1、 個人因素
(1)人口統(tǒng)計因素
人口統(tǒng)計因素包括個人的性別、年齡、受教育程度、職業(yè)和經(jīng)濟狀況，人
口統(tǒng)計因素不同的消費者會有不同的消費行為。
(2)個性
① 定義中華考試論壇
個性是一個人特有的心理特征，它會導(dǎo)致一個人對他所處的環(huán)境作出反應(yīng)。
② 特征
Ø 獨特性
Ø 穩(wěn)定性
Ø 可塑性
③ 個性與消費者對產(chǎn)品、品牌、媒體、購物場所的選擇等有密切的聯(lián)系。
④ 自我形象
Ø 每個人都有對自己的看法，即自我形象。
Ø 自我形象與個性有密切的關(guān)系。
Ø 消費者喜歡購買與自我形象一致的產(chǎn)品。
(1) 生活方式
① 生活方式是通過個人的日常活動、興趣和對周圍事物的看法表現(xiàn)出來的。
② 市場營銷就是一個向消費者提供各種可能的生活方式的過程，它使消費者有可能按照自己的喜好，選擇恰當(dāng)?shù)纳罘绞健?BR> ③ 企業(yè)應(yīng)該盡力了解產(chǎn)品與消費者生活方式的關(guān)系，并努力加強產(chǎn)品對消費者生活方式的影響。
2、 心理因素
(1) 動機
① 動機過程
Ø 人的行為是由動機支配的，而動機是由未滿足的需要引起的。
Ø 需要：外部剌激通過人體感官作用于人腦所引起的某種缺乏狀態(tài)。
Ø 當(dāng)人產(chǎn)生某種需要而又未能得到滿足時，人會出現(xiàn)緊張感，形成內(nèi)在驅(qū)動力，驅(qū)使人們作出反應(yīng)，如購買行為。
Ø 當(dāng)人的需要得到基本滿足時，緊張感則會消失，恢復(fù)平衡，然后，新的需要又產(chǎn)生。
② 馬斯洛的需求層次論
Ø 生理的需要
Ø 安全的需要
Ø 社會的需要
Ø 尊重的需要
Ø 自我實現(xiàn)的需要
(2) 認知
① 定義
認知是人們通過感覺器官對客觀刺激的反應(yīng)。
② 類型
Ø 選擇性注意 (Selective Exposure)
人們每天看到、聽到和接觸到的許多事物中，只有那些與目前需要有關(guān)的、預(yù)期將要發(fā)生的、變化幅度較大的或是較為特殊的外在剌激，才會引起人們的注意。
Ø 選擇性誤解 (Selective Distortion)
人們面對客觀事物,有一種把外界輸入的信息與頭腦中原有信息相結(jié)合的傾向。在許多情況下,人們往往是先入為主,按照自己原先形成的觀 念,甚至是偏見來曲解客觀事物。
Ø 選擇性記憶 (Selective Retention)
人們不可能將所接觸到和了解到的信息全部記住,而是傾向于記住那些符合自己信念和態(tài)度的東西。
③ 消費者更容易去選擇外部剌激物進行信息處理:
Ø 與消費者目前需要有關(guān)的
Ø 與預(yù)期相符的
Ø 變化幅度大于一般的、較為特殊的刺激物。
④ 營銷管理者只有多次反復(fù)使用有吸引力的強刺激，才能加深消費者的直觀印象，突破他們原有的、牢固的認知壁壘，實現(xiàn)與目標市場交流的目的。
u 例題：
1、(課后習(xí)題)存在于一個較大社會范疇中的一些較小群體所具有的特色文化被稱作( )。
A.社會階層 B.相關(guān)群體 C.亞文化 D.家庭
正確答案：C ，教材第154頁。
2、(課后習(xí)題)在一個群體中為其他人過濾、解釋和提供信息的人是( )。
A.家庭成員 B.消費者 C.營銷決策者 D.意見領(lǐng)袖
正確答案：D ，教材第155頁。
3、(課后習(xí)題)心理學(xué)認為，不同的人在同一刺激下之所以會產(chǎn)生不同的知覺，是因為認知過程是一個( )的心理過程。
A.習(xí)慣性 B.選擇性 C.異質(zhì)性 D.差別性
正確答案：B ，教材第156頁。
