案例提供：向往 案例點評：曉荷
【案例】
浩瀚的信息海洋
商場如戰(zhàn)場，阿蘭所在的市場拓展部猶如鷹隼一樣的機(jī)敏和高效，市場部人員不停地在浩瀚的信息海洋中搜索和出擊，篩選和識別有關(guān)聯(lián)的有價值的信息。他們通過網(wǎng)絡(luò)、報紙和小道消息等渠道選擇出擊的路線，通過忙碌的電話、E-mail以及網(wǎng)絡(luò)回帖不斷地收網(wǎng)，頻繁進(jìn)出主管領(lǐng)導(dǎo)辦公室匯報有關(guān)的信息，同時也接受著相關(guān)指示。所有的分析、爭論和消化過程全部在那間封閉的、處于角落的辦公室里完成。那里 的辦公桌上幾乎都放著兩瓶保健用的眼藥水。
當(dāng)范圍縮小、經(jīng)過論證后，瞄準(zhǔn)的發(fā)展商項目被鎖定，市場部人員開始電話聯(lián)系對方，約定進(jìn)一步會見和商議的時間、地點、內(nèi)容和方式。當(dāng)會面確定以后，他們從文件柜中拿出成套的常用文件，按照約定的內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整。一切就緒后，按時出發(fā)，如期而至，開始了與發(fā)展商的正式接觸。初次與對方接觸的時間一般在2天左右。當(dāng)他們回來的時候，手中總是多了一些資料。
阿蘭和她的同事們整天生活在機(jī)械的高強(qiáng)度的工作中，往往是趁著中午閑暇時分一邊進(jìn)餐，還一邊思考著目標(biāo)究竟在哪里，哪些目標(biāo)的可行性大，項目談判中有沒有陷阱等問題。
阿蘭參加市場工作已經(jīng)快5年了，期間的經(jīng)歷伴隨著成功和失敗。聊天時，每次回首往事，她都自嘲道，市場人員對待眾多的真?zhèn)涡畔⒑孟衩鄯湟粯舆M(jìn)行群體攻擊，總會在辛勤和忙碌后找到合適的花瓣，那種過程的艱辛以及成功的概率和甜甜的蜂蜜總會贏得多方的理解和尊重。市場信息的來源是多方的，存在很多的偽信息，但是在經(jīng)過披沙揀金的辛勤后一定會成功的，這種執(zhí)著的信念是市場部人員的第一素質(zhì)要求。
阿蘭經(jīng)常講一個故事：一位老師在講臺上諄諄勉勵學(xué)生做事要專心，將來才會有成就。老師叫一名學(xué)生上臺，雙手各持一支粉筆在黑板上同時用右手畫方、左手畫圓，結(jié)果學(xué)生畫得一團(tuán)糟。老師說這兩種圖形都畫得不像，那是因為分心的緣故。追逐兩兔，不如追逐一兔。一個人同時有兩個目標(biāo)的話，到頭來一事無成。要成功，只能一次選定一個目標(biāo)，咬住不放，鍥而不舍。再冷的石頭，坐上3年也會暖。阿蘭感慨道，我們對待市場信息也是如此，不能對什么都有興趣，而只能把握其中一兩個最有用的信息。而在初步選定市場目標(biāo)后，萬萬不可操之過急，要勤奮努力，遭到挫折也不放棄。阿蘭重復(fù)地強(qiáng)調(diào)：成功的障礙，一在于分心，二在于放棄。
獲得項目的理由
有一次，阿蘭在和同事聊天時，就如何取得有效的市場信息闡述了自己的觀點，然后笑著問大家獲取信息后怎么辦?？粗凵窭锩尕S富的感情，大家無言以對。她繼續(xù)說道，在獲取準(zhǔn)確有效的市場信息并與發(fā)展商取得聯(lián)系后，下一步就是選擇通過什么方式拿到項目。簡單得說就是取得發(fā)展商的信任，獲得合作的機(jī)會。
隨著房地產(chǎn)業(yè)不斷的發(fā)展和業(yè)主消費意識的增強(qiáng)，使“買得起房的人瞎買”的現(xiàn)象逐步得以調(diào)整，也使正在通過各種渠道籌集資金準(zhǔn)備買房的人，除了重點考慮位置、環(huán)境、房型、地段、價格等方面因素之外，還重點關(guān)注著物業(yè)管理的服務(wù)。發(fā)展商自然不會放棄這方面的努力，也深深懂得房屋作為商品，其售后服務(wù)也如同其他商品一樣是參與競爭的一種手段，是營銷的延續(xù)。于是，在各類房產(chǎn)廣告打出時，“全天候物業(yè)管理、使你生活舒心、安逸”，“專業(yè)物管，免啄晡鏌搗穹選鋇茸盅燈黨魷幀０⒗既銜饈欠⒄股潭源鏌倒芾淼腦級?，是捂煹管理进入发展商试亯q耐黃頻?，也首l蚩諧〉幕帷?
