市場營銷策略
一、目標(biāo)營銷戰(zhàn)略
為企業(yè)的一個(gè)業(yè)務(wù)單位或產(chǎn)品制定目標(biāo)營銷戰(zhàn)略，包括在市場研究和預(yù)測的基礎(chǔ)上進(jìn)行市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場和市場定位等幾個(gè)步驟，這是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的核心，也是決定營銷成敗的關(guān)鍵。
【例1•多選題】在市場研究和預(yù)測的基礎(chǔ)上進(jìn)行（ ）等幾個(gè)步驟，這是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的核心，也是決定企業(yè)營銷成敗的關(guān)鍵。
A.市場細(xì)分
B.選擇目標(biāo)市場
C.市場定位
D.營銷組合
E.營銷分析
[答案]ABC
（一）市場細(xì)分
掌握市場細(xì)分的含義。市場細(xì)分就是根據(jù)顧客的購買習(xí)慣和購買行為的差異，將具有不同消費(fèi)需求的顧客群體劃分為若干個(gè)子市場，它是目標(biāo)營銷戰(zhàn)略的前提。
1.市場細(xì)分的前提和必要性
前提：顧客需求的異質(zhì)性是市場細(xì)分的前提。
必要性：顧客需求多樣化、買方市場的全面形成以及賣方競爭的日益激化。
2.市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（掌握常用的市場細(xì)分變量）
（1）消費(fèi)者市場細(xì)分
市場細(xì)分的前提是需求的異質(zhì)性，使消費(fèi)者產(chǎn)生不同需求的因素概括起來有四大類：地理區(qū)域、人口統(tǒng)計(jì)、消費(fèi)心理、消費(fèi)行為。
①地理區(qū)域因素
地理區(qū)域因素在飲食、服裝等產(chǎn)品和服務(wù)上表現(xiàn)得尤為突出。
②人口統(tǒng)計(jì)因素
人口統(tǒng)計(jì)因素是細(xì)分消費(fèi)者市場的重要指標(biāo)。因?yàn)椋旱谝?，人口統(tǒng)計(jì)變量比較穩(wěn)定，獲得這類資料也比較容易；第二，由于人口統(tǒng)計(jì)因素與消費(fèi)者的欲望、偏好和使用頻率等有十分顯著的因果關(guān)系。
【例1•單選題】（2007年）人口統(tǒng)計(jì)因素很久以來一直是細(xì)分消費(fèi)者市場的重要指標(biāo)，這是由于（ ）。
A.人口統(tǒng)計(jì)變量比較穩(wěn)定
B.獲得人口統(tǒng)計(jì)資料比較容易
C.人口統(tǒng)計(jì)因素與消費(fèi)者行為有十分顯著的因果關(guān)系
D.市場競爭日益激烈
E.心理年齡比生理年齡在市場細(xì)分中發(fā)揮了更大的作用
[答案]ABC
③消費(fèi)心理因素
消費(fèi)者的生活方式、購買動(dòng)機(jī)、個(gè)性等心理因素對(duì)其消費(fèi)需求也有重要的影響，因此也常被用作市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。
④消費(fèi)行為因素
包括購買時(shí)機(jī)、尋求利益、使用頻率和品牌忠誠程度等行為變量。
注意：并不是每種變量都能有效地細(xì)分市場，尤其是在市場競爭愈加激烈的今天，企業(yè)在市場細(xì)分時(shí)就更傾向于同時(shí)考慮多個(gè)變量的影響。
（2）工業(yè)品市場細(xì)分
其細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)多為與客戶有關(guān)的變量，如客戶的地理位置、用戶規(guī)模、產(chǎn)品用途等。
【例1•單選題】（2005年、2007年）目標(biāo)營銷戰(zhàn)略的前提是（ ）。
A.市場細(xì)分
B.選擇目標(biāo)市場
C.市場定位
D.營銷組合
[答案]A
【例2•單選題】所謂（ ）就是根據(jù)顧客的購買習(xí)慣和購買行為的差異，將具有不同消費(fèi)需求的顧客群體劃分為若干個(gè)子市場，它是目標(biāo)營銷戰(zhàn)略的前提。
A.市場細(xì)分
B.選擇目標(biāo)市場
C.市場定位
D.營銷組合
[答案]A
【例3•單選題】（2004年）市場細(xì)分的前提是（ ）。
A.需求的差異性
B.競爭激烈
C.企業(yè)面對(duì)賣方市場
D.產(chǎn)品的同質(zhì)性
[答案]A
【例4•單選題】市場細(xì)分不是根據(jù)產(chǎn)品分類進(jìn)行的，而是從（ ）的角度劃分的。
A.營銷策略
B.顧客需求
C.銷售渠道
