在西方古典經(jīng)濟(jì)學(xué)里，“合乎理性的經(jīng)濟(jì)人”假設(shè)是經(jīng)濟(jì)學(xué)各項(xiàng)研究的基礎(chǔ)。所謂“理性經(jīng)濟(jì)人”是說：每一個從事經(jīng)濟(jì)活動的人都是利己的，他們所采取的經(jīng)濟(jì)行為都是力圖以自己的最小經(jīng)濟(jì)代價去獲得自己的經(jīng)濟(jì)利益。在任何經(jīng)濟(jì)活動中，只有這樣的人才是“理性的人”，否則，就是非理性的人。
1978年的諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎得主西蒙修正了這一假設(shè)，提出了“有限理性”概念，認(rèn)為人是介于完全理性與非理性之間的“有限理性”狀態(tài)。
在日常生活和經(jīng)濟(jì)活動中，人是理性的嗎？很明顯，人并不是理性的，能夠做到“有限理性”已經(jīng)很不錯了。所以，面對不確定性的世界，人必須承認(rèn)自己的有限和不足，有時候，甚至還要承認(rèn)自己并不高明。
一般來說，管理者在決策中容易陷入五大心理陷阱：
陷阱一：虛假同感偏差
虛假同感偏差又叫“虛假一致性偏差”，指的是人們常常會高估或夸大自己的信念、判斷及行為的普遍性。當(dāng)遇到與此相沖突的信息時，這種偏差使人堅(jiān)持自己的社會知覺。
和幾個朋友一起吃火鍋，一個朋友喜歡吃魚丸，就點(diǎn)了兩盤?？墒?，飯局結(jié)束的時候，那兩盤魚丸似乎沒有怎么吃，有朋友問“你點(diǎn)的魚丸，你怎么沒有吃多少??？”那位朋友不好意思地說“我今天胃不太舒服，我覺得魚丸很好吃，是給你們點(diǎn)的。”大伙兒不置可否。
人們總是無意間夸大自己意見的普遍性，甚至把自己的特性也賦予他人身上，假定自己與他人是相同的，自己有疑心，就認(rèn)為社會上的人都是疑心重重；自己好交際也認(rèn)為別人好交際。這種虛假同感偏差使你通過堅(jiān)信自己信念和判斷的正確性，獲得了自尊和自豪感，但同時也給你帶來了決策和選擇的錯誤。
1977年，斯坦福大學(xué)的社會心理學(xué)教授LeeRoss進(jìn)行了兩項(xiàng)簡單而有效的實(shí)證研究，證明了虛假同感偏差是如何影響人們的知覺和決策的。
在第一項(xiàng)研究中，被試被要求閱讀關(guān)于一起沖突的資料，并得知有兩種對此沖突做出回應(yīng)的方式。被試需要做以下三件事情：
（1）猜測其他人會選擇哪種方式；
（2）說出自己的選擇是什么；
（3）分別描述選擇這兩種回應(yīng)方式的人的特征屬性。
實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示，無論被試選擇了兩種回應(yīng)方式中的哪一種，更多的人認(rèn)為別人會做出和自己同樣的選擇。這就證明了Ross和同事們的假設(shè)——我們每個人都覺得別人和自己想的一樣，可是實(shí)際上并非如此。這就是普遍存在人們思維中的虛假同感偏差。
