這個日本商人走遍中國
在舟倉忠幸看來，把握中國市場，很多時候更需要了解地方背景、文化背景。要能真的對一線、對用戶有所理解，只有這樣的辦法：親臨現(xiàn)場
也許你正沉浸在創(chuàng)業(yè)的美好設(shè)想中，但你很快會發(fā)現(xiàn)，每一個美好的設(shè)想都會被一大堆令你無可奈何的瑣屑問題弄得似乎縹緲不定。
比如說，你的公司剛剛成立，電話、電腦總是必不可少的。所以剛租下辦公室，你就去附近的電子城買這兩樣辦公設(shè)備。店主告訴你，你應(yīng)該還需要一臺打印機。你覺得這個建議很合理。但很快你又發(fā)現(xiàn)，如今的商務(wù)信息并非全靠電話、電子郵件來傳遞，傳真機依舊不可或缺。很多時候是以電子郵件進行了前期溝通，報價單等文件還是需要簽字蓋章后，用傳真機發(fā)出去讓對方確認(rèn)，然后再郵寄原件，打電話確認(rèn)。這筆業(yè)務(wù)差不多了，你會進一步發(fā)現(xiàn)，好還有一臺掃描儀，這樣能把原件掃描下來，用電子郵件的形式發(fā)給客戶，這樣能省下不少郵寄時的繁瑣。
現(xiàn)在你的辦公桌熱鬧非凡：電話、電腦、打印機、傳真機、掃描儀，應(yīng)有盡有，你簡直沒有了寫字的地方。你求一位懂電腦的朋友把這一大堆機器都聯(lián)網(wǎng)后，你突然發(fā)現(xiàn)，你的辦公桌成了行政文員的辦公臺，每一個同事都會到你這里來取一份傳真或打印一個文檔，你想安靜思考一些問題，卻屢屢遭到騷擾。
問題還遠(yuǎn)不止此。更糟糕的是，你桌上的這一大堆機器，任何一臺出了故障，你都要去找銷售商乃至制造商交涉，你會跟一大群商家扯皮。你會不止出現(xiàn)這樣的情況：你跟一個銷售商打電話抱怨你的傳真機老出故障，但是在通話5分鐘后，對方告訴你，他們是掃描儀的銷售商。
你頭疼不已。你已經(jīng)沒有那么宏大的理想了，你經(jīng)常想的是：要是只有一臺機器，一古腦擁有電話、電腦、打印、傳真、掃描等等功能，那該多好啊!
你可能不知道，有一個人正在踏破鐵鞋地滿世界尋找你，尋找著那些有著和你一樣苦惱的人。這個人叫舟倉忠幸，是柯尼卡美能達(dá)辦公系統(tǒng)(中國)有限公司董事長。
走遍中國東西南北
舟倉忠幸，1961年生人，短短的頭發(fā)，身體健壯，看上去像是四十不到。自1991年開始常駐香港，但他的銷售范圍并沒有局限在香港這一彈丸之地?！氨本⑸虾Ｗ圆槐卣f，烏魯木齊、四川腹地，我都去過?！敝蹅}對《經(jīng)濟》說。
從1991年到1998年，舟倉從香港看全中國。那時他是辦公設(shè)備部的總經(jīng)理?？履峥滥苓_(dá)原來以生產(chǎn)照相機而聞名，但在企業(yè)發(fā)展過程中，由照相機而衍生發(fā)展起來的其他業(yè)務(wù)反而漸漸成為了企業(yè)的強項，辦公設(shè)備的自動化成了一個重要的業(yè)務(wù)內(nèi)容。舟倉在香港負(fù)責(zé)的正是這個方面的工作。
1998年以后，舟倉回日本工作了4年，2002年再次來到中國，主要在上海負(fù)責(zé)柯尼卡美能達(dá)辦公系統(tǒng)(武漢)有限公司及柯尼卡美能達(dá)國際貿(mào)易(上海)有限公司工作，任董事長。到2006年公司統(tǒng)一中國業(yè)務(wù)，組建柯尼卡美能達(dá)辦公系統(tǒng)(中國)有限公司時，舟倉出任董事長兼總經(jīng)理。
地位變了，舟倉還是習(xí)慣深入第一線，去銷售店、代理店那里聽取顧客、銷售人員的意見，及時向總公司反映客戶的需求，推進銷售工作。舟倉說：“我不懂中文，代理商、用戶對我說的話，翻譯不可能全部翻譯出來，有些更需要從地方背景、文化背景去理解。要能真的對一線、對用戶有所理解，只有這樣的辦法：親臨現(xiàn)場?！币恍r候，舟倉要從顧客、銷售商的語調(diào)、眼神中去了解他們的需求，理解他們的困難，思索解決的方案。
