究和預測的基礎上進行市場細分、選擇目標市場和市場定位等幾個步驟，這是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的核心，也是決定營銷成敗的關鍵。
3、市場細分
(1)定義
所謂市場細分，就是根據(jù)顧客的購買習慣和購買行為的差異，將具有不同消費需求的顧客群體劃分成若干個子市場，它是目標營銷戰(zhàn)略的前提。
(2)市場細分的前提和必要性
① 市場細分是以顧客需求的異質性為前提的。市場細分不是根據(jù)產品分類進行的，而是從消費者需求的角度劃分的。
② 任何一個企業(yè)，即使是大企業(yè)，也不可能全面滿足市場上所有的需要和欲望，更不可能為所有的購買者提供有效的服務。
③ 市場細分的必要性還在于買方市場的全面形成和賣方競爭的日益激化。
(3)市場細分標準
| 消費者市場細分
① 地理區(qū)域因素
Ø 包括洲際、國別、方位、省市、城鄉(xiāng)、氣候條件、地形環(huán)境等一系列具體變量。
Ø 在飲食、服裝等產品和服務上表現(xiàn)得尤為突出。
② 人口統(tǒng)計因素
Ø 很久以來一直是細分消費者市場的重要指標，一是由于人口統(tǒng)計變量比較穩(wěn)定，獲得這類資料也比較容易;二是由于人口統(tǒng)計因素與消費者的欲望、偏好和使用頻率等有十分顯著的因果關系。
Ø 主要包括年齡(生理年齡和心理年齡)、性別、職業(yè)、教育、宗教、家庭等多個方面。
③ 消費心理因素
Ø 生活方式：人們對工作、消費、娛樂等方面特定的習慣和傾向;
Ø 購買動機：引起購買行為的內在推動力，購買動機不同會產生不同的需求偏好和購買行為;
Ø 個性：一個人特有的心理特征 , 一個個性成熟的人對其所處的環(huán)境會做出一致和穩(wěn)定的反應，消費者個性的差異可以從他們對產品和品牌的偏好中表現(xiàn)出來。
④ 消費行為因素
包括購買時機、尋求利益、使用頻率和品牌忠誠度等。
| 工業(yè)品市場細分
除上述消費品市場細分的標準可以工業(yè)品的細分外，其細分標準多為與客戶有關的變量，如客戶的地理位置、用戶規(guī)模、產品用途等。
4、選擇目標市場
(1)目標市場(Target Market)
目標市場：是企業(yè)準備進入和服務的市場，企業(yè)進行市場細分的目的就是選擇適合自己的目標市場。
(2)市場覆蓋戰(zhàn)略的定義
經(jīng)過市場細分后，企業(yè)就會發(fā)現(xiàn)有一個或幾個子市場是值得進入的。此時，企業(yè)要做出以下戰(zhàn)略決策：一是覆蓋多少子市場;二是如何覆蓋這些子市場，這就是市場覆蓋戰(zhàn)略。