當(dāng)被試在描述和自己持不同意見者的特征屬性時，Ross又發(fā)現(xiàn)了另一個有趣的現(xiàn)象，和與自己有相同選擇的人相比，人們對于和自己有不同選擇的人的人格，做出了更為極端的預(yù)測。也就是說，與自己的意見和觀點(diǎn)不一致的人有點(diǎn)兒不正常！這其實(shí)也是一種偏見和偏差。
在第二項(xiàng)研究中，Ross和他的同事們放棄了假想的情境和紙筆的測試，而選擇了巨大的掛在身上的廣告牌做實(shí)驗(yàn)研究。
這次來的被試是一批新的大學(xué)生。實(shí)驗(yàn)者問他們是否愿意掛上寫著“來Joe‘s飯店吃飯”的廣告牌在校園里閑逛30分鐘。實(shí)驗(yàn)之前，不告訴被試這家飯店飯菜質(zhì)量如何，以及他們看上去有多傻。只是告知他們可以從中學(xué)到“一些有用的東西”，以此作為這樣做的動機(jī)。不過如果被試不愿意的話，他們完全可以拒絕這樣做。
這項(xiàng)實(shí)際的實(shí)驗(yàn)的結(jié)果證實(shí)了第一項(xiàng)研究的發(fā)現(xiàn)。在那些同意掛廣告牌的人中，62%認(rèn)為其他人也會同意這么做。在那些拒絕這么做的人中，只有33%的人認(rèn)為別人會同意掛廣告牌。
和上次一樣，人們對于“持不同政見者”的人格同樣十分極端的預(yù)測。那些同意掛廣告牌的人可能會說：“那些拒絕的人是怎么回事？這有什么不好？假正經(jīng)！”而那些拒絕掛廣告牌的人會說：“那些同意掛廣告牌的人真是古怪至極”。
顯然，他們的估計(jì)以及對別人人格的判斷都不是正確的。這種偏差存在于許多人身上，正是由于認(rèn)為有很多人的信念、價值觀與行為同自己的一致，所以人們才堅(jiān)信自己的判斷及行為的正確性。吸煙的女性人普遍認(rèn)為她身邊的很多女性也同她一樣吸煙。
這不禁讓我想起了一個似乎沉重的寓言故事。以前，在一個寒冷的冬天，有一個木匠帶著孩子在地主家干活，木匠干活干得大汗淋漓，就一件一件把自己的衣服脫掉了。這時他想起了孩子，生怕他熱著，也一件一件把孩子的衣服給脫掉了。后來孩子被凍死了。
我們通常都會相信，我們的愛好與大多數(shù)人是一樣的，我們喜歡的別人一般也會喜歡；我們厭惡的別人一般也會厭惡。自己喜歡吃米線，于是就開了一家米線館兒，發(fā)現(xiàn)生意并不怎么好；自己熱衷于減肥，心里就想著，像自己一樣苦苦尋覓減肥之道的人比比皆是，開一家減肥餐廳一定生意興隆，可是后來發(fā)現(xiàn)這也是行不通的。
下面是一些可能導(dǎo)致虛假同感偏差的原因，這些原因可以幫助我們反省自己：
（1）當(dāng)前的行為或事件對你非常重要的時候；
（2）當(dāng)你非常確信并堅(jiān)定自己的觀點(diǎn)或意見的時候；
（3）當(dāng)你的地位和正常生活受到某種威脅的時候；
（4）當(dāng)涉及到某種積極的品質(zhì)或個性的時候；
（4）當(dāng)你將其他人看成與自己是相似的時候。
陷阱二：證實(shí)偏差
證實(shí)偏差是指當(dāng)人們確立了某一個信念或觀點(diǎn)時，在收集信息和分析信息的過程中，他們有一種尋找支持這個信念的證據(jù)的傾向，也就是說他們會很容易接受支持這個信念的信息，而忽略否定這個信念的信息。甚至還會花費(fèi)更多的時間和認(rèn)知資源貶低與他們的看法相左的觀點(diǎn)。
