2010年管理咨詢師輔導(dǎo):給咨詢業(yè)算的一筆帳(二)

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類(lèi)似的故事在業(yè)內(nèi)不斷傳播,看似規(guī)范化,實(shí)則浪費(fèi)了雙方大量的金錢(qián)。這一方面是由于行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈,但同時(shí)我們也看到,交易成本過(guò)高嚴(yán)重影響了項(xiàng)目的質(zhì)量。
    咨詢行業(yè)真的暴利?
    在信息化建設(shè)過(guò)程中,我們經(jīng)常聽(tīng)到這個(gè)聲音:“咨詢業(yè)簡(jiǎn)直比軍火生意利潤(rùn)還要高”。但根據(jù)一家知名的調(diào)查公司資料顯示:60%的國(guó)內(nèi)咨詢公司慘淡經(jīng)營(yíng),只能維持開(kāi)支,20%的公司有一定的盈利,只有20%的公司發(fā)展迅猛,業(yè)績(jī)良好。肥沃的土壤,卻不能養(yǎng)活莊稼,這真實(shí)反映了大多數(shù)咨詢公司目前的狀況。
    從企業(yè)客戶的角度簡(jiǎn)單分析,咨詢行業(yè)的確暴利,$500~2000元 /人•天不等的不菲收費(fèi)是業(yè)內(nèi)普遍的收費(fèi)模式,這個(gè)費(fèi)用幾乎和國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家看齊,同時(shí)存在的還有與國(guó)外收入存在顯著差別的各類(lèi)人員,如果在這種情況下,還要說(shuō)咨詢公司沒(méi)有利潤(rùn),簡(jiǎn)直就是不可能的。但如果我們?cè)俜治鰩讉€(gè)因素,結(jié)果就不會(huì)這么簡(jiǎn)單了。
    B咨詢公司屬于國(guó)內(nèi)中等規(guī)模的咨詢公司,在抓住了咨詢行業(yè)的黃金發(fā)展機(jī)會(huì),并贏得了風(fēng)險(xiǎn)投資之后,人員從最初的5人在幾年的時(shí)間里面迅速發(fā)展到150人,其中包括顧問(wèn)100人,管理人員30人,后勤人員20人。B公司所在的辦公地點(diǎn),也是咨詢公司云集并且價(jià)格不菲的甲級(jí)寫(xiě)字樓。隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)張和項(xiàng)目的增多,并出于全國(guó)資源調(diào)配的需要,在國(guó)內(nèi)的幾個(gè)主要城市都成立了分公司。B公司的支出費(fèi)用包括以下幾個(gè)方面:
    費(fèi)用C1:人員薪資費(fèi)用,150人每個(gè)月的薪資和福利大約¥200萬(wàn)元;
    費(fèi)用C2:各類(lèi)差旅費(fèi)用,每月大約¥80萬(wàn)元;
    費(fèi)用C3:固定費(fèi)用,包括寫(xiě)字樓租金、市場(chǎng)費(fèi)用、管理費(fèi)用、資產(chǎn)維護(hù)和折舊、網(wǎng)絡(luò)通訊費(fèi)用等,每月¥100萬(wàn)元;
    費(fèi)用C4:其他費(fèi)用,大約每月¥20萬(wàn)元。
    這樣我們不難得出B公司每月的大致成本費(fèi)用:C(M)=C1+ C2+ C3+ C4=¥400萬(wàn)元;每年總成本費(fèi)用:C(Y)=12×C(M)=¥4800萬(wàn)元。
    一個(gè)中等規(guī)模的咨詢公司一年的成本費(fèi)用接近¥5000萬(wàn)元,這是一個(gè)相當(dāng)驚人的數(shù)字,本文并沒(méi)有夸大,這是業(yè)內(nèi)咨詢行業(yè)高額費(fèi)用的正常反映。
    如果B公司要實(shí)現(xiàn)盈利,必須建立在一個(gè)前提之上,那就是收入要超過(guò)¥4800萬(wàn)元,鑒于B公司目前100名顧問(wèn)的規(guī)模,我們可以得出一個(gè)比較明顯的結(jié)論,每人至少需要為公司每年帶來(lái)48萬(wàn)元的收入,這是否是非常容易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)呢?我們還是通過(guò)量化的方式進(jìn)行分析。
    B公司目前平均收費(fèi)人•天是¥4000元/人•天,每年的有效工作時(shí)間大約是250天,按照70%的顧問(wèn)利用率計(jì)算,平均一年可以獲得的收入I(Y)= 4000×250×0.7 =¥70萬(wàn)元。這樣基本上達(dá)到了我們的預(yù)期目標(biāo),每名顧問(wèn)每年為公司贏得超過(guò)48萬(wàn)元的收入。
    以上是一個(gè)基本完美的結(jié)果,其推論就是B公司實(shí)現(xiàn)了盈利,下一步的目標(biāo)似乎就是降低運(yùn)營(yíng)成本。但如果你還沒(méi)有忘記上文對(duì)于A與B公司項(xiàng)目整個(gè)過(guò)程的描述,就會(huì)發(fā)現(xiàn)上文B公司的收入公式其實(shí)存在嚴(yán)重的缺陷。這個(gè)缺陷表現(xiàn)在以下兩點(diǎn):
    ●B公司的項(xiàng)目為數(shù)眾多,連續(xù)性很強(qiáng),并符合均勻分布的規(guī)則,這樣就不至于產(chǎn)生顧問(wèn)人員不足的問(wèn)題,或者解雇部分員工的問(wèn)題,為了更好量化這個(gè)問(wèn)題的影響,我們將其對(duì)公司收入造成的影響設(shè)為因子D4。
    ●我們忽略了顧問(wèn)所投入的大量售前時(shí)間,這在競(jìng)爭(zhēng)激烈的項(xiàng)目中表現(xiàn)得尤其明顯,本文開(kāi)始就論述了這個(gè)過(guò)程,為了更好量化這個(gè)問(wèn)題的影響,我們將其對(duì)公司收入造成的影響設(shè)為因子D5。
    如果以上兩個(gè)問(wèn)題中有一個(gè)存在問(wèn)題,就必須修正上文提到的公式,在這里我們重新定義這個(gè)公式:
    I(Y)= D1×D2× D3×D4×(1-D5)
    D1:顧問(wèn)人•天收費(fèi)平均值;
    D2:每年工作天數(shù)平均值;
    D3:顧問(wèn)利用率;
    D4:修正系數(shù)1;
    D5:修正系數(shù)2(員工售前時(shí)間占全部工作時(shí)間的比率)。