第八章 談判實(shí)踐的策略技巧
一、名詞解釋
1、謀略：是為了實(shí)現(xiàn)某種目標(biāo)而設(shè)計(jì)、制定或采用的計(jì)謀。
2、談判謀略：是指談判人員在談判過程中為了達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，根據(jù)形勢的發(fā)展變化而制定或采取的行動方針和斗爭方式。
3、談判技巧：是指談判過程中在實(shí)施方針、使用方法時表現(xiàn)出來的技能。
二、選擇題
1、謀略的主要特點(diǎn)：全局性、戰(zhàn)略性、對抗性、功利性、針對性、機(jī)密性。
2、談判謀略的重要作用在于，指導(dǎo)談判人員在權(quán)衡各種條件，調(diào)節(jié)各種需要，分析各種因素的基礎(chǔ)之上，從自己的動機(jī)出發(fā)，針對對方的動機(jī)，設(shè)計(jì)出穩(wěn)妥的、可行的、有利于談判進(jìn)展的行動計(jì)劃或策略技巧。
3、謀略的基本類型：常規(guī)式謀略、利導(dǎo)式謀略、迂回式謀略、沖激式謀略。
4、策略的具體應(yīng)用涉及到三個方面的要素：策略、施策主體和施策客體。
5、策略技巧的應(yīng)用效果以談判的形式、談判的主體、談判的客體等幾個主要因素作為標(biāo)準(zhǔn)。
6、談判形式包括秘密談判、掩人耳目的談判、非實(shí)質(zhì)性談判、欺騙性談判。
7、談判主體的素質(zhì)包括地位、經(jīng)驗(yàn)、態(tài)度作為選擇策略的依據(jù)。
8、處理反對意見的基本方法：引例法、逆轉(zhuǎn)法、置之不理法、正面回?fù)舴ā?BR> 9、置之不理法又叫“充耳不聞法”。
三、簡答題
1、談判策略技巧具有哪些作用？
（1）創(chuàng)造良好的開端
（2）掌握前進(jìn)的方向
（3）控制談判的進(jìn)程
（4）促進(jìn)雙方的合作
（5）保證理想的結(jié)局
2、理性對抗有哪些特點(diǎn)？
（1）理性對抗奉行的是反常的原則
（2）理性對抗中常運(yùn)用逆向思維
（3）理性對抗呈曲線發(fā)展?fàn)顟B(tài)
3、策略技巧的應(yīng)用規(guī)律和效果有哪些？
規(guī)律：（1）以對方的談判失誤為前提
（2）順應(yīng)對方趨利避害的心理
（3）符合客觀事物的發(fā)展規(guī)律
效果：（1）以談判形式為標(biāo)準(zhǔn)：秘密談判、掩人耳目的談判、非實(shí)質(zhì)性談判、欺騙性談判
（2）以談判主體為標(biāo)準(zhǔn)：主體素質(zhì)包括地位、經(jīng)驗(yàn)、態(tài)度作為選擇策略的依據(jù)
（3）以談判客體為標(biāo)準(zhǔn)：賣方占據(jù)優(yōu)勢地位應(yīng)選擇速戰(zhàn)速決；
賣方處于劣勢地位應(yīng)采取低姿態(tài)速戰(zhàn)速決、忍耐克制的策略；
買方占據(jù)優(yōu)勢應(yīng)采取速戰(zhàn)速決；
買方處于劣勢地位應(yīng)采取具有威懾性，速戰(zhàn)速決，克制性的策略
4、創(chuàng)造洽談氣氛的策略技巧有哪些？
（1）服飾整潔大方
（2）寒暄恰到好處
（3）破題引人入勝
（4）動作自然得體
（5）講究表情語言
（6）注意察言觀色
5、提出談判方案時的策略技巧有哪些？
（1）提出書面條件不準(zhǔn)備作口頭補(bǔ)充
（2）提出書面條件并準(zhǔn)備作口頭補(bǔ)充
（3）不提交書面文件只口頭提出條件
（4）在提出方案問題上可供選擇的策略技巧
6、交流、磋商的策略技巧包括些什么內(nèi)容？
（1）探測對方底細(xì)的策略技巧