(1)人口統(tǒng)計因素
人口統(tǒng)計因素包括個人的性別、年齡、受教育程度、職業(yè)和經(jīng)濟狀況，人
口統(tǒng)計因素不同的消費者會有不同的消費行為。
(2)個性
① 定義中華考試論壇
個性是一個人特有的心理特征，它會導(dǎo)致一個人對他所處的環(huán)境作出反應(yīng)。
② 特征
Ø 獨特性
Ø 穩(wěn)定性
Ø 可塑性
③ 個性與消費者對產(chǎn)品、品牌、媒體、購物場所的選擇等有密切的聯(lián)系。
④ 自我形象
Ø 每個人都有對自己的看法，即自我形象。
Ø 自我形象與個性有密切的關(guān)系。
Ø 消費者喜歡購買與自我形象一致的產(chǎn)品。
(1) 生活方式
① 生活方式是通過個人的日常活動、興趣和對周圍事物的看法表現(xiàn)出來的。
② 市場營銷就是一個向消費者提供各種可能的生活方式的過程，它使消費者有可能按照自己的喜好，選擇恰當(dāng)?shù)纳罘绞健?BR> ③ 企業(yè)應(yīng)該盡力了解產(chǎn)品與消費者生活方式的關(guān)系，并努力加強產(chǎn)品對消費者生活方式的影響。
2、 心理因素
(1) 動機
① 動機過程
Ø 人的行為是由動機支配的，而動機是由未滿足的需要引起的。
Ø 需要：外部剌激通過人體感官作用于人腦所引起的某種缺乏狀態(tài)。
Ø 當(dāng)人產(chǎn)生某種需要而又未能得到滿足時，人會出現(xiàn)緊張感，形成內(nèi)在驅(qū)動力，驅(qū)使人們作出反應(yīng)，如購買行為。
Ø 當(dāng)人的需要得到基本滿足時，緊張感則會消失，恢復(fù)平衡，然后，新的需要又產(chǎn)生。
② 馬斯洛的需求層次論
Ø 生理的需要
Ø 安全的需要
Ø 社會的需要
Ø 尊重的需要
Ø 自我實現(xiàn)的需要
(2) 認知
① 定義
認知是人們通過感覺器官對客觀刺激的反應(yīng)。
② 類型
Ø 選擇性注意 (Selective Exposure)
人們每天看到、聽到和接觸到的許多事物中，只有那些與目前需要有關(guān)的、預(yù)期將要發(fā)生的、變化幅度較大的或是較為特殊的外在剌激，才會引起人們的注意。
Ø 選擇性誤解 (Selective Distortion)
人們面對客觀事物,有一種把外界輸入的信息與頭腦中原有信息相結(jié)合的傾向。在許多情況下,人們往往是先入為主,按照自己原先形成的觀 念,甚至是偏見來曲解客觀事物。
Ø 選擇性記憶 (Selective Retention)
人們不可能將所接觸到和了解到的信息全部記住,而是傾向于記住那些符合自己信念和態(tài)度的東西。
③ 消費者更容易去選擇外部剌激物進行信息處理:
Ø 與消費者目前需要有關(guān)的
Ø 與預(yù)期相符的
Ø 變化幅度大于一般的、較為特殊的刺激物。
④ 營銷管理者只有多次反復(fù)使用有吸引力的強刺激，才能加深消費者的直觀印象，突破他們原有的、牢固的認知壁壘，實現(xiàn)與目標市場交流的目的。
u 例題：
1、(課后習(xí)題)存在于一個較大社會范疇中的一些較小群體所具有的特色文化被稱作( )。
A.社會階層 B.相關(guān)群體 C.亞文化 D.家庭
正確答案：C ，教材第154頁。
2、(課后習(xí)題)在一個群體中為其他人過濾、解釋和提供信息的人是( )。
A.家庭成員 B.消費者 C.營銷決策者 D.意見領(lǐng)袖
正確答案：D ，教材第155頁。
3、(課后習(xí)題)心理學(xué)認為，不同的人在同一刺激下之所以會產(chǎn)生不同的知覺，是因為認知過程是一個( )的心理過程。
A.習(xí)慣性 B.選擇性 C.異質(zhì)性 D.差別性
正確答案：B ，教材第156頁。