證實(shí)偏差導(dǎo)致個體過分相信自己判斷的準(zhǔn)確性，評價一旦形成便不輕易改變。證實(shí)偏差其實(shí)是人的一種自利性傾向造成的，有選擇地去解釋并記憶某些能夠證實(shí)自己既存的信念或圖式的信息，驗(yàn)證自己觀念的科學(xué)性與合理性，并由此獲得自信與自尊的滿足感。
最能說明這種知覺偏差的一個例子是《呂氏春秋》中疑鄰竊斧的故事。
從前有個丟了一把斧子的人。他懷疑是鄰居家的兒子偷去了，觀察那人走路的樣子，像是偷斧子的人；看那人的臉色神色，也像是偷斧子的人；他的一言一行，一舉一動，無一不像偷斧子的人。
后來，丟斧子的人在山谷里挖水溝時，掘出了那把斧子，再留心察看鄰居家的兒子，就覺得他走路的樣子，不像是偷斧子的；他的臉色表情，也不像是偷斧子的；他的言談話語，更不像是偷斧子的了，那人的一言一行，一舉一動，都不像偷斧子的了。
比如，管理者已經(jīng)在內(nèi)心里做出了一項(xiàng)投資決策，或者要發(fā)布一項(xiàng)改革政策，他們會召開“象征性會議”，以征求大家的意見和建議，美其名曰集思廣益。其實(shí)，他們的內(nèi)心里是不情愿的，所以，在召開會議之前，管理者很可能就在盤算，誰最有可能提反對意見，于是，想方設(shè)法把這個人或這些人排除在會議之外。有的管理者在開會之前已經(jīng)定了調(diào)子，比如說“我覺得這個項(xiàng)目是可行的，請大家發(fā)表一下意見?！庇谑?，就出現(xiàn)了一邊倒，與會者爭先恐后地為上司的決策增添證實(shí)性的數(shù)據(jù)與證據(jù)。
即便不如此，管理者是真心想傾聽一下大家的意見和建議，但是，面對一些與自己的觀點(diǎn)不一致的反對者，管理者不免大聲咳嗽或皺眉頭，明白的人自然也就不再多說什么了。
即便還不如此，有的管理者在聽到或看到一些與自己不一致的信息時，總是下意識地認(rèn)為，他們所說的只是一面之詞，而事情本來并不像他們所說的那樣嚴(yán)重。而對于暗合的一些說法或證據(jù)，甚至如獲至寶，深感“英雄所見略同”！
證實(shí)偏差也會影響到我們對于下屬的看法和評價。比如，你認(rèn)為小張是一個認(rèn)真的員工，你就會不自覺地搜集小張工作認(rèn)真的證據(jù)，即使小張工作中出現(xiàn)了紕漏，你也覺得這是偶然的因素所致，不自覺地過濾掉了有關(guān)小張工作不認(rèn)真的信息。反之亦然。
證實(shí)偏差是一種過濾性的知覺機(jī)制，它會導(dǎo)致我們的信念固著，進(jìn)而自欺欺人，剛愎自用，做出不利于自己和組織的決策。
陷阱三：代表性偏差
代表性經(jīng)驗(yàn)判斷指人們憑經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)掌握了一些事物的“代表性特征”，當(dāng)人們要判斷某一事物是否出現(xiàn)時，只需要看這一事物的“代表性特征”是否出現(xiàn)。這樣，以兩類事件是否具有相似性或代表性特征為依據(jù)，通過事件A的相關(guān)數(shù)據(jù)與信息評估事件B.