（2）處理反對意見的策略方法
（3）施加消除壓力的策略技巧
（4）處于不同地位的策略技巧
（5）應(yīng)對僵持局面的策略技巧
（6）*以戰(zhàn)取勝的策略技巧
7、探測對方底細(xì)的策略技巧是什么？
（1）火力偵察（2）四面出擊（3）漫天要價（4）投石問路
8、處理反對意見的策略技巧和方法有哪些？
技巧：（1）加以區(qū)別 （2）實(shí)施就是 （3）慎重認(rèn)真 （4）避免沖突
方法：（1）引例法 （2）逆轉(zhuǎn)法 （3）置之不理法 （4）正面回?fù)舴?BR> 9、施加、消除壓力的策略技巧是什么？
（1）主動出擊 （2）集中火力 （3）分而克之 （4）堅(jiān)守陣地
（5）拖延戰(zhàn)術(shù) （6）保持冷靜 （7）利益誘導(dǎo) （8）揭示弊端
10、處理不同地位的策略技巧有哪些？
處于平等地位的策略技巧
（1）盡量避免無謂爭論（2）擺出問題坦誠協(xié)商（3）討價還價留有余地（4）避免過早暴露目標(biāo)
處于被動地位的策略技巧
（1）忍耐克制等待機(jī)會（2）盡量讓對方多說話（3）抓住關(guān)鍵先入為主
處于主動地位的策略技巧
（1）堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定期限（2）提出要求先苦后甜
11、應(yīng)對僵持局面的策略技巧是什么？
制造僵局的策略技巧：（1）理由充分（2）進(jìn)退有度
打破僵局的策略技巧：（1）提供方案（2）齊頭并進(jìn)（3）建議休會（4）更換人員（5）改變環(huán)境
12、*“以戰(zhàn)取勝”的策略技巧有哪些？
*以戰(zhàn)取勝的方法措施
（1）阻止進(jìn)攻（2）控制局勢（3）針蜂相對（4）避免沖動
“以戰(zhàn)取勝”的表現(xiàn)形式：（1）閃電戰(zhàn)術(shù) （2）咄咄逼人 （3）先取后予 （4）嘻笑怒罵
（5）不露真面 （6）玩弄措辭 （7）拒絕成交 （8）越級上告
13、讓步原則、策略、方式是什么？
讓步原則：（1）適宜創(chuàng)造和諧氣氛（2）服務(wù)談判總體目標(biāo)（3）利于建立長遠(yuǎn)關(guān)系
（4）應(yīng)當(dāng)?shù)玫较鄳?yīng)回報（5）必須引起對方重視
拒絕讓步策略：（1）忍耐等待（2）以攻為守（3）利用自尊（4）利用權(quán)限（5）設(shè)立限制（6）不開先例
主動讓步策略：（1）主動退讓（2）出其不意（3）軟硬搭配（4）聲東擊西（5）縱橫交錯（6）以退為進(jìn)
讓步基本方式：（1）最先全讓式 （2）最后全讓式 （3）四步均等式 （4）依次遞減式
（5）大減加加式 （6）大減減加式 （7）中間不讓式 （8）有退有進(jìn)式
14、表達(dá)成交意愿的技巧途徑有哪些？
表達(dá)成交意愿的技巧：（1）言辭精練（2）建議明確（3）表態(tài)堅(jiān)定（4）回答簡單
觀察成交意愿的途徑：（1）簡單重復(fù)（2）論證有力（3）不再退讓（4）核實(shí)承諾（5）要求具體
15、談判終局的方法技巧是什么？
（1）回顧與評估相關(guān)問題：開盤時的雙方目標(biāo)差距、目前情況與目標(biāo)的差距、對方所采取的讓步態(tài)度、
對方所使用的讓步態(tài)度、對相關(guān)問題的解決程度、談判過程中的其他因素、
（2）終局讓步的時機(jī)選擇：對主要部分的讓步可安排在最后期限之前；
次要部分的讓步應(yīng)當(dāng)以對方的回報情況作為依據(jù)
（3）確定最后讓步的幅度：這種讓步必須掌握分寸
（4）終局讓步的策略技巧：推卸責(zé)任、暗示誘導(dǎo)、等量退讓、借助他人