基于上述理解，她認(rèn)為，在與發(fā)展商的接觸過程中，應(yīng)將物業(yè)管理與房地產(chǎn)營銷緊密聯(lián)系在一起。阿蘭講述了一個她和發(fā)展商交談的故事。
那是阿蘭第一次到南京，也是第一次與鬃物業(yè)的發(fā)展商見面。她贊許地對發(fā)展商說，在房地產(chǎn)項目剛起步時，國內(nèi)外許多發(fā)展商就把物業(yè)管理做為其樓宇發(fā)展定位的考慮內(nèi)容，并把其作為房地產(chǎn)營銷時的一個重要組成部分。這是一個很好的現(xiàn)象，也是我今天能夠坐在這里與貴司接觸的前提。
阿蘭說，當(dāng)項目定位和物業(yè)管理定位相吻合時就能形成一個完整的樓宇形象。因為一個好的樓盤，必定有與其相稱的物業(yè)公司來進(jìn)行管理。在房地產(chǎn)營銷過程中，物業(yè)管理的早期介入，既能使購房者在買房決策時加上一個砝碼，又能在銷售后確保物業(yè)的保值和增值。要達(dá)到這個目的，就需要物業(yè)管理公司具有一定的專業(yè)實力，用專業(yè)知識給發(fā)展商提供技術(shù)保障，用積極的態(tài)度協(xié)助發(fā)展商糾正目前項目設(shè)計和建設(shè)不合理的內(nèi)容，從而為項目營銷階段打下良好的基礎(chǔ)。此外，房地產(chǎn)發(fā)展商在銷售時往往有不少承諾，而這些承諾只能在樓宇交付給業(yè)主后才能得到落實。
講到這里，發(fā)展商有些茫然，看著阿蘭那真誠和自信的眼神時，他們顯得有些焦急，卻不知從何說起。阿蘭笑笑說：放心了，能夠讓我們坐在一起交流，說明我們公司也花費了很多精力，我也希望能盡公司和自己的力量協(xié)助貴司完成對這個項目的建設(shè)和銷售。你們可以將這個階段在項目開發(fā)建設(shè)上的疑惑或困難告訴我，如設(shè)備選型、園林設(shè)計、物業(yè)公司籌建等方面都是可以的。我們將會盡力去解決這些問題的，也隨時歡迎你們有機(jī)會可以到我司管理的項目參觀考察，并和我司專業(yè)人員和物業(yè)經(jīng)理們進(jìn)行交流和座談。
雙方在談?wù)撝胁粩嗌钊朐掝}，彼此虛心請教著。臨走時，阿蘭說：目前物業(yè)管理的宣傳也不再停留在“免除物業(yè)服務(wù)費”的階段了，已經(jīng)有更新更好的宣傳內(nèi)容和方式，下次我們再繼續(xù)交流吧！
【案例點評】
市場中第一個吃螃蟹的人總是吃得有滋有味，一手樓盤的感覺也是新鮮的；物業(yè)管理公司的頭一口湯就在發(fā)展商手中。發(fā)展商如何將手中的湯進(jìn)行分配呢？他們有的存在明確的意圖，有的處于朦朧意識。發(fā)展商把自己的物業(yè)管理公司當(dāng)作孩子看待，把項目給孩子，有點不放心；還是請保姆帶孩子長大的好，那時就可以自己喝湯了。
物業(yè)管理市場上的第一手資源，也是優(yōu)質(zhì)資源。它們的擁有者在分配資源時總有個準(zhǔn)確的定位和真實的想法。物業(yè)管理公司識別發(fā)展商真正的動機(jī)，是能否分得一杯羹的關(guān)鍵；其準(zhǔn)備的“禮物”和說服的理由也是針對發(fā)展商的想法而定的。
物業(yè)管理公司獲取發(fā)展商的項目可以分為4步走：
一、正確識別信息