在做出決策的時候，我們往往會搜索同類事件出現(xiàn)的結(jié)果，并以此作為推理的主要依據(jù)。一般情況下，這是一個有用的分析方法。但是在尋找規(guī)律或結(jié)果的概率分布的過程中，當(dāng)代表性使得你忽視其他類型的相關(guān)信息時，它就會讓你誤入歧途，從而得到錯誤的信息，并導(dǎo)致決策的錯誤。
舉一個例子，現(xiàn)在給你一份關(guān)于一個成功的企業(yè)家的材料：這位企業(yè)家個子不高，顯得有些清瘦，眼睛不大但目光犀利，他的成功來自于他頑強(qiáng)的意志和不服輸?shù)母偁巹恿Γ?，自?fù)的神氣好像讓他有些孤獨(dú)。他有一個鍛煉身體的習(xí)慣，每周會花不少時間從事他喜歡的運(yùn)動，請你猜測一下，這位企業(yè)家喜歡的這項(xiàng)運(yùn)動是什么呢？選項(xiàng)有六個：
（1）快步走路；
（2）一項(xiàng)球類運(yùn)動；
（3）乒乓球；
（4）一項(xiàng)田徑運(yùn)動
（5）網(wǎng)球。
1978年的諾貝爾經(jīng)濟(jì)學(xué)獎得主西蒙修正了這一假設(shè)，提出了“有限理性”概念，認(rèn)為人是介于完全理性與非理性之間的“有限理性”狀態(tài)。
在日常生活和經(jīng)濟(jì)活動中，人是理性的嗎？很明顯，人并不是理性的，能夠做到“有限理性”已經(jīng)很不錯了。所以，面對不確定性的世界，人必須承認(rèn)自己的有限和不足，有時候，甚至還要承認(rèn)自己并不高明。
一般來說，管理者在決策中容易陷入五大心理陷阱：
陷阱一：虛假同感偏差
虛假同感偏差又叫“虛假一致性偏差”，指的是人們常常會高估或夸大自己的信念、判斷及行為的普遍性。當(dāng)遇到與此相沖突的信息時，這種偏差使人堅(jiān)持自己的社會知覺。
和幾個朋友一起吃火鍋，一個朋友喜歡吃魚丸，就點(diǎn)了兩盤?？墒?，飯局結(jié)束的時候，那兩盤魚丸似乎沒有怎么吃，有朋友問“你點(diǎn)的魚丸，你怎么沒有吃多少??？”那位朋友不好意思地說“我今天胃不太舒服，我覺得魚丸很好吃，是給你們點(diǎn)的。”大伙兒不置可否。
人們總是無意間夸大自己意見的普遍性，甚至把自己的特性也賦予他人身上，假定自己與他人是相同的，自己有疑心，就認(rèn)為社會上的人都是疑心重重；自己好交際也認(rèn)為別人好交際。這種虛假同感偏差使你通過堅(jiān)信自己信念和判斷的正確性，獲得了自尊和自豪感，但同時也給你帶來了決策和選擇的錯誤。
1977年，斯坦福大學(xué)的社會心理學(xué)教授LeeRoss進(jìn)行了兩項(xiàng)簡單而有效的實(shí)證研究，證明了虛假同感偏差是如何影響人們的知覺和決策的。
在第一項(xiàng)研究中，被試被要求閱讀關(guān)于一起沖突的資料，并得知有兩種對此沖突做出回應(yīng)的方式。被試需要做以下三件事情：
（1）猜測其他人會選擇哪種方式；
（2）說出自己的選擇是什么；
（3）分別描述選擇這兩種回應(yīng)方式的人的特征屬性。
實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示，無論被試選擇了兩種回應(yīng)方式中的哪一種，更多的人認(rèn)為別人會做出和自己同樣的選擇。這就證明了Ross和同事們的假設(shè)——我們每個人都覺得別人和自己想的一樣，可是實(shí)際上并非如此。這就是普遍存在人們思維中的虛假同感偏差。
當(dāng)被試在描述和自己持不同意見者的特征屬性時，Ross又發(fā)現(xiàn)了另一個有趣的現(xiàn)象，和與自己有相同選擇的人相比，人們對于和自己有不同選擇的人的人格，做出了更為極端的預(yù)測。也就是說，與自己的意見和觀點(diǎn)不一致的人有點(diǎn)兒不正常！這其實(shí)也是一種偏見和偏差。