柯尼卡美能達(dá)辦公系統(tǒng)公司的總部設(shè)在上海?！斑@里有眾多的外資企業(yè)，也是我們著力開拓的一個大市場。”舟倉的辦公設(shè)備當(dāng)然還是在沿海更有銷售能力?！暗?，我每次來到北京，都能看到這里在變化。這里不僅有大量的外資企業(yè)，還有為數(shù)不少的政府部門、大型國有企業(yè)。這也是我們著重開拓的一個市場?！敝蹅}說。
中國市場轉(zhuǎn)變
經(jīng)過這么長時間對中國市場的觀察，舟倉忠幸發(fā)現(xiàn)，過去的比較低端的辦公設(shè)備，正在漸漸地被高端產(chǎn)品替代。他覺得等了多年的中國辦公自動化產(chǎn)品的銷售高潮期就要到來了。
“在彩色數(shù)碼復(fù)合機方面，歐美的市場普及率已經(jīng)達(dá)到17%—18%左右，日本更有50%左右的普及率。”但從中國狀況來看，估計還只是一位數(shù)。舟倉認(rèn)為，恰恰因此中國才是一個可以大力挖掘的市場?！霸谥袊鴱?%做到10%，或者更高，這是可能的。在日本想要從已經(jīng)達(dá)到的50%再往上推進幾個百分點，付出的努力要比在中國做同一件事難很多?！敝蹅}認(rèn)為，辦公設(shè)備從低端向高端，從黑白向彩色的轉(zhuǎn)變，是一個必然的趨勢，中國同樣如此。
在這一過程中，產(chǎn)品本身在價格上也有了很大的變化。彩色數(shù)碼復(fù)合機集傳真、打印、掃描等為一體，而過去有一臺黑白的就基本上夠用了，彩色的相對來說價格也比較貴。數(shù)碼產(chǎn)品的價格有一個不斷降低的過程，不同的產(chǎn)品，每年的降價速度不一樣，但通常每年降低20%左右，新產(chǎn)品降價快，老產(chǎn)品相對要慢一些。現(xiàn)在的情況是，黑白復(fù)合機與彩色數(shù)碼復(fù)合機相比，在成本方面沒有不可比擬的優(yōu)勢。
中國市場還有一個變化是，大一些的企業(yè)已經(jīng)走過了艱苦創(chuàng)業(yè)的階段，已經(jīng)有實力在辦公方式上進行改進了。舟倉說：“一臺5萬元的彩色數(shù)碼復(fù)合機，過去聽起來可能覺得很貴，現(xiàn)在中國企業(yè)也會覺得不那么貴了。試想一下，從北京到上海，普通人員出差，往返機票、住宿交通費等等，也會是一個不小的開支?！庇幸慌_復(fù)合機這些差旅費可能就節(jié)省下來了。
還有一個不可忽視的變化是，過去只有跨國公司才拿出印制精美的文檔，中國企業(yè)在文檔印制方面不是很考究。現(xiàn)在中國企業(yè)同樣需要在正式場合能拿出非常精美的文檔。
有了這些變化，就有了一個很大的市場，舟倉看重的正是這些。
拿出柯尼卡美能達(dá)的特色
看到中國市場變化的，當(dāng)然不僅是柯尼卡美能達(dá)，但舟倉忠幸覺得他們能把握住機會，因為他們已經(jīng)制訂了獨特的銷售、培訓(xùn)模式。
市場上的復(fù)合機來源有二，一個是柯尼卡美能達(dá)這樣的辦公自動化企業(yè)推出的產(chǎn)品，還有一種是生產(chǎn)打印機的IT企業(yè)推出的產(chǎn)品。舟倉說：“我們的特點在售后服務(wù)上。從教給用戶使用開始，到一旦出現(xiàn)問題時，我們會派人去用戶那里幫助解決?！?BR> 舟倉有一支1500人的銷售隊伍，同時還有一支在人數(shù)上與之相當(dāng)?shù)氖酆蠓?wù)隊伍?！拔覀儾粩嗟氐嘏嘤?xùn)這些銷售、售后服務(wù)人員。”舟倉說。每隔一段時間，公司會集中幾天時間進行培訓(xùn)，讓銷售人員知道新的技術(shù)?？