從以上案例中可以得知，發(fā)展商有項目在手上，他們就會急于為項目尋找一個合適的管家，或者是給孩子找到一個合格的保姆。這就是市場信息，它是客觀存在的，只是如何去有效地發(fā)現(xiàn)罷了。
市場拓展人員的必備素質(zhì)就是堅定的市場信念，其成功的的障礙就是分心和放棄。在浩瀚的信息海洋中，一次只選擇一個目標(biāo)進(jìn)行追蹤是不可取的，作為市場人員應(yīng)有幾個目標(biāo)同時跟蹤。在對目標(biāo)背后情況有一定的了解后，再制訂下一步工作安排；特別是來自發(fā)展商的信息和項目策劃定位的情況分析，這些信息的正確與否是決定市場人員堅持還是放棄的主要動因。如果有機(jī)會與發(fā)展商合作，那就借用案例中說明的道理，不能放棄；如果根本沒有機(jī)會，只是陪太子讀書的一個角色，就果斷放棄，減少市場人員的精力投入和降低公司的成本。這是在瞄準(zhǔn)發(fā)展商市場過程中最關(guān)鍵的一步，這一步能夠影響、改變和決定該項目跟蹤是否能夠成功，它需要市場人員的營銷經(jīng)驗和與對方建立關(guān)系的滲透能力。
二、取得對方信任
發(fā)展商面對眾多的物業(yè)管理公司的時候是茫然的，在貨比三家之后，依舊心中沒底。這就需要物業(yè)管理公司給發(fā)展商充分的信心。
在房地產(chǎn)開發(fā)項目處于策劃階段時，物業(yè)管理就必須考慮樓宇的功能定位和服務(wù)項目，這需要物業(yè)管理公司和發(fā)展商談判時能夠?qū)⒈旧淼牟邉澞芰φ宫F(xiàn)出來，使發(fā)展商深信物業(yè)管理也能夠承擔(dān)策劃的部分工作；既能很好的理解策劃理念，又能從物業(yè)管理角度來糾正策劃方案中不適合的內(nèi)容。比如，辦公樓要根據(jù)地段、交通、市場行情、客戶對象、經(jīng)費等因素決定項目的智能化水平，從而確定物業(yè)管理方式。辦公樓與住宅小區(qū)有不同的特點，其項目定位與物業(yè)管理定位不同，辦公樓的客戶在選擇時考慮的重點是工作環(huán)境如何，辦公設(shè)施是否完備，是否有足夠的預(yù)設(shè)線路等等。為辦公樓客戶提供切實的服務(wù)是需要事先策劃和安排的，這樣不僅能理順物業(yè)管理關(guān)系，還可以節(jié)約項目建設(shè)的成本。這些都是市場拓展人員在和發(fā)展商面談時的主要內(nèi)容，以此體現(xiàn)出物業(yè)管理公司在替發(fā)展商考慮問題。而住宅小區(qū)則要根據(jù)內(nèi)銷或外銷的比例、業(yè)主消費層次來決定提供何種物業(yè)管理服務(wù)；即使是檔的住宅小區(qū)引進(jìn)智能化大樓的物業(yè)管理也是不適宜的。
瞄準(zhǔn)項目后，進(jìn)行交流談判的過程是說服發(fā)展商的過程。物業(yè)管理公司通過大量信息的交換來摸清發(fā)展商的真實意圖和誠意，從而避免落入發(fā)展商的陷阱。
三、避免市場陷阱
在物業(yè)管理公司與發(fā)展商進(jìn)行接觸的過程中，有很多的陷阱需要物業(yè)管理公司注意甄別并努力避開。
1. 合同的矛盾。發(fā)展商的銷售合同和物業(yè)管理服務(wù)合同是兩個不同的概念。發(fā)展商在承諾物業(yè)管理的內(nèi)容時，不具備法律效力，如“免啄晡鏌滴鏌搗穹選?，除非发展商进忻{固?，而不能箵]晌鏌倒芾砉糾闖械?。哉婎^⒄股探刑概械墓討杏γ魅反說恪?