在第二項(xiàng)研究中，Ross和他的同事們放棄了假想的情境和紙筆的測試，而選擇了巨大的掛在身上的廣告牌做實(shí)驗(yàn)研究。
這次來的被試是一批新的大學(xué)生。實(shí)驗(yàn)者問他們是否愿意掛上寫著“來Joe‘s飯店吃飯”的廣告牌在校園里閑逛30分鐘。實(shí)驗(yàn)之前，不告訴被試這家飯店飯菜質(zhì)量如何，以及他們看上去有多傻。只是告知他們可以從中學(xué)到“一些有用的東西”，以此作為這樣做的動機(jī)。不過如果被試不愿意的話，他們完全可以拒絕這樣做。
這項(xiàng)實(shí)際的實(shí)驗(yàn)的結(jié)果證實(shí)了第一項(xiàng)研究的發(fā)現(xiàn)。在那些同意掛廣告牌的人中，62%認(rèn)為其他人也會同意這么做。在那些拒絕這么做的人中，只有33%的人認(rèn)為別人會同意掛廣告牌。
和上次一樣，人們對于“持不同政見者”的人格同樣十分極端的預(yù)測。那些同意掛廣告牌的人可能會說：“那些拒絕的人是怎么回事？這有什么不好？假正經(jīng)！”而那些拒絕掛廣告牌的人會說：“那些同意掛廣告牌的人真是古怪至極”。
顯然，他們的估計(jì)以及對別人人格的判斷都不是正確的。這種偏差存在于許多人身上，正是由于認(rèn)為有很多人的信念、價值觀與行為同自己的一致，所以人們才堅(jiān)信自己的判斷及行為的正確性。吸煙的女性人普遍認(rèn)為她身邊的很多女性也同她一樣吸煙。
這不禁讓我想起了一個似乎沉重的寓言故事。以前，在一個寒冷的冬天，有一個木匠帶著孩子在地主家干活，木匠干活干得大汗淋漓，就一件一件把自己的衣服脫掉了。這時他想起了孩子，生怕他熱著，也一件一件把孩子的衣服給脫掉了。后來孩子被凍死了。
我們通常都會相信，我們的愛好與大多數(shù)人是一樣的，我們喜歡的別人一般也會喜歡；我們厭惡的別人一般也會厭惡。自己喜歡吃米線，于是就開了一家米線館兒，發(fā)現(xiàn)生意并不怎么好；自己熱衷于減肥，心里就想著，像自己一樣苦苦尋覓減肥之道的人比比皆是，開一家減肥餐廳一定生意興隆，可是后來發(fā)現(xiàn)這也是行不通的。
下面是一些可能導(dǎo)致虛假同感偏差的原因，這些原因可以幫助我們反省自己：
（1）當(dāng)前的行為或事件對你非常重要的時候；
（2）當(dāng)你非常確信并堅(jiān)定自己的觀點(diǎn)或意見的時候；
（3）當(dāng)你的地位和正常生活受到某種威脅的時候；
（4）當(dāng)涉及到某種積極的品質(zhì)或個性的時候；
（4）當(dāng)你將其他人看成與自己是相似的時候。
陷阱二：證實(shí)偏差
證實(shí)偏差是指當(dāng)人們確立了某一個信念或觀點(diǎn)時，在收集信息和分析信息的過程中，他們有一種尋找支持這個信念的證據(jù)的傾向，也就是說他們會很容易接受支持這個信念的信息，而忽略否定這個信念的信息。甚至還會花費(fèi)更多的時間和認(rèn)知資源貶低與他們的看法相左的觀點(diǎn)。
證實(shí)偏差導(dǎo)致個體過分相信自己判斷的準(zhǔn)確性，評價一旦形成便不輕易改變。證實(shí)偏差其實(shí)是人的一種自利性傾向造成的，有選擇地去解釋并記憶某些能夠證實(shí)自己既存的信念或圖式的信息，驗(yàn)證自己觀念的科學(xué)性與合理性，并由此獲得自信與自尊的滿足感。
最能說明這種知覺偏差的一個例子是《呂氏春秋》中疑鄰竊斧的故事。