履峥滥苓_(dá)在模擬信號的時期就是這樣做的，到了數(shù)碼時代，這方面的工作越來越多了，也越發(fā)地重要的起來。從事這項培訓(xùn)的人，有些是從日本來的技術(shù)專家，更多的是中國本土的技術(shù)人員。“主要是中國的技術(shù)專家們把柯尼卡美能達(dá)的技術(shù)進步的動態(tài)傳達(dá)給中國的銷售商、售后服務(wù)人員的?！?BR> 柯尼卡美能達(dá)是一家具有多種產(chǎn)品的廠家，不單有輕印刷設(shè)備、數(shù)碼復(fù)合機，還有中高端的激光打印機，可以適應(yīng)各種類型用戶的需求，而且在不同的產(chǎn)品線中還會根據(jù)需求的類型細(xì)分為更多的產(chǎn)品。舟倉說：“不同層次的產(chǎn)品推出，讓我們有了一個比較寬闊的銷售內(nèi)容，能滿足更多的用戶的需求?！?BR> 在產(chǎn)品的推廣上，舟倉同樣在追求創(chuàng)新。他對《經(jīng)濟》說：“2006年，我們在中國的三十個城市舉辦了三次全國巡展，還在北京、上海、廣州等多個城市開設(shè)展示、體驗中心，增強與用戶的互動?！?BR> 2005年，柯尼卡美能達(dá)的彩色數(shù)碼復(fù)合機出貨量達(dá)到美國市場的21%，位居第一?？履峥滥苓_(dá)在中國的復(fù)合機市場多年以來一直名列前茅，2005年在中國市場位居第三。舟倉十分有信心地對《經(jīng)濟》說：“2006年我們會取得OEM領(lǐng)域市場占有率第一的業(yè)績?！?BR> 為了達(dá)到這個目的，舟倉忠幸董事長依然不斷地在中國各地奔走著，他看到了2008年北京奧運會的商機，看到中國經(jīng)濟在不斷發(fā)展，對實現(xiàn)自己的目標(biāo)充滿了信心。
在舟倉忠幸看來，把握中國市場，很多時候更需要了解地方背景、文化背景。要能真的對一線、對用戶有所理解，只有這樣的辦法：親臨現(xiàn)場
也許你正沉浸在創(chuàng)業(yè)的美好設(shè)想中，但你很快會發(fā)現(xiàn)，每一個美好的設(shè)想都會被一大堆令你無可奈何的瑣屑問題弄得似乎縹緲不定。
比如說，你的公司剛剛成立，電話、電腦總是必不可少的。所以剛租下辦公室，你就去附近的電子城買這兩樣辦公設(shè)備。店主告訴你，你應(yīng)該還需要一臺打印機。你覺得這個建議很合理。但很快你又發(fā)現(xiàn)，如今的商務(wù)信息并非全靠電話、電子郵件來傳遞，傳真機依舊不可或缺。很多時候是以電子郵件進行了前期溝通，報價單等文件還是需要簽字蓋章后，用傳真機發(fā)出去讓對方確認(rèn)，然后再郵寄原件，打電話確認(rèn)。這筆業(yè)務(wù)差不多了，你會進一步發(fā)現(xiàn)，好還有一臺掃描儀，這樣能把原件掃描下來，用電子郵件的形式發(fā)給客戶，這樣能省下不少郵寄時的繁瑣。
現(xiàn)在你的辦公桌熱鬧非凡：電話、電腦、打印機、傳真機、掃描儀，應(yīng)有盡有，你簡直沒有了寫字的地方。你求一位懂電腦的朋友把這一大堆機器都聯(lián)網(wǎng)后，你突然發(fā)現(xiàn)，你的辦公桌成了行政文員的辦公臺，每一個同事都會到你這里來取一份傳真或打印一個文檔，你想安靜思考一些問題，卻屢屢遭到騷擾。
問題還遠(yuǎn)不止此。更糟糕的是，你桌上的這一大堆機器，任何一臺出了故障，你都要去找銷售商乃至制造商交涉，你會跟一大群商家扯皮。你會不止出現(xiàn)這樣的情況：你跟一個銷售商打電話抱怨你的傳真機老出故障，但是在通話5分鐘后，對方告訴你，他們是掃描儀的銷售商。
你頭疼不已。你已經(jīng)沒有那么宏大的理想了，你經(jīng)常想的是：要是只有一臺機器，一古腦擁有電話、電腦、打印、傳真、掃描等等功能，那該多好啊!