2. 暗流的傷害?，F(xiàn)在的市場是一種關(guān)系市場占據(jù)主流的導(dǎo)向市場。很多時候發(fā)展商有自己的想法，這些想法與有些政策是矛盾的，導(dǎo)致物業(yè)管理市場拓展中出現(xiàn)了一些暗流和暗礁。例如，按照規(guī)定，8萬㎡以上的樓盤必須進(jìn)行公開招投標(biāo)，但很多發(fā)展商早已做好了自己的打算，他們不希望公開招投標(biāo)偏離了自己的設(shè)想，于是不可避免地出現(xiàn)一些暗箱操作。物業(yè)管理公司在遭遇這些暗流或暗礁的時候必然要付出一些代價，而這些代價的結(jié)果一般體現(xiàn)在兩個方面：一方面是企業(yè)資料泄漏，包括物業(yè)管理方案、入伙方案和管理制度等等。另一方面是經(jīng)濟(jì)成本付出。這些代價作為企業(yè)成本，在現(xiàn)今的市場上一般占到市場拓展費用的60％以上。
市場消息的真假程度讓人難以分辨。表象為基層人員嚴(yán)格辦事，高層人員盡量鼓勵，給外界一種錯覺，就是市場信心很足，市場把握很大，并能夠在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)獲悉一定的內(nèi)幕情況。這些足以形成一種誘因，形成決心沖刺的念頭；結(jié)果依舊是竹籃打水一場空。面對這樣的狀況，市場人員如何面對呢？只有通過和發(fā)展商內(nèi)部人員的深層次接觸才能了解到其真實的想法。這種時候主要依靠市場人員的市場直覺，而這種市場直覺是個可轉(zhuǎn)化的過程，轉(zhuǎn)化的主要信息是依靠對方基層辦事人員的情緒變化。如果對方高層心中早有盤算，內(nèi)部對該信息價值的真?zhèn)问呛芮逦?，可以通過和內(nèi)部人員的私下聊天，從他們的埋怨和嘆息以及不平的聲音中獲得可以轉(zhuǎn)化的信息。如“這項工作真得很難辦理，我們自己內(nèi)部人員都沒有弄明白”、“這個事情很鬧心，我們領(lǐng)導(dǎo)的意見都不統(tǒng)一”等言詞，就足以傳遞出信息的真?zhèn)巍?BR> 3. 抵御“南郭先生”。在市場信息漫天飛舞的時代，總有一些善于操作的人員借助一些信息牟利。而這些“南郭先生”假借某總、某代理人的身份來物業(yè)管理公司推銷信息，其手法一般是按照合作比例分成的要求與物業(yè)管理公司合作；同時，這些人員在入圍參加招投標(biāo)的多家企業(yè)中進(jìn)行游說，并適當(dāng)報銷某些費用。他們很好地把握積沙成堆的原則，其本質(zhì)就是想空手套白狼。“南郭先生”的面貌很容易被識破的，但是一般沒有什么法律或經(jīng)濟(jì)處罰追究其后果，這使他們游刃有余地行走于各物業(yè)管理公司之間?！澳瞎壬钡臉?biāo)志是將號稱認(rèn)識某長或某人常常掛在嘴邊。
這一點需要物業(yè)管理公司用良好的心態(tài)對待。通過拒絕和打擊“南郭先生”惡意利用市場謀取私利的行為，讓物業(yè)管理一手市場有個相對潔凈的環(huán)境，避免物業(yè)管理公司正常的合法利益被社會關(guān)系的幽靈剝奪。
四、協(xié)助項目營銷
發(fā)展商在銷售時，往往會向社會提出許多承諾。但這些承諾如“經(jīng)典樓宇身份象征”、“一流的生活環(huán)境”等，其主要還是靠日后的物業(yè)管理來兌現(xiàn)的。業(yè)主入住后是否真正地享受到了當(dāng)初買樓時房地產(chǎn)商為他們所作的承諾，是否能為擁有如此的物業(yè)而顯示了自己的身價，這都是取決于物業(yè)管理的服務(wù)，而且還決定了房屋的保值與升值關(guān)系。物業(yè)管理是房地產(chǎn)營銷的有機(jī)構(gòu)成，一個樓盤若由的物業(yè)管理公司管理，對其銷售促進(jìn)很大；許多樓宇在銷售時就聘用了在社會上有聲望的物業(yè)管理公司。這個現(xiàn)象充分說明，物業(yè)管理公司在自身推銷和宣傳的過程中需要提煉出切合自己、順應(yīng)市場、潮流的一些口號或者是理念，這樣優(yōu)秀的理念能夠在樓盤銷售的時刻起到廣告效應(yīng)，從而加大與發(fā)展商成功合作的可能性。同時，這種策劃也是物業(yè)管理公司本身在營銷，它能夠直接地在看樓人的心理上強(qiáng)化物業(yè)公司的概念，起到一舉兩得的營銷效果。