從前有個丟了一把斧子的人。他懷疑是鄰居家的兒子偷去了，觀察那人走路的樣子，像是偷斧子的人；看那人的臉色神色，也像是偷斧子的人；他的一言一行，一舉一動，無一不像偷斧子的人。
后來，丟斧子的人在山谷里挖水溝時，掘出了那把斧子，再留心察看鄰居家的兒子，就覺得他走路的樣子，不像是偷斧子的；他的臉色表情，也不像是偷斧子的；他的言談話語，更不像是偷斧子的了，那人的一言一行，一舉一動，都不像偷斧子的了。
比如，管理者已經(jīng)在內(nèi)心里做出了一項(xiàng)投資決策，或者要發(fā)布一項(xiàng)改革政策，他們會召開“象征性會議”，以征求大家的意見和建議，美其名曰集思廣益。其實(shí)，他們的內(nèi)心里是不情愿的，所以，在召開會議之前，管理者很可能就在盤算，誰最有可能提反對意見，于是，想方設(shè)法把這個人或這些人排除在會議之外。有的管理者在開會之前已經(jīng)定了調(diào)子，比如說“我覺得這個項(xiàng)目是可行的，請大家發(fā)表一下意見?！庇谑?，就出現(xiàn)了一邊倒，與會者爭先恐后地為上司的決策增添證實(shí)性的數(shù)據(jù)與證據(jù)。
即便不如此，管理者是真心想傾聽一下大家的意見和建議，但是，面對一些與自己的觀點(diǎn)不一致的反對者，管理者不免大聲咳嗽或皺眉頭，明白的人自然也就不再多說什么了。
即便還不如此，有的管理者在聽到或看到一些與自己不一致的信息時，總是下意識地認(rèn)為，他們所說的只是一面之詞，而事情本來并不像他們所說的那樣嚴(yán)重。而對于暗合的一些說法或證據(jù)，甚至如獲至寶，深感“英雄所見略同”！
證實(shí)偏差也會影響到我們對于下屬的看法和評價。比如，你認(rèn)為小張是一個認(rèn)真的員工，你就會不自覺地搜集小張工作認(rèn)真的證據(jù)，即使小張工作中出現(xiàn)了紕漏，你也覺得這是偶然的因素所致，不自覺地過濾掉了有關(guān)小張工作不認(rèn)真的信息。反之亦然。
證實(shí)偏差是一種過濾性的知覺機(jī)制，它會導(dǎo)致我們的信念固著，進(jìn)而自欺欺人，剛愎自用，做出不利于自己和組織的決策。
陷阱三：代表性偏差
代表性經(jīng)驗(yàn)判斷指人們憑經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)掌握了一些事物的“代表性特征”，當(dāng)人們要判斷某一事物是否出現(xiàn)時，只需要看這一事物的“代表性特征”是否出現(xiàn)。這樣，以兩類事件是否具有相似性或代表性特征為依據(jù)，通過事件A的相關(guān)數(shù)據(jù)與信息評估事件B.
在做出決策的時候，我們往往會搜索同類事件出現(xiàn)的結(jié)果，并以此作為推理的主要依據(jù)。一般情況下，這是一個有用的分析方法。但是在尋找規(guī)律或結(jié)果的概率分布的過程中，當(dāng)代表性使得你忽視其他類型的相關(guān)信息時，它就會讓你誤入歧途，從而得到錯誤的信息，并導(dǎo)致決策的錯誤。
舉一個例子，現(xiàn)在給你一份關(guān)于一個成功的企業(yè)家的材料：這位企業(yè)家個子不高，顯得有些清瘦，眼睛不大但目光犀利，他的成功來自于他頑強(qiáng)的意志和不服輸?shù)母偁巹恿Γ?，自?fù)的神氣好像讓他有些孤獨(dú)。他有一個鍛煉身體的習(xí)慣，每周會花不少時間從事他喜歡的運(yùn)動，請你猜測一下，這位企業(yè)家喜歡的這項(xiàng)運(yùn)動是什么呢？選項(xiàng)有六個：
（1）快步走路；
（2）一項(xiàng)球類運(yùn)動；
（3）乒乓球；
（4）一項(xiàng)田徑運(yùn)動
（5）網(wǎng)球。