D.品牌效應(yīng)
[答案]B
一、目標(biāo)營銷戰(zhàn)略
為企業(yè)的一個(gè)業(yè)務(wù)單位或產(chǎn)品制定目標(biāo)營銷戰(zhàn)略，包括在市場研究和預(yù)測的基礎(chǔ)上進(jìn)行市場細(xì)分、選擇目標(biāo)市場和市場定位等幾個(gè)步驟，這是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的核心，也是決定營銷成敗的關(guān)鍵。
【例1•多選題】在市場研究和預(yù)測的基礎(chǔ)上進(jìn)行（ ）等幾個(gè)步驟，這是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的核心，也是決定企業(yè)營銷成敗的關(guān)鍵。
A.市場細(xì)分
B.選擇目標(biāo)市場
C.市場定位
D.營銷組合
E.營銷分析
[答案]ABC
（一）市場細(xì)分
掌握市場細(xì)分的含義。市場細(xì)分就是根據(jù)顧客的購買習(xí)慣和購買行為的差異，將具有不同消費(fèi)需求的顧客群體劃分為若干個(gè)子市場，它是目標(biāo)營銷戰(zhàn)略的前提。
1.市場細(xì)分的前提和必要性
前提：顧客需求的異質(zhì)性是市場細(xì)分的前提。
必要性：顧客需求多樣化、買方市場的全面形成以及賣方競爭的日益激化。
2.市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（掌握常用的市場細(xì)分變量）
（1）消費(fèi)者市場細(xì)分
市場細(xì)分的前提是需求的異質(zhì)性，使消費(fèi)者產(chǎn)生不同需求的因素概括起來有四大類：地理區(qū)域、人口統(tǒng)計(jì)、消費(fèi)心理、消費(fèi)行為。
①地理區(qū)域因素
地理區(qū)域因素在飲食、服裝等產(chǎn)品和服務(wù)上表現(xiàn)得尤為突出。
②人口統(tǒng)計(jì)因素
人口統(tǒng)計(jì)因素是細(xì)分消費(fèi)者市場的重要指標(biāo)。因?yàn)椋旱谝?，人口統(tǒng)計(jì)變量比較穩(wěn)定，獲得這類資料也比較容易；第二，由于人口統(tǒng)計(jì)因素與消費(fèi)者的欲望、偏好和使用頻率等有十分顯著的因果關(guān)系。
【例1•單選題】（2007年）人口統(tǒng)計(jì)因素很久以來一直是細(xì)分消費(fèi)者市場的重要指標(biāo)，這是由于（ ）。
A.人口統(tǒng)計(jì)變量比較穩(wěn)定
B.獲得人口統(tǒng)計(jì)資料比較容易
C.人口統(tǒng)計(jì)因素與消費(fèi)者行為有十分顯著的因果關(guān)系
D.市場競爭日益激烈
E.心理年齡比生理年齡在市場細(xì)分中發(fā)揮了更大的作用
[答案]ABC
③消費(fèi)心理因素
消費(fèi)者的生活方式、購買動(dòng)機(jī)、個(gè)性等心理因素對(duì)其消費(fèi)需求也有重要的影響，因此也常被用作市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。
④消費(fèi)行為因素
包括購買時(shí)機(jī)、尋求利益、使用頻率和品牌忠誠程度等行為變量。
注意：并不是每種變量都能有效地細(xì)分市場，尤其是在市場競爭愈加激烈的今天，企業(yè)在市場細(xì)分時(shí)就更傾向于同時(shí)考慮多個(gè)變量的影響。
（2）工業(yè)品市場細(xì)分
其細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)多為與客戶有關(guān)的變量，如客戶的地理位置、用戶規(guī)模、產(chǎn)品用途等。
【例1•單選題】（2005年、2007年）目標(biāo)營銷戰(zhàn)略的前提是（ ）。
A.市場細(xì)分
B.選擇目標(biāo)市場
C.市場定位
D.營銷組合
[答案]A
【例2•單選題】所謂（ ）就是根據(jù)顧客的購買習(xí)慣和購買行為的差異，將具有不同消費(fèi)需求的顧客群體劃分為若干個(gè)子市場，它是目標(biāo)營銷戰(zhàn)略的前提。
A.市場細(xì)分
B.選擇目標(biāo)市場
C.市場定位
D.營銷組合
[答案]A
【例3•單選題】（2004年）市場細(xì)分的前提是（ ）。
A.需求的差異性
B.競爭激烈
C.企業(yè)面對(duì)賣方市場
D.產(chǎn)品的同質(zhì)性
[答案]A
【例4•單選題】市場細(xì)分不是根據(jù)產(chǎn)品分類進(jìn)行的，而是從（ ）的角度劃分的。
A.營銷策略
B.顧客需求
C.銷售渠道
D.品牌效應(yīng)
[答案]B