第四節(jié) 個人貸款營銷組織
一、營銷人員
（一）銀行營銷人員分類
1.客戶經理是銀行營銷人員的主力：高級、一級、二級、三級和見習
2.中國銀行業(yè)營銷人員分類：分別按照職責、崗位、職業(yè)、業(yè)務、產品、市場、級別和層級八個方面來分
（二）銀行營銷人員能力要求
1.品質：誠信、自信心
2.技能：銷售、觀察分析、應變能力
3.知識：企業(yè)知識、產品知識
（三）銀行營銷人員訓練
1.營銷團隊：花時間訓練——營銷人員技能提高——建立互信關系——更多授權——團隊高績效;
2.差的營銷團隊：不花時間訓練——技能低——互不信任——工作量增加——壓力增大——無法授權——失敗的一群人
3.經常組織減壓訓練
二、營銷機構考試論壇
（一）銀行營銷組織職責
1.不同級別的銀行承擔著不同的營銷職責
總行：主要職責是管理：制定營銷戰(zhàn)略;進行市場細分;制定營銷制度;牽頭營銷;客戶管理系統(tǒng)、客戶服務和產品開發(fā);推動全行營銷;建立對外門戶網站;建立海內外營銷網絡，與海內外同行建立合作關系。
分行：主要職責是區(qū)域市場的管理：上傳下達;研究、細化營銷方案;協(xié)調、推動營銷;實施對營銷人員的管理;細化總部出臺的營銷制度;收集和發(fā)布本區(qū) 域的營銷信息;負責本區(qū)域的重要行業(yè)、關鍵客戶的業(yè)務;本區(qū)域的廣告策劃和宣傳;分銷渠道建設;處理公共關系;與當?shù)匦袠I(yè)合作。
支行：主要負責實施具體營銷：客戶開發(fā)與維護，直接進行業(yè)務談判;實現(xiàn)交易，為客戶提供服務;收集和反饋客戶信息，處理客戶異議;進行市場調查，了解市場環(huán)境，為銀行進行營銷活動做好準備工作;客戶風險的具體管理;建立營銷隊伍。
2.銀行營銷組織模式選擇：
（1）職能型營銷組織
（2）產品型營銷組織
（3）市場型營銷組織
（4）區(qū)域型營銷組織
三、營銷管理
（一）銀行營銷管理的概念
1.管理是在特定環(huán)境下，為實現(xiàn)組織目標而對組織資源進行計劃、組織、領導與控制的系統(tǒng)過程。
2.銀行營銷管理是為創(chuàng)造達到個人和機構目標的交換而規(guī)劃和實施的理念、產品、服務構想、定價和促銷的過程。
（二）銀行營銷管理的框架
1.銀行營銷管理框架圖
2.銀行營銷管理主要活動
分析營銷機會——調整業(yè)務組合——制定營銷戰(zhàn)略——設計營銷方案——實施營銷控制
一、營銷人員
（一）銀行營銷人員分類
1.客戶經理是銀行營銷人員的主力：高級、一級、二級、三級和見習
2.中國銀行業(yè)營銷人員分類：分別按照職責、崗位、職業(yè)、業(yè)務、產品、市場、級別和層級八個方面來分
（二）銀行營銷人員能力要求
1.品質：誠信、自信心
2.技能：銷售、觀察分析、應變能力
3.知識：企業(yè)知識、產品知識
（三）銀行營銷人員訓練
1.營銷團隊：花時間訓練——營銷人員技能提高——建立互信關系——更多授權——團隊高績效;
2.差的營銷團隊：不花時間訓練——技能低——互不信任——工作量增加——壓力增大——無法授權——失敗的一群人
3.經常組織減壓訓練
二、營銷機構考試論壇
（一）銀行營銷組織職責
1.不同級別的銀行承擔著不同的營銷職責
總行：主要職責是管理：制定營銷戰(zhàn)略;進行市場細分;制定營銷制度;牽頭營銷;客戶管理系統(tǒng)、客戶服務和產品開發(fā);推動全行營銷;建立對外門戶網站;建立海內外營銷網絡，與海內外同行建立合作關系。
分行：主要職責是區(qū)域市場的管理：上傳下達;研究、細化營銷方案;協(xié)調、推動營銷;實施對營銷人員的管理;細化總部出臺的營銷制度;收集和發(fā)布本區(qū) 域的營銷信息;負責本區(qū)域的重要行業(yè)、關鍵客戶的業(yè)務;本區(qū)域的廣告策劃和宣傳;分銷渠道建設;處理公共關系;與當?shù)匦袠I(yè)合作。
支行：主要負責實施具體營銷：客戶開發(fā)與維護，直接進行業(yè)務談判;實現(xiàn)交易，為客戶提供服務;收集和反饋客戶信息，處理客戶異議;進行市場調查，了解市場環(huán)境，為銀行進行營銷活動做好準備工作;客戶風險的具體管理;建立營銷隊伍。
2.銀行營銷組織模式選擇：
（1）職能型營銷組織
（2）產品型營銷組織
（3）市場型營銷組織
（4）區(qū)域型營銷組織
三、營銷管理
（一）銀行營銷管理的概念
1.管理是在特定環(huán)境下，為實現(xiàn)組織目標而對組織資源進行計劃、組織、領導與控制的系統(tǒng)過程。
2.銀行營銷管理是為創(chuàng)造達到個人和機構目標的交換而規(guī)劃和實施的理念、產品、服務構想、定價和促銷的過程。
（二）銀行營銷管理的框架
1.銀行營銷管理框架圖
2.銀行營銷管理主要活動
分析營銷機會——調整業(yè)務組合——制定營銷戰(zhàn)略——設計營銷方案——實施營銷控制