【案例】
浩瀚的信息海洋
商場如戰(zhàn)場，阿蘭所在的市場拓展部猶如鷹隼一樣的機(jī)敏和高效，市場部人員不停地在浩瀚的信息海洋中搜索和出擊，篩選和識別有關(guān)聯(lián)的有價值的信息。他們通過網(wǎng)絡(luò)、報紙和小道消息等渠道選擇出擊的路線，通過忙碌的電話、E-mail以及網(wǎng)絡(luò)回帖不斷地收網(wǎng)，頻繁進(jìn)出主管領(lǐng)導(dǎo)辦公室匯報有關(guān)的信息，同時也接受著相關(guān)指示。所有的分析、爭論和消化過程全部在那間封閉的、處于角落的辦公室里完成。那里 的辦公桌上幾乎都放著兩瓶保健用的眼藥水。
當(dāng)范圍縮小、經(jīng)過論證后，瞄準(zhǔn)的發(fā)展商項目被鎖定，市場部人員開始電話聯(lián)系對方，約定進(jìn)一步會見和商議的時間、地點、內(nèi)容和方式。當(dāng)會面確定以后，他們從文件柜中拿出成套的常用文件，按照約定的內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整。一切就緒后，按時出發(fā)，如期而至，開始了與發(fā)展商的正式接觸。初次與對方接觸的時間一般在2天左右。當(dāng)他們回來的時候，手中總是多了一些資料。
阿蘭和她的同事們整天生活在機(jī)械的高強(qiáng)度的工作中，往往是趁著中午閑暇時分一邊進(jìn)餐，還一邊思考著目標(biāo)究竟在哪里，哪些目標(biāo)的可行性大，項目談判中有沒有陷阱等問題。
阿蘭參加市場工作已經(jīng)快5年了，期間的經(jīng)歷伴隨著成功和失敗。聊天時，每次回首往事，她都自嘲道，市場人員對待眾多的真?zhèn)涡畔⒑孟衩鄯湟粯舆M(jìn)行群體攻擊，總會在辛勤和忙碌后找到合適的花瓣，那種過程的艱辛以及成功的概率和甜甜的蜂蜜總會贏得多方的理解和尊重。市場信息的來源是多方的，存在很多的偽信息，但是在經(jīng)過披沙揀金的辛勤后一定會成功的，這種執(zhí)著的信念是市場部人員的第一素質(zhì)要求。
阿蘭經(jīng)常講一個故事：一位老師在講臺上諄諄勉勵學(xué)生做事要專心，將來才會有成就。老師叫一名學(xué)生上臺，雙手各持一支粉筆在黑板上同時用右手畫方、左手畫圓，結(jié)果學(xué)生畫得一團(tuán)糟。老師說這兩種圖形都畫得不像，那是因為分心的緣故。追逐兩兔，不如追逐一兔。一個人同時有兩個目標(biāo)的話，到頭來一事無成。要成功，只能一次選定一個目標(biāo)，咬住不放，鍥而不舍。再冷的石頭，坐上3年也會暖。阿蘭感慨道，我們對待市場信息也是如此，不能對什么都有興趣，而只能把握其中一兩個最有用的信息。而在初步選定市場目標(biāo)后，萬萬不可操之過急，要勤奮努力，遭到挫折也不放棄。阿蘭重復(fù)地強(qiáng)調(diào)：成功的障礙，一在于分心，二在于放棄。
獲得項目的理由
有一次，阿蘭在和同事聊天時，就如何取得有效的市場信息闡述了自己的觀點，然后笑著問大家獲取信息后怎么辦?？粗凵窭锩尕S富的感情，大家無言以對。她繼續(xù)說道，在獲取準(zhǔn)確有效的市場信息并與發(fā)展商取得聯(lián)系后，下一步就是選擇通過什么方式拿到項目。簡單得說就是取得發(fā)展商的信任，獲得合作的機(jī)會。
隨著房地產(chǎn)業(yè)不斷的發(fā)展和業(yè)主消費意識的增強(qiáng)，使“買得起房的人瞎買”的現(xiàn)象逐步得以調(diào)整，也使正在通過各種渠道籌集資金準(zhǔn)備買房的人，除了重點考慮位置、環(huán)境、房型、地段、價格等方面因素之外，還重點關(guān)注著物業(yè)管理的服務(wù)。發(fā)展商自然不會放棄這方面的努力，也深深懂得房屋作為商品，其售后服務(wù)也如同其他商品一樣是參與競爭的一種手段，是營銷的延續(xù)。于是，在各類房產(chǎn)廣告打出時，“全天候物業(yè)管理、使你生活舒心、安逸”，“專業(yè)物管，免啄晡鏌搗穹選鋇茸盅燈黨魷幀０⒗既銜饈欠⒄股潭源鏌倒芾淼腦級?，是捂煹管理进入发展商试亯q耐黃頻?，也首l蚩諧〉幕帷?