你可能不知道，有一個人正在踏破鐵鞋地滿世界尋找你，尋找著那些有著和你一樣苦惱的人。這個人叫舟倉忠幸，是柯尼卡美能達(dá)辦公系統(tǒng)(中國)有限公司董事長。
走遍中國東西南北
舟倉忠幸，1961年生人，短短的頭發(fā)，身體健壯，看上去像是四十不到。自1991年開始常駐香港，但他的銷售范圍并沒有局限在香港這一彈丸之地?！氨本⑸虾Ｗ圆槐卣f，烏魯木齊、四川腹地，我都去過?！敝蹅}對《經(jīng)濟》說。
從1991年到1998年，舟倉從香港看全中國。那時他是辦公設(shè)備部的總經(jīng)理?？履峥滥苓_(dá)原來以生產(chǎn)照相機而聞名，但在企業(yè)發(fā)展過程中，由照相機而衍生發(fā)展起來的其他業(yè)務(wù)反而漸漸成為了企業(yè)的強項，辦公設(shè)備的自動化成了一個重要的業(yè)務(wù)內(nèi)容。舟倉在香港負(fù)責(zé)的正是這個方面的工作。
1998年以后，舟倉回日本工作了4年，2002年再次來到中國，主要在上海負(fù)責(zé)柯尼卡美能達(dá)辦公系統(tǒng)(武漢)有限公司及柯尼卡美能達(dá)國際貿(mào)易(上海)有限公司工作，任董事長。到2006年公司統(tǒng)一中國業(yè)務(wù)，組建柯尼卡美能達(dá)辦公系統(tǒng)(中國)有限公司時，舟倉出任董事長兼總經(jīng)理。
地位變了，舟倉還是習(xí)慣深入第一線，去銷售店、代理店那里聽取顧客、銷售人員的意見，及時向總公司反映客戶的需求，推進銷售工作。舟倉說：“我不懂中文，代理商、用戶對我說的話，翻譯不可能全部翻譯出來，有些更需要從地方背景、文化背景去理解。要能真的對一線、對用戶有所理解，只有這樣的辦法：親臨現(xiàn)場?！币恍r候，舟倉要從顧客、銷售商的語調(diào)、眼神中去了解他們的需求，理解他們的困難，思索解決的方案。
柯尼卡美能達(dá)辦公系統(tǒng)公司的總部設(shè)在上海?！斑@里有眾多的外資企業(yè)，也是我們著力開拓的一個大市場。”舟倉的辦公設(shè)備當(dāng)然還是在沿海更有銷售能力?！暗?，我每次來到北京，都能看到這里在變化。這里不僅有大量的外資企業(yè)，還有為數(shù)不少的政府部門、大型國有企業(yè)。這也是我們著重開拓的一個市場?！敝蹅}說。
中國市場轉(zhuǎn)變
經(jīng)過這么長時間對中國市場的觀察，舟倉忠幸發(fā)現(xiàn)，過去的比較低端的辦公設(shè)備，正在漸漸地被高端產(chǎn)品替代。他覺得等了多年的中國辦公自動化產(chǎn)品的銷售高潮期就要到來了。
“在彩色數(shù)碼復(fù)合機方面，歐美的市場普及率已經(jīng)達(dá)到17%—18%左右，日本更有50%左右的普及率。”但從中國狀況來看，估計還只是一位數(shù)。舟倉認(rèn)為，恰恰因此中國才是一個可以大力挖掘的市場?！霸谥袊鴱?%做到10%，或者更高，這是可能的。在日本想要從已經(jīng)達(dá)到的50%再往上推進幾個百分點，付出的努力要比在中國做同一件事難很多?！敝蹅}認(rèn)為，辦公設(shè)備從低端向高端，從黑白向彩色的轉(zhuǎn)變，是一個必然的趨勢，中國同樣如此。
在這一過程中，產(chǎn)品本身在價格上也有了很大的變化。彩色數(shù)碼復(fù)合機集傳真、打印、掃描等為一體，而過去有一臺黑白的就基本上夠用了，彩色的相對來說價格也比較貴。數(shù)碼產(chǎn)品的價格有一個不斷降低的過程，不同的產(chǎn)品，每年的降價速度不一樣，但通常每年降低20%左右，新產(chǎn)品降價快，老產(chǎn)品相對要慢一些。現(xiàn)在的情況是，黑白復(fù)合機與彩色數(shù)碼復(fù)合機相比，在成本方面沒有不可比擬的優(yōu)勢。