一、名詞解釋
1、謀略：是為了實(shí)現(xiàn)某種目標(biāo)而設(shè)計(jì)、制定或采用的計(jì)謀。
2、談判謀略：是指談判人員在談判過程中為了達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，根據(jù)形勢的發(fā)展變化而制定或采取的行動方針和斗爭方式。
3、談判技巧：是指談判過程中在實(shí)施方針、使用方法時表現(xiàn)出來的技能。
二、選擇題
1、謀略的主要特點(diǎn)：全局性、戰(zhàn)略性、對抗性、功利性、針對性、機(jī)密性。
2、談判謀略的重要作用在于，指導(dǎo)談判人員在權(quán)衡各種條件，調(diào)節(jié)各種需要，分析各種因素的基礎(chǔ)之上，從自己的動機(jī)出發(fā)，針對對方的動機(jī)，設(shè)計(jì)出穩(wěn)妥的、可行的、有利于談判進(jìn)展的行動計(jì)劃或策略技巧。
3、謀略的基本類型：常規(guī)式謀略、利導(dǎo)式謀略、迂回式謀略、沖激式謀略。
4、策略的具體應(yīng)用涉及到三個方面的要素：策略、施策主體和施策客體。
5、策略技巧的應(yīng)用效果以談判的形式、談判的主體、談判的客體等幾個主要因素作為標(biāo)準(zhǔn)。
6、談判形式包括秘密談判、掩人耳目的談判、非實(shí)質(zhì)性談判、欺騙性談判。
7、談判主體的素質(zhì)包括地位、經(jīng)驗(yàn)、態(tài)度作為選擇策略的依據(jù)。
8、處理反對意見的基本方法：引例法、逆轉(zhuǎn)法、置之不理法、正面回?fù)舴ā?BR> 9、置之不理法又叫“充耳不聞法”。
三、簡答題
1、談判策略技巧具有哪些作用？
（1）創(chuàng)造良好的開端
（2）掌握前進(jìn)的方向
（3）控制談判的進(jìn)程
（4）促進(jìn)雙方的合作
（5）保證理想的結(jié)局
2、理性對抗有哪些特點(diǎn)？
（1）理性對抗奉行的是反常的原則
（2）理性對抗中常運(yùn)用逆向思維
（3）理性對抗呈曲線發(fā)展?fàn)顟B(tài)
3、策略技巧的應(yīng)用規(guī)律和效果有哪些？
規(guī)律：（1）以對方的談判失誤為前提
（2）順應(yīng)對方趨利避害的心理
（3）符合客觀事物的發(fā)展規(guī)律
效果：（1）以談判形式為標(biāo)準(zhǔn)：秘密談判、掩人耳目的談判、非實(shí)質(zhì)性談判、欺騙性談判
（2）以談判主體為標(biāo)準(zhǔn)：主體素質(zhì)包括地位、經(jīng)驗(yàn)、態(tài)度作為選擇策略的依據(jù)
（3）以談判客體為標(biāo)準(zhǔn)：賣方占據(jù)優(yōu)勢地位應(yīng)選擇速戰(zhàn)速決；
賣方處于劣勢地位應(yīng)采取低姿態(tài)速戰(zhàn)速決、忍耐克制的策略；
買方占據(jù)優(yōu)勢應(yīng)采取速戰(zhàn)速決；
買方處于劣勢地位應(yīng)采取具有威懾性，速戰(zhàn)速決，克制性的策略
4、創(chuàng)造洽談氣氛的策略技巧有哪些？
（1）服飾整潔大方
（2）寒暄恰到好處
（3）破題引人入勝
（4）動作自然得體
（5）講究表情語言
（6）注意察言觀色
5、提出談判方案時的策略技巧有哪些？
（1）提出書面條件不準(zhǔn)備作口頭補(bǔ)充
（2）提出書面條件并準(zhǔn)備作口頭補(bǔ)充
（3）不提交書面文件只口頭提出條件
（4）在提出方案問題上可供選擇的策略技巧
6、交流、磋商的策略技巧包括些什么內(nèi)容？
（1）探測對方底細(xì)的策略技巧