基于上述理解，她認(rèn)為，在與發(fā)展商的接觸過程中，應(yīng)將物業(yè)管理與房地產(chǎn)營銷緊密聯(lián)系在一起。阿蘭講述了一個她和發(fā)展商交談的故事。
那是阿蘭第一次到南京，也是第一次與鬃物業(yè)的發(fā)展商見面。她贊許地對發(fā)展商說，在房地產(chǎn)項目剛起步時，國內(nèi)外許多發(fā)展商就把物業(yè)管理做為其樓宇發(fā)展定位的考慮內(nèi)容，并把其作為房地產(chǎn)營銷時的一個重要組成部分。這是一個很好的現(xiàn)象，也是我今天能夠坐在這里與貴司接觸的前提。
阿蘭說，當(dāng)項目定位和物業(yè)管理定位相吻合時就能形成一個完整的樓宇形象。因為一個好的樓盤，必定有與其相稱的物業(yè)公司來進(jìn)行管理。在房地產(chǎn)營銷過程中，物業(yè)管理的早期介入，既能使購房者在買房決策時加上一個砝碼，又能在銷售后確保物業(yè)的保值和增值。要達(dá)到這個目的，就需要物業(yè)管理公司具有一定的專業(yè)實力，用專業(yè)知識給發(fā)展商提供技術(shù)保障，用積極的態(tài)度協(xié)助發(fā)展商糾正目前項目設(shè)計和建設(shè)不合理的內(nèi)容，從而為項目營銷階段打下良好的基礎(chǔ)。此外，房地產(chǎn)發(fā)展商在銷售時往往有不少承諾，而這些承諾只能在樓宇交付給業(yè)主后才能得到落實。
講到這里，發(fā)展商有些茫然，看著阿蘭那真誠和自信的眼神時，他們顯得有些焦急，卻不知從何說起。阿蘭笑笑說：放心了，能夠讓我們坐在一起交流，說明我們公司也花費了很多精力，我也希望能盡公司和自己的力量協(xié)助貴司完成對這個項目的建設(shè)和銷售。你們可以將這個階段在項目開發(fā)建設(shè)上的疑惑或困難告訴我，如設(shè)備選型、園林設(shè)計、物業(yè)公司籌建等方面都是可以的。我們將會盡力去解決這些問題的，也隨時歡迎你們有機(jī)會可以到我司管理的項目參觀考察，并和我司專業(yè)人員和物業(yè)經(jīng)理們進(jìn)行交流和座談。
雙方在談?wù)撝胁粩嗌钊朐掝}，彼此虛心請教著。臨走時，阿蘭說：目前物業(yè)管理的宣傳也不再停留在“免除物業(yè)服務(wù)費”的階段了，已經(jīng)有更新更好的宣傳內(nèi)容和方式，下次我們再繼續(xù)交流吧！
【案例點評】
市場中第一個吃螃蟹的人總是吃得有滋有味，一手樓盤的感覺也是新鮮的；物業(yè)管理公司的頭一口湯就在發(fā)展商手中。發(fā)展商如何將手中的湯進(jìn)行分配呢？他們有的存在明確的意圖，有的處于朦朧意識。發(fā)展商把自己的物業(yè)管理公司當(dāng)作孩子看待，把項目給孩子，有點不放心；還是請保姆帶孩子長大的好，那時就可以自己喝湯了。
物業(yè)管理市場上的第一手資源，也是優(yōu)質(zhì)資源。它們的擁有者在分配資源時總有個準(zhǔn)確的定位和真實的想法。物業(yè)管理公司識別發(fā)展商真正的動機(jī)，是能否分得一杯羹的關(guān)鍵；其準(zhǔn)備的“禮物”和說服的理由也是針對發(fā)展商的想法而定的。
物業(yè)管理公司獲取發(fā)展商的項目可以分為4步走：
一、正確識別信息
