第二節(jié) 個人貸款客戶定位
個人貸款客戶定位主要包括合作單位定位和貸款客戶定位兩部分內(nèi)容。
一、合作單位定位
1.個人住房貸款合作單位定位
（1）一手個人住房貸款合作單位
對于一手個人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)開發(fā)商。
目前，商業(yè)性個人一手住房貸款中較為普遍的貸款營銷方式是銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作的方式。
（2）二手個人住房貸款合作單位
對于二手個人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀公司，兩者之間其實是貸款產(chǎn)品的代理人與被代理人的關(guān)系。
（3）合作單位準入
2.其他個人貸款合作單位定位
（1）其他個人貸款合作單位
（2）其他個人貸款合作單位準入
二、貸款客戶定位
客戶定位，是商業(yè)銀行對服務(wù)對象的選擇，也就是商業(yè)銀行根據(jù)自身的優(yōu)勢來選擇客戶，滿足客戶需求，使客戶成為自己忠實伙伴的過程。
在線習(xí)題
1.個人客戶的信貸需求包括（ ）。
A.已實現(xiàn)的需求 B.待實現(xiàn)的需求
C.日常生活需求 D.待開發(fā)的需求
答案：ABD
解析：客戶的信貸需求包括三種形態(tài)，分別是已實現(xiàn)的需求、待實現(xiàn)的需求和待開發(fā)的需求
2.市場環(huán)境分析的SWOT方法包括（ ）。
A.優(yōu)勢 B.劣勢
C.機遇 D.威脅
答案：ABCD
解析：SWOT分析方法中的S（Strength）表示優(yōu)勢，W（Weak）表示劣勢，O（Opportunity）表示機遇，T（Threat）表*脅。
3.銀行個人貸款產(chǎn)品的市場定位過程包括（）。
A.識別重要屬性 B.制定定位圖
C.定位選擇 D.執(zhí)行定位
答案：ABCD
解析：銀行個人貸款產(chǎn)品的市場定位過程包括：識別重要屬性，制作定位圖，定位選擇和執(zhí)行定位。
4.市場細分的原則包括（ ）。
A.可衡量性原則 B.可進入性原則
C.差異性原則 D.經(jīng)濟性原則
答案：ABCD
解析：以上四項都是市場細分的原則。
5.集中策略的主要特點是（ ）。
A.目標集中，并盡全力試圖準確擊中要害
B.能更詳細、更透徹地分析和熟悉目標客戶的要求
C.能集中精力、集中資源于某個子市場，營銷效果更明顯
D.通常適用于大中型銀行
答案：ABC
解析：集中策略通常適用于中小型銀行。
個人貸款客戶定位主要包括合作單位定位和貸款客戶定位兩部分內(nèi)容。
一、合作單位定位
1.個人住房貸款合作單位定位
（1）一手個人住房貸款合作單位
對于一手個人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)開發(fā)商。
目前，商業(yè)性個人一手住房貸款中較為普遍的貸款營銷方式是銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作的方式。
（2）二手個人住房貸款合作單位
對于二手個人住房貸款，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀公司，兩者之間其實是貸款產(chǎn)品的代理人與被代理人的關(guān)系。
（3）合作單位準入
2.其他個人貸款合作單位定位
（1）其他個人貸款合作單位
（2）其他個人貸款合作單位準入
二、貸款客戶定位
客戶定位，是商業(yè)銀行對服務(wù)對象的選擇，也就是商業(yè)銀行根據(jù)自身的優(yōu)勢來選擇客戶，滿足客戶需求，使客戶成為自己忠實伙伴的過程。
在線習(xí)題
1.個人客戶的信貸需求包括（ ）。
A.已實現(xiàn)的需求 B.待實現(xiàn)的需求
C.日常生活需求 D.待開發(fā)的需求
答案：ABD
解析：客戶的信貸需求包括三種形態(tài)，分別是已實現(xiàn)的需求、待實現(xiàn)的需求和待開發(fā)的需求
2.市場環(huán)境分析的SWOT方法包括（ ）。
A.優(yōu)勢 B.劣勢
C.機遇 D.威脅
答案：ABCD
解析：SWOT分析方法中的S（Strength）表示優(yōu)勢，W（Weak）表示劣勢，O（Opportunity）表示機遇，T（Threat）表*脅。
3.銀行個人貸款產(chǎn)品的市場定位過程包括（）。
A.識別重要屬性 B.制定定位圖
C.定位選擇 D.執(zhí)行定位
答案：ABCD
解析：銀行個人貸款產(chǎn)品的市場定位過程包括：識別重要屬性，制作定位圖，定位選擇和執(zhí)行定位。
4.市場細分的原則包括（ ）。
A.可衡量性原則 B.可進入性原則
C.差異性原則 D.經(jīng)濟性原則
答案：ABCD
解析：以上四項都是市場細分的原則。
5.集中策略的主要特點是（ ）。
A.目標集中，并盡全力試圖準確擊中要害
B.能更詳細、更透徹地分析和熟悉目標客戶的要求
C.能集中精力、集中資源于某個子市場，營銷效果更明顯
D.通常適用于大中型銀行
答案：ABC
解析：集中策略通常適用于中小型銀行。