（2）處理反對意見的策略方法
（3）施加消除壓力的策略技巧
（4）處于不同地位的策略技巧
（5）應(yīng)對僵持局面的策略技巧
（6）*以戰(zhàn)取勝的策略技巧
7、探測對方底細(xì)的策略技巧是什么？
（1）火力偵察（2）四面出擊（3）漫天要價（4）投石問路
8、處理反對意見的策略技巧和方法有哪些？
技巧：（1）加以區(qū)別 （2）實(shí)施就是 （3）慎重認(rèn)真 （4）避免沖突
方法：（1）引例法 （2）逆轉(zhuǎn)法 （3）置之不理法 （4）正面回?fù)舴?BR> 9、施加、消除壓力的策略技巧是什么？
（1）主動出擊 （2）集中火力 （3）分而克之 （4）堅(jiān)守陣地
（5）拖延戰(zhàn)術(shù) （6）保持冷靜 （7）利益誘導(dǎo) （8）揭示弊端
10、處理不同地位的策略技巧有哪些？
處于平等地位的策略技巧
（1）盡量避免無謂爭論（2）擺出問題坦誠協(xié)商（3）討價還價留有余地（4）避免過早暴露目標(biāo)
處于被動地位的策略技巧
（1）忍耐克制等待機(jī)會（2）盡量讓對方多說話（3）抓住關(guān)鍵先入為主
處于主動地位的策略技巧
（1）堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定期限（2）提出要求先苦后甜
11、應(yīng)對僵持局面的策略技巧是什么？
制造僵局的策略技巧：（1）理由充分（2）進(jìn)退有度
打破僵局的策略技巧：（1）提供方案（2）齊頭并進(jìn)（3）建議休會（4）更換人員（5）改變環(huán)境
12、*“以戰(zhàn)取勝”的策略技巧有哪些？
*以戰(zhàn)取勝的方法措施
（1）阻止進(jìn)攻（2）控制局勢（3）針蜂相對（4）避免沖動
“以戰(zhàn)取勝”的表現(xiàn)形式：（1）閃電戰(zhàn)術(shù) （2）咄咄逼人 （3）先取后予 （4）嘻笑怒罵
（5）不露真面 （6）玩弄措辭 （7）拒絕成交 （8）越級上告
13、讓步原則、策略、方式是什么？
讓步原則：（1）適宜創(chuàng)造和諧氣氛（2）服務(wù)談判總體目標(biāo)（3）利于建立長遠(yuǎn)關(guān)系
（4）應(yīng)當(dāng)?shù)玫较鄳?yīng)回報（5）必須引起對方重視
拒絕讓步策略：（1）忍耐等待（2）以攻為守（3）利用自尊（4）利用權(quán)限（5）設(shè)立限制（6）不開先例
主動讓步策略：（1）主動退讓（2）出其不意（3）軟硬搭配（4）聲東擊西（5）縱橫交錯（6）以退為進(jìn)
讓步基本方式：（1）最先全讓式 （2）最后全讓式 （3）四步均等式 （4）依次遞減式
（5）大減加加式 （6）大減減加式 （7）中間不讓式 （8）有退有進(jìn)式
14、表達(dá)成交意愿的技巧途徑有哪些？
表達(dá)成交意愿的技巧：（1）言辭精練（2）建議明確（3）表態(tài)堅(jiān)定（4）回答簡單
觀察成交意愿的途徑：（1）簡單重復(fù)（2）論證有力（3）不再退讓（4）核實(shí)承諾（5）要求具體
15、談判終局的方法技巧是什么？
（1）回顧與評估相關(guān)問題：開盤時的雙方目標(biāo)差距、目前情況與目標(biāo)的差距、對方所采取的讓步態(tài)度、
對方所使用的讓步態(tài)度、對相關(guān)問題的解決程度、談判過程中的其他因素、
（2）終局讓步的時機(jī)選擇：對主要部分的讓步可安排在最后期限之前；
次要部分的讓步應(yīng)當(dāng)以對方的回報情況作為依據(jù)
（3）確定最后讓步的幅度：這種讓步必須掌握分寸
（4）終局讓步的策略技巧：推卸責(zé)任、暗示誘導(dǎo)、等量退讓、借助他人