從以上案例中可以得知，發(fā)展商有項目在手上，他們就會急于為項目尋找一個合適的管家，或者是給孩子找到一個合格的保姆。這就是市場信息，它是客觀存在的，只是如何去有效地發(fā)現(xiàn)罷了。
市場拓展人員的必備素質(zhì)就是堅定的市場信念，其成功的的障礙就是分心和放棄。在浩瀚的信息海洋中，一次只選擇一個目標(biāo)進(jìn)行追蹤是不可取的，作為市場人員應(yīng)有幾個目標(biāo)同時跟蹤。在對目標(biāo)背后情況有一定的了解后，再制訂下一步工作安排；特別是來自發(fā)展商的信息和項目策劃定位的情況分析，這些信息的正確與否是決定市場人員堅持還是放棄的主要動因。如果有機(jī)會與發(fā)展商合作，那就借用案例中說明的道理，不能放棄；如果根本沒有機(jī)會，只是陪太子讀書的一個角色，就果斷放棄，減少市場人員的精力投入和降低公司的成本。這是在瞄準(zhǔn)發(fā)展商市場過程中最關(guān)鍵的一步，這一步能夠影響、改變和決定該項目跟蹤是否能夠成功，它需要市場人員的營銷經(jīng)驗和與對方建立關(guān)系的滲透能力。
二、取得對方信任
發(fā)展商面對眾多的物業(yè)管理公司的時候是茫然的，在貨比三家之后，依舊心中沒底。這就需要物業(yè)管理公司給發(fā)展商充分的信心。
在房地產(chǎn)開發(fā)項目處于策劃階段時，物業(yè)管理就必須考慮樓宇的功能定位和服務(wù)項目，這需要物業(yè)管理公司和發(fā)展商談判時能夠?qū)⒈旧淼牟邉澞芰φ宫F(xiàn)出來，使發(fā)展商深信物業(yè)管理也能夠承擔(dān)策劃的部分工作；既能很好的理解策劃理念，又能從物業(yè)管理角度來糾正策劃方案中不適合的內(nèi)容。比如，辦公樓要根據(jù)地段、交通、市場行情、客戶對象、經(jīng)費等因素決定項目的智能化水平，從而確定物業(yè)管理方式。辦公樓與住宅小區(qū)有不同的特點，其項目定位與物業(yè)管理定位不同，辦公樓的客戶在選擇時考慮的重點是工作環(huán)境如何，辦公設(shè)施是否完備，是否有足夠的預(yù)設(shè)線路等等。為辦公樓客戶提供切實的服務(wù)是需要事先策劃和安排的，這樣不僅能理順物業(yè)管理關(guān)系，還可以節(jié)約項目建設(shè)的成本。這些都是市場拓展人員在和發(fā)展商面談時的主要內(nèi)容，以此體現(xiàn)出物業(yè)管理公司在替發(fā)展商考慮問題。而住宅小區(qū)則要根據(jù)內(nèi)銷或外銷的比例、業(yè)主消費層次來決定提供何種物業(yè)管理服務(wù)；即使是檔的住宅小區(qū)引進(jìn)智能化大樓的物業(yè)管理也是不適宜的。
瞄準(zhǔn)項目后，進(jìn)行交流談判的過程是說服發(fā)展商的過程。物業(yè)管理公司通過大量信息的交換來摸清發(fā)展商的真實意圖和誠意，從而避免落入發(fā)展商的陷阱。
三、避免市場陷阱
在物業(yè)管理公司與發(fā)展商進(jìn)行接觸的過程中，有很多的陷阱需要物業(yè)管理公司注意甄別并努力避開。
1. 合同的矛盾。發(fā)展商的銷售合同和物業(yè)管理服務(wù)合同是兩個不同的概念。發(fā)展商在承諾物業(yè)管理的內(nèi)容時，不具備法律效力，如“免啄晡鏌滴鏌搗穹選?，除非发展商进忻{固?，而不能箵]晌鏌倒芾砉糾闖械?。哉婎^⒄股探刑概械墓討杏γ魅反說恪?
2. 暗流的傷害?，F(xiàn)在的市場是一種關(guān)系市場占據(jù)主流的導(dǎo)向市場。很多時候發(fā)展商有自己的想法，這些想法與有些政策是矛盾的，導(dǎo)致物業(yè)管理市場拓展中出現(xiàn)了一些暗流和暗礁。例如，按照規(guī)定，8萬㎡以上的樓盤必須進(jìn)行公開招投標(biāo)，但很多發(fā)展商早已做好了自己的打算，他們不希望公開招投標(biāo)偏離了自己的設(shè)想，于是不可避免地出現(xiàn)一些暗箱操作。物業(yè)管理公司在遭遇這些暗流或暗礁的時候必然要付出一些代價，而這些代價的結(jié)果一般體現(xiàn)在兩個方面：一方面是企業(yè)資料泄漏，包括物業(yè)管理方案、入伙方案和管理制度等等。另一方面是經(jīng)濟(jì)成本付出。這些代價作為企業(yè)成本，在現(xiàn)今的市場上一般占到市場拓展費用的60％以上。
市場消息的真假程度讓人難以分辨。表象為基層人員嚴(yán)格辦事，高層人員盡量鼓勵，給外界一種錯覺，就是市場信心很足，市場把握很大，并能夠在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)獲悉一定的內(nèi)幕情況。這些足以形成一種誘因，形成決心沖刺的念頭；結(jié)果依舊是竹籃打水一場空。面對這樣的狀況，市場人員如何面對呢？只有通過和發(fā)展商內(nèi)部人員的深層次接觸才能了解到其真實的想法。這種時候主要依靠市場人員的市場直覺，而這種市場直覺是個可轉(zhuǎn)化的過程，轉(zhuǎn)化的主要信息是依靠對方基層辦事人員的情緒變化。如果對方高層心中早有盤算，內(nèi)部對該信息價值的真?zhèn)问呛芮逦?，可以通過和內(nèi)部人員的私下聊天，從他們的埋怨和嘆息以及不平的聲音中獲得可以轉(zhuǎn)化的信息。如“這項工作真得很難辦理，我們自己內(nèi)部人員都沒有弄明白”、“這個事情很鬧心，我們領(lǐng)導(dǎo)的意見都不統(tǒng)一”等言詞，就足以傳遞出信息的真?zhèn)巍?BR> 3. 抵御“南郭先生”。在市場信息漫天飛舞的時代，總有一些善于操作的人員借助一些信息牟利。而這些“南郭先生”假借某總、某代理人的身份來物業(yè)管理公司推銷信息，其手法一般是按照合作比例分成的要求與物業(yè)管理公司合作；同時，這些人員在入圍參加招投標(biāo)的多家企業(yè)中進(jìn)行游說，并適當(dāng)報銷某些費用。他們很好地把握積沙成堆的原則，其本質(zhì)就是想空手套白狼。“南郭先生”的面貌很容易被識破的，但是一般沒有什么法律或經(jīng)濟(jì)處罰追究其后果，這使他們游刃有余地行走于各物業(yè)管理公司之間?！澳瞎壬钡臉?biāo)志是將號稱認(rèn)識某長或某人常常掛在嘴邊。
這一點需要物業(yè)管理公司用良好的心態(tài)對待。通過拒絕和打擊“南郭先生”惡意利用市場謀取私利的行為，讓物業(yè)管理一手市場有個相對潔凈的環(huán)境，避免物業(yè)管理公司正常的合法利益被社會關(guān)系的幽靈剝奪。
四、協(xié)助項目營銷
發(fā)展商在銷售時，往往會向社會提出許多承諾。但這些承諾如“經(jīng)典樓宇身份象征”、“一流的生活環(huán)境”等，其主要還是靠日后的物業(yè)管理來兌現(xiàn)的。業(yè)主入住后是否真正地享受到了當(dāng)初買樓時房地產(chǎn)商為他們所作的承諾，是否能為擁有如此的物業(yè)而顯示了自己的身價，這都是取決于物業(yè)管理的服務(wù)，而且還決定了房屋的保值與升值關(guān)系。物業(yè)管理是房地產(chǎn)營銷的有機(jī)構(gòu)成，一個樓盤若由的物業(yè)管理公司管理，對其銷售促進(jìn)很大；許多樓宇在銷售時就聘用了在社會上有聲望的物業(yè)管理公司。這個現(xiàn)象充分說明，物業(yè)管理公司在自身推銷和宣傳的過程中需要提煉出切合自己、順應(yīng)市場、潮流的一些口號或者是理念，這樣優(yōu)秀的理念能夠在樓盤銷售的時刻起到廣告效應(yīng)，從而加大與發(fā)展商成功合作的可能性。同時，這種策劃也是物業(yè)管理公司本身在營銷，它能夠直接地在看樓人的心理上強(qiáng)化物業(yè)公司的概念，起到一舉兩得的營銷效果。