中國市場還有一個變化是，大一些的企業(yè)已經(jīng)走過了艱苦創(chuàng)業(yè)的階段，已經(jīng)有實力在辦公方式上進行改進了。舟倉說：“一臺5萬元的彩色數(shù)碼復(fù)合機，過去聽起來可能覺得很貴，現(xiàn)在中國企業(yè)也會覺得不那么貴了。試想一下，從北京到上海，普通人員出差，往返機票、住宿交通費等等，也會是一個不小的開支?！庇幸慌_復(fù)合機這些差旅費可能就節(jié)省下來了。
還有一個不可忽視的變化是，過去只有跨國公司才拿出印制精美的文檔，中國企業(yè)在文檔印制方面不是很考究。現(xiàn)在中國企業(yè)同樣需要在正式場合能拿出非常精美的文檔。
有了這些變化，就有了一個很大的市場，舟倉看重的正是這些。
拿出柯尼卡美能達(dá)的特色
看到中國市場變化的，當(dāng)然不僅是柯尼卡美能達(dá)，但舟倉忠幸覺得他們能把握住機會，因為他們已經(jīng)制訂了獨特的銷售、培訓(xùn)模式。
市場上的復(fù)合機來源有二，一個是柯尼卡美能達(dá)這樣的辦公自動化企業(yè)推出的產(chǎn)品，還有一種是生產(chǎn)打印機的IT企業(yè)推出的產(chǎn)品。舟倉說：“我們的特點在售后服務(wù)上。從教給用戶使用開始，到一旦出現(xiàn)問題時，我們會派人去用戶那里幫助解決?！?BR> 舟倉有一支1500人的銷售隊伍，同時還有一支在人數(shù)上與之相當(dāng)?shù)氖酆蠓?wù)隊伍?！拔覀儾粩嗟氐嘏嘤?xùn)這些銷售、售后服務(wù)人員。”舟倉說。每隔一段時間，公司會集中幾天時間進行培訓(xùn)，讓銷售人員知道新的技術(shù)?？履峥滥苓_(dá)在模擬信號的時期就是這樣做的，到了數(shù)碼時代，這方面的工作越來越多了，也越發(fā)地重要的起來。從事這項培訓(xùn)的人，有些是從日本來的技術(shù)專家，更多的是中國本土的技術(shù)人員。“主要是中國的技術(shù)專家們把柯尼卡美能達(dá)的技術(shù)進步的動態(tài)傳達(dá)給中國的銷售商、售后服務(wù)人員的?！?BR> 柯尼卡美能達(dá)是一家具有多種產(chǎn)品的廠家，不單有輕印刷設(shè)備、數(shù)碼復(fù)合機，還有中高端的激光打印機，可以適應(yīng)各種類型用戶的需求，而且在不同的產(chǎn)品線中還會根據(jù)需求的類型細(xì)分為更多的產(chǎn)品。舟倉說：“不同層次的產(chǎn)品推出，讓我們有了一個比較寬闊的銷售內(nèi)容，能滿足更多的用戶的需求?！?BR> 在產(chǎn)品的推廣上，舟倉同樣在追求創(chuàng)新。他對《經(jīng)濟》說：“2006年，我們在中國的三十個城市舉辦了三次全國巡展，還在北京、上海、廣州等多個城市開設(shè)展示、體驗中心，增強與用戶的互動?！?BR> 2005年，柯尼卡美能達(dá)的彩色數(shù)碼復(fù)合機出貨量達(dá)到美國市場的21%，位居第一?？履峥滥苓_(dá)在中國的復(fù)合機市場多年以來一直名列前茅，2005年在中國市場位居第三。舟倉十分有信心地對《經(jīng)濟》說：“2006年我們會取得OEM領(lǐng)域市場占有率第一的業(yè)績?！?BR> 為了達(dá)到這個目的，舟倉忠幸董事長依然不斷地在中國各地奔走著，他看到了2008年北京奧運會的商機，看到中國經(jīng)濟在不斷發(fā)展，對實現(xiàn)自己的目標(biāo